标签： 品牌策划

品牌策划对于企业的发展来说是非常重要的，而且当我们在了解营销策划费用是多少的过程中，也会发现其中涉及到的各种不同的情况，也涉及到了很多的因素。

品牌策划会直接影响着企业的发展，到我们的品牌营销策划更加合理的时候，企业就可以借助这样的策划，不断提高知名度，并且把产品销售出去。我们能够真正的把这些方面的策划做得很好，助力企业未来的发展，所以即便是多花一点钱，很多的企业根本就不在意这个方面有着直接的关系，希望大家都能够真正的去了解到了一些具体的方面，毕竟会直接影响到今后的事情。

不同的品牌策划方案，具体的策划费用肯定会有差别，我们在这个过程中不要单纯的去关注价格，是要关注具体的这些策划方案的实际情况，还有总共的策划方案是否能够具有可行性。有些方案非常具有可行性，我们在用了之后对于企业来说会有更多的帮助，所以在这个过程中，我们必须要积极的去考虑到了这个方面的实际情况，即便是花费了很多的金钱，我们也应该去进行使用。

大家必须要清楚的知道品牌策划费用是多少和具体的策划之间的关系，不要只是单纯的去看价格，而不看具体的策划方案。真正好的策划方案能够给公司带来更多的利润，而且能够更好的提高知名度，提高销量，这些工具的价值都是非常无形的，而且慢慢的积累的过程中，对于未来企业的发展以及实践中应用的竞争都会有一定的帮助，我们必须要重视策划方案的可行性，以及在使用之后的具体成果，这样才能够做出很好的选择。

相信每个人对于“品牌”两个字都很熟悉，我们会先入为主的觉得，有“品牌”的产品质量更好、服务更到位，当然价格也更贵。

那么，怎么成为一个“品牌”呢?

通常要成为一个品牌，肯定逃不开“品牌策划”。

那么问题来了，品牌策划到底在策划什么?或者说，品牌策划到底包含了什么内容?

01核心竞争力

什么是核心竞争力?

通俗的说法就是你的项目/产品最牛逼的地方，比如你的技术、服务、资源。

没有比较就没有伤害，关键还有“竞争”两个字。如果没有通过比较，很难说你的竞争力到底是不是核心的，是不是牛逼的。

这也是为什么我们在品牌策划之前需要做市场调查的原因!

02品牌定位

找到品牌适合的定位是一件烧脑的事，因为大都数时候定位是在做减法。

你要去掉很多你原本想要的，这一切都是为了更加精准以及更容易加深消费者对品牌的印象，也就是在特劳特《定位》一书中讲的抢占心智。

除了品牌定位，针对市场细分，还有市场定位、人群定位。

简单来说，就是你的产品卖给谁的问题：

比如苹果手机，市场定位是手机市场的中高端人群，对品牌敏感的中高端用户。

这时候可能有人要说了，苹果都成街机了还中高端个啥子?所以这里一定要很清楚一件事，所谓的市场中高端定位一定是基于整个市场而言，新机 5288 以上的门槛，在手机中已算是贵族。

03品牌文化

品牌文化向来都是比较概念的东西，因为涉及到文化，所以一定是一种感性的概念。

感性是对人而言的，所以品牌文化事实上就是品牌想要传递给消费者的情感诉求。

以手机为例，我们都知道老罗的锤子手机主打就是情怀、工匠精神，这就是一种品牌文化。

策划这样的品牌文化有什么好处呢?

当然是引起消费者的共鸣，特别是对品质追求的消费者。

因为工匠精神让我们自然而然的会觉得，“嗯，这么认真做手机，应该不会太差吧。”

这里只是举例分析，不便评价。

04slogan

slogan，就是品牌广告语。

很多情况下，品牌口号也会直接用品牌定位，但是品牌口号常常会因为情景和阶段性问题而改变，品牌定位是不会随便乱变的。

比如：最初小米手机的广告语是“为发烧而生”，现在小米6是“拍人更美”!

那么想广告语有什么技巧呢?

没有。

简单、通俗、秒懂，如果带点争议性可能会更好。这一切都是为了宣传，当然还得看产品。

比如卖菜刀的广告语：

“白的进去红的出来”总比“我不是用来砍人的”要好吧。你总还是得考虑消费者的感受。

05品牌故事

品牌故事其实算是品牌文化的一个补充，用一个完整的故事来表达品牌文化。

品牌故事是用来给品牌加分的。

比如：马云创建阿里巴巴的故事。

什么十八罗汉、四十大盗……这不仅给阿里巴巴提升品牌形象、增强认知，同时也成为很多人的谈资，从这个角度上来讲，品牌故事也是一种品牌营销。

06视觉策划

以上是品牌文案部分，品牌策划还有品牌视觉策划。品牌视觉通常就是指LOGO、VI、SI等。

LOGO就是品牌标识，VI是LOGO的应用标准，通常分为LOGO的应用色、应用组合，以及LOGO在办公用品和户外广告上的应用标准。

SI是实体店才需要的部分，也就是装修设计标准，一般连锁门店都会有一整套的SI，保证装修形象的一致。

07写在最后

品牌策划除了以上几点，还有：

品牌实力、品牌荣誉、品牌介绍，这些由于一眼就能看明白是什么，就没有特别再细说。

比较重要的还有一个是品牌传播，这个就涉及到营销层面了。

说一个商机

比如，你看到很多男性同胞找不到女朋友，你会发现他们拼命的在网络上研究各种恋爱技巧，这是一种需求。你看到大家大吐生活中的无聊和苦水，各种纠结和郁闷，他们的心理已经开始慢慢变得一点点畸形，急需要治疗，这也是一种需求。

你看到很多人不到四十就开始重视自己的身体健康，买各种保健品听各种养生课了，大家都希望自己能够健健康康的活到八十岁甚至一百岁，这更是一种需求。

大家都知道，周围有很多的朋友不管是为了工作、升职等各种各样的原因需要考一些证书，我们就以注册会计师为例。

那么在某宝上搜一下你就会发现，各种你需要的都会出来、课程真的很多，这就说明了这个需求是巨大的。有需求的地方就会有市场、有赚钱的项目，我们需要做的就是想办法把这部分人的钱赚到手里。

首先我们要有一套课件，很简单，直接某宝购买一份就可以了。那么我们到底应该如何来操作这个项目呢？

在贴吧上搜一下，就会发现很多有关的贴吧，关注量都很大，我们要做的一件事就是把我们的资料卖给吧里这些想学会计的人。当然，后期我们也可以选择跟培训机构合作，甚至是自己做培训。

说这么多，也就是大家物质上的需求少了，精神上的需求反而多了。事实也正是如此，实体经济是不好了，但虚拟文化经济却蒸蒸日上。罗辑思维出名了，PAPI酱红了。我开始深深的意识到，未来文化、娱乐、健康行业将会是一个走向很好的行业。

其实赚钱工作是人生最重要的课题。

一切都建立在工作上。

你的生活，婚姻，幸福，金钱，能力，都建立在工作上。

对于普通人来讲。

就必须把自己的工作做好。

把工作做好，人生就会幸福。

人的一生，最重要的就是工作。

有些人讨厌工作，

其实就是讨厌生活，讨厌自己的人生。

当你喜欢上了工作，

喜欢上了搞互联网做流量，做变现。

也就喜欢上了生活，也就喜欢上了人生。

你就会越来越幸福了。

商机无处不是，你只需要发现。

零成本暴利产品，如何才能够做起来？

赚钱就是挖掘人们的各种需求，当你挖掘出别人的需求时，你就可以根据需求打造一款产品或者服务。然后你需要回答一个问题 ，客户在什么场景下，因为什么理由，使用你的产品。

所以说卖什么和怎么卖，把这两个问题解决了，你就可以开始赚钱了。所以到处求项目、找项目的朋友，成天迷茫的人，别游荡了，找个安静的地方好好想想这两个问题——卖什么和怎么卖。

比如在网络上，有很多人都想创业赚钱，都想要找个项目做。但是呢，大部分人也找不到暴利项目。

那么你就可以，在各种网赚论坛溜达，或者在各大项目溜达，甚至可以付费加入别人的暴利项目群。也就是说你可以在网络上其他人学习做暴利项目套路。

当你知道了做项目的方法，那么你就把一些你知道的项目，全部收集起来。也把这些赚钱的思路，步骤整理成文案，或者音频，或者视频，放到自己的社群里。

然后呢，你就到各大平台去宣传，因为现在人人都可以做自媒体，那么你就可以传播你做项目的经验，然后做品牌关键词，打造自己的IP。

只要常年做这个生意，坚持去宣传，就会有很多人关注了你，觉得有价值的人也就买单了。

因为这是一个刚需，很多人，甚至有的企业就是就靠着这个刚需，发家致富的。感兴趣的，直接把我这个项目拿去做，聪明的，你自己干就行了。

赚钱的套路真是千变万化，再比如有个家伙喜欢读书，经常读一些职场，沟通技巧之类的书籍，所以经常发表一些这样的文章。

然后这些文章都释放到各大媒体平台上去，这个人坚持做这一个动作坚持了两年，粉丝100多万，大部分都是一些职场白领，然后他随便推几节课程，就会有一大批人付费了。这就是软文营销赚钱法。

其实你做任何领域的内容，想要靠软文赚钱，每天都不能停止的。现在是碎片化营销的时候，你既要写短文，又要写长文。短文是为了让客户永远关注你，理解起来简单。

长文呢，是为了进行深度营销。也就是你不会写长文，你的收入也就高不起来。软文赚钱术做到极致是非常暴利的。

你甚至可以结合软文赚钱套路去做社群营销，甚至你自己不会写软文，你还可以去找非常牛B的社群营销文案，软文，找到这些人，他们的模仿一下，到处在各大媒体平台上面发表。

然后自己还可以把这些营销文案，讲成了语音，在各大音频平台上，去传播。听你语音的人多了，很多人认可，就会有人找你，看你是做啥的，他觉得你的产品有用也就买单了。同样的方法，你也可以去做视频。

互联网就这样，你做任何领域的内容，关注的人多，你去卖相应的产品或者服务，就有人买单。有人买单，你就能赚钱了。

综上所述，大家需要明白赚钱的本质，就是信息的传递，不管是卖服务，还是卖产品，信息传递给别人了，把钱收回来就完事了。

王十五品牌策划

所以最聪明的人，不是把主要精力放到产品上，而是把主要精力放到传播上。

也就是说任何生意都是在卖一个信息，互联网时代更要学会利用信息进行赚钱，而且那些可以被反复使用的，长时间有效的信息，就可以用来赚取口碑，然后就会打造自动赚钱机器。

策划是一种程序，其本质是一种运用脑力的理性行为，从事物的杂乱无章找出因果关系，横度未来所能够采用的途径，作为目前决策的重要依据，但是策划预先要决定做些什么，何时做、如何做、谁来做，餐饮品牌的策划也是如此，我们该何时打造品牌、又该如何的打造品牌、谁来打造品牌，前一点就是打造餐饮品牌的人所决定，而后两个可以借助于外力来实现！

首先我们来介绍一下，伴随着餐饮在中华五千年文明的进程史，古老的餐饮业从早期简陋的餐馆、酒肆到现在的豪华、扩阔绰的酒店、宾馆，亦与策划结下了不解之缘，如影随形，小到餐厅命名，大到品牌定位、菜系特色、创新经营等。如果提起北京烤鸭就会回想起全聚德，如果提起火锅则想起的四川，如果提起包子就会香气天津狗不理，与其说是餐品的独一无二，还不如说是几代餐饮人的策划、创新沉淀的餐饮文化之结晶！

对于餐饮而言，是鲜花于荆棘并存，并且掌声和眼泪同存，饮食总是不能被抛弃，是永远的朝阳企业，餐饮行业的入门门槛低、投资小、回报快，但是我们如果说自创品牌的话，如果让餐饮品牌走向强大，就必须将产业品牌化，品牌化的大趋势不可否定，市场的需求，10年内，在市场之中的餐饮店必将品牌化，市场所驱使，所以打造餐饮品牌势在必行！

时代发展到今天，当急功近利的短期投资行为充斥市场，当“你有我有大家有”的同质化竞争愈演愈烈，利用文化包装策划出独一无二的餐饮品牌 ，并“以点带面”营造自身的文化氛围，是每个矢志做强大的餐饮企业不得不思考的问题。无论是餐饮品牌设计、就餐环境，菜式出品、贴心服务，还是色彩基调、装修风格、文化主题，亦或是制服设计、餐具选配 、成本控制等，都需要策划先行，未雨绸缪。

餐饮行业的市场竞争将越演越烈，如果不能够在市场之中吸引住消费者，哪又如何获取到利益，鼎联科技打造品牌是专业的，理论与实践体系相融合，让餐饮品牌的策划无疑是餐饮行业之中的一展明灯，能够为众多的餐饮企业者指向光明的道路！

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品牌结构 Brand contructure 在品牌2.0理论体系中又包括品牌母体结构和品牌接触点结构。 品牌结构是指一个企业不同产品品牌的组合，它具体规定了品牌的作用、各品牌之间的关系，以及各自在品牌体系中扮演的不同角色。上海美尊品牌策划公司总结得出：合理的品牌结构有助于寻找共性以产生协同作用，条理清晰地管理多个品牌，减少对品牌识别的损害，快速高效地做出调整，更加合理地在各品牌中分配资源。

在从事品牌策划过程中，经常会有客户提出品牌命名的需求。并且他们会觉得这是一件对我们专业人员来说是件很容易的事情，只要我们拍拍脑袋，就能够想出一大堆名字出来。很多人并不知道品牌命名的重要性和艰难性，其实只要想想就知道了，就算我们自己起个网名、设置个淘宝昵称都要想好久，更何况是给品牌命名呢。

品牌命名是创建品牌的第一步，一个好的名字，是企业、产品拥有的一笔永久性的财富。正所谓，人无名无所立，物无名无所易。所以，道家老祖说：“名可名，非常名。众妙之门，玄之又玄”。儒家孔夫子说：“名不正则言不顺”。 可见命名的重要性，品牌名起得不好，那企业走得就很艰难，要砸大笔的广告费，而且还不一定会有效。这并不是随便胡扯的，成功的品牌命名都是要遵循原则的，在此缔曼品牌设计就先讲最重要的三点：

一、能够注册

为什么要说能注册，因为大家可能不知道现在能想到一个可以注册的商标有不容易，并不是说注册的费用高，而是你能想到的别人肯定都注册了，要是在20年前想要注册一个品牌名，那是轻而易举的，但是20年后的今天想注册一个品牌名却是举步维艰的。为什么那么难？最重要的一点是现如今的市场是以品牌名作为商标的核心，一些有前瞻性的企业，都会将同类型的所有名字都注册了，以防以后有竞争者打插边球。所以，好的品牌名字总要经过很多次讨论才能有几个全都符合的好名字。

二、易读、易记

品牌的命名要通俗易懂，要做到易认、易读、易写、易记。这就要求在品牌命名的时候，要避开采用一些不常用的、笔画太多的字或是词汇。任何一个脍炙人口的好名称，都是从简捷、明朗、大方、流畅的角度来设想的，品牌的命名要易于传播，就必须要好记，朗朗上口，而且一定要短，字数最好不要超过5个字，因为名字越长传播性就会越差，品牌命名的目地，就是在于使这一产品与另一产品区别开来，使消费者容易辨别认知而购买。假如某产品命名容易和别的产品相混淆，或是太长不好记，就会给消费者的认购造成困难，势必会影响产品的知名度与销售量。

三、符合定位

品牌的命名必须和定位相符合，不然再好的名字不适合你，那也是白搭的，这品牌就悬了。一个好的品牌名，最好能够直接体现或是暗示产品品类和服务。就是说，你是做什么行业，做什么品类，有什么特色，你的品牌名最好能有所关联。比如支付宝的“支付”就会让人容易想到与金钱有关；绝味鸭脖，很容易想到这是一个餐饮快消品牌；美肤宝，很容易联想到该产品是女性护肤品；蒙牛，很容易就能想到乳制品；农夫山泉，就能想到饮用水品牌。你要是想给品牌随便起个名字那也不是不行，首先你要很有钱，因为广告费会要很多，并且也不一定会有效果；你还要有一个很强的营销团队，不然你的品牌会淹没在商海里。

所以，建议在品牌命名前，先找准品牌定位，缔曼品牌设计在帮客户做品牌命名时，会建立在严谨市场调查之上，针对品牌的实际情况，结合客户的行业属性、企业理念、品牌特点，结合消费者和市场，通过系统的调研、诊断、评估、及具体的策略、方案、设计、等一整套系统完善的品牌塑造体系帮客户作出精准的品牌定位，确保在正确方向上，创意出尽量简短、好听、能借势可注册的好名字。

缔曼优秀案例展示：

吃龙虾连锁品牌：VI设计、logo设计、slogan设计、H5设计、宣传海报设计、品牌全案设计

一品贡牛：宣传海报设计、专卖店展柜设计

快乐小鸡：VI设计、品牌策划、包装设计、全案设计

湖畔居：

文章来源：http://www.nndimo.com/

一间好的企业品牌策划公司可以让产品深入群众的心，并且让他们认同你给出的价值观，那么，企业品牌策划公司到底需要做些什么呢？下面让创品思维的小编为大家解释一下。

首先要说的是何为品牌策划

1.深入洞察行业市场环境变化、然后了解市场竞争态势、探究顾客的需求和他们行为特点，结合自身丰富的知识和实战经验，为别家企业提供有效地制胜之道。

2.系统的营销战略和优秀的策略方案，达到长期稳定提升企业业绩和市场份额。

接着要说的是品牌策划公司都会做些什么

1、企业品牌诊断及研究

通过研究目标企业的品牌知名度、品牌满意度、品牌忠诚度、品牌差异性、品牌市场占有率和品牌成长率等，来了解一个品牌的过去、现在和未来，根据品牌的竞争力和健康程度，诊断与评估品牌对消费者的价值传递、品牌在市场中的直观表现和品牌的竞争前景。

2、企业品牌诊断的价值挖掘

将消费者最需要的价值实体和价值信号通过合适的载体准确的传递给了最适合的目标人群，并得到预期中的认知和理解。帮助企业了解品牌市场表现： 品牌的市场表现可以直观地反映一个品牌的状况，包括品牌知名度、美誉度、市场占有率、市场成长率等，也最直接的反映了企业所采取的品牌策略及这些策略的效果。帮助企业评估品牌竞争前景：评估品牌竞争前景，判断品牌是否具有良好的竞争能力和持续的成长动力。

然后要说的是品牌策划公司适用于那些行业

一般来说，以市场产品销售和市场服务为主的行业和企业，例如：快速消费品行业以及其它服务性、制造性行业和企业，都需要进行品牌价值挖掘。

最后还要了解品牌策划公司能解决企业什么问题

很多企业面临的经营问题主要集中体现在如何建立和管理企业的品牌。如今，市场竞争的阵地逐步从传统的4P(产品、价格、渠道和推广)转移到以品牌为核心的较量，拥有了强有力的品牌，就拥有了竞争的资本。

现在很多企业都知道了品牌策划的重要性，甚至有些公司也成立了自己的品牌部进行品牌策划与品牌运营。那如何判断做的品牌策划案是否成功呢？美御认为成功的品牌策划需要具备这5点。

1、洞察了消费者真正的需求

成功的品牌策划必须要了解消费者对于品牌的真实需求，即消费者为什么会购买自己品牌的产品，对该品牌最核心的消费需求是什么。对该品牌消费需求的了解程度以及对产品品牌市场容量的判断是今后进行精准品牌定位的基础。只有通过专业、科学的消费者市场调研才能准确洞察消费者对品牌的真实需求。

2、帮助品牌做出了差异化的定位

品牌定位是指让自己的品牌区隔于竞品，在消费者心中留下的专属位置，很多品牌都没有给自己的品牌进行清晰和明确的品牌定位，这样的品牌很难成为强势品牌。只有制定出差异化的品牌定位，才能在市场中占据属于自己的位置。

3、帮助品牌确定了好的品牌名称

一个好的品牌名称在传播上就成功了一半，好的品牌名称不仅能让目标消费者容易记住你的品牌，而且在传播及营销的投入上也能节省很多投入。

4、帮助品牌策划出真正触动消费者的品牌广告语

品牌广告语是品牌卖点与消费者利益点进行充分沟通的语言。如果产品的广告语能够触动消费者，该品牌在传播中就能花较少的费用起到很好的传播效果。

5、帮助品牌规划出清晰的利益点

品牌利益点是指品牌能带给消费者的利益与消费者实际需求之间的连接点。成功的品牌策划帮助品牌将品牌利益点或者说产品卖点进行聚焦并放大，从而打动消费者并解决消费的需求。

消费者一

下列因素直接影响消费者的选择：

A、文化程度：消费者文化程度的不同，对事物的认识程度也不同，认识程度决定消费的观念。对于产品的选择上，文化程度高的消费者更多关注的是品质，文化程度低的消费者更多关注的是实惠！

B、经济收入：收入上的差异导致了消费水平的不同，针对不同的产品定位和不同的价位，要选择合适的消费群体。”鲍鱼”和”烩面”其选择的消费群体是截然不同的定位！

C、年龄阶段不同的年龄阶段：对产品的喜好程度和消费心理是有较大差距的。茅台和XO二者仅能打开一种，大部分年青人选择XO而放弃茅台，大部分老年人选择茅台而放弃XO；

D、消费习惯：每个人都有一个消费习惯，甚至地区上的不同，消费习惯也是不一样的。把握住消费者的消费习惯和爱好非常重要。例如白酒圈内共识：”低度酒南下，高度酒北上”。

E、性别差异：性别上的差异也会影响到消费习惯，从而影响到对产品的消费。例如：白酒主要消费群体是男性，而餐饮果汁主要消费群体是女性和儿童。

团队建设二

区域营销核心操作市场要具备以下素质，方可”百战不殆”！

A、侦察员：要像一名侦察员一样去了解市场的情况、对手的情况，知己知彼才能百战不殆。

B、战斗员：要像一名战斗员一样去和对手较量，并要取得战斗的胜利。”狭路相逢勇者胜”，必胜的信心是勇气的”源头”！

C、指挥员：一个人的力量是薄弱的，营销管理者要像一名指挥员去领导和带领自己的团队，让团队凝聚在一起，积聚所有的力量去打击对手。区域市场核心光自己是个优秀的战斗员是不够的，同时要成为优秀的指挥员！

D、策划员：一个好的策划是市场运作的灵魂。区域核心处于市场第一线，对市场的脉搏把握最透彻，具有良好的策划意识和策划能力对企业抢占市场先机具有不可替代或缺的优势！

E、培训员：区域营销核心除了带领好团队外，还要学会培训团队，通过培训的方式提升团队的整体素质和竞争力，提高团队的整体战斗力和执行力！

产品策划三

A、产品包装：包装颜色、款式、图案的确定，要依据消费者的喜好和和产品自身的特点及拟售价格来定。

B、产品价格：产品的价格体系由终端零售价、供终端价（供餐饮、夜场、商超、供BCD店其价格是不同的）、分销价（比供终端价低）、出厂价组成。

C、渠道定位：根据产品在市场中的位置能更好传送到目标市场，而确定的渠道定位战略。产品定位选择依据为：产品USP定位；利润、需求定位；特定场所定位；目标消费群定位；打击竞品定位；呼应相联产品定位；

D、炒作概念：在市场高度竞争的今天，产品是策划出来的，差异化的、独特的概念，对产品的成功推广很关键。水井坊、国窖1573的成功都离不开概念的炸作！

媒介宣传四

A、电视广告

a、广告创意：好的广告片首先要有一个好的创意策划！好的创意才能更好的表达要传播的产品内涵和让目标消费者增强记忆的前提。

b、广告时间的选择：权据目标消费群体，选择针对性的时间段，不同的时间段，观看电视的群体也不一样，所得到的效果也不同。试想，中高端白酒选择晚上8:00前投放广告，其目标消费群体大部分正在”推杯换盏”，其效果大打折扣！

c、节目选择：电视节目分为时事要闻、影视音乐、财经、卫生、教育、体育等。目标消费群体喜欢看什么节目，就应该在哪个节目里做广告。

B、报纸广告

报纸也分很多版面，如新闻、招聘、娱乐、体育等，阅读的对象也不一样，结合不同的版面和内容，针对目标消费群体，做一些有针对性的广告，来推广自己的产品。

C、业内杂志广告

业内杂志如：新食品、糖烟酒周刊等其受众者为广大经销商，对产品招商及业内企业形象起到坚强的推动作用。

D、户外广告

a、户外广告要有针对性，投放位置在目标消费群体非常容易看到的位置。金剑南的户外广告肯定不会树在交通闭塞的农村。

b、店面广告：可以在餐饮、夜场做店内广告，K/A店做橱窗广告，BCD店可以在超市内或门头做产品的宣传广告。

E、网络广告

a、网络是新兴起的一种很好的宣传载体。互联网的高速发展，网络的内容丰富多彩，吸引了很多人加入。针对网站内容上的区别，企业来选定不同的消费群体进行宣传，可以收到出乎意料的好效果。

b、开展网络互动活动：企业在网站上举办一些与目标消费者互动的活动，在宣传的同时，拉近与消费者的关系，在品牌与消费者之间架起对话与沟通的桥梁。

市场拐点五

道家思想：一生二、二生三、三生万物。毛主席讲：”星星之火可以燎原”。在市场上，1个消费者接受我们的产品很容易，100到1000个也是一样，从1000到10000个也不是很困难，但是从10000到100000个，这时候就是一个拐点。如果突破了，销量就会大幅提高。中高端白酒通常以”餐饮带动终端”，产品在餐饮市场有一定销量后，KA、流通渠道企业未操作或未操作起来，这就是拐点没有翻过去。

服务至上六

企业应充分意识：”产品是让经销商来销售，而不是销售给经销商”！企业仅仅为库存转移，其命运将”昙花一现”！团队应充分明白：”经销商不是搞定的，而是感动的”，经销商只有充分认可了企业，才能真正出其最大经济效益！因此团队人员应：具有良好的心态和努力勤奋、日清日高的心态。

今天和大家分享一些我自己在销售团队管理中的方法。我们从两个方面来探讨：一是销售团队中的角色定位，二是销售团队管理的6个秘诀。

一、角色定位：

销售团队中一般有2个角色，一个是门市，一个是门市经理。在很多店里都存在门市和门市经理（主管）角色不清、职责不清的问题，导致工作效率低下，推诿责任，甚至影响到了业绩。那么门市和门市经理到底应该怎样互相配合，扮演好自己的角色呢？我总结了如下的一个表格，清晰而简洁的给大家做些讲解。

门市和门市经理的职责区别

门市的首要职责是订单、销售；工作关系是独自工作完成个人目标；角色是运动员；在管理工程中的作用是不参与管理；职责范围是客户接待、销售、服务。

门市经理首要职责是培养销售力量（门市）；工作关系是通过团队完成整体目标；角色是教练；在管理工程中的作用是必须将公司的战略、计划推销（培训）给门市；职责范围是培养销售力量、招聘、培训、激励、考核、评估、战略制定、建立高效团队、下属部门（组别）管理、接待大客户、重要客户、处理客户投诉、与其它部门协作。

门市经理的四大职责

我见过不少影楼销售团队职责不清：主管干门市的的事，经理干主管的事；经理、主管职责不清，内部消耗非常严重。那么作为销售经理（主管），到底该干些什么呢？

1、营销的管理

了解市场需求，分析目标消费者的需求变化，对竞争对手进行有效的评估。

2、制定企业销售战略计划

对市场的变化、产品的定位、目标消费者的判断、现有的销售通路的规划等作出战略计划，然后传递给销售团队。

3、营销战术的执行

跟踪、监督销售团队，做大客户的沟通、压单，甚至是拜访。通过跟踪门市人员的服务流程，发现隐藏的问题，并解决客户的反对意见等。

4、有效的内部控制和协调

对整个团队进行业绩评估、时间考核、目标的达成以及奖励机制制定、执行，不断地招募新员工，循环往复。

二、团队管理的六大要素和秘诀

如何建立一支高效的销售团队，把产品卖出去，把钱收回来？我总结了自己的一些经验，一共有6个方面，与大家做下分享。

★招聘

一支优秀团队，首先要解决的是招合适的员工。那么从哪方面来招合适的员工呢？首先在选拔或招聘前，要制定这个岗位的员工的职责。其次是要明确这个岗位的岗位描述是什么。在这方面，我们的标准是要又红、又专、又新。

首先是要红：人品要好，诚心正直，要有基本的符合团队价值观的道德。有些团队很强调诚信，有的团队很强调做事认真（比如我们的团队，就非常注重做事认真）；有的团队很重视团队成员间的伙伴、配合关系，也就是团结；有的团队很重视创新、研发等很多不同的团队价值观。所以这里的“红”指的不但是这个人的人品，还要考虑团队价值观是否符合。价值观决定了企业的团队是否是志同道合的。价值观是判断是非的标准，也是判断事务优先顺序的标准。

第二是要专。我们很强调招聘员工，或者选择团队里的员工，一定要专。也就是从择人方面考虑，一定要是有一技之长的。如今评价人才的价值，就是“一招鲜，吃遍天”！就看员工有没有一技之长。那种什么都懂的通才员工，一定什么都干不好，通才一般是软弱。

第三就是新。当今市场需要企业和员工快速地学习，适应社会和市场的挑战，要灵活多变、能伸能屈，要不断进步和创新。

所以综上所述，合格的门市应该具备：1、符合销售团队的价值观；2、一技之长；3、从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划（销售团队的工作是非常艰苦的，是世界上所有工作中最具挑战的。其过程之中往往会遭到客户的拒绝、反对意见、无理的指责，甚至会遭到冷漠的对待。如果不能正确面对以上的问题和困难，就很难做长期的工作，那么这样的员工是很危险的）。4、语言表达，人际的沟通（销售的整个过程，就是服务，而整个服务过程当中一样东西贯穿着，就是语言表达能力。在我们的团队，我们采取员工演讲进行训练。我们会看员工是否会表达，能表达她自己的思想，而且表达的是否够条理性、逻辑性，以及清晰性，并能把复杂的问题简单化）。

★培训

招到好员工就一定可以了吗？不是的，还需要培训，完善的培训体系非常关键。通过培训可以详细了解员工，并且通过做培训，看到员工在专业领域的能力，以及员工的兴趣、爱好、志向。

员工进入团队后，应该如何给员工进行系统的培训呢？以下培训内容可作参考：

1、价值观、信念（认真、快、坚守承诺）

2、公司的文化理念（以人为本）

3、态度、行为准则

4、流程、制度、系统

5、产品+服务基本知识、理念、技巧

6、奖罚机制

7、考核上岗

8、学习公司制度

★目标设定

在每个公司中，门市是直接完成业绩量的主要贡献者和达标者。要把目标进行分解，并分配到每个员工的身上。但是在分配时有五个重要的标准：

1、目标明确、具体

2、目标可以量化

3、目标要具有挑战性（超越以前）

4、目标要长短结合

5、目标要有时限

★绩效管理

目标设定好后，就正式进入工作，进而需要绩效评估、管理。这主要由门市经理完成，具体步骤如下：

1、制定明确目标

2、计划与措施（解除客户反对的话术）

3、过程管控

4、绩效评估（详见下期中《门市部绩效评估的方法》）

★激励与处罚

激励与处罚，是销售团队管理当中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激发员工积极性的激励机制，是核心规则。我们看到马戏团可以把动物训练得能完成一系列复杂动作，究其原因就是它背后有一套完整、可行的激励机制。动物都有一个本性，叫做趋利避害，什么东西对他有利，他就会朝向那个方向；什么东西对他有危害、造成了不安全感，他就会规避这个方向。这是动物天性，人也是这种天性。在影楼里面，优秀的销售团队往往都有一套非常优秀、非常有吸引力的激励机制。我们销售团队的管理，其核心管理也就是激励机制。

那么，如何建立有效的激励机制呢？具体做法我以我的影楼为例来说明。我们的激励机制有两个关键的指标，一个是基础待遇，一个是以绩效为导向的奖励机制。

基础待遇，包含基本工资、基本的福利补贴、国家制度要求的保险和退休金、职务津贴，以及医疗保障等这些最基本的保障。

很多团队基础待遇很低，甚至没有，那么想激励员工，可以把主要的注意力集中在以绩效为导向的奖励机制，比如保险公司。我们也会发现像这样的直销的团队，他们的绩效奖励往往制定得非常高，而且非常具有吸引力。

这两者就像天平。有的公司是基础待遇比较好，而奖励机制（奖金）不够刺激，这样的团队我们往往会发现它的业绩不是很好。因为员工是趋利避害的，她已经在基础待遇里面得到了安逸，所以要想在以绩效为导向这块有突破难度是很大的。

现在很多影楼都以业绩目标做为绩效考核的标准，而我们是以毛利。毛利就是收入减去直接成本，这样做有很多的好处。首先，员工会自己算账，就不会轻易去让价。如果不是以毛利为考核标准，员工为了达到销售指标，可能会反过来要求公司多付出成本或者让价去追求订单，而且在这个过程中，会有很多的理由借口出来，甚至给公司领导施加压力。而以毛利为考核的话，员工甚至会监督成本的支出，因为成本的费用都会去扣减他的费用。案例1：新员工（门市）激励制度

猎狗奖，奖金50元，新员工三天内成交婚纱照

牛犊奖，奖金200元，一周内签单5个婚纱照

骏马奖，奖金1000元，一个月内业绩额度达到6万元

案例2：月业绩英雄团队（第一名）表彰制度

A每月业绩第一名，奖金1000元，颁发流动红旗，分享成功经验

B最可爱的人，张贴照片，当月业绩额6万的第一名，奖金1000元

案例3：月度、半年、全年的业绩奖励制度

A、门市部每月业绩前三名，公司领导亲自请员工家属吃饭、旅游等；

评定标准：每月底线业绩额在5万元以上。

B、半年业绩前三名员工，到外地优秀同行企业参观、考察、学习一次；

C、全年业绩前三名：第一名，不低于5000元的物质奖励；第二名，不低于3000元的物质奖励；第三名，不低于2000元的物质奖励。