标签： 转化率

据易观发布的研究报告《2017中国信息流广告市场专题分析》显示，信息流广告市场规模呈现逐年扩大的趋势，随着移动互联网的蓬勃发展，信息流广告正成为互联网广告的新宠，然而广告主们在投放时会遇到高投入，低转化的问题，很重要的一点是人们的阅读越来越碎片化，广告主如何才能被目标受众所关注从而提升转化率成为越来越多广告主关注的重点。

用户阅读习惯碎片化

随着生活越来越快节奏，用户越来越偏向利用碎片化时间接收讯息。据艾瑞咨询发布的《2017年中国信息流广告用户洞察报告》显示，工作休息和等待时，是最常见的阅读使用场景；社交类在发自拍，聚会，上课时最常用；新闻类应用在上下班交通和厕所读物时最常用；搜索类在工作和开会的时候较常用。

基于这种零散的使用习惯，会出现一些问题：第一，用户反馈的兴趣标签明确，但仅仅是为了打发时间，需求并不明确。第二，用户有多个兴趣标签，而这些被分散在不同的平台上，标签之间不冲突但无法集中反映。这种情况就好比用户在餐厅吃饭，信息流广告是各个菜品信息，但是实际上用户并不确定今天到底想吃什么，往往会在浏览菜单的时候捕捉到感兴趣的菜品随机性的决定今天的菜式。那么怎么让“菜品”在刚好的时间出现在刚好的位置被可能对它感兴趣的用户捕捉到呢?

精准定向

投放前要对受众人群进行初步假设，基于假设再去做用户调查，得到基本的情况与特点，接着从以下三个方向分析。

1、匹配用户兴趣标签，提升定向精度

通过收集的用户标签及对用户的理解，就可尝试搭建用户画像了，根据不同类型的用户，选择不同的受众定向，在做推广前要清楚三个问题：1、对产品感兴趣的用户有哪几类？2、用户最近对什么感兴趣？3、产品可以满足该类型用户哪些需求？

例如汽车用户可以分为刚需型，个性型，品质型三种，这三种各有什么样的用户画像，他们最近对什么内容感兴趣，对用的需求有哪些不同，这些都要分析到位。

2、热数据分析，提升定向强度

瞄准同一类用户的广告主可能来自各行各业：汽车、教育、金融……假设这些广告同时展现给同一个用户，用户究竟会点开哪一个？这就和不同兴趣在用户心里的优先级有关，抢占客户注意力，不仅要知道用户的兴趣标签，更重要的用户当下正在干什么，行为特征有哪些？这些热数据分析，把握住用户当下的行为特征，切中要点，增强用户对产品的需求和依赖。

3、深挖需求，提升定向有效性

细分用户并有了相应的数据分析后，用户的需求不能只停留在表面，要结合实际情况和挖掘用户深层次的需求。只有真正联系场景，提供给用户解决方案，这样才能让用户真切的感受到产品的价值，提升好感度。

分析：

1、给出车型选择及价格，满足用户不同需求；

2、东西大多？体积太大？结合实际问题，提供解决方案；

3、立即叫车和预约用车两个选项，立刻送上服务；

优化策略

1、根据不同用户阅读场景，选择需求点。

产品要根据用户在不同时间、不同场景下具有的不用使用习惯具体分析，迎合趣点。例如教育培训广告投放，可以利用晨间投放晨读英语的广告，工作时间投放技能培养或证书类考取的广告，晚上休闲娱乐时间投放趣味提升口语的广告……洞悉用户在时间段的行为特性进行广告内容的输出。

2、碎片化阅读习惯决定了用户不会长时间停留在一个页面，落地页能否在短时间内和用户建立起有效沟通，便显得特别的重要。

常见的线索收集页转化逻辑：

第一屏：我是谁，我能提供什么价值；

第二屏：产品提供的服务，能带来什么价值；

第三屏：如何相信我可以带来这些好处；

第四屏：现在使用的好处。

同时也要注意：信息和服务的描述是否产品描述一致；避免空洞自夸，要展示产品能够带来的实际效益；信息不要堆积的过满，容易视觉疲劳失去阅读耐心。

总结：用户阅读碎片化，提升转化率就要依据分户使用习惯，深入分析，找到突破点，提升用户定向的精度，强度和准确性，同时也要注意不同时段依据不同阅读场景迎合用户需求分段投放，当然最终的转化落脚到落地页的优化也必须引起重视。

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影响淘宝运营的因素数不胜数，可能是上新，可能是下架，可能是标签，可能是行业，但是有一句话被说烂了却很重要：店铺开门营业，除了销售其他全部都是成本。人的时间是不是成本？当然！我们假设一上午没有人进店达成购买，而你需要在电脑前守着，而同时一个没开淘宝的阿姨，通过捡破烂谋生，她可能一上午创造20元的价值，而你的时间成本就比她高。

（图片来源于网络）

话说多了，今天我们讨论的是转化率问题。

技巧一:要为你的产品营造一个美好的故事。

比如说，普通的销售，如果你是卖衣服的，你会说我的衣服质量多么好，颜色款式多么时兴。

（图片来源于网络）

但是你不如营造一个气氛，或者一个情景：顾客穿上我的衣服，就会如同电影明星那么熠熠生辉，那么他买的绝对不是你的衣服，而是那种自信，美好而感觉，而人们是更愿意为具有想象空间的事情买单的。

具体点说

比如你卖茶叶，一种思路是宣传我的茶叶品质高，质优价廉，你的宣传图可能是这样：

（图片来源于网络）

而高手就会是这样的：

（图片来源于网络）

相比之下，一个是玩柔术，拥有某种故事特性，就比干巴巴的硬广更厉害。

技巧二:避免太抽象，月朦胧，鸟朦胧，弄得大家都朦胧。

如果你是卖冰激凌的某品牌，你想表达自己的产品有别于其它家的，你说：真的是太好吃了，吃过的都说好，回复告诉我，你自己有购买冲动吗？

（图片来源于网络）

这里边你可以形容为：入口瞬间像雪一样慢慢融化，满口留香。有没有好一些？其实也就是具体产生力量。

技巧三：还是要加入情景化，避免俗套。

我们有没有注意到大量的名词：严选，独家秘方，独特做法，讲究，新鲜。而其他店铺也是这些词，千篇一律，顾客凭什么选你？

而如果这样来描述：清晨，天刚蒙蒙亮，渔船慢慢靠岸，打开船舱，小店的小二和渔船夫寒暄：“鱼多吗？” “很好，深海打到了好东西。”于是店小二将活蹦乱跳的鱼儿揽入小店，只为送到你的餐桌。

（图片来源于网络）

这样有没有比你说的新鲜更好呢？

对卖家而言，提高产品质量，注重转化率，才能更走更远。

成本前几天一直维持在180，今天怎么就飙升到了300？

意图词定向用了半个月，今天突然就没量了该怎么办？

成本忽高忽低，这日子怎么过，每天起来都觉得头发更少了……

像上述，成本不稳定，消耗量无法提升的窘境等等都是困扰优化师的痛点。

那如何才能有效解决呢？来，兔子将以OCPC的几个使用阶段告诉大家如何有效提升我们的转化效果！

通常情况下，OCPC使用可以分为四个阶段，分别是：

▲ 使用前期的准备阶段

▲ 积累转化数据的第一阶段

▲ OCPC智能出价的投放二阶

▲ 放量阶段

使用前期的准备阶段

OCPC产品是一种智能价格管理工具，广告主可以将转化目标（激活）作为广告的优化目标，并且提供期望的平均转化成本，系统会根据广告主反馈的转化数据，通过算法模型来预估每一次展示的转化价值，自动计算bid，按照点击扣费。

所以在前期准备阶段，我们需要：

01

明确转化目标

每一次转化目标的是系统建立模型的基础，会影响模型的效力，可以设置为LP内的按钮点击、表单提交成功、APP激活下载等。

02

进行数据打通

如APP客户进行API联调，JS布监控代码客户需完成布码并验证，移动营销页客户需制作好页面和转化设置，API对接、JS布码要求客户有一定的技术能力，JS布码有困难的客户可以请第三方帮助安装代码。

03

选择定向，流量预估

OCPC 模型的建立依托20个转化数据，能够在1-3天内快速积累20个转化数据且有后续放量空间的定向是OCPC测试的首选。

一阶段数据积累阶段

选择好定向开启投放后，并不代表我们的优化师就可以放轻松坐等二阶，一阶段需要关注流量数据、转化成本、创意效果几个要素。

在一阶投放期间，可以调整CPC出价、定向、创意和落地页，根据一阶段20个转化的投放效果、真实成本，进而合理设置二阶转化出价。也就是说，一阶段是在测试预期成本内该定向的合理范围、创意及落地页效果。

有的客户为了快速进入二阶，一阶段放宽出价，想着愿意承担20个高成本转化，二阶后再符合目标成本就行。

比如某客户将100元设为转化价格，一阶投放下来的实际转化成本是300元，这样直接进入二阶后发现放不出量，因为牺牲一阶成本所打造的模型并不准确。

那么我们建议在进入二阶前，更改转化出价设置在240-270元，二阶达成目标后再逐步下调转化出价投放。

同时，一阶段是为该种定向测试LP与创意的时间，通过数据选择最优LP，了解各类型创意的流量、CTR和CVR数据以助于二阶优化。

二阶智能投放阶段

系统根据模型开始智能投放，二阶段的排序公式：

ECPM = CVRBid*eCVR*eCTR*1000

我们的转化出价一旦设定，影响ECPM的主要因素为CVR＊CTR，可以通过相同定向条件下3条不同创意的展现数据来验证模型的累积周期。

如下图试验数据，一般进入二阶7天后数据会趋于稳定。

同样，我们观察优选流量投放情况下进入二阶后分版位数据，模型逐步累积投放的过程中，会自主筛选优质流量，帮助提升转化效率。

所以，OCPC的投放不易过急，需要足够的数据积累才可以打造优质的模型。

切记，进入二阶段后，控制流量变化避免使用频繁调控出价的方式，会对模型造成干扰和误导。还记得一阶段让大家对创意数据进行累积观察吗，进入二阶后尽可能选择之前高曝光、CTR较高的创意素材投放，持续优化创意。

放量阶段

二阶段投放效果稳定，肯定了OCPC产品的价值后，如何放量是困扰广告主的又一难点。想要放量，可以在现有模型上扩展定向、尽可能的提高转化目标出价、增加高CTR、CVR创意。

同时，我们可以新建单元新建定向做新的OCPC模型。

每一种定向就像在海里选了一个位置撒下一张网，而OCPC模型就是在这个网的范围内找到容易转化的鱼，再大的网也有边界，而新的定向就是在海里开辟新的领域再撒下一张网，找到更多符合转化模型的鱼。

百度信息流可以根据广告主的不同诉求定制人群包，在投放初期建议使用意图词定向和意图标签定向叠加OCPC使用，放量阶段可以用兴趣定向、定制人群包配合OCPC投放。多元化的定向也更有利于抵御618、双11等节点流量变化的冲击。

看完上述，是不是对OCPC的使用又有了一定的了解呢？那就赶快结合自身的账户将方法使用起来吧！

OCPC投放常见问题

1. 进入OCPC二阶后，流量大幅缩减怎么办？

根据经验判断，流量大幅缩减的原因可能是如下3种原因导致：

定向圈定人群不足

目标成本设置下降过快

竞争力ECPM不足

建议二阶段一切忌断崖式下调转化出价，在达成成本稳定后逐步下调转化出价；二可以提升出价或者新建高点击率创意提升ECPM增加竞争力；三逐步放宽定向，圈定更多转化人群。

2. 进入OCPC二阶后，成本没有有效控制怎么办？

根据经验判断，二阶段没有控制住成本的原因可能有一阶模型建立出现偏差、模型价值未发挥最大化、或者竞争力ECPM过于充分。

这个时候建议验证转化目标制定是否合理、优化定向提升效率、以及验证创意的点击质量，是否创意文案过于诱导点击以及创意和落地页的相关性如何。

本文长度为3653字，预估阅读时间10分钟。

引言：本文解释了在您的品牌策略前沿中保持品牌辨识度重要的原因，也展示了让您的品牌的搜索者更偏好您的品牌的行动框架。

译者|Amber

审校|李晓艳

编辑|雨欣

这是一个给予的季节，而这一概念延展到了搜索！品牌喜好在很多层面上具有切实的影响力，从品牌吸引力到谷歌上的搜索结果竞价排位。在这一期的周五白板中，Rand向我们解释了为何在您的品牌策略前沿中保持品牌辨识度是如此重要的原因，也向我们展示了让您的品牌的搜索者更偏好您的品牌的行动框架。

欢迎来到圣诞特别版本的周五白板。无论您是否在庆祝圣诞，尽管我来自一个犹太家庭，但是我们仍热爱圣诞节。我们通常会准备一棵圣诞树和一些礼物，然后在上面挂满各种各样的挂件。祝在座的每位圣诞快乐，无论从宗教层面上来看你们是否会庆祝圣诞节，也祝福你们能有一个愉快的圣诞假期。从此之后太阳会变高，而日长也会更长。我非常期盼这些，尤其在我们西雅图这里。

我今天会说一说向您的搜索者们提供一些东西让他们更偏好您的品牌。这是明年2016年非常重要的一件事。在过去的几年内，我们已经看到谷歌，社交媒体网站们，消费者和顾客们，互联网的使用者们如何给予品牌——特别是对大家喜爱的，有辨识度的品牌——他们给予了如此多的偏爱。我会进一步解释我的话。

即使是很小的品牌偏好程度也能带来让人惊奇的成效，因为它对消费者一路以来接收到的您的营销努力具有强化作用。比如，您可以在品牌认知度，品牌亲和力，召回率和积极关联方面轻微提升。下面是它能为您做的几件事。

提升搜索结果的点击率

首先，这将提高您在搜索结果中的平均点击率。当搜索者正在进行检索时，一般会有上千个检索结果能将流量带入您的网站。而您会发现，若这些检索结果出现在第四，五，六位，相比出现在同一个位置的普通品牌，一点点的品牌偏好度就能小幅度的提升点击率。而加以时日，这将让您的品牌获得更高的检索排位，因为谷歌会对长期相对较高的点击率或有其它信号辅证这一结果的品牌进行奖励，让它们获得更高的排位。

所以即使您是认为“我可不清楚谷歌会拿点击率做什么的”人，其实谷歌正在依靠点击率做很多的事情。就算您仍持怀疑态度，高点击率也意味着您获得了访问量中的更高的份额，即意味着您在能强化您的品牌，与您的品牌产生连接等诸如此类的事情的人群中获得了更高的份额。所有的这一切，都能在长期中缓慢的正向的提高您的排位。

提高网站的回访量

下一步，如果您已经拥有一些品牌的偏好度，您需要做的是提高您网站访客的回访量，不管是通过书签，通过直接输入网址，通过检索还是其它方法回访您的网站。这些回访量，无论是通过品牌名检索，直接访问或书签，都会导致浏览器和检索的偏置。您能在所有的浏览器中发现这一点。

如果当我使用我的iPhone或安卓设备，当我在笔记本或台式机上打开谷歌浏览器，所有的这些浏览器或系统都会找寻我之前使用的记录来匹配我正在输入或语音的信息，而它们都会更倾向于展示偏置的结果。如果我曾在过去访问Moz，而我只是在谷歌浏览器中输入M，很可能谷歌会在下拉结果中展示Moz作为它的建议，特别是在我之前曾频繁的访问Moz网站的情况下。您就是这样获得这一偏好对待的。

但这也能帮助您提高您的检索排位，谷歌已经表明，基于品牌的检索对于非品牌类的检索结果的排位也有一定影响。如果很多人在搜索“美国维珍航空飞往三藩市的航班”，当谷歌审视关于飞往三藩市的航班的搜索时，它可能会说“美国维珍航空相关的结果将会获得高一些的排位，因为我们看到关于这一问题它们有很多的品牌检索量。”

提高转化可能性以及社交，传媒和口碑传播放大可能性

显然，提升品牌能帮助提高转化可能性进而增加销售。这是最直接和明显的结果。这也是为何营销人员会在品牌营销上投入重本的原因之一。但这也是提升品牌能提高可能性的情况，假设您正通过社交媒体来传播或通过社交媒体，传媒或口碑传播来放大信息，这些传播媒介有些您能控制而有些并不在您的控制范围内，若您有品牌偏好度的加持，您的每一次放大和传播都会被轻微的强化。这也意味着在未来您会拥有更广泛的受众群来进行未来的营销活动和投放。这会非常有益处。

提高价值和品质的认知

同样，您可见到对于价值和品质的认知能切实的提高品牌喜爱度，品牌回忆和辨识度也会提高。这一结论在很多的消费者测试中被验证。其中我最喜欢的一个例子来自于必应搜索的调查，他们用必应的检索结果替代谷歌的检索结果，但仍然使用谷歌的logo和页面设计。不论是什么问题的检索结果，只要加上谷歌的logo，受访者就会认为这是更好的检索结果。所以相应的，品牌是我们判断品质的一部分。这深植在这一过程中。

这一结论也出现在一些关于酒饮的口味和品赏的消费者调查中。如果一杯酒是出自一瓶您知道售价很高也很难买到的瓶子，您会发现大脑中的某些部分开始运作并认为这杯酒香醇可口，并能给您更多的愉快体验，即使它其实只是一瓶5块钱的酒。这一心理偏好实际上是由品牌认知的角度来提高我们对于品质的认知，也因此我们得到更高的保留和重复消费。

所以品牌能在很多方面帮助您，无论是通过算法的技术层面，还是社交媒体，还是消费心理。品牌绝对值得投资，也需要时间来兑换结果，而在网络营销方面近几年来出现了很多新事物，这对于我们来说也显得更为必要。

但我们应该如何去做？今天我不会展开到非常具体的执行细节。每一个关于执行的策略我们都能用上一整个白板周五的时间来讨论，但我希望提供关于这些策略的框架来让您思考并补充在您新一年的营销战略之中。

品牌价值

品牌价值与消费者价值匹配或重合，或相对立能影响一个品牌被如何认知。最明显的，不少消费者对Volkswagen或Enron感到困扰，我们觉得它们在糊弄我们，也不诚实。烟草行业的香烟营销将非常多的西方消费者拒之门外。而那些我们认可的品牌，我们能看到他们的品牌的提升。

声音，语调和视觉

声音，语调和视觉，对你展现自我风格及是否与您的受众偏好匹配的至关重要，您需要使用受众的风格和线索。所以这就和用您的消费者的语言来说话一样，但我们并不是指一种口头语言，不是说英语还是印地语，西班牙语还是德语。我们是在讨论文化语言层面的共振。我们是否共处同一个时代思潮？我们是否有一样的文化线索和认知？我们是否有共同的乡愁？对于观念等事务是否有同样的联系？

内容

我们时常讨论内容，内容需要和您的受众的潜在需要，渴望，和喜好，能影响他们的人和这些人希望表达的相匹配。这才是内容策略的核心，因为如果您只在战术层面思考内容，那就不是在思考重叠。其实很多时候，您在进行内容创作和内容传播时，并不是在思考内容如何战略性的和您的受众需求，渴求，他们的联系，他们喜爱的事务，他们的影响者喜欢什么等重叠。而当您这样做的时候，您和受众的距离越来越近，也使得维恩图更匹配，而您的内容也更可能在品牌连接度上有一个长远的正面的影响。

品牌大使

品牌大使，也就是品牌的代言人至关重要。事实上，可以这样说，这是很多营销人谈论多年的话题，而对品牌的重要性也较之前更甚。我们通过人的连接来建立品牌连接。很多时候是通过创始人或CEO，但很多时候也是品牌大使，这其实包含很多人。品牌大使并不一定是为品牌工作的人，而是品牌的放大器。品牌大使也包括在营销信息中传递的证言；也包括品牌贡献者，不论是否是客座的贡献者还是全职的，不过当然他们都是团队成员。最大的品牌大使常常是创始人，CEO，或是组织的领导者，但很多别的人也具有影响力。如果这些和您的消费者的影响人或您消费者所认可的时代精神所匹配，一定能创造出额外的品牌共振。

定价和定位

定价和定位，是非常经典传统的营销4P之二，但价值感知和价值可以量化与定价和服务相关的成本。成本，我不只是指财务成本，还包括建立成本，工作和流程成本以及客户自己的自我认知，这意味着如果客户认为他们是小型企业，但若您向他们售卖适合成熟企业的产品，客户可能会认为他们购买的成本太高。他们并不认为自己是一个企业，即使企业套装适合他们并且提供了正确的价值，您所做的也是将产品定位与客户实际上认为自己的定位语言分开。这可能会损害品牌亲和力。

心理推动

那么，当然，还有许多建立在围绕一个品牌周围的组合的心理推动。这些心理推动的事物都是像熟悉，喜欢，处理流畅度的东西，针对这一议题我们在2014年有一整个白板周五的讨论。当我说“处理流畅度”时，我是在指我能够轻松地认知某件事物并且能够建立联系。例如，关于这件事我最喜欢的研究之一是容易和难以发音的公司名称和公司股票价格之间的相关性的研究。您可以看到，随着时间的推移，易于发音的公司名称往往具有较高的股票价值。这个关联看似很奇怪。按照常理来看，似乎市场会比这更复杂，但人类会受到名字好不好读这种东西的影响。我们所讲的用户体验流程，也适用于心理推动。

当我们考虑影响所有这些东西时，人们很多时候是在谈论品牌和品牌建立，尤其是品牌广告。但正如您可以从如上述所见，我们可以在SEO，社交，内容，电子邮件，社区，以及我们于此讨论的所有渠道上做很多工作，这些工作都能对您的品牌产生很大的影响力，而经年累月，这些事情也会对您的品牌产生深远的正面影响。

今天就到此为止，祝大家圣诞快乐。如果您正在庆祝别的节日，也愿您有一个不错的假期，我们下周的白板周五再见。大家保重！

关于作者

Rand

Fishkin，Moz共同

创始人

，从2001至2018年一直在该公司任职。如今刚刚新创立了SparkToro，同时也是 Lost and Founder作者。

译者简介

Amber LI，毕业于

香港中文大学

，先后供职于WPP group，

航空公司

及

管理咨询

公司，一直从事数字营销工作，长于运用SEM/SEO，Paid Media及Social Ads提高网站表现，并有大型CRM项目管理经验。

Google Analytics

和

Google

Adwords

认证分析师。

审校简介

李晓艳，多年从事互联网营销与数据分析工作，始终怀着一颗学习的心，从大型B2C行业转战B2B行业，iCDO原创与翻译志愿者。

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关于iCDO

internet Chief Data Officer (iCDO)，中文全称互联网数据官，中国专业化的学习型媒体平台，专注数据驱动的互联网营销和运营。

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很多人在微信上不会快速成交导致他的成交转化率非常差，其核心原因就是他不懂的如何正确的引导用户！

不会引导用户就会导致用户没有购买欲望，想快速成交就会非常困难。

其实我们能让别人听自己的话或者意见也是一种成交。

比如，之前我听到一个妈妈跟孩子的对话太有意思了，小女孩大概7、8岁的样子，她妈妈让她写作业，他偷偷拿计算机算，被抓了神回复出现了！

她妈说：你的用脑子算啊！

小女孩说：我不聪明，用脑子算太慢了。

小女孩不做作业，她妈说：你今天写一点明天写一点不就完了吗？

小女孩说：明天写完了，后天就没事干了。

她妈说：后天没事干可以练口算呀！

小丫头在那一直哭，就是不写， 笑死我了！

在我看来，这位妈妈，引导方式是有问题的，为什么小女孩不喜欢写作业，对学东西比较抵触呢？

因为她觉的干这些事让她很难受，而她妈妈要逼她做，她当然不愿意了，长期如此，小女孩潜意识里就很抵触了，只要一提到学习，立马心情不美丽了。

我判断应该是这位母亲长期不正确的引导导致的。她们都把注意力聚焦到了不好的东西上，例如经常吓唬孩子，作业做不完老师要批评，学不会到时候上不了好大学等等。

如果把注意力聚焦到好的方面那效果将大大不一样，比如，作业写完了老师会表扬，会奖励小红花，学会了可以让你更厉害等等。

往美好的东西上引导，自然就不会觉的痛苦了，一旦进入潜意识，那她的行为将很主动。

跟客户介绍产品也一样，目前太多人不会快速成交，不会引导，没有说的客户感兴趣或者想要的那种感觉上。

一味的说产品参数，产品功效，没有把客户想通过产品而带来的好处讲清楚，更没有深挖，产品给客户想要的感觉。

例如你是卖减肥产品的，大部分介绍是多少多少天减掉多少斤，无副作用不反弹，就完事了。

为什么他要想着减肥？减肥后想要得到什么？这才是他最想得到的东西。而这些几乎没人去说。

那更具不懂的人群，那他的需求点也不一样，比如针对上了岁数的人群来说，他减肥肯定是为了让自己更精神，身体更好少吃药，少花钱看病。

针对未婚的女孩来说，那她减肥可能是能穿那些偏亮的衣服恩找回自信，有男的来追她。

对于未婚的男性来说，他可能就是希望不会女孩子嫌他胖而不愿跟他交往等等。

这些东西才是他们最关心。你针对他们的痛点对应的好处描述越有形象，他们看着越有感觉，那就越容易快速成交，这是更牛逼的东西了。

就跟前面的小女孩一样，让她聚焦到了让她难受的地方上，所以他不愿意做，而你跟客户介绍时没有说到他想要的感觉上，他的焦点是要花钱，值不值等等，你没有引导到他想要的东西，所以你很难成交。

这些东西可以是口述也可以是文案，牛逼的文案就是多个不花钱的顶级销售员。

这个价值非常大，如果灵活应用了，你的成交转化率将大幅度提升。

同时我已经把微信朋友圈快速成交的文案提炼成了模型，只要你套用这个模型立马可以提升成交率。

秦志强简介：新媒体营销策划专家，文案策划导师，曾担任运营总监职务！

第二步——挖掘用户的痛点

挖掘痛点就是直接指出目标用户所面临的问题。

比如：针对爱美女性——化妆浪费时间，皮肤总是不好，化妆品含化学成分不知道如何挑选等等。

儿童家长——小孩不爱学习，性格叛逆，挑食，体弱等等。

企业经营者——不懂营销，不懂法律，不懂财务税务，不懂人事等等，容易在经营中吃亏上当。

以上这些是我举例的不同群体的痛点，你的目标用户痛点是什么？我相信你一定是知道的。

第三步——解决方案。

其实就是行动指引，让别人做出选择的指示。比如”想了解，赶紧扫码进群看 XX 分享”

第四步——权威证明

介绍分享社群分享嘉宾的履历，数据，成绩等等。大家还记得大师酒社群的创业故事吗?他们邀请了国家级酿酒大师廖元廖老分享。给大家讲述酿酒的知识，如何识酒，辫酒，甚至戒酒等等。吸引了很多好酒人士的关注，后来成为了顾客，又成为了经销商。

以知识吸引用户，用个人 IP 塑造价值和打造信任，最终带来变现。

第五步是——限时促销。

一般引流文案用这样的方式：仅限 XX 位，或者 XX 时间前进群，送 XX，大家想一想，为什么大家都愿意去淘宝购物？淘宝很重要一点就是 7 天无理由退货，在天猫里，如果下单后 72 小时内不发货，买家可以获得订单金额 30%的赔偿金。

第六步——零风险承诺。

在淘宝里最大的风险就是——换货的快递费，在产品价格里几乎可以忽略不计。如果是对方的问题，连快递都不需要出了。这个就是淘宝制定的商业规则，站在利他的角度来设计。

大家看看我们的学习分享，开始只要 1 毛钱，最大的风险就是 1 毛钱白花，这个还算事吗？如果直接让大家支付 49 元听完退 50，你会相信吗？这个时候你要冒 49 元的风险，和 1毛钱是不一样的。

所以零风险承诺有两个方面——

1，让用户觉得最大的损失是可以忽略不计的

用户担心的问题提前指出来。

第七步——查漏补缺

检查语句的逻辑，是否有错别字，信息是否有误。我给大家看看我写的海报文案，是如何吸引了 10 多万人扫码进群，5 万人支付 0.1元的?

这个是标题，很醒目，让实体老板产生兴趣，挖掘传统老板的痛点解决问题的方案——扫码进群

权威证明

只要 0.1 元，促进了行动。

零风险说明。不是水聊群，卖货群。

整体的页面布局很合理协调。

因为目标用户有实体店老板，有网上卖货的，有开传统企业的。所以做了三张海报。针对不同的人群。、

这个就是完整的 7H 文案，其实干任何事情都是有流程和套路的。

我分享了 7H 文案的写作方法，但是大家有疑问，就是如何提升自己写文案的能力？

首先是要不断思考+练习。你自己都不努力，谁愿意帮你？

只要你肯练，一切都不是问题，你自己都不愿意动脑，谁可以帮你？当然自己在那里抠，你不知道自己写的怎么样。

我们通过 8 个月发展，形成了社群主，城市分会会长，分区区长，细分社群导师，社群顾问，文案导师个团队，都是来自于会员。只有你有发光点，就可以发挥自己的专长。

这里，明天我来告诉大家——什么样的人可以把社群做成功？

我们具备什么样的心态，社群可以成功？

曹渊：如何通过文案快速提升转化率

作为在科技领域中的中国，已经走在世界前列的领域，人工智能一直是科技业界近几年的热点话题。2017年3月5日，国务院总理李克强在政府工作报告中提到，加快培育壮大新兴产业。全面实施战略性新兴产业发展规划，加快新材料、人工智能、集成电路、生物制药、第五代移动通信等技术研发和转化，做大做强产业集群。值得指出的是，这可是“人工智能”首度被列入政府工作报告，其重要性可见一斑。作为“人工智能”其中一员的“未来云呼”人工智能机器人，开始走入各行各业，担起属于它们的“责任”。

什么是“未来云呼”人工智能机器人？

“未来云呼”人工智能机器人是一款适用于产品业务或服务推广需求的语音营销服务平台！通过精准语音平台，群呼潜在客户群体，并模拟销售专家沟通进行信息筛选的人工智能语音机器人。集筛选意向客户、锁定目标客户、精准客户分类三重营销于一体，全面实现市场营销！

企业的普遍痛点都有哪些？

1、行业竞争激烈

任何行业都会有竞争,每个行业都会有一定的市场份额,竞争的目的就在于抢占市场份额,如果企业人员匹配不足,或是资本不够强大,激烈的竞争很容易让市场份额趋于饱和,企业所占的份额就会随着减少.

2、客户难寻

业务员在做电话销售寻找客源时，往往是最容易被客户挂断电话的,挂断率一直居高不下，同时还得花费大量时间来筛选意向客户。

3、人员流动大

新业务员流失率过高，老业务员待在企业时间越久,越难把控,且激情也随着减少,而每次新人员的增加都会给企业带来招聘成本和管理成本。

4、销售人员培训周期长

新员工销售经验不足，部分企业甚至没有标准的销售话术，或是无法掌握话术中的重点,加上对产品的不舒服,如此,企业就需要花费大量的时间进行销售话术、技巧的培训。

5、企业投入成本高

员工的基本工资、提成、社保、电话费、场地费等成本不断增加，不仅增加企业的负担，也造成了企业资金上的危机。

6、数据不准确

客户意向实时变化，员工跟踪记录不真实，无法统计客户说的每句话，无法全面了解客户的需求。

以上痛点，跟随企业多年，无时不刻不在“刺激”企业。而“未来云呼”人工智能机器人的出现，全面解决了企业困扰多年的问题！

“未来云呼”人工智能机器人帮助企业解决哪些问题？

1、无标准化执行

“未来云呼”人工智能机器人解决了企业销售话术无标准化、客户分类无标准化、情绪无标准化等问题，帮助企业提升销量。

2、低效率过滤

“未来云呼”人工智能机器人解决了企业每天的量化指标低下、每天的意向客户转化率低、每天的客户分类整理混乱等问题，帮助企业更好的留着客源，提高成交率。

3、高成本管理

“未来云呼”人工智能机器人解决了企业人工成本、招聘成本、培训成本、硬件成本、流失成本等过高的问题，帮助企业减少成本的输出。

4、数据记录有误

“未来云呼”人工智能机器人解决了企业客户意向实时变化，员工跟踪记录不真实，无法统计客户说的每一句等问题，帮助企业快速掌握客户真实情况和需求，增加企业客单量。

想要减少企业成本？想要统一标准化执行？想要有效管理客源，精准了解客户需求，提高客户转化率？“未来云呼”智能机器人非你莫属！

大家好，我是水幕，又跟大家见面了。

淘宝高转换率的宝贝详情页是如何打造的？相信很多掌柜都有这样的疑问。宝贝详情页如何设计师很关键的，一个好的宝贝详情页会直接促成买家最终的成交，因此“读者”是买家，面对这个读者，设计一个人性化的详情页需要考虑哪些因素呢？

一丶页面海报设计吸引眼球：

淘宝运营

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宝贝描述部分的第一屏很重要，这个位置很大影响买家是否构成购买，因此放一张美观的海报图，并附上相关的促销信息或者是煽情的文案，大大增进买家的购买欲望； 除了商品的价格、质量、客服的响应服务、物流和售后的影响外，详情页内容的排版也是一个重要的因素。

关注女性需求，做好匹配女性的要求，是完全可以提高收藏以及转化的，还是那句话，聚美优品能做的那么成功，其实就是因为抓住女性客户的心理！！

二、增加心理提示，引起共鸣

淘宝运营

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解除买家疑惑，买家的疑惑是什么呢？

1.你的质量怎么样——详情页实战操作给买家看，我的质量比别人硬！

2.你有的别人也有——突出你产品有的优势，比如客单价跟宝贝质量的性价比！

3.你的宝贝是否真的有那么好—— 好评一直都是很影响买家转化的一部分，可以做点优惠活动以及产品客户体验（多送礼品），让买家看到这么多礼品的时候已经忘记了原本购买产品的质量了！多加一句：自己吹自己产品多牛逼没有用的，要买家说你的产品好，那消费者才会相信你产品是真的很好！

4.你有质量有何保证？——品牌硬实力的选择

三丶挖掘亮点，突出描述重点

淘宝运营

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内裤设计理念的说明，特写面料细节，并图文并茂，增加特效展示内裤的透气与舒适感等。内衣裤为贴身衣物，对于面料的选择和健康透气程度会非常重视，因此面料解析这块能告知买家，消除买家顾虑，从而促进购买欲望。其次增加优劣对比，更强而有力地说服我们内裤的高性价比。除了商品的价格、质量、客服的响应服务、物流和售后的影响外，详情页内容的排版也是一个重要的因素。

总结：从以上三点着手，站在买家的角度，抓住买家心理需求，试想下这些需求是从何而来，由什么样的观点引发等等……对症下药，展示买家想要的，甚至超出买家所想要的，这样的宝贝详情页转化率飙升便不在话下。

好了，今天就分享到这里，大家有不同的意见可以在评论区交流。另外，我准备了淘宝开店必备的30种推广方法，大家可以私信我“推广”免费获取。点关注不迷路，我们明天见！

为什么要做短视频？

内容营销是2017年淘宝着重改版后主要的项目，目前在改版后的无线淘宝首页上可以看到短视频会出现在多个手淘首页入口和更多的导购渠道中，这些都是可以获得更多的流量的展现机会，最新官方数据表明整体发布头图视频的商品成交转化率提升20%。这个时候如果不抓住机会，将会错过流量提升的良机，整体店铺销量也将落后于其它店铺。

目前短视频主要要几种：主图视频、详情页视频、内容频道视频。

1、内容频道视频：

内容频道，在手淘首页的比重越来越大，有好货、必买清单、爱逛街、每日好店、淘宝头条等等。如何能让我们的视频展现在这些特色频道，对于提升我们店铺流量也很关键

上面是各内容频道对短视频的一些要求。符合要求的宝贝主图视频，可能会被抓取到相应的频道展示。也可以单独拍摄视频通过达人投放到相应的频道。

目前内容频道的视频主要有2中，一是商品型短视频，另外就是内容型短视频。

商品型短视频的要求有：

①时长：1分钟以下（最好是9-30秒）；

②画质要求：高清，720p以上；

③视频格式要求：mp4、mov、flv、f4v；

④尺寸：16：9；

⑤短视频内容要求：单品展示，以介绍一件商品的功能、特点展示为主。

内容型短视频的要求有：

①需要通过内容平台与达人合作进行投稿；系统不会去抓你上传在店铺或详情页或微淘里发的内容；

②3分钟以内，有一定故事可读性的短视频，主要包含，教程，评测，百科，故事，等不同类型的内容短视频；

2、头图视频：

头图短视频展现位置：手机淘宝每日好店、猜你喜欢、有好货、爱逛街、必买清单等位置展现。通过淘宝抓取、达人推荐展示。

头图短视频操作方法

① 打开神笔，点击动态头图管理，第一次需要订购“无线视频”服务；

② 选择需要加头图视频的宝贝，点击“关联动态头图”；

③在弹出的视频选择框中，选择关联的头图视频；

④视频上传、转码、审核通过后，即可使用。

头图短视频怎么才会被抓取到特色频道展示？

按照我们上面说的商品型短视频的要求去操作，有机会被抓取展示。

3、详情页短视频：

详情页短视频，主要以介绍产品卖点、特色等商品型视频为主。详情页短视频需要订购服务，PC端需要订购“淘宝视频服”，无线端需要订购“无线视频”。目前PC端限制主营类目是内衣、成人和医药发布视频。

Pc端在编辑宝贝时，有添加详情页视频的模块，大家点击操作即可。

手机端我们进入到神笔，编辑宝贝，添加视频即可。

视频趋势已经越来越明显，希望大家尽早做，提前做，这样才能抓住更多红利。

今天分享到这里。不理解的可以在评论区留言！

多数淘宝店铺上都会分开售前和售后两种客服，他们的工作是相辅相成的：售前客服不能带来转化，就没售后客服什么事了；同样售后客服不能给买家解决售后问题，顾客减少，也就没售前客服什么事了。淘宝售前客服在做好自己的工作之前，得先知道有哪些工作内容：

1、熟悉店铺宝贝信息，解决买家疑问

买家通常都会咨询关于宝贝的材质、码数等问题，这就要求售前客服对自己店铺宝贝的相关信息都要熟悉，快速并给出准确的答复，才能赢来转化；对于码数的问题，就要根据买家的具体信息和模特的尺寸提供建议性的参考。

2、了解买家需求，为其推荐相关宝贝

售前客服的工作为的就是带来更多转化的，所以店铺其他关联产品的推荐是必不可少的工作内容。毕竟不同的买家意愿不同，那么你要在交流中读懂他的需求，给他推荐相关的宝贝或搭配，这样不仅能够解决买家的问题，还提高了店铺的转化率。

3、留意未付款买家，询问原因

大多数买家在没有什么疑问之后，就会下单并付款，那么还有一部分买家在拍下之后还未付款，那么淘宝售前客服就要留意这部分买家了，主动跟进一下买家之所以迟迟未付款是否因为还有什么顾虑的问题，做好相关引导让他们付款，提高转化率。

4、主动告知买家发货时间，跟进物流信息

每位买家都是想快点收到自己的宝贝的，那么售前客服在买家下单后应主动告知买家发货时间，若未能按时发货，则需要对买家进行安抚；在发货之后，也要跟踪物流信息，若出现特殊情况，马上联系买家并做相关处理。注意还要认真记录买家的发货要求哦！

以上4个工作，是淘宝售前客服都必须要做好的，哪一个工作出了一点差错，都是会影响店铺的转化率的！