（一）
1、 成功的营销策划应具备的基本要素：策划主体、策划客体、策划环境。
2、 以市场发展程序为标准，市场营销可分为：市场选择策划、市场进入策划、市场渗透策划、市场拓展策划、市场对抗策划、市场防守策划、市场撤退策划。
3、 企业所能提供给消费者的价值体系主要表现在：效用价值、归属价值。
4、 根据消费者独特的消费认知过程，吧消费者需求结构归纳为：活跃层、相对稳定层、超稳定层。
5、 直接策划信息调查过程涵盖的内容：宏观市场调查、竞争者调查、消费者调查、产品调查、品牌形象调查、经销商调查、原料供应商调查。
6、 策划主题的特点：吸引注意、通俗易懂、强烈刺激、别具一格、简洁明快。
7、 创意性思维的表现形式：超前思维、发散性思维、直观思维、联想思维、幻想思维、灵感思维、逆向思维、侧向思维、水平思维、组合思维。
8、 波特五力模型中的几种对抗力量：供应商讨价还价的能力、购买者讨价还价的能力、新进入者的威胁、替代品德威胁、同行业的公司间的竞争。
9、 麦肯锡7S模型中的7S包括：结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同价值观。
10、 市场营销战略的特点：全局性、长远性、导向性、竞争性、原则性、稳定性。
11、 一个企业在整个行业和整个产业链上的竞争地位有以下四种:市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。
12、 侧击型营销战略的方式：低价侧击、 高价侧击、产品小型化侧击、产品大型化侧击、营销渠道侧击、销售方式侧击
13、 产品生命周期包括五个阶段：开发期、介绍期、成长期、成熟期、衰退期。
14、 对营销团对我 激励原则：物质与精神相结合原则、公平性原则、适应性原则、效用性原则、目标明确性原则。
15、 产品整体概念包括：核心产品、实体产品、扩展产品。
16、 市场细分的原则：可区分性、可衡量性、可实现性、可盈利性。
17、 媒体组合的方法：相互配合，不重复覆盖，也不要有被忽视过的空间； 充分发挥各种媒体的长处，避免其短处。
18、 实体分配 系统包括的子系统：订货系统、仓储系统、运输系统。
19、 销售促进的特征：时效性、冲击性、灵活性、多样性、直接性、辅助性。
20、 公共关系策划包括的基本要素：策划者、策划目标、策划对象、策划内容、策划结果。
21、 以策划对象为标准，营销策划科分为：企业策划、产品策划、服务策划。
22、 企业生态价值系统在营销策划价值观念中的作用：桥梁作用、指向作用。
23、 间接策划信息收集的途径：书籍与报刊杂志、企业内部信息、政府部门信息、现成的调查报告。
24、 确定营销策划目标的具体要求涵盖：A可实现性B可平衡性：C可排序性
25、 创意性思维的特征：积极的求异性、敏锐的洞察力、活跃的灵感、新颖的表达。
26、 波士顿分析模型中决定产品结构的主要因素：市场增长率、相对市场占有率。
27、 平衡记分卡中的四大互动指标：财务系统、客户系统、内部流程系统、学习与发展系统。
28、 营销竞争战略的类型：防御型营销竞争战略、进攻型营销竞争战略、侧击型营销竞争战略、游击行营销竞争战略。
29、 一个公司管理国际合同的机构：出口部、国际事业部、全球组织。
30、 消费者市场细分的标准：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。
31、 目标市场营销战略的三种具体模式：无差异市场营销战略、差异市场营销战略、集中性市场营销战略。
32、 市场定位的方式：避强定位、对抗定位、重新定位。
33、 营销团队常用的报酬模式：纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制
34、 扩展产品包括的具体内容：免费送货、安装、维修、提供贷款、技术指导、售后服务等。
35、 薪产品的种类：全新产品、换代新产品、改良新产品、成本降低新产品、重新定位新产品、仿制新产品。
36、 衡量消费者偏好的技术：简单顺序排列法、配对比较法、单元等分法
37、 处于衰退期的产品应采取的市场策略有：维持策略、集中策略、收缩策略、放弃策略、转移策略。
38、 基本的定价方法：成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。
39、 影响企业分销渠道设计的因素：顾客因素、产品因素、中间商因素、竞争因素、去也本身因素、环境因素。
40、 广告目标包括的基本要素：目标量值、诉求对象、期间与地区。
（二）
1、 核心产品：指产品能够给消费者带啦的实际利益或者说是指产品的功能和效用，是消费者好买产品的目的所在。
2、 企业整体发展战略：是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的总体行动纲领或方案。
3、 销售促进：是企业在短期内，采取特殊方式对顾客进行强烈的刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买的一种促销方式。
4、 差价策略：是指相同的产品以不同的价格出售的策略，目的是通过形成数个局部市场以扩大销售，增加利润。
5、 危机管理：是指通过科学的预测和决策，修订合理的危机应急计划，并在危机发生过程中充分运用科学手段，减少危机给组织与公众带来的影响，进而寻求公众对企业的谅解，以重新树立和维持组织形象的一种管理职能。
6、 交环管理：我们把具有共同决策目标或共同决策点的决策环间的关系称为交环。
7、 实体产品：实体产品是指消费者通过自己的感觉器官可以接触到的、感觉到的有行部分，它包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调。
8、 市场定位：市场定位又称产品定位或竞争性定位，是指企业根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品的一些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占强有力的竞争地位。
9、 价格行为风险：是指企业实施某种价格方案，采取某种价格行为后，由于这一方案获行为的失误而导致损失的可能性。
10、 市场细分：以消费者需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。
（三）
1、 市场定位常用的策略和方法？
A根据产品实体的属性定位B根据产品利益定位C根据产品或服务的质量与价格定位D根据产品的不同用途定位E根据产品使用者定位F根据产品使用场合定位G根据文化象征定位H根据竞争地位定位
2、 灰市的含义和防范方法？
灰市是指同样的产品在不同的地域售不同的价格。在低售价国家的经销商把它们运往高售价的国家出售，以获得更多的利润。
跨国公司一般采取控制分销商，或者向成本校低的分销商提高售价，或者改变产品特点为不同国家服务等办法，以防止灰市出现。
3、 一个企业是否进入国际市场取决于哪些因素？A企业的国内市场受到全球企业的优质或低价产品的攻击B企业可能想在外国竞争者的国内市场展开反攻C企业可能发现国外市场比国内市场有更高的利润机会D企业可能需要扩大市场范围以实现规模经济E企业可能想要减少只依靠一个市场而带来的风险F企业的顾客在国外并要求国际服务
4、 企业在进行销售促进产生的正、负效应？
正效应:A能够增加市场销售额B 能加快新产品进入市场的步伐C能抵制竞争对手的促销活动D能增强其他促销工具的功效
负效应：A有可能降低产品的品牌地位B有可能提高消费者对价格的品牌地位C有可能导致消费者对活动麻木不仁D有可能减少企业的利润
5、 价格策划应掌握的八大原理：目的性原理、新奇性原理、适时性原理、域限性原理、动态性原理、整体性原理、前瞻性原理、有效性原理。
6、 营销策划关联原理的核心思想：在市场环境的变与不变和消费者的变与不变之间，一定存在着某种关联，营销策划者的任务就是寻求基于组织或企业生态系统的创意与策略，实现市场的价值系统和消费者内在需求要素之间的关联。
7、 PEST中利益相关者的包括哪些群体：
内部利益相关者：所有者和股东、管理人员、员工
外部利益相关者：供应商、购买者和顾客、广告商、银行和其他债权人，工会、竞争对手、地方政府、媒体、政党和宗教群体以及军队。
8、 对销售团队培训内容和目标：A了解公司各方面的情况B通晓本公司的产品情况C让销售代表深入了解笨公司各类顾客和竞争对手的特点D销售代表要知道如何进行有效的推销展示E让销售代表懂的实地推销的工作程序和责任。
9、 心里定价的几种策略：尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、习惯定价策略。
10、 对中间商进行销售促进的主要形式：A交易折扣B资助C经销奖励D经销指导
