月度归档： 2019 年 4 月

坚定价值观——与君合作·必创核心！

武汉核心点营销策划公司，公司位于武汉中央商务区，成立于2013年，已实战策划100多个品牌营销项目，现已成为中部知名的，专业品牌全案营销策划机构。核心点营销策划创始人薛中华先生，曾任上市公司多年营销高管，在实战中走遍数百个大中城市，并亲自管理过近十亿的业务，是一个有诚意有创意的实战派营销策划人，以“与君合作，必创核心”为坚实的服务理念，帮助企业策划创造核心的营销力量，品牌力量，产品力量。核心点营销策划团队有来自一线的营销高管、4A级广告公司的金牌设计师以及营销策划行业的精英。是一支有激情，有专业能力，能打硬仗的营销策划服务团队……

坚定市场观——无核心，不营销！

一切营销行为的本质是“吸引更多消费者消费”。要吸引，就要有核心；要更多消费者消费，就要去传播放大核心。所以，我们坚定的主张，先创造核心价值再开展市场投入。没有找到核心时，就不要轻易动手，因为在商业运行的道路上，如果没有抓住核心点，每天丢进水里的不只是钱，还有对——时间、人力、物力、发展机会与信心最大的摧残……

多年实战使我们知道，用过去的经验做事，不会有新的未来！用行业内的思维思考，很难想到新的出路！无数的创新来自于行业之外的融合，在这个无序的营销时代，没有逻辑，只有核心，只有优势，只有洞察市场后，对痛点，对需求，对机会，对趋势的理解和创造。核心点始终沿着，没有核心创造核心，有了核心放大核心的策划理念，为企业创造核心优势，从而建立打开市场更大发展的钥匙。

核心点营销策划——创造/

CORE CREATE

赢得竞争的核心价值从来不是天生的，大多是由研究市场策划出来的。品牌的成功需要一系列核心力量的推动，有了强大的品牌势能，才会有强大的业务发展，我们助力企业创造所需要的核心力量，提供从顶层战略定位、品牌策划、销售策划、产品策划、传播策划、形象策划、VI广告设计，新营销平台建设等系统性的全案营销策划服务。

创造核心品牌力 / BRAND

核心点让品牌更出众，策划有亮点的品牌名称，有核心优势的品牌定位，有销售力的超级广告语，有核心价值的品牌诉求，系统性的创造品牌核心价值。

创造核心产品力 / PRODUCT

产品是媒介和工具，价值感才是产品的灵魂！我们对产品进行核心价值策划，挖掘卖点，创造卖点，创新定位和概念，策划包装和感觉，打造强势能产品。

创造核心销售力 / MARKETING

销售是一套系统！我们创造精准有效的销售模式，策划强吸引力的销售策略，创作有核心说服力的销售文案，设计有感染力的销 售形象，引爆销售系统。

创造核心传播力 / SPREAD

传播力的核心是高值内容+吸睛设计+有效媒介！我们策划有感染力的传播内容，有吸引力的传播画面，整合线上线下有效的传播资源，构建有影响力的传播体系。

创造核心形象力 / IMAGE

品牌源于烙印(BRAND)，不同品牌就应该有不同的印象。我们策划设计更有营销意义的品牌标志，高颜值的品牌VI形象系统，有视觉冲击力的品牌营销广告。

创造核心平台力 / PLATFORM

这是一个多点融合的新营销时代，任何品牌都需要自己的网络平台，我们提供三合一营销型网站策划建设，微信平台与商城策划建设，全网新营销策划与资源对接服务。

互联网营销策划的四个现代话——策划专家邵珠富拉呱

昨晚（2018年2月9日），应邀参加互联网大咖孟总的“单位春晚”，由于系互联网公司、所以员工都是互联网人，在与他们的交流中，谈到了“五思邵竹付网络营销策划”，这也与他们分享“四个现代话的邵竹付的网络营销计划”，得到孟将军和贵宾的高度认可。

其实，我的四次“现代化”也是我最近在成都、西安、济南、北京、上海和东北三省的董事会主席中经常提到的一个话题，在网络时代有很多营销的想法可能不是我们的“不能做”，而是我们“想不到”。这就需要我们解放思想、接受策划思维——

邵珠富互联网营销四个现代话之一：经常会被当成“笑话”

记得上半年在徒河公社打造史上最牛腰带的时候，很多人对邵竹付的奇思妙想：带是用来绑定腰部，为什么邵竹付喜欢用它来拉车？可以是牛皮腰带，没有品牌名，质量好，除了竞争对手，什么吸引了计划的眼球？事实证明，这个活动对五福花腰带绝对是一次“张瑞敏砸冰箱式”的事件营销策划；

同样还有当年策划“美女老总喝洗澡水”事件营销时，起初，它被用作笑话，但它显示了婴儿游泳池的水质，七婴儿游泳馆是保存一个月，甚至半年还吸引了30多个加盟店；

2017年上半年在河南等省份分享邵珠富的全员营销理念时，很少有人同意，甚至有些人认为这是一个“笑话”，然而，当两个月前，邵竹付在济南与一个完整的960例患者，955例41天在西安呆了两个月为一个未知的医院，所有的人都惊呆了，而事实上两家医院家也只不过每个医院花了一万多一点的银子而已；

……

类似一开始会被当成“笑话”的例子多了去了，邵竹付认为，作为一个规划师，要做的第一件事是能够承受的勇气”被当作一个笑话。，然后才会有下文和未来。

邵珠富营销策划四个现代话之二：努力实现转化

由于策划人的思维方式经常不同于常人，这是一个“笑话”也就不足为奇了，但对于策划者来说，如果有机会，我们一定要抓住机会，使“笑话”实现一次成功的“转型”，大多数人倾向于只看到“结果”，但是规划者们应该更多地关注“过程”，因为规划者们在思考，因此，策划人必须遵循整个过程并及时改正，努力实现“转型”，只让老板看到“转化结果”，你更有说服力，否则很难逃脱被视为笑话的命运。

邵珠富营销策划四个现代话之三：最终变成神话

通过“转化”，最终成为一个“神话”，为邵竹付创造了“三个月卖了一年2.5次的旅游计划，“40天1000多加盟商的原始掌灸的规划发展，一个多月卖20000包“强”，“16天售出4000盒。爱情策划“，”三年800万至6亿“雍酒等，他们是典型的“笑话”，他们努力实现“转变”，最终成为“神话”。

邵珠富营销策划四个现代化之四：所讲都是实话

尽管“脑子里有贵恙的人”未必完全相信，但我所说的都是事实。所有规划者的努力只有一点点——“颓废就是魔法”，由于决策者大多是管理者的思想，他们可能不完全赞同规划思想，所以经理和计划者之间有一种信任，所以，专业的人做专业的事虽然正确，但未必有机会。

昨晚用“四个现代化（确切地讲一言一句四个现代话）”和互联网人交流，就是希望让大家认识到互联网平台上策划的重要性，互联网发展到今天，已经进入内容营销的时代，更需要更多的策划人能够在无限的平台上施展无限的创意，诚如此，则企业腾飞已经不远矣！

产品是公司开展网络营销活动的物质基础，产品策划是现代营销策划中最重要的因素，产品战略策划直接影响和决定其他营销组合策划，这对公司营销的成败有很大影响。那么产品策划是什么？牛云说营销：“新广告，新营销，新策划”，牛云说营销旨在帮助中国4300万中小企业快速转型互联网+，快速突破营销困境。

基于产品整体概念的产品策划，产品的整体概念是在日益激烈的市场竞争，以及不断增加的客户力量的背景下产生的，与传统产品概念相比，它具有更广泛的扩展性和更丰富的内涵。根据现代营销理论，产品的整体概念包含核心产品、有形产品、其他产品、预期产品和潜在产品的五个等级。

基于产品生命周期阶段的战略规划产品生命周期，这一理论是哈佛大学教授雷蒙德弗农首先提出的，这个循环在不同国家的技术水平，时间和过程都不同，有一个时期的差距和时差较大正是技术，死亡差距中不同技术之间的差异，反映了同一产品在不同国家市场中竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。

产品组合策略规划，产品组合策略规划是企业选择产品组合的宽度、深度和相关性的调整决策。有几种产品组合策略可供选择：扩展产品组合、减少产品组合、产品线扩展、产品线现代化。

产品品牌战略规划，品牌战略规划主要是指公司如何合理地利用品牌，来实现自身的营销目标。品牌建设是指建立或塑造与目标市场相关的品牌形象的过程和结果，它是基于产品定位的升华和标准化，品牌产品组合规划。包括产品结构组合策略、产品包装组合策略、品牌策略等内容。

以上是关于网络营销策划中产品策划的一些介绍，希望每个人都能对产品策划有更深入的了解。

营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。营销策划的核心要点是有机组合策划各要素，最大化提升品牌资产。

所有的技术、渠道都只是实施手段，唯有独到的创意、细致的分析、精准的定位、出色的策划，才是策划服务中的精髓，也是真正对客户具有至关重要意义的环节。坚决摒弃华而不实的推广方式，以及只有数据没有实际效果的单纯技术手段。用润物细无声的方式对目标群体进行巧妙渗透，并同时注重广度宣传与深度渗透。

策划作为一种行动指南和战略方案本身具有很强的生命力，是一种有严密的逻辑和操作程序的边缘应用型综合技巧。策划理论的形成与发展，是建立在多门市场理论和管理理论的基础上，并随着市场实践的探索而不断完善、发展，策划的效果并不因为某些失败或过错的案例而否定。

企业的经营活动与管理活动更是需要认真地策划，为企业的竞争和发展指明方向，为决策者提供有价值的参考。因此，某些策划者的企业营销策划方案没有产生预期的效果，甚至还耽误了市场契机。诸如此类问题的发生，可能是个别策划者的短期利益行为，确实是策划缺乏价值；也可能是执行者没有贯彻实施好。凡此种种，不能就此否认策划，说策划无用。我们要做的就是有价值的营销。

本文整理自网络，如有侵权联系作者删除

二十一世纪是一个品牌全速发展的社会，各大企业的竞争几乎都是依靠品牌塑建为依托，将自己的产品以品牌个性化冲击让消费者认可和喜爱。有人说，一切社会问题都是经济问题，但经济问题总要归纳为社会问题。如果你相信自己的品质，如果 你在品牌方面落后太多，那么，你可以尝试做出一个社会人的抉择——这有关你的品牌哲学、品牌理想和一切有关品牌的故事和元素规划。从商人的角度考虑这一问 题已经不够了，你必须站在社会历史的走向来看待这一问题——你必须喊出来，你要做什么样的品牌！

在快消品这个行业来讲，无论是国内品牌还是国外品牌，都面临着一个很严峻的问题，即在促销环节中，是优先提升产品销量，还是优先提升品牌影响力?答案无疑是两种情况都要考虑，缺一不可。

有时候，人们习惯把品牌和促销看作两个毫无相干的东西，甚至认为互相矛盾的东西，但这的确是个认知上的误区。在企业实施品牌战略过程中，促销活动是一把双刃剑，用好了“名利双收”，用不好 “血本无归”。面对短期利益和长期利益之间的现实矛盾，快消品该如何做品牌策划营销方案呢?接下来小编就为大家解读快消品品牌全案策划技巧及快消品营销策划方案，希望大家能够从中有所收获。

快消品品牌全案策划技巧：

基础调研与梳理说明

产品

企业产品目录 、产品销售状况、产品研发状况、产品生产状况、产品价格状况

渠道

企业渠道结构、企业渠道组成、渠道建设目标、渠道管理现状

战略

企业使命与发展目标、企业业务组合（或产品组合）、企业组织结构（包括营销队伍的组织结构）、核心能力及资源配置

市场

目标市场及人群（消费者）需求、目标市场竞品状况、产品竞争战略、市场发展及未来趋势

管理

企业价值观、企业需求与困惑、企业经验（生产、渠道、销售等）、企业管理文化

企业形象策划说明

以调研和梳理的为基础(见基础调研和梳理)提供策略及方案

其他包括：

CIS系统：VIS视觉系统设计：标志、基础视觉识别、应用识别系统。MIS理念识别系统设计：企业文化识别

终端设计：专卖店系统SIS

企业宣传：企业宣传画册、企业宣传片

产品上市策划说明

以调研和梳理的为基础(见基础调研和梳理)提供策略及方案

其他包括：

产品命名、产品定位、市场定位、卖点梳理与提炼、产品外包装设计、产品型录设计、企业宣传册设计（或招商手册设计）、平面广告设计（应用于会展或招商会议）、影视广告策划与摄制等

快消品营销策划方案：

一、抓销量和做品牌之间的矛盾程度到底有多深?

强调“抓销量”的一般是销售人员，他们天天在想如何把产品卖得更多，从而顺利完成年度销售任务。强调“做品牌”的人是企业高层管理者和少数市场人员，他们始终在想企业怎么能够拥有更大、更强的竞争力，把产品以更高的价钱卖给更多的人，进而实现企业持续赚钱。结合起来分析，前者是个人利益导向，后者是企业利益导向，并没有根本性的阶级矛盾，其目的都是想把产品卖得更多，只不过后者更注重的是企业盈利能力。

企业也可以自问两个问题：光有形象没有销量的品牌有没有价值?光有销量没有利润的品牌有没有价值?这就是战略对“成功”的定义，即增长和盈利要均衡，相互依存，相互推进，缺一不可。“抓销量”和“做品牌”不仅没有矛盾，而且谁也离不开谁。在这种情况下，企业决策者需要平衡利益问题。

二、快消品的品牌策划如何做主题营销?

无论在大企业，还是在中小企业，一提促销，大家都兴致勃勃，特价、买赠、路演、扣点、DM、TG等词汇脱口而出。但同时企业更明白：

1、节假日促销活动并不等于主题促销活动。

很多企业一到节日就爱搞促销活动。还说搞了一次主题促销活动。对不同品牌的产品来讲，不一定所有节假日都适合搞促销。大体可以把它分为三大派系，即捆绑销售派、特价导购派、路演活动派。

2、通过赠送形式与品牌产品产生进一步的互动。

企业开展促销活动时经常搭赠其它品牌产品，并沾沾自喜地认为搞了一次主题促销活动。但这种“贿赂”老顾客的行为，实际上所起到的促销作用却没有预期的那么如愿，更对品牌建设似乎没有帮助。

3、大型促销活动并不等于主题促销活动。

很多国内企业习惯于搞些全国性改善陈列活动、大日期产品处理活动、新产品促销、促销人员扩编、经销商百搭三、百搭五等常规活动。但这些只是大型促销活动，不能说是主题促销活动。原因是虽然他们动用大量的销售费用，却没有给顾客传达品牌定位所提倡的信息，活动搞完了就完了，除了短期业绩提升以外没有什么可沉淀的东西。

三、做品牌策划营销方案如何设立好主题内容?

主题促销活动到底是什么?其实，主题促销活动并不神秘，指的是有主题的促销活动。它与普通促销活动最大的不同是：不仅关心你的销量，还要兼顾你品牌。

1、主题促销活动的主题一定是讲给顾客听的，而不是给老板看的。但很多企业主题促销活动主题与消费者利益没有什么关系，可谓我行我素。

2、主题与品牌定位要相互关联。企业要么就弄个非常牵强的概念，硬邦邦地推下去;要么和自己品牌的定位、性格没有任何关系。看上去搞得很辛苦，但结果却会造成积压。

3、很多企业做主题促销活动，要么主题不明确，要么主题过多，从而失去焦点。

4、企业做主题促销活动，总是喜欢用些好听的词汇。诸如真情回报、关爱生命、辉煌十年、让爱永恒等。但从来没有考虑过，这些主题到底怎么传播。如何把这些主题落实到具体活动中去，且通过什么样的促销活动去有效表现出来。

品牌塑造是一个系统工程，不是一蹴而就，不可操之过急。但是，掌握一定的方法，我们可以凭借超低成本，推动品牌高效崛起。快消品品牌全案策划技巧就为大家介绍到这里。如果此时此刻您正在为品牌打造而发愁，希望这篇文章可以帮助到您，品牌策划的形式和方法不是千篇一律，而是根据行业的不同、企业性质的不同、产品的不同、时代的不同作出的一套最适合时代，最贴合大众的品牌策划方案。

一个成功的营销策划方案是这三个关键因素

一个成功的营销策划方案是基于这三个关键因素

第一斧 市场分析

凡事预则立，不预则废。俗话说吃不穷，喝不穷，算计不到就受穷，兵法说“多算胜，少算不胜。而况于无算乎”，那么市场营销怎么算计哪？市场营销的算计方法始于市场分析。

掌握战场主动权的第一步，是在战争开打前对敌情充分的了解和掌握，敌情了解得越充分战场上就越有主动权，而后即可以扬长避短避实击虚。商场上的敌人是你的竞争对手，商场上的战利品是顾客，是消费者。要想把顾客或消费者从竞争对手那里俘获过来，让他们成为你的战利品的第一步，就是市场分析。

要俘获更多的顾客或消费者，就要运筹帷幄做好市场分析。要做好市场分析的基本功是真正的认识和理解市场，市场认识和理解的越透，对市场分析的就越透，只有在对市场具有透彻的认识和理解的基础上，才能知己知彼稳扎稳打决胜千里。这就是市场分析对市场营销和营销策划的成败，具有决定性的意义价值和作用。

市场上运筹帷幄的过程始于市场分析。认识和理解市场才能分析市场，市场分析不外乎对行业竞争者，对顾客或消费者，也包括供应商的分析。只有对上述市场要素及其行业结构有了透彻的了解和认识，对这些市场要素烂熟于胸，才能做到运筹帷幄纵揽全局。才能知道打还是不打，怎么打，打那个地方，从哪里切入省时省力更容易成功。市场分析就是起这个作用的。

经营者要有行业的全局观，要纵观全局，如没有全局观，不能纵观全局，那么出路只有两条，一是年复一年的毛驴拉磨，这是弄得好一点的，第二条是弄不好的，很快就消失了，

营销策划的成功与否，不在于你下了多些功，用了多些功，而主要在于你会不会，能不能做好市场分析，掌不掌握市场分析的技术。

如市场分析失误，市场分析错了，那么市场细分就一定错了，市场细分错了，定位就别谈了，或者说市场分析错了，基本可以说后续营销工作，一定是步履维艰功倍事半，即所谓先天不足，即所谓基础不牢地动山摇。基础不扎实，后续工作怎么努力也是个白搭工。

第二斧 市场细分

为什么要做市场细分？上了战场你不能端着枪乱打，你得瞄准敌人的脑袋，得瞄准靶心打才有意义，才会出成绩。所以敌人或靶心才是你要打的目标。市场细分就是找目标瞄准靶心的技术，是为了避免蛮干，避免头脑一热的情绪化的技术，也是稳妥进取的技术。

市场细分依赖于市场分析，市场分析是市场细分的重要的基础，是为市场细分服务的。通过市场分析可产生市场细分的轮廓，再深入论证下去市场细分才会越发清晰。市场细分的清晰呈现就意味着目标的产生。市场细分的主要功能就是为找目标，确定目标服务的。

大千世界里，因为不是所有的人都对同一产品感兴趣，因为人的追求是萝卜白菜各有所爱，这是市场细分的理由。

顾客或消费者喜欢什么？竞争对手满足了他们没有？欠缺是什么？你有没有能力满足竞争对手还不能满足的顾客需要？竞争对手还没有满足他们的需要，而你有能力来满足他们，如你能满足他们，这就是你的细分市场，这就是你潜在的主流消费群体。

市场细分的目的就是找到与确定主流消费群体。确定了主流消费群体，在此基础上才具备了竞争对手不具备的能力，以此实现出其不意，攻其不备，或称其为实而避之，虚而击之，避免盲目地实打实的，硬碰硬的肉搏战，白刃战等无谓的，愚蠢的牺牲。这一点无论对创建新企业，还是老企业想再上一个台阶都有同样的价值和意义

市场细分另一个作用和价值是，它能帮企业寻找市场空白点，填补市场空白点，制造市场差异化和亮点。新企业新项目要立稳根基，要旗开得胜稳扎稳打，要做好市场细分是必不可少的重要环节。老企业成熟的企业要提升，求发展，要再上一个台阶，上新项目也要找这个亮点

第三斧定 位

市场分析透了，市场细分与目标确定了，接下来就是定位。为什么要定位？因为定位能产生以下主要作用和价值。

一， 定位能产生市场突破口的作用。

二， 定位能起到差异化，形成市场亮点的作用。

三， 定位可培育核心能力和竞争力

四， 定位可建立和引领市场，形成市场领导者地位的作用。

最好的市场定位是追求市场原创，最好的品牌定位是追求人人心中有，处处笔下无的东西。有效的原创等同于夺取战略制高点。成功高超的定位，甚至可形成一夫当关万夫难开的，独领风骚的市场态势与市场优势。定位不是走别人走过的路，而是在这条路上让别人走不通。

在营销策划中市场分析，市场细分，定位是战略策划，其它的什么4p，4c乃至广告，都是战术，都是方法。战略对头事半功倍，战略不对头，战术或方法再好也是功倍事半，

就是说，一个优秀的营销策划，定位须建立在科学准确的市场细分的基础上，而科学准确的市场细分，又须建立在科学准确的市场分析的基础上。这一条是优秀营销策划案产生的基本内在逻辑。

营销策划十九,关于营销的道与术

营销的境界，其实可以分为两层境界：也就是道的境界，和术的境界。

营销术的层面，也就是我们经常说的营销策略、营销模式……很多人对于这些所谓的点子和方案非常痴迷，我曾经也是这样，甚至到了走火入魔的程度。

比如整天研究：怎么说服别人，怎么成交别人，怎么给别人植入潜意识，怎么洗脑，怎么投机取巧，怎么去包装产品的价值，怎么让别人无法拒绝，可是最终你会发现这样很累，特别的累，这样可以赚到钱，但是永远赚不到大钱，停留在卖东西的层面，停留在玩儿技巧的层面，永远都无法赚到大钱或者有真正的事业……

在术的层面上去深挖，挖到最后你越发现什么都没有，一切都是空的。

我们再来看营销的道的层面，所有的行为都是为了成就客户，成就代理商，成就合伙伙伴，成交的一切都是为了爱，都是利他，这不是一句空口号，当你真正这样起心动念去做的时候你会发现，很幸福……

就像我在编辑这样一本读书会内部资料的时候，我可以随便的写写，只要能卖出去就行，那样估计我根本写不进去。但是，当我抱着一定要用很真诚的文字来跟看资料的每一个人交流的时候，我听着音乐就能把这样一本资料很幸福的编辑完。

成交的一切都是为了爱，这是一种道的高度。

比如你卖一款保健品，从术的层面上来讲，你可以包装这款产品的价值，可以随便塑造，甚至可以把它说成神药，你可以做饥饿营销，可以做会销，可以以团购的形式做促销等等，其实你在卖给你的客户这种产品的时候，客户比你还聪明，只要你在术上用的花样多了，客户肯定会想TMD不是就想赚我的钱嘛？

客户一般会选择在考虑考虑，然后呢，很多所谓的营销高手告诉你，一个客人必须持续跟进才能成交，要想赚钱必须要脸皮厚。所以，很多人一直在做着这样的努力，一直很贫穷，永远赚不到大钱，一辈子只能为生活奔波。

为什么呢？从营销的术的层面，有一个非常关键性的致命因素，就是你玩儿什么花样，做什么活动，客户总会感觉，你的目的不就是为了赚我的钱吗？

这样就很麻烦了，你见过很刚进入保险行业的人，都做的很艰难，因为他们总是在术上掌握了一些所谓的技巧而已，凡是保险能做的好的人跟客户一般都是朋友，你有没有发现这个现象？

那么，真正的营销高手，是如何从道的层面上下手的呢？

我们举个例子，你们家孩子去打针，孩子不想打，你用各种诱惑比如棒棒糖、看电影、买玩具等等之类的方法，来说服他打针，可是最终没有成功。最后，你终于打了他一顿，强迫他去打针，因为你知道打他一顿是为了他好……

一切的成交都是为了爱！

同样的道理，不管你是卖保险还是卖保健品，为什么大多数人的出发点都是赚钱呢？你有没有真正的好好的正心、正念的爱你的客户，起心动念的不同导致了结果的不同！

很多时候，销售同样一个产品，那个对技巧、话术掌握好的人，不一定有那个真正有爱心的员工，卖得好。正心、正念是天下最无敌的东西！

一个花花公子和一个穷酸小子同样去追一个女孩儿，为什么女孩儿在很多时候莫名其妙的被傻瓜给搞定了，花花公子总是从形式上下手，穷酸小子每天花仅有的5块钱给女孩儿买一顿早餐。因为，穷酸小子是从道的层面下手，他给女孩儿的感觉是踏实和温暖。

特劳特说:消费者的心是营销的终极战场

那么营销广告也要研究消费者的心理需求

消费者的心理需求大概有如下几种：

安全感——人是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，把产品的功能和安全感结合起来，是说服客户的有效方式

例如，新型燃气灶在使用时，一旦炉火被溢出的汤水浇灭或者被风吹灭，通过燃气灶自动熄火装置，燃气灶能在一定时间之内自动切断燃气，避免发生爆炸、燃气泄漏等安全事故。这对于家庭主妇而言一定是一个攻心点。

价值感——得到别人的认可是一种自我价值实现的满足感，将产品与实现个人的价值感结合起来可以打动客户。

比如脑白金打动消费者的恰恰是满足他们孝顺父母的价值感

支配感——我的地盘我做主，每个人都希望行使自己的支配权利，支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是源于对生活的自信。

归属感——归属感实际上就是标签，你是哪类人，无论是成功人士、时尚青年还是小资派

比如对于一些广告介绍自己的产品时会写到是XXX一族的首选或者会写到这款产品的性能和作用直接去定义一个大概的使用途径和范围。

转载自百家号作者：张鹏笔记

送大家一句话，对于做新媒体运营的朋友来说价值连城：有用户才叫平台，没有用户那叫扯淡！

新媒体营销是什么？

对于很多人来说是一个比较模糊的概念，搞不清它核心是什么？其实新媒体营销很简单，它就是网络营销的升级版，变得只不过是思路、渠道、推广方法和策略。

新媒体营销的核心就是用户思维，通过用户运营的方式将你所需要的用户集中到自己手里，在利用养熟、成交、裂变、拉新等手段，实现一个长期盈利的过程。

而新媒体营销策划的核心则是结合你项目（产品）的特征，给企业项目制定出最合适的推广方法、运营策略和盈利模式。

从而帮助企业少花冤枉钱、少走冤枉路、减少时间浪费、大大节省试错成本、快速赚钱、快速转型成功的运营策略。

那么，对于想要转型的传统企业来说，如何判断自己所聘请的新媒体运营总监是一个可以值得信赖的人呢？这七个点很重要。

1、项目（产品）定位分析：

传统的网络运营方式主要采用的就是产品思维，先做好自己的产品，再通过线上的各种手段，不断往自己平台（网站）吸引流量，从而产生成交的过程。

这样导致的结果就是项目定位不清晰，需要花费大量的运营成本和时间，不断为自己的项目找流量，而且在无形之中增加了试错成本。

而新媒体运营怎正好相反，他的着重点在于用户，先积累用户在产生购买，不断满足用的需求，到达一个长期购买的行为。

最典型的例子就是“小米手机”，小米最开始是没有手机的，他们通过论坛、贴吧、社群不断的积累自己的用户，让用户参与进来一起设计小米手机，再到后来的小米电器等等。

2、渠道推广分析：

通过用户画像我们能很清晰、很快的找到自己的用户群体，根据用户的特点我们可以选择相对应的推广方法。

有句话说得好“选择不对努力白费”如果你不清楚你的用户是谁？那么你想要做好推广这件事可谓是难上加难。

再说了网络上的推广方案几百种，不同项目、不同的执行团队、不同的推广预算，决定着选择的推广方式也不同。

那如何选择成本相对很低，效果最好的方法呢？这需要运营高手，凭借自己丰富的经验才能策划出一套合适的能快速见效的方案来，才能让项目快速推进。

3、数据及成交流程分析：

在大数据时代，通过对数据的分析我们可以很清晰地找到问题所在，对我们运营项目是非常有帮助的。不但减少了我们的试错成本，还能快速做出调整。

例如：

1、获取粉丝哪些渠道最快？

2、推出的文章、视频有多少粉丝关注？

3、为什么会大量带粉丝？

4、成交转化率是多少？

因为数据可以很清晰的反应处用户心理状态，我们可以通过数据来找问题，及时对反映出的问题做出调整，以免造成更大的损失。

成交流程的好与坏直接营销转化率，通过各个环节的数据分析对比，快速找核心的问题，才能大大提升成交率、提升业绩。

4、用户运营分析：

有用户是好事，如何经营用户才是重点。经营用户有一句很经典的话：吸引就对了，满足就错了。

用户看中的不是产品的价格，而是产品带给自己的好处。例如：一瓶矿泉水，在城市很容易买到，对于很多人忍一忍也就过去了。如果在沙漠，同样一瓶矿泉水，大家肯定都会争着抢着来买。

所以说：用户运营要结合前面的几个环节来一起做分析对比，不只是看用户的活跃度和留存基数。通过顶尖的用户运营策略，不但能让成交率大大提升，同时还可以让项目快速发展。

5、裂变营销分析：

不懂的裂变营销项目发展就很慢，很难突破瓶颈。我们可以通过对整个新媒体运营简单化、标准化、流程化，从而形成一套可实施的运营模型，让其具备可快速复制的特性。

再通过网络品牌打造以及造势，让更多的人或渠道商一起参与卖产品，快速放大整个项目。

6、后端价值挖掘分析：

任何一个市场都不是无限大的，不懂的后端价值挖掘、资源开发，很容易让自己的企业原地踏步。

最好的方式就是结合自己用户的属性，不断提升自身资源，从而引导用户让其提供长久的价值输出。

7、品牌推广能力：

很多企业（传统企业占绝大多数）在打造自己网络品牌的时候，认为只要肯花钱就一定可以搞定，结果大多都打了水漂。

殊不知，网络品牌打造的核心是造势、借力传播，再通过相对很低的运营成本加上牛逼的策略，从而获得好的效果。

其实新媒体营销策划找对了方法，制定出了运营策略，这只是第一步。更重要的是在执行过程中对各个环节的把控、调整以及优化，这样才能真正做出好的效果，为企业带来巨大的价值。

二、决定多元集团品牌架构的一般性原则

多元集团的品牌架构决策的核心原则就是各个层级品牌联想尤其是核心价值之间的兼容性，以及集团品牌联想与产业和产品的属性是否吻合。但这一核心专业原则并非是死杠，在多元集团实际的品牌架构决策中，往往要综合考虑以下众多变量后再作出科学决策：集团整体的品牌战略目标、产业和产品的竞争格局、竞争品牌的品牌战略、企业对产业和产品的战略预期等。在不违背核心原则的基础上，还要兼顾以下一般性原则：

1、 集团品牌家族整体战略目标和旗下产品对集团品牌成长的促进作用对品牌架构有重大影响。

如整个集团的目标是大力扶持集团品牌，且旗下产品品牌对集团品牌的成长有较大的促进作用，那么即使集团品牌从长远看与旗下品牌联系起来有些勉强，但在某一时间段内可以把集团与旗下品牌挂钩，甚至是直接用作产业和产品品牌。

久大盐业在其主业制盐领域是中国第二，但旗下也拥有地产、建材、化工等产业。而且主业制盐就有工业盐、普通食盐、含盐日化、营养盐等多个系列的产品，是典型的一业为主的多元集团，企业效益良好，于2006年中刚刚获得淡马锡6000多万美元的注资。原来的主业制盐主要产品是工业盐和普通食盐，产品同质化严重，毛利非常低。因此，久大最近几年的主要战略目标是通过提升营养盐和含盐日化的比重提升利润空间，打造集团品牌，以集团的品牌力为集团下属企业提供强大的营销助推力、营造良好的经营环境、提升资源获取能力。营养盐的行业特点象味精和鸡精一样，品牌名要具有温馨、和美的气质才能畅销，久大品牌名的天然联想虽然比较大气，但过于硬梆梆，没有一个健康调味品品牌应该具有的温馨与和美的气质。按照严格的标准，久大显然不适合用作营养盐的产品品牌。但由于市场处于培育期，品牌实力、可信的形象就足以打动消费者，品牌气质还不是打动消费者的主要因素，再加上久大集团一直以工业盐和普通食盐为主（卖给盐业公司后包装上连久大的品牌名称都没有出现），久大集团品牌一直没有成长的载体，为了集团品牌的成长，所以我们的咨询方案是：当前阶段用久大作为营养盐的品牌，到营养盐市场成熟且竞争到了高级的阶段，再用一个新品牌。

2、 旗下产品的行业竞争强度与竞争品牌的品牌战略水平对品牌架构也有重大影响。

如果产品所在的行业竞争强度不高，竞争品牌的战略和层次也不高，那么适度可以降低核心原则的标准，集团品牌的内涵即使与行业属性有所抵触，也可以与产业和产品品牌紧密联系。

久大可以直接用作营养盐的产品品牌，还有一个重要原因，那就是目前营养盐市场的各竞争对手的品牌如 “中盐”、“蓝海星”、“合川”、“禾邦”等，品牌名称也都缺乏美感，品牌气质也非常硬朗，没有温馨、和美的气质，沟通力不强，而且消费者对营养盐的需求还未到感性与审美驱动阶段。所以，近期先把集团品牌久大直接用作营养盐的产品品牌，是完全可行的。但从长远看，市场上一定会出现品牌的气质如“太太乐”这样的品牌，到那时久大的品牌气质就无法担当竞争的重任，就必须推出一个品牌的气质不亚于“太太乐”的新品牌，久大则只作为背书品牌。

3、集团对各产业和产品的期望值也与品牌架构息息相关。

如果不是集团重点发展的产业和产品，特别是由于历史原因或非完全市场原因进入，而且只要树立“实力、责任、诚信”等集团品牌普遍具有的联想就能助推产品和产业营销的，则集团品牌完全可以与产业和产品品牌紧密联系，甚至直接用作产业和产品品牌。

久大的副业有建材、地产等产业，建材是历史原因偶然进入的，由于建材客户的关注点主要是品质、实力和价格。因此久大作为西南地区有很大影响力的大企业，“实力、责任、诚信”等集团品牌普遍具有的价值就足以驱动建材的销售，故我们建议久大直接用作建材的产品品牌。但有人会提出这样的担忧：“建材和营养盐这种调味品混用一个品牌，是否会让大家对营养盐很反胃呢？”其实，建材的沟通对象非常有限、产值也不高，绝大部分的营养盐消费者都不大可能知道久大有建材产品。

久大进入地产行业是因为久大是自贡最大的企业之一，自然与政府有良好的关系，再加上作为大型的老国有企业原来的很多厂房都在闹市区了，容易获得较好的土地资源，开发房地产有一定的优势。房产对久大来说，是有机会获取优质土地资源的时候才进入的产业，不是久大的主业，不需要万科那样树立专业化的形象，因此也没有必要发展出独立的房产品牌。久大作为自贡知名度较高的企业，是“实力雄厚、管理科学精细、富有责任与使命感”的象征，在房地产领域的价值表现为不会出现烂尾楼、对质量负责、可信赖等，久大可以作为房产的产业品牌使用，而开发的每个楼盘产品可以根据消费需求进行定位，推出温馨、生活色彩浓郁的个性化品牌名，久大与楼盘名称同时使用形成双品牌架构，如“久大馨园、久大英伦华庭”。

上述几种情况下的品牌架构决策看上去与核心原则并不完全一致，但并不意味着放弃核心原则，如营养盐只是目前用久大，未来要推新品牌，建材用久大品牌的前提是建材的影响面很窄。事实上，久大的含盐日化就按照核心原则采用更符合日化行业属性的索贝斯品牌，久大只是用作背书品牌。而且，未来进军高端日化品牌的时候，连索贝斯的品牌气质和联想都不够格，要推一个新品牌，久大为这个新品牌完全隐身。因为，高端含盐日化对顾客的主要驱动力是感性和审美体验，久大无法成为背书品牌。就象雀巢无法成为哈根达斯的背书，福特无法成为沃尔沃的背书一样。

翁宰相：著名品牌战略家翁向东是也。教授之乡浙江东阳市高考状元、毕业于复旦大学管理学院、服务36家上市公司的战略顾问，全球华人100大管理名师、影响中国品牌进程的50大风云人物、上海浦东十大杰出青年、清华、交大等名校EMBA、总裁班教授。“品牌核心价值、副品牌、品牌加法论、品牌宪法论”等品牌理论体系的创建者，享誉业界的“低成本营销28段”的研发者。咨询服务客户: 极草、舍得、香飘飘、新希望六和、寿仙谷、蜡笔小新、好当家、海信、飞雕、格兰仕、昆仑润滑油、古越龙山、和酒、报喜鸟、燕京、苏酒、衡水老白干等。