文 / 寸进社潘伟涛
都知道互联网营销难做，流量越来越贵，效果越来越差。但更难做的，是小型创业公司的互联网营销。
没钱没人没名气没资源，不做是等死，做了是找死，对于创业小公司来说，互联网营销到底是做？还是不做？从牙缝里抠出一点钱，投了广告全是打水漂，互联网营销到底怎样才能有效果？
对症方能下药，我们先来说说小型创业公司在互联网营销方面的几个误区。
误区1. 产品好，不用做营销
通常的情况下，创业者什么出身，这个公司就特别重视什么，产品出身的人觉得产品最重要，技术出身的人觉得技术最重要。很多创业者都是产品和技术出身，顺理成章的不重视营销，觉得只要产品和技术足够好，就不用做营销了。或者觉得要等产品比较成熟时，才需要开始做营销。
酒香也怕巷子深，这种老话咱们无需多说，咱们说点别的。互联网时代，好产品应该是自己会说话的产品，也就是用户一看到就特别喜欢，还愿意推荐给朋友。营销不止是宣传，从产品的需求定义阶段开始，就要有营销思维。给产品增加自传播属性，当然也是有套路的，这个套路就是营销设计。没有营销设计的产品，谈不上什么好产品，顶多是自嗨罢了。
误区2. 我没钱，做不起营销
初创公司通常都没钱，恨不得一分钱掰成两半花，营销这种事，能省则省， 这也是人之常情，谁让咱穷呢？如果说起来营销的重要性，谁都明白，但我就是没钱，怎么办？这种思维方式，是典型的穷人思维。把钱花到最重要的事情上，花到回报率最高的事情上，而不是一味的省钱、不花钱。这种创业者，等到资金一点点耗尽，公司关门的时候，可能才会真正明白营销的重要性。
误区3. 做营销，野鸡变凤凰
可能是听了太多传奇故事，觉得只要有个好的营销点子，立即就会引爆市场。岂不知，所谓的“传奇”故事，都是掐头去尾、添油加醋，精心包装出来的。要想野鸡变凤凰，还是得脚踏实地，一步一步来，不要指望那些传奇能发生在你身上，你可能这辈子没有买一张彩票就中500万的好运气。（我不是在咒你，我只是在描述事实 ^_^）
误区4. 不坚持，一试就放弃
与不尝试相比，浅尝辄止的危害更大。抱着一夜爆红的心态去做营销，过了“一夜”发现没有“爆红”，就觉得此路不通，以后再也做了。互联网营销是个长期工程，没有任何一种方法是通用的，你请再NB的营销专家来，他也得结合你的实际情况来试，注意，是“试”，没人能保证一次就能成功，谁都得在试错中寻找成功的路径。一曝十寒，这一次的失败就白白的失败了。
误区5. 不花钱，还想请大牛
经常被正在创业的朋友问能不能帮他做互联网营销，有时候我会直接反问：“你准备花多少钱？”“啊？互联网营销还要花钱啊？我要是有钱，我就直接打广告了。”我说：“今天早上我去买油条，发现油条涨价了，我问老板，‘怎么涨价了啊？’老板说，‘最近肉涨价了。’我说，‘我买的是油条啊，跟肉有什么关系？’老板说，‘我吃肉啊。’”
如果你没钱，找别人咨询一下、学习一下，只要对方有一两个小时的时间，这都没问题。但如果要找别人帮忙下手做，那就要耗费别人很长的时间。越是大牛，就越谨慎，越会花时间来做调研、做准备，用不同的方式去尝试。如果你把对方的工作理解为信手拈来，那就对营销这个行当太不尊重了。另外，也不要去想着拿股份换营销服务，这不是一种好的合作模式。
误区6. 急用时，临时抱佛脚
曾经深更半夜接到朋友电话：“我明天有个活动，你帮我推一下。”我靠，太瞧得起我了，你以为腾讯是我家的啊？说弹窗就弹窗，说流量就流量！互联网营销是个持续性工作，营销是需要载体的，这些载体是需要养的，就像你的自媒体或社群，总得有个成长的过程吧。哪怕是社会化传播，也得有个策划酝酿的周期，哪有现求佛现烧香的道理。
小公司的营销思维
以上是小型创业公司常见的几个营销误区，可以对号入座，看看自己是否有这些问题。
何谓营销？营销是发现用户需求，把需求商品化，并把商品销售出去获得回报的整个过程。互联网营销，就是借助互联网工具，使营销的整个过程更有效率，与其说是一项工作，不如说一种思维方式。
如果把大公司比喻成正规军，那小创业公司就是游击队。营销就像打仗，正规军有正规军的打法，游击队也要有游击队的打法。游击队用正规军的打法与和正规军作战，无异于以卵击石。游击队要发挥自己的灵活机动优势，也要向正规军学习，有战略、有目标、有战术，才能夺取大的胜利。
如果把小型创业公司的营销思路总结成四个字，那就是：守正出奇。互联网营销不是一蹴而就的事，稳扎稳打，不寄希望于一炮而红。但又不断探索，奇招异式层出不穷，万一哪天真红了呢？
1. 理性确定营销目标
所有营销活动的终极目标都是——赚钱，这个无可厚非。但你跟他聊产品，他说产品已经很好了，现在需要的就是怎么把客户拉过来；你跟他聊目标市场定位，他说目标市场已经很清楚了，现在需要的就是怎么把客户拉过来；你跟他聊写点软文宣传宣传，他说那都没用，现在需要的就是怎么把客户拉过来……你妹！还能不能愉快的聊天了？
风起于青萍之末，浪成于微澜之间，如果不分解目标，那营销就无从下手。每个公司都希望潜在客户能通过互联网主动找到自己，但这个前提是你能在客户出现的地方做宣传。如果公司营销预算有限，甚至根本就没有营销预算，你就得把目标定的理性一点。
我们追求的终极目标是赚钱，这个目标可以分解到成交量。基本上所有销售行为，都可以总结为 流量 × 转化率 = 成交量。成交量取决于流量和转化率这两个参数，这个流量可以是商铺的人流量，也可以是互联网上销售页面的访问人数。要提高成交量，可以提升流量，也可以提升转化率，或者两个同时提升。
通常情况下，提升流量的成本是比较高的，那我们就去研究一下另一个参数：转化率。影响转化率的因素也有多个，产品的品质、价格等，其中最关键的，是用户对你的信任度。如果把提升信任度，作为我们的小目标，这就比较容易实现了，事实上，这也是小型创业公司最应该做的。
2. 打好营销基础，提升信任度
客户信任度，对于小型创业公司来说，恰恰是最缺乏的。没有大公司、大品牌背书，没有铺天盖地的广告轰炸，怎么让客户相信一个名不见经传的小公司呢？
首先我们假定你是有实力的（必须这样假定，否则就变成教你假装很有实力了 ^_^），你需要的是通过营销，让客户感知到你很有实力。怎么做呢？我们再限定一下场景：当你给客户介绍产品，客户上网查一查你的资料，或者你主动把网上的资料发给客户时，怎样才能让客户觉得你很有实力？
说到这儿，问题就已经比较简单具体了，也很容易罗列出答案：
1. 官网做得很像一个有实力的公司；2. 搜索引擎上得到的结果很多，排名很靠前；3. 权威媒体的正面报道，包括公司、产品、创始人等多方面的信息；4. 网友的正面评价，有人问，有人回答，客观真实；5. 老客户的现身说法，使用产品后获得的价值提升；…………
把这些方式列出来之后，会发现其实并没有那么困难，这些做起来还是很容易的，我通常把这些称为小型创业公司网上形象的基础建设。不要觉得这种基础建设没用，这个做好了，对公司的品牌提升会有长期的帮助。
3. 主打内容营销
小型创业公司最适合采用的营销方式，无疑是内容营销。我曾经总结过一个内容营销的涟漪效应，你往池塘里扔一个石子，这个石子虽然很少，但会激起一圈一圈的涟漪，持续地触达池塘的每一个角落。这就是涟漪效应，用最小的成本，达到最大的传播效果。更重要的是，涟漪可能会传播到你平时所看不到的地方，那里可能会藏着一只“黑天鹅”，让你获得意想不到的收获。
寸进社之前有一篇文章《涟漪效应：7分钟学会做内容营销》，里面讲了几个内容营销的案例，大家可以在“寸进社”公众号回复“内容营销”来获得。很多公司已经通过内容营销获益匪浅，不管是个人，还是创业公司，甚至是大公司，内容营销都是性价比最好的营销方式。
对于小型创业公司来说，你没有钱，你就得比别人花更多的时间，来弥补资金上的短板。内容营销需要的只是用心，每天或每周固定抽出一些时间，不管是写文章，还是以回复客户常见问题的形式来生产内容，当时间投入到一定的量之后，自然就能看到效果。
4. 善用社会化营销
现在说社会化营销，可能有点过气了，一般人会把社会化营销理解成H5游戏之类的东西，认为现在社会化营销的效果已经大不如前。其实不然，在任何时候，你都必须要关注社会化营销。
如果内容营销是守正，社会化营销就是出奇，奇正相合，方有神效。不要以为在社交媒体上做做宣传，就是社会化营销了。社会化营销的重点是“社会化的传播”，要能够在包括社会化媒体在内的各种媒体，甚至人们茶余饭后的闲谈中，引起传播。你的每一篇文章，都要以传播量为衡量指标，没有传播，就没有价值。不止是文章，还要不断策划各种可能会引起传播的活动，譬如蹭一下热点，向同行抛个媚眼或者撕逼一下，等等，善于社会化营销的人，会主动利用一切机会。
社会化营销与其说是方法，不如说是思维。最重要的就是了解目标群体的传播动机，也就是人性，为什么要传播。在朋友圈的转发行为中，通常是基于这几种人性：一、炫耀。也就是装逼、显摆，为了让别人觉得自己是某种身份的人；二、认同。可能是价值观、观念认同，也可能是情感共鸣等；三、好玩。没人会排斥有趣的东西，所以我们经常看到朋友圈里转发各种搞笑视频、恶作局、自嘲，还有游戏也属于这类；四、利益。这个不用解释，各种有奖、积赞，虽然很烦，但就是有效；五、人情。怎样让人磨不开面子而转发，也是值得研究的。
5. 产品自带营销属性
套用一个万能金句：最好的营销是没有营销！如果产品自带营销属性，也就是产品自己会说话，卖出去一个产品就是卖出去一份广告，业务就能自己滚动起来了。创业公司没钱做营销，就要在产品本身多想办法，让产品自己去传播自己。
有个名词叫病毒系数，意思是当你获得一个用户后，这个用户能给你带来几个新的用户，这个数字就是病毒系数。如果这个数字大于1，那用户规模就能裂变式自增长了。如果病毒系数小于1，你就得不断通过宣传来获得新用户，否则用户增长就会陷于停滞。
可以算算你的产品有着怎样的病毒系数，有哪些方式可以提升病毒系数。优质的产品自己会自传播，有故事的产品也会自传播，能挑起话题的产品也会自传播。除了这些之外，你还可以通过利益分享来诱使用户帮你传播。曾经红极一时的三级分销模式，不少手机游戏推荐用户送游戏币，都是通过利益来刺激传播。从产品的层面，尽可能的提升病毒系数，这是营销的最高境界。
6. 个人品牌，输出观点和价值
通常情况下，个人品牌比公司或产品品牌更容易起来，因为个人更容易有个性和情感连接。有的创始人在创业前，已经在自己的领域里有了不错的个人品牌，创业时只需要把个人品牌注入到产品品牌即可。就像罗永浩这种，为锤子手机省了多少广告费啊！
然而大部分创业者并没有个人品牌，这就需要塑造个人品牌。不管你本人是否愿意出名，为了公司和产品，提升个人品牌都是应该的。个人品牌和产品品牌一样，也需要有品牌定位、品牌标签这些东西，寸进社以前发过一篇文章，《个人标签：一辈子受用的社交大杀器》，大家可以在“寸进社”公众号回复“个人标签”来获得。确定了定位和标签，就要围绕这个来输出你的观点、价值观，还有你的故事，做过的案例等等。
如果你看过那些教你怎么穿衣服，拍个形象照，设计个微信头像来做个人品牌的文章，千万别相信，至少别只信那个。最好的创造个人品牌的方式，不是你的外表给人的印象，而是你做过什么牛逼的事！努力把事情做出成绩，输出对别人有价值的观点，个人品牌自然就会提升，个人品牌和公司品牌、产品品牌之间就能互相带动，良性上升。
小结
俗话话：人丑就该多读书，没钱就该多干活。咱们小型创业公司，既然缺钱少人没资源，那就多动脑子多干活。不要以为营销是万能的，也不要以为营销是无能的；不寄望于一夜爆红，也不放弃这种一夜爆红的美好愿望。守正出奇，即使一直没有爆红，咱也能稳扎稳打，一步一个脚印的把营销做好。
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