好的文案就是印钞机！——关健明
今天来说说一本文案相关的书籍，关健明老师的《爆款文案——把文案变成“印钞机”》，书中详细阐述了高转化率的产品销售型文案要遵循的4大步骤，并列举了很多真实详细的案例！对于正发愁如何写卖货文案的童鞋，正好可以好好研究一番。
书中讲到用“文案销售产品”最重要的四个步骤：
标题抓人眼球激发购买欲望赢得读者信任引导马上下单
1、标题要抓人眼球
标题的任务就是要在两秒内，让读者惊讶，好奇地点进来。
方法：
1.1 新闻社论1.2 好友对话1.3 实用锦囊1.4 惊喜优惠1.5 顾客证言1.6 创业历程
1.1 新闻社论
新闻相对其他信息显得更权威、更及时，如果文章可以伪装成新闻标题，可以激发更高阅读量。
那到底如何写出富有新闻感的标题？
1）树立新闻主角。想办法“傍大款”将自家品牌与新闻焦点关联起来，可以结合明星地区、明星企业、明星人物等。
2）加入即时性的词语。比如：现在、今天、2017、圣诞节、这个冬天、这周六等。
3）加入重大新闻常用词。包括全新、新款、最新到货、引进、上市、宣布、曝光、终于、突破、发现、发明、蹿红、风靡等。
案例：
硅谷2017年新发明：喝这杯饱含油脂的咖啡，居然能减肥。
2017NBA全明星赛上场鞋照全曝光，有1款今天6折！
新闻社论标题=树立新闻主角+即时性词语+重大新闻词
1.2 好友对话
1）加入“你”这个词。让读者觉得和自身相关，又怎能不愿意打开呢。
2）把所有书面语改为口语。这样做，可以拉进和读者的距离。
3）加入惊叹词。比如小心！注意！太high了！牛！好吃到哭！羡慕吧！我惊呆了！
案例：
他写微信软文赚了1173万，愿意手把手教你文案秘籍——只在这周六！
恭喜你！在25岁前看到了这篇最最靠谱的眼霜测评！
好友对话标题=对“你”说话+口语词（25岁、看到、靠谱）+惊叹词（恭喜你！最最）
1.3 实用锦囊
如何写出精彩的实用锦囊 式标题？
1）写出读者的苦恼。
2）给出圆满结局/破解方法。
案例：
新年礼物 | 拖延症晚期也能1年读完100本书
手残党福利：5分钟就能给自己换个新发型
男友镜头里的你特别丑？有这3招就不愁
你和老公总是存不下钱？央视理财专家给你3个建议
实用锦囊标题=具体问题（存不下钱）+圆满结局/破解方法（央视专家3个建议）
1.4 惊喜优惠
1）告诉读者最大的亮点。比如人气旺、销量高，功能强或是明星青睐、媲美大牌。
2）写明具体低价政策。比如：省下80元、买一送一、100元抵150元花、68元抢到、一份盒饭钱拿到。
3）限时限量。比如：限时1天、3小时后涨价、最后抄底机会、教师专享、仅限退休老人、30份售完即止。
案例：
今天免邮 | 2.5亿人在用的德国净水壶 半价90元
Ins上晒疯了的设计师包包，居然只要1元钱
忘了Tiffany，花400多元你就能买到这些吸睛配饰！
惊喜优惠式标题=产品亮点（对标Tiffany）+明确低价（400多元）+限时限量
1.5 顾客证言
如何写出精彩的顾客证言标题？
1）描述糟糕开局。
2）展现圆满结局。
案例：
同事嘴里“愚蠢的绝招”，让我成为公司年度销售冠军
我从小口吃，昨晚两万观众听我演讲，持续鼓掌5分钟！
顾客证言=糟糕开局（从小口吃）+圆满结局（两万观众，鼓掌5分钟）
1.6 创业故事
常利用反差的思路来写创业故事，4种最常用的制造反差的思路：
1）创始人和职业反差。比如北大高材生卖猪肉、硅谷回国卖小龙虾、初中学历成电商传奇等。
2）创始人年龄反差。84岁 老翁自创美妆品牌、高中生获千万融资等。
3）创始人境遇反差。绘图美工成当家网红、网瘾少年变身千万富豪、从破庙办公到年赚13亿。
4）消费者回应反差。中国网游征服阿联酋土豪、让大妈迷上跳街舞。
案例：
这个大男孩做了款卫生巾，男人居然争着用它来表白！女人抢着用它秀恩爱
奔驰汽车总监辞职卖烤串，半年月销从6万到30万！
2、激发购买欲望
激发购买欲望的任务就是要充分抬高读者的购买欲，让他欲罢不能。
方法：
2.1 感官占领2.2 恐惧诉求2.3 认知对比2.4 使用场景2.5 畅销2.6 顾客证言
2.1 感官占领
感官占领写作方法：描述体验产品时，眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受。
假装自己是顾客，重新体验一次自家产品，把感官感受记录下来。
用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。
案例：
这辆车拥有宽阔如客厅的车厢（眼睛），关上它那扇拱顶似的车门，准备享受少数特权者的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香皮革（鼻子），产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯（眼睛），这辆车会显出你独特的生活方式……感受到了吗？当高达453马力强劲动力召唤你释放它们时，你的肾上腺素正飞快地流过静脉血管（身体）。
2.2 恐惧诉求
适用范围：省事型、预防型和治疗型产品。
恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）。
案例：
我害怕阅读的人。
我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么？不就是人人能脱口而出，游荡在空气中最通俗的认知吗？像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游，能从食谱论及管理学，八卦周刊讲到社会趋势，甚至空中跃下的猫，都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下，我只是一台在MP3世代的录音机；过气、无法调整。
我害怕阅读的人。当他们阅读时，脸就藏匿在书后面。书一放下，就以贵族王者的形象在我面前闪耀。举手投足都是自在风采。让我明了，阅读不只是知识，更是魔力。他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。血液里充满答案，越来越少的问题能让他们恐惧。彷佛站在巨人的肩牓上，习惯俯视一切。那自信从容，是这世上最好看的一张脸。
……
我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。我如此害怕阅读的人，因为他们的榜样是伟人，就算做不到，退一步也还是一个，我远不及的成功者。我害怕阅读的人，他们知道「无知」在小孩身上才可爱，而我已经是一个成年的人。我害怕阅读的人，因为大家都喜欢有智慧人。我害怕阅读的人，他们能避免我要经历的失败。我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。
我害怕阅读的人，尤其是，还在阅读的人。
2.3 认知对比
认知对比适用范围：成熟品类产品，在某些方面“更好”。
认知对比写作方法：我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外的好！
“认知对比”两个步骤：1、描述竞品：产品差——利益少；2、描述我们：产品好——利益大。
案例：
普通烤箱：普通钢化玻璃，长时间高温烘烤时，有破碎风险。
我们的烤箱：经上万次防爆实验，研发出四层聚能面板，经得起千锤万烤。
使用场景。相出场景的方法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末、小长假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。
2.4 使用场景
“多场景”可以刺激购买欲，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断获得幸福和快感，成为他生活中经常用、离不开的好物件！
在工作日和节假日，人们的安排差异很大。在每个节庆前，我们要提前预判顾客的安排，自然地把产品植入进去，运用 多场景文案激发顾客购买欲。
案例：
为了讨好小侄女，小王国庆带糕先生回家！糕先生千层便当，家里人都挂念
国庆，我来到你的城市，你却不带我见识一下糕先生？糕先生千层便当，招待利器
国庆即使在加班，也要做个快乐的加班狗！糕先生千层便当，加班好伙伴
国庆，福州周边游，女儿闹着要带上糕先生！糕先生千层便当，好吃好携带
国庆不一定要宅家，但宅家追剧真的好舒服啊！糕先生千层便当，追剧能量棒
2.5 畅销
心理学实验证明，74%的人会受从众心理影响。
利用人们的从众心理，明示或暗示产品“畅销”，不但能激发购买欲望，还能赢得读者信任。
大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据，体现自己行业领导者的地位，能让读者更想购买！
中小企业描述产品热销的局部现象，比如卖得快，回头客多或产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以激发人们的购买欲。
案例：
品质之作 不惧模仿 汉客镇店之宝硬箱 上架半年被同行竞相模仿
高销量 上架半年累计销售19万件
高人气 近15万人次高人气收藏
高评价 超7万买家的好评见证
2.6 顾客证言
精选几条生动的顾客留言，用人们真实的使用感受证明产品好。
“顾客证言”既能激发顾客购买欲望，又能增强顾客对产品的信任感，是少数能“一箭双雕”的文案方法，威力强大。
顾客证言成功关键：挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。
所有作用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票，但我们可以用顾客证言来表达。
案例：
@y***0：洗完澡先用爽肤水拍脸，然后加一点原液到他们家的修护面霜中，第二天感觉自己重回18岁，满脸都是嫩滑的，我的手指都舍不得离开我的脸了。
@穗***a：很很很保湿，精华乳液里加一滴这个原液，可以省好多精华和乳液。
赢得读者的信任的任务就是让读者相信产品真的不错。
3、赢得读者信任
方法：
3.1 权威转嫁
3.2 事实证明
3.3 化解顾虑
3.1 权威转嫁
权威转嫁的线索：权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。
权威转嫁成功的关键因素有两点：塑造权威的“高地位”、权威设立的“高标准”。
如果找不到权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念，间接支撑你的产品品质。
案例：
德国iF设计奖作为世界三大设计奖之一，有“设计界奥斯卡”之称。在刚结束的德国iF Design Award 2017 国际设计大赛评选中，我们的金属旅行箱在全球数千件参赛作品中脱颖而出，获得德国iF设计奖殊荣！
3.2 事实证明
事实证明的原理：列出一个关于产品的事实，不吹不黑，公正客观，读者可以亲自验证真伪，以此来证明产品卖点，让读者感到信服。
事实证明的方法：先搞清楚产品性能的精准数据，再将这个数据链接到熟悉的事物上。
当产品功能无法被直接证明时，我们可以做各种物理、化学实验，用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异，来证明产品的功能。
案例：
这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的噪音来自电子钟。
3.3 化解顾虑
化解顾虑的方法：主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者放心。
在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度，或轻松愉快地来个自嘲，都能提高读者下单的概率。
案例：
老板，我收到的旅行箱有点小问题啊，但是急着用来不及退换怎么办？
别着急，旅行箱您先用，旅行回来咱再给您发一个全新的！
4、引导马上下单
引导马上下单的任务就是让读者不要拖拉，马上下单！
方法：
4.1 价格锚点
4.2 算账
4.3 正当消费
4.4 限时限量
4.1 价格锚点
价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠。
设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好。
在本行业里找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。
案例：
这可能是市面上性价比最高的课程，或许能把“可能”去掉，市面上部分198元的新媒体课程，都只有短短十几节课，只能覆盖到整个新媒体知识体系中的一部分。这次，我带着满满的诚意，一次性为你提供完整的90节课，而且依然只卖198元。
少吃一顿海底捞、少看一部垃圾电影，你就能学到这个时代最赚钱的一项技能，让你的工资翻倍。目前已累计超过5万人次学习，你还不来？
4.2 算账
算账方法运用：读者在付款前帮他算一笔账，让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。
算账方法一：把产品价格除以使用天数，算出一天多少钱，让人感觉到划算。
算账方法二：如果产品能节水、节电或者替代其他消费，我们帮读者算出产品能帮他省多少钱，让他感到划算。
案例：
一台洗碗机正常用都能用5年以上，以2800元的价格计算，每天只需1.5元。按现在的人工劳务费行情，1.5元上哪找保洁阿姨来帮你洗碗呢？只要1.5元，就能搞定洗碗这么讨厌的事情，每天多出半小时自由时间，你真的不想试试吗？
4.3正当消费
当读者认为买产品是为了个人享受时，他就会谨慎，担心太奢侈浪费，可能放弃购买。
引导马上下单方法之“正当消费”：告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。
人们通常会这么认为：为了“上进、送礼、健康、孩子”这4件事消费属于正当消费。
其中这4种正当消费的具体内容包括：
上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展等。
送礼：送礼品给好友、事业伙伴、家人用于感恩；送礼给心中的男神、女神，以俘获芳心等。
健康：增强体质、 减少疾病风险，消除患病痛苦。
孩子：确保孩子健康成长、品行端正、聪明优秀，有美好前途。
案例：
一份鲜奶面包只要20元
一个三口之家，每人多花3.3元
就能吃上优质早餐
鲜奶面包奶香四溢、湿滑美味
让孩子爱吃，多吃几口
上课更精神一点
个子长得更高一点
作为妈妈来说
这就是每天实实在在的幸福！
4.4 限时限量
引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，迫使他马上做出决定。
告诉读者不多 的限量名额又遭其他顾客提前预订，所剩更少，会激发他的紧迫感，促使他马上下单。
设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感觉到机会难得，力度更大，从而想马上下单。
案例：
2017年老年人听力康复援助开启
一年一度
进口助听器每副补贴60元
力度较大，仅限60周岁以上市民享受
凭身份证领取，每日限8个名额
申领热线：400……
5、总结
看到这里，想必大家已经掌握了产品销售型长文案的基本撰写思路，按照这个套路不断练习，相信你在不久的将来一定可以写出符合高转化的好文案！
