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深知精准营销方法：头条号如何运营？（文字版首次同步公开）

详细语音版，请关注我的头条专栏。

每周四晚的付费分享，文字版首次流出，福利啊。

精准营销年度VIP的群友，大家晚上好，今天又是周四，感谢大家一如既往的的收听语音节目，今天有个好消息，上次在群里说，怎么认证大V,今天已经通过了认证。非常感谢大家的关注和关心。

今天分享主题是：头条号如何运营？

为什么选这个题目，因为最近很多人问，那我索性拿出一节课讲一下。其实任何营销，销售都是有规律的，需要好好领悟和实践。

为什么要做头条？因为微博、微信的红利基本没有了，现在你去做一个公众号，做起来的几率基本为零。这个跟头条和微信的属性是有关的。微信是朋友圈转发，头条是算法精准匹配信息。尽管都是信息流，但本质不一样。简单的说，一个是人找信息，一个是信息找人。

这里有一个概念：feed，feed是什么？中文是“信息流”，意思是借助算法改变原有信息排列方式，强调“千人千面”和“信息找人”。2006年，扎克伯格首先提出这个概念，他绝对想不到，10年后，这个概念在中国创造了一家估值达300亿美元的公司——今日头条。张小龙说不知道feed是什么，现在订阅号成了信息流了，有点讽刺吧。

人找信息是搜索，信息找人是浅层次的人工智能。

百度2017年提出“双引擎战略”（搜索和信息流）

信息流属于浅人工智能范畴，其带来的广告更精准，也是未来趋势，如果百度的信息流做不起来，那么不仅使营收受到大幅影响，而且人工智能的应用也只能是想象和憧憬。

一是对百度搜索变现的补充；二有机会弥补百度广告客户结构性缺失。

搜索代表百度的过去，人工智能代表百度的未来，而信息流代表百度的现在。

讲了这么多，回到核心：选择头条进行运营是对的。

大家首先要知道，头条一切围绕粉丝，这个跟新东方很像，以前新东方让学员给老师打分，老师必须围着学员转，诞生了现在我们非常熟悉的两位大咖：一个是锤子手机罗永浩；一个是比特币首富，财富自由之路的李笑来。

要增粉，粉丝是运营的核心，但粉丝也要有质量，有转化，这是运营的最终目的。

以下，根据我个人运营一年多的总结，给大家做一个简单分享。

首先，精准定位。

要非常清晰的知道，你的内容是为谁服务的，他们的喜好，痛点是什么？你给他们带来什么价值？围绕这些形成企业的文化，愿景、使命、价值观，驱动形成营销势能和品牌IP，用价值观驱动品牌营销和用户。

举例，我们的头条号，为中小企业，小微企业的企业主，营销爱好者服务的。

没有品牌，没有渠道，不知道怎么推广和转化。传统营销效率太低了。

迪确美品牌：解决出行防水、家居防霉，开车防雾三大核心痛点进行运营。

星牌马龙案例：车主的车漆快修，很多加盟店不能喷漆。闪电豹豹哥的IP，只要定位精准，招商效果很好。

其次，价值系统。

我们经常说，内容，内容，但内容来自哪里？需要把这些形成文本，规范和内容框架，所有的内容，刚开始都不是乱来的，需要计划好，规划好。这叫做PGC，形成了话题和内容能力了之后，用户开始自己创造内容，这就是我们常说的UGC。

运营的内容：比如，我做互联网营销，主要讲五大解决方案。

前面几次都讲过了，超级IP，场景化产品，互联网商业模式，自媒体和百度，社群运营及裂变。

再次，内容运营。

这就是需要不断的输出内容，跟粉丝互动，强化跟用户的链接。如事件营销，活动策划抓热点，不是坐在那里就可以，也不是东抄抄，西摘摘，而是要原创，把内容做好，关注社会的热点很用户需求的变化，不断的尝试很改进、需要不断的坚持，要有耐心和韧劲。

这里讲不完太多案例，运营怎么蹭热点？我就讲一下这个。

如文章，这两天头条换标事件？

我就发了一篇：从头条换标，看品牌架构的四种模式。

字节跳动品牌升级，新logo上墙！图标是由ByteDance首字母构成跳动的声波线条，蓝绿色彰显生机活力！

头条总部启用企业品牌字节跳动，今日头条变成产品品牌。

字节跳动旗下产品：今日头条、抖音、火山小视频、西瓜视频、悟空问答、内涵段子（英年早逝）、懂车帝、faceu、皮皮虾······

不过我认为，用今日头条品牌做母品牌，形成母子品牌模式似乎更好。

毕竟，今日头条更具知名度和影响力。

但可能，目前情况集团品牌模式更加具有延展性和安全性？猜的，不置可否！大家怎么可看？

四种模式：

单一品牌：所有产品使用同一个品牌，如福特、通用电气。

主副品牌：以主品牌为中心，副品牌为辅助，突出不同产品的特性，满足消费者的不同需求，如海尔、丰田。

这样做可以提升集团品牌地位，并且区隔旗下各系列品牌；弊端是“字节跳动”在其他领域为新品牌的带动力和影响力不足，要借助细节跳动带动旗下产品较难实现。

母子品牌：突出子品牌，母品牌作为品牌背书，典型的如宝洁公司，海飞丝，潘婷，飘柔各自有明确的定位和范围，相互竞争又相互促进。

这样做最大的优势在于实现“今日头条”旗下的整合，有利于各品牌细分品类掌控市场，各品牌之间能实现层级化、区隔化，弊端在于“字节跳动”品牌的优势难凸显，品牌建设投入费用较大，但对企业运营的操作要求较高。

突出子品牌，弱化母品牌，将子品牌打造成为行业内的代表品牌，利大于弊。

我认为这种方式显然更适合今日头条。

复合品牌：复合品牌模式一般适用与多业务板块、多子品牌模式的企业，弊端是各下属品牌建设费用投入加大，企业品牌资产不易短时间积累。

突出子品牌，弱化“字节跳动”，将其为子品牌背书，将每个子品牌打造成为新领域的代表品牌。

主要是业务结构复杂的集团公司用的多。集团品牌和产品品牌之间采用多重组合形式，如青岛啤酒在同一品类下针对不同目标市场采用了多种组合形式。

每系列产品都有一个独立不相关的品牌，与母公司没有任何关联，如英国的翠丰集团，如果你不知道，我告诉你，百安居就是它旗下的建材零售品牌。

在母子品牌模式下，采用1+N的子品牌发展模式，即以今日头条注册商标为核心进行延展。

字节跳动（母品牌）

字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）

母子品牌架构：

1、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+西瓜小视频

2、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+抖音小视频

3、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+火山小视频

4、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+懂车帝

5、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+懂车帝

6、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+微头条

7、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+内涵段子（已阵亡）

8、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+faceu

如果是头条问答，怎么蹭热点：假疫苗事件，崔永元、周立波、冯小刚，华山跳崖，青岛小女孩溺水。

都是很好热点事件，可以快速的涨粉。运营，需要专人，长期的坚持，很辛苦。

头条具体方法？

怎么吸引粉丝，一个是精准定位，找到痛点以及价值输出，除了品牌IP之外，还需要社群IP，也就是你自己的个人IP，做到权威才有信任感，成为流量入口。

1、原创文章

坚持下去，这个很费时间，需要专门撰写原创文章，也可以是伪原创，但还是需要用心修改，洗稿当然不好，但可以引用一些观点，自己的话来描述。

原创和伪原创。实际上就是顺序，位置变化，加上用自己的语言描述一遍。

2、悟空问答

专业和热点一起做，有流量有转化。

头条号粉丝流量的一个较大的入口。要选择自己熟悉的领域，一定要用自己的话语来写，否则会被隐藏或者不被推荐，就没有流量。

记住，一定要用自己的语言描述，一定不要复制黏贴，因为机器算法会识别这些文字，一旦被认为是搬运，就被折叠不会被推荐。但可以删了，再修改发出，直到你的文章被推荐到首页位置。

偶尔可以蹭一下热点，一般自己用心写的（千万不要复制），配图，注意逻辑，不要写一些极端、辱骂的语言，基本被推荐到首页，阅读量一般会在几万、几十万；运气好，会达到几百万阅读量，粉丝一下子会涨几百到几千不等。但这种几百万，几千粉，需要看运气了。

注意，这种蹭热点的回答，粉丝不会很精准，偶尔可以用，毕竟还是会沉淀大部分关注你的粉丝，超值了。

假疫苗事件，崔永元、周立波、冯小刚，华谊、华山跳崖，拼多多，中国足球，青岛小女孩溺水。

都是很好热点事件，可以快速的涨粉。

热点：流量涨粉。一般而言，秘诀：社会事件要站到道德制高点，一般性事件，要有自己的观点，特别是不要跟主流的价值观背离，这是核心，一定要记住。

总体原则

简单总结事件的来龙去脉。

扯一下其他的；媒体报道，网友评价；当事人反应等

给出自己的中肯评价，不要极端。

最好有图片和视频，视频现在很难下载，要去微博秒拍下。

案例：当年崔永元在周立波婚礼上“骂”他是怎么回事？（示例）

其实不是骂他，是朋友之间，或者是比较好的朋友之间的调侃，只是用了崔氏的冷幽默。

最近企业、名人、娱乐圈都不平静啊，假疫苗事件炸翻天，偷税漏税大爆炸新闻，周立波涉枪事件也持续好长时间。

最后是周立波宣布退出网络骂战，也许大家就散了。到底怎么样，公道自在人心吧，王局挖了一个遍，大家大致也知道怎么回事。但毕竟他们每个人都有一些不能摆上台的东西，这个事件大家也算心知肚明；至于真相，多方矛盾交织起来，就像“罗生门”一样，没有真相可言了。

回到大家说的周立波婚礼上崔永元“砸场子”。

2010年底，周立波和二婚妻子胡洁的那场轰动娱乐圈的豪华婚礼，名星汇聚，所引起的话题效在明星婚礼中也堪称空前。最令人难忘的场面是崔永元调侃周立波8分钟，周立波都傻眼了。当然，刚才说了，就是有质量的调侃，有些冷幽默而已。

1、崔永元一上台就对周立波说：本来说要来弄一个小品，但我觉得在这个场合不适合，因为这是喝咖啡的地方，那小品都是吃大蒜的人演的“，台下的人多崔永元的暗讽心领神会。

2、接着，崔永元又扔出了一枚重磅炸弹，“我参加过很多婚礼，但是披上慈善外衣的这是唯一一次”

3、崔永元对胡洁说：用哪四个字形容你把企业扔了，嫁给他最最合适吗？

胡洁说：我为我老公的才华，和他对朋友好，孝敬父母感到一辈子骄傲！崔永元答：超过四个字了！周立波：那你可以把它缩成四个字！崔永元：一时糊涂！

主要内容就是这些，时间大概8分钟。

至于很多人说小崔是大骂周立波夫妇，那以上各位自行判断。如果要还原一下现场，我贴一个视频完整版给大家看看。

如何看待冯小刚的“十问”崔永元？（示例）

最好的方式，迎合舆论，反问冯小刚10问，他问得多，漏洞一定多，舆论站在你这，道德制高点，没法驳斥的。

如何看待“华山栈道跳崖事件”？

在你面前突然有人跳崖，看起来是挺吓人的，之前在张家界也有游客跳崖。

视频如下：（示例）

事情经过

时间：7月24日下午16点左右

地点：华山长空栈道，游客正小心翼翼地通行崖壁，一名身穿灰色短袖，蒙着脸的男子突然解开身上安全绳，张望了一下，站到了栈道的边上，纵身跳崖，他旁边的几位游客瞬间被这个举动惊呆了。

华山景区管委会信息中心负责回应事件经过。

我的感受。华山我几年前去过，大半天上下，第二天脚酸的不行。从智取华山上，自古华山一条路下，游览完东西南北峰，下，全程7个小时左右，全程一个人走路！

长空栈道这个地方我也到过，看了一下好多人，感觉很危险，没敢下去体验，拍了几张照片。另外还在金大侠题写的“华山论剑”石碑处照了张照片。

网友评论：

1、压力太大，解脱了。

2、生命可贵，不值得这么做，什么事情都会过去。

3、他会跳上来吗?

4、华山论剑

······

3、微头条

每天5条以内，观点鲜明，配1-3张图片。不需要大段文字，但需要很有价值，需要犀利和差异化，不要讲太专业的东西，认证用户被推荐很多，一般用户推荐较少。

不要带二维码，或者全部是广告，一定要有价值的信息，配合广告。

4、小视频，西瓜和火山

这个要有趣的视频，需要剪辑，否则很难通过，大段的影片，不剪辑发布不出去，因为需要版权。

5、短视频：抖音

这个跟微头条很像，巨大的流量，甚至可以说，唯一还有流量红利的方式。

但只有15秒，主要是有趣、搞笑、观点鲜明的东西，需要拍摄，剪辑，15秒，对很多人的专业要求很高，有难度，但好好做，还有一些机会。

我下一步也会推出系列互联网营销的短视频，预计下周推出，敬请期待！

6、落地页

怎么设计落地页？

第一，梳理品牌核心价值点和活动关键信息

第二，品牌整体形象、调性和产品口碑输出

第三，消费者利益点诠释

第四，权威背书和案例

第五，吸引用户留资料

第六，只索取有效信息

两个案例略去（同步语音会发送头条专栏，请留意）

好了，想用40分钟时间完成头条运营，很难，这个是框架，总之一句话：定位精准，制定策略，持续输出原创创意内容，加强运营，坚持坚持再坚持，你一定成功。

感谢大家收听，今天的分享到这里，我们下周四晚上再见。

以上是本周四的分享，首次当天同步放送。

更多互联网营销观点和案例，请关注本人头条号原创文章；新书《互联网精准营销》即将出版。

《河南五星酒店品牌供应商专访》

导 读

他说：人要有敬畏心和感恩心才会让工作更顺利，生活更幸福；

他说：家永远是我们的最上游，我遵循了古训里的先成家后立业，这让我在接下来的过程中有了更强的责任感和使命感；

他说：明确人生和事业的目标，组建一个志同道合的团队，共同开启新的事业和成功这才是最关键的；

他说：做品牌运营要有耐心和恒心，要像对待孩子一样，不能因为偶尔一次的调皮而立马去否定；

他说：鼎上不是我一个人的，鼎上永远是公司的，属于团队的所有兄弟姐妹，是团队成就了我，而我只是做了自己应该做的；

他说：………

他就是郑州鼎上（品牌）运营中心董事长赵平凡。

这个三观比五官更正，智慧、方勇、柔韧、圆通的邻家大男孩口齿伶俐、思路清晰，言语之中流露着有趣、有料、有智慧、有情怀。

第一曲

科班出身 酒店历练

赵平凡毕业于旅游学校，先后在广州白云宾馆、郑州建国饭店工作过，由于自己的第一份职业就是在酒店工作，对酒店行业也有很深的情怀，他说：从哪里开始到哪里结束，自己事业的终极目标是在郑州做一家主题酒店：为客人呈现最好的灯光，保障最好的空气，营造最舒适的一个书吧，同时圆自己一个酒店人的梦想，在自己人生的愿景上插上一面鲜艳的旗帜：飘我心中，念我所想！

回忆起过往，他坦言在酒店工作的那些年学到了很多的为人处世，立事之本！也确立了服务为先的经营态度，为自己以后的创业打下了深厚的基础。

第二曲

华丽转身 奋勇前行

从酒店出来之后赵平凡开启了自己的创业之路。接触过赵平凡的人最大的感慨是这个人情商高，会办事，与人相处有天生的优势，行业里口碑极好，生意做起来也是呱呱叫。可他到底吃过多少苦，走过多少弯路，其间的崎岖坎坷，遇到过的考验，唯有自己心里最清楚。可谓男儿有泪不轻弹，抬头望路，收拾行装，砥砺前行！

刚开始他没啥经验，主要做工程材料配送，自己没有品牌。后来发现市场同质化产品太多，质量参差不一，同时也为自己偶尔的不专业而为售后买单，就决定了自己一定要做酒店行业工程材料的品牌供应商，西蒙电气和爱品生新风就成了其主打品牌：

Simon西蒙电气创始于1916年，集团总部在西班牙巴塞罗那。以专业生产开关插座、照明灯具为主，产品涵盖楼宇控制系统等相关多元化产品。销售网络遍及四大洲90多个国家和地区。

iPeson爱品生新风建立于德国美因河畔的法兰克福，曾与德国千万家庭共同见证了从重工业化向生态化的转变，在德国乃至整个欧盟地区，逐渐成为新风系统的代名词。

由于鼎上（品牌）运营中心的定位准确，思路清晰，产品的匹配度和专业度高，根据客户要求给出符合实际需求的专业解决方案，匹配度精准，后期反响良好。

鼎上的各品牌牢固度很强，基本上可以保持30%以上的年营业增长率。努力做一个有社会责任感的企业，抱着吃亏的心态，专业运作项目，书写品牌，追求稳中求进，立志做可以传承的企业是鼎上人共同的目标。

在销售过程中鼎上一开始就有良好的心态，对待售后服务总是抱着吃亏利他的心态，对于超出质保范围的产品，他们是先做再说，坚决保证不能影响酒店的正常使用，一直以来就是靠着这样的心态，鼎上运营的品牌逐渐成为让行业人士放心的，靠谱的首选产品。

第三曲

精耕细作 全面开花

赵平凡最大的特点是喜欢学习，不断完善自己。健谈和他的销售经历有关，执行力和沟通力强，专注度高，给客户提供定制化专业方案，努力为客户实现共享共赢。

目前，郑州鼎上采用集团化、品牌化运作，定位为品牌运营商，旗下有三大业务板块：西蒙电气、爱品生新风系统、白丁印务（省市定点印刷）。而这三大板块又同时具备三大业务功能：输血功能（战略地产），造血功能（酒店、医院、学校、商超等）以及放血功能（新项目的投资）。

赵平凡说做品牌不易，生产研发团队需要专业化，市场营销需要细分化，销售模式需要直接化才可以快速执行下去；他是品牌的宣传和布道者，好多业内人说因为他，才知道了西蒙和爱品生这两个品牌。的确，在开关照明和新风系统细分行业里这两个品牌都很知名，但是行业外的人士并不一定清楚，术业有专攻就是这个道理。郑州鼎上立志把西蒙和爱品生的业务在河南行业领域里做到前列，让大家都享受到高品质产品的同时，也体验到最用心的专业服务。

从2001年到2011年，开始的第一个10年里他从一个无品牌的酒店用品个体供应商蜕变到行业品牌运营商。2011年起的第二个10年，在个体生存空间越来越小，市场信息高度透明的大环境下，不断思考品牌化的区域运作问题和企业未来的发展框架问题，带领团队实行阿米巴模式，走公司化、品牌化、规模化的路子，选择好的品牌为依托，把产品和服务的价值最大化，把品牌价值借势到公司的运营平台中去，站在平台运营的角度，深度思考公司的经营模式、市场推广和销售方式。

鼎上的团队一致认定：公司永远是公司的！赵平凡也给自己制定了三个“五年计划”从拥有绝对控股权到拥有相对控股权，再到一票否决权，他不断的放权，让更多有才华的人加入进来，实现真正意义上的共享共赢！

在同质化泛滥的市场背景下，鼎上一直坚持寻求差异化的产品和服务：

√形象差异化：外在形象必须遵守酒店人的仪容仪表；内在形象取决于团队成员的专业度、和服务的精细度；

√营销思路的差异化：不为客户提供不合理的非专业解决方案，要保持行业原则和底线，为酒店考虑节约人工替换成本，降低酒店的使用风险，做好质保和售后；

√产品差异化：立志为客户提供高颜值、高附加值、高品质、高性价比的有保障的品牌产品；

√传播差异化：把酒店客户的专业需求，真实的反应给上游厂家，来为客户提供科学的综合性的专业解决方案。

对集团内部管理坚持机会平等、能者多劳、劳者多得的管理理念，给团队提供正能量的信息，完善股份改革，保障大家的权益，用平台化思维让大家快速成长。

第四曲

专业掘金 从心出发

赵平凡和他的团队致力于把郑州鼎上打造成一个完善的品牌化集团运营平台。从企业文化上讲，他要把人治、法治、心治相结合，企业有自己独特的经营模式，能自运转、自驱动的管理模式，让团队成员从“为公司干”转变到“为自己干”，实现了公司、客户、员工“多赢”的共享。

一个好的企业管理者是企业的灵魂，在管理上，赵平凡始终坚持“有效沟通”，而不是单一的批评或夸赞，爱和责任是他永恒的动力。为客户提供方便，为鼎上的团队谋取福利，为社会创造价值是简单朴素的愿望，也是成就自我的唯一途径。

一个企业向好的发展肯定离不开好的团队，鼎上的团队团结在同一个企业文化和价值观下，是一帮志同道合的“青年”，他们拥有统一的思想，一致的信念，高亢的行动，每个人都散发着真善美，为了共同的梦想一路前行！

赵平凡说“家”永远是我们的最上游，所以他们不断完善鼎上的“家文化”建设，例如：亲子游、家人分享会，鼓励和引导大家用爱分享劳动成果，让大家懂得家永远是自己的根本！

第五曲

曲高和众 业界点赞

赵平凡说做销售就应该把客户需求放到第一位，很多事不用想的太复杂：在心上做减法，在事上做加法；帮助客户做减法，给自己做加法。把握好企业发展大的方向和战略，这就是答案。很简单，可很多人无法做到。

斯蒂芬柯维的那句话说的好：“我们每个人的内心都有一种渴望，渴望过有所贡献的生活。听到心声，就找到了方向。心声让你知道什么是正确的，并敦促你行动。这个心声来自四个方面：你的天赋才能、你的激情所在、你感受到的需求，以及你的良知——来自灵魂的轻微声音。”

我相信成功的企业家心是通的，关键时刻的抉择都是心的抉择。为他人着想不断地成就自己，专注专业、砥砺前行，这或许是那些有梦想的实干型企业家的共性吧，我们期待郑州鼎上为酒店行业不断提供满意的产品和服务，不断呈现让人满意“光和空气”！

临近结尾，赵平凡说：衷心感谢我的家人、客户、团队，是您们让我的平凡人生，如此精彩！

业务咨询电话

赵总 13838386888?

“奶粉新政”之后，我们看到大多数品牌为了符合《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》的要求，换了新包装。可能因为“一个工厂三个系列”的硬性要求，大多数奶粉品牌手中可打的牌一下子少了许多，为了挽回一些销售额和毛利润，也有可能是出于满足母婴店渠道利益的需要，大多数奶粉品牌在“奶粉新政”之后都选择了不同程度的涨价。

可是现在高端奶粉运营的逻辑可能越来越难hold住了！上游产能的过剩，“奶粉新政”的种种限制，消费者越来越理性，把价格挺在300-400块钱可能只是一个标价而已，我们看到的是，越来越多的线上电商和母婴店各品牌奶粉在频繁地做买一赠一、降价促销和价格折扣等等。比如，笔者走访终端了解到，惠氏1.2kg金装幼儿乐配方奶粉打出了整箱8.5折的优惠价，一箱的价格为820元，折后价为697元/箱，加上配套的满赠促销，折合成900克听装每罐仅为121元。当然，被迫做降价促销的不仅仅只有惠氏。

一、中国高端奶粉的成长记

合生元超级呵护系列婴幼儿配方奶粉可能是中国高端奶粉的“始作俑者”。2008年“三聚氰胺毒奶粉事件”之后，中国的消费者对国产奶粉出现了集体性的恐慌和不信任，这当中存在着一部分消费者奉行“便宜没好货，好货不便宜”的消费理念，到了母婴店和超市就选购贵的，加之母婴店店长的强力推荐，即便每900克售价在400元以上的合生元超级呵护系列婴幼儿配方奶粉也畅销不止。于是，2010年合生元实现了销售收入12.336亿元，较2009年的5.59亿增长120.7%；毛利润达到8.77亿，较2009年增长121.5%。

当然，这么好的利润！谁见了谁都会眼红，即便是进口洋奶粉品牌惠氏也不例外。随即惠氏就在2010年上市了启赋婴幼儿配方奶粉系列，定价为每罐348元。当然，依靠惠氏大幅度的广告投放和在中国家喻户晓的品牌知名度，同时给足了母婴店充足的利润空间，很快也打开了市场的销售局面。第一年就斩获10亿，随后就是20亿，2016年就达到了60亿，成为惠氏中国全年实现百亿目标不可或缺的大单品。

这几年高端奶粉的屡次成功，让几乎所有国内外婴幼儿配方奶粉的玩家都按耐不住，纷纷推出其下的高端和超高端奶粉系列。其中，雅培菁智系列每罐900g 为388元，菲仕兰皇家美素力每罐800g 为398元，澳优佳贝艾特羊奶粉每罐800g 为428元，美赞臣蓝臻系列每罐900g 为464元，直至目前蓝河乳业推出的菁玺羊奶粉零售价为每罐800g为568元。现在市面上各种打着有机、纯净、进口羊奶粉等概念的奶粉已然层出不穷，不可不谓是没有最高，只有更高了。

二、高价≠高端，故事不好讲了

中国市面上奶粉的高价真的就意味着是高端嘛？恐怕这个高价里面多少隐含着消费者一厢情愿的“自以为”和生意人不可告人的“不透明”。如果说2008年“三聚氰胺毒奶粉事件”之后，当时中国奶粉的品牌商是利用对国产奶粉的恐慌和不信任而“囤积居奇”和“奇货可居”，炮制一些概念和故事，把奶粉零售价不断抬高。但是现在时过境迁，可能没有这么好操作了。《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》第三十四条对标签和说明书做出了限制性规定。“不得含有下列内容：（一）涉及疾病预防、治疗功能；（二）明示或者暗示具有保健作用；（三）明示或者暗示具有益智、增加抵抗力或者免疫力、保护肠道等功能性表述；四）对于按照食品安全标准不应当在产品配方中含有或者使用的物质，以‘不添加’‘不含有’‘零添加’等字样强调未使用或者不含有；（五）虚假、夸大、违反科学原则或者绝对化的内容；（六）与产品配方注册的内容不一致的声称。”加之2015年9月1日施行的《新广告法》针对当前母乳代用品市场存在的乱象，从法律层面对母乳代用品广告进行限制，禁止在大众传播媒介或公共场所发布声称全部或部分替代母乳的婴幼儿乳制品、饮料和其他食品广告。

一方面是在要封住奶粉品牌经营者广告传播的路径，限制其广告内容。另一方面则是随着国外进口奶粉通过跨境购、海淘等电商平台的不断涌入，消费者对于婴幼儿配方奶粉的零售价开始理性起来了。毕竟，中国市场上的婴幼儿配方奶粉比国外任何一个国家都要高，一般欧美等发达国家奶粉每900g的零售价仅仅只需100元人民币左右即可，中国市场的奶粉高出了3-4倍，实际贵的离谱。另外，随着中国城市化和互联网信息高速公路的不断推进，中国的消费者对上游奶粉品牌的生产信息掌握地越来越全面了，原有品牌商和母婴店联合起来，赚取“不透明的高毛利”也变得越来越困难了。

三、超值性价比的胜利

无疑！这几年讲究超值性价比的“小米模式”符合当下消费者的需求，是很成功的。雷军在金山上市之后，解决了财务自由的雷军并没有坐在安乐椅上，而是选择了重新创业，攀登新的高峰。小米从无到有，小米生态链从无到有，都非常准确地把准了中国市场的节奏。消费者要物美价廉的商品，经营者要做薄利多销的买卖！这似乎是亘古不变的商业规则。

除了一伙人在不断推出高端和超高端奶粉，不停地攀登更高的奶粉零售价。中国市场上也有一些奶粉品牌商在奉行“小米模式”，通过超值性价比来赢得消费者的青睐，从而赢得市场的胜利。其中，国外进口奶粉的代表主要是达能乳业旗下诺优能和爱他美，国产奶粉的代表主要是石家庄君乐宝乳业。

1、诺优能和爱他美：法国达能在2013年之前曾经通过多美滋问鼎过中国市场婴幼儿配方奶粉的老大席位，无奈“恒天然肉毒杆菌乌龙事件”让达能对多美滋在中国市场多年的苦心经营付诸东流。时隔几年，达能作为全球乳业巨头的地位依然不可撼动，这些年达能将旗下的诺优能、爱他美等婴幼儿配方奶粉通过电商网购平台，以超值性价比的“小米模式”拿出百元奶粉，2017年已迅速回归年销售额达到100亿元人民币以上，逼近惠氏第一的宝座。

2018年4月18日，法国法能发布今年一季度业绩报，集团合并报表显示，达能今年一季度的销售收入达到60.85亿欧元，基于“新达能同比”增长4.9％。其中，销量扩大带来1.1%的增长，销售额提高带来3.8％的增长。在一季度，专业营养品的销售收入基于“新达能同比”增长14.5%，销售额为18亿欧元。其中，这里面主要是婴幼儿配方奶粉的业务。

2、君乐宝：跟一些国产品牌纠结于高端和超高端奶粉所不一样，2014年4月12日，君乐宝宣布推出了130元婴幼儿配方奶粉，同时这一价格创下我国婴幼儿奶粉市场价格的最低纪录，也标志着君乐宝率先打破中国奶粉高价局面，并使得我国的品牌奶粉首次实现与国际市场同质同价。从线上互联网电商平台起家，君乐宝也一下子迅速打开了局面，成为这几年新兴发展起来的国产婴幼儿奶粉品牌。

根据君乐宝公布的数据显示，2016年君乐宝奶粉销售额超过12亿元，2017年君乐宝则超过25亿元，增速超过100%。2018年2月4日，君乐宝发布了经营数据，君乐宝奶粉自2014年上市以来，连续三年销量翻番，成功实现了三级跳。2017年君乐宝奶粉全年收入突破25亿元，同比增长108%，明星产品增长超过300%，在国内外规模品牌中蝉联增长冠军。同时，刘森淼表示，“2018年君乐宝奶粉将挑战50亿目标，君乐宝奶粉要实现第四个翻番。！”

8月21日晚间，福建七匹狼实业股份有限公司发布公告称，拟通过香港全资子公司七匹狼国际时尚发展集团有限公司（投资方）出资 2.403亿元人民币的等值美元，投资Karl Lagerfeld Greater China Holdings Limited（以下简称“KLGC”或“目标公司”）80.1%的股权及对应的股东贷款，并在股权转让完成交割后，与目标公司其他股东共同按持股比例对目标公司的境内运营主体加拉格（上海）商贸有限公司（以下简称“KLSH”）提供 1亿元人民币或等值美元的增资，对应公司的增资金额为 8010万元人民币或等值美元。两项合计投资 3.204亿元人民币或等值美元。

Karl Lagerfeld Holdings Limited（以下简称“KLH”或“交易对手”）将同步向 Karl Lagerfeld B.V.（Karl Lagerfeld 品牌母公司，以下简称“KLBV”）转让目标公司 9.95% 的股权及对应的股东贷款。交易完成后，公司将通过全资子公司持有目标公司 80.1%股权，原股东 KLH 继续持有目标公司 9.95%的股权，KLBV 持有目标公司 9.95%的股权。

交易前，目标公司的股权结构如下：

KARL LAGERFELD是来源于法国巴黎的轻奢品牌，品牌所有产品的创意设计由全球极具影响力及权威的著名设计师Karl Lagerfeld本人管理及控制。Karl Lagerfeld 本人目前仍担任国际知名奢侈品品牌 Chanel 以及 Fendi 的首席设计师，被全球时尚界人士视为时尚界的宗师级人物，在中国被尊称为“老佛爷”。

KLGC 拥有 KARL LAGERFELD 在大中华地区（包括中国大陆、 香港、台湾、澳门和新加坡地区）商标的永久的、不可撤销的、排他性、可再分发的使用权，此使用权包括设计、生产、分销等一系列核心权利。商标使用权许可类别包括服饰、配饰（不包括时尚珠宝）、鞋包、居家用品，以及任何时尚产品，在已有产品的类别外，KLGC 可以开发新的产品和服务。

KLGC 财务状况：

KARL LAGERFELD 品牌目前在欧洲、北美、中东、亚洲都已经设有零售店面， 渠道分布广泛，品牌目前在海外处于黄金扩张期，复合增长率达30%，其中美国市场表现亮眼，业务形态上，零售业务同授权业务发展最为迅猛，作为时尚界顶级 IP，KARL LAGERFELD 品牌的授权业务已同包括施华洛世奇、Welton 以及 Tokidoki 的多个国际一线品牌进行了深度合作。（关于施华洛世奇的报道，详见《华丽志》报道：施华洛世奇要把高级珠宝业务从中国推向全球，与 Karl Lagerfeld达成多年独家授权合作）

创意无限的跨界合作也成为KARL LAGERFELD品牌有别于其他轻奢品牌的最大亮点。曾推出的限量芭比娃娃 Barbie Lagerfeld一上市就被一抢而空；与植村秀（Shu uemura）合作带来精致可爱的彩妆系列； Karl Lagerfeld 设计过直升飞机，与ROLEX合作推出限量手表；与MELISSA合作的果冻鞋妙趣可爱；与Orrefors推出的限量玻璃杯；2016年9月与Fabel Castell联合推出的绘画工具套装KARL BOX上市一周就在国内市场售罄；与VANS合作的限量款鞋子也将在2017年上市。

（关于KARL BOX 详见《华丽志》历史报道：255年历史的德国彩色铅笔品牌 Faber-Castell 推出 Karl Lagerfeld 联名绘图工具盒 Karlbox）

在大中华区，KARL LAGERFELD 业务起步时间较晚，但是已建立起拥有资深国际轻奢品牌运营经验的运营团队，目前品牌已在北京、上海及部分一线城市运营有6家直营零售店面及1家奥特莱斯店面。店面均设立在所在城市的核心商圈， 如上海静安嘉里中心店，北京银泰店，武汉国际广场店等。授权业务上，由 Karl Lagerfeld 本人亲自参与设计的澳门 KARL LAGERFELD 同名酒店将于 2018 年开业。

（关于KARL LAGERFELD精品酒店，详见《华丽志》历史报道：Karl Lagerfeld 正式进军酒店业，推出奢侈酒店品牌 Karl Lagerfeld Hotels & Resorts）

《华丽志》曾就 KARL LAGERFELD品牌在大中华区的发展情况和未来规划，对其现任大中华区首席执行官张炯女士进行过独家专访，详见：如何把时尚界最强IP打造成新一代轻奢品牌《华丽志》对话KARL LAGERFELD大中华区CEO张炯女士。

七匹狼表示，公司可以凭借本次交易参与到时尚轻奢品牌的商业模式和业态当中，符合公司“打造七匹狼时尚集团”的长期战略发展方向，有利于完善和补充公司的品牌组合，扩展目标消费者群体，为广大消费者提供更多样化、个性化的产品以及服务，打造多品牌时尚版图，提升公司的品牌形象和地位， 巩固公司的综合竞争力，对公司未来发展具有重要意义。

关于七匹狼

公司主要从事“七匹狼”品牌男装的设计、生产和销售，主要产品包括衬衫、西服、裤装、茄克衫、针织衫等， 七匹狼品牌创立于1990年，是中国男装行业开创性品牌。2004年七匹狼实业股份有限公司作为中国服装业首家公司上市（股票代码：002029），目前市值超过70亿元。2015年6月，七匹狼成为首家受到米兰时装周官方邀请走秀的中国男装品牌，向世界展现中国的时尚力量。未来，七匹狼将继续以品牌经营为基础，以资本运营为纽带，围绕生活方式产业，努力成为中国第一时尚产业投资集团。

｜消息来源：公司公告

｜图片来源：七匹狼官方网站、Karl Lagerfeld官方网站

｜责任编辑：LeZhi

• 施华洛世奇要把高级珠宝业务从中国推向全球，与 Karl Lagerfeld达成多年独家授权合作

• 香水生产商Inter Parfums去年销售同比增长11.2%，Balmain收回香水授权

• Karl Lagerfeld 正式进军酒店业，推出奢侈酒店品牌 Karl Lagerfeld Hotels & Resorts

• 255年历史的德国彩色铅笔品牌 Faber-Castell 推出 Karl Lagerfeld 联名绘图工具盒 Karlbox

• Karl Lagerfeld 联手欧洲时尚电商 Zalando 推出独家运动系列

就如今的商办租赁市场而言，联合办公已经不再是新兴概念，它已经是租赁写字楼空间的主力军，也是商办地产战略的重要组成部分。2018年，联合办公市场进一步变化，融投、并购、新品牌入场……每个大事件背后无不透露着联合办公领域的资本身影。联合办公市场格局如何？谁能进入头部阵列？6月12日，好租联合全联房地产商会联合办公分会，根据运营规模、运营效率等多维度，发布了2018年联合办公品牌排行榜，并详解了其中头号玩家的运营之道。

联合办公直面选址用户痛点，弥补传统写字楼缺陷

在双创风潮推助之下，数以万计企业破土而出，这些市场新生儿都面临办公场地选址的问题。场地和办公费用是最大比例的硬成本，如何在享受相对良好的办公环境的同时实现成本控制？这是一个每个新团队都要面临难题。特别是对于寸土寸金的一线城市而言，从城市规划上看，上海外环线以内和北京五环内的办公综合用地土地供应是有限的，尤其是核心地段、核心商圈，办公楼空间极为有限。

但联合办公以拎包入驻、租期灵活、整体租金成本低等优势，大大弥补了写字楼的局限性。可以说，联合办公空间在给企业用户提供了舒适办公环境的同时，还通过共享功能区和行政管理人员等，减少企业的分摊面积和运营成本，降低了办公的综合成本。除此之外，联合办公更注重的还是社群建立，办公者与其他团队可以分享信息知识、技能、想法和拓宽社交圈子等，满足了新一代工作者对空间多样、开放轻松办公环境的向往。

拓展布局一线市场，集中聚焦核心商圈

尽管如今很多联合办公品牌开始将业务线向二三线城市下沉，但布局一线城市仍然是很多品牌市场布局的重要一步。就当前在北上广深等一线城市的发展布局，尤其是核心商圈的实力规模，一直是衡量联合办公品牌运营商实力的核心指标。从城市布局上看，品牌进驻数量最多的是上海，超过广州进驻数量的 4倍，对比各城市品牌进入环比增速，上海增速保持领先。

从商圈聚集情况上看，一线城市的联合办公网点在各城市核心商圈集中程度最高。比如北京，联合办公企业网点更倾向于互联网科技企业集中的中关村区域以及对办公环境有着较高要求的CBD 区域；上海办公空间网点目前集中在南京路和陆家嘴，其他商圈网点数较少；广州主要集中在天河北和珠江新城两个商圈；唯有深圳没有明显的集中情况，分布相对均匀。

品牌头部阵列逐渐显现，运营之道各具特色

尽管联合办公行业前景光明，但当市场天花板不断被突破，联合办公市场领域商业模式分化也愈演愈烈，综合运营管理能力的差距也逐步拉大。好租此次与全联房地产商会联合办公分会进行合作，对于国内品牌联合办公进行了一次深入的背景调研，在对调研数据进行收集和整理后，通过企业规模、品牌影响力、市场表现以及融资和收并购情况等多个维度进行加权总结，对国内联合办公品牌进行了一次综合性排名。

联合办公在2018年呈现出了频繁扩张、并购的战况，这些合并背后，预示着行业在加速洗牌，从群雄混战变成了行业巨头们的竞争。与其他共享经济相同，联合办公市场已经度过了一窝蜂扩张的阶段，马太效应逐渐显现，强者越强，弱者淘汰，产品服务升级与精细化运营，成为联合办公品牌发展的重点方向。

好租网作为本次数据分析的联合发布机构，也是联合办公空间的重要合作伙伴，此次以大数据助力联合办公品牌的精细化运营，为联合办公运营商提供更优质的服务和更高的附加价值。

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给你100万，让你对公司品牌做社交媒体运营，你会怎么做？

再给你100万，让你针对新品发布做社会化营销，你会怎么做？

如果你的答案是双微运营。那么，你危险了。

今天，图片、短视频、直播等新兴社交媒体各领风骚，这个复杂多元的社交媒体环境下，双微营销已面临内容形式受限、覆盖面受限、圈层传播受限的三重困境。

全社交平台营销则很好地解决了这个问题：它的形式更加丰富多样，不仅有文字，还有图片、问答、长短视频等；它的覆盖圈层可以更广泛也可以更精准。

「全社交平台营销」已经成为新的社交媒体形式下，品牌做社会化营销的必备策略。

2009年微博诞生，中国的Web2.0时代开始拉开序幕，2011年微博营销开始发酵，并在随后的一两年内火爆异常，成为中国社会化营销的鼻祖（当然论坛时代就有论坛营销，但其普及度远不及微博），“那时去甲方提案，不谈一下微博营销，你都不好意思说再见。”这也是当时微博营销概念火热的一个体现。

现在看来，事情的转折点可能发生在2012年，这一年8月微信公众平台上线，随后微信营销逆势而起，并在随后逐渐盖过了微博营销的风头。

大概在2013年，所谓「双微运营」（微博和微信运营）成为了中国社会化营销的标配，大部分社会化营销都围绕微博微信及其形成的KOL生态进行，这种情况持续了多年。

然而随着移动互联网的发展，中国的社交网络开始呈现多元化，复杂化的特点，在不到5年的时间内，除微博微信，相继诞生了陌陌、知乎、秒拍、映客直播等社交属性的应用，它们共同构成了移动互联网时代社交媒体的新生态。

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移动互联网时代，双微运营面临挑战

来到2017年，中国社交媒体生态依然在不断演进，消费者可能对某一两款应用依赖性更大（比如微信），但更多的可能是他们在不同的时间段使用不同的应用，今天一个使用社交媒体的人典型的一天可能是这样的：

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在一天内，人们的的时间被不同的APP切割成碎片。在这种社交媒体的生态下，社会化营销的局势显然与之前大为不同，所谓用户在哪，营销就出现在哪。

在移动互联网时代，用户的大部分注意力已经集中在智能手机上，而更大部分是集中在上述那些社交网络上。

在这种环境下，如果社交媒体运营依然固守「双微运营」的策略，显然具有巨大的弊端。

1.覆盖面有限

从覆盖面来说，双微合并用户虽然已超10亿，但它们并不能占领用户的全部时间，在碎片化媒体时代，用户还有很大的时间段在使用其他应用。

就像上图显示的，他可能上午上班路上使用网易云音乐，下班回家的路上看今日头条等等，因此依然会错过大部分双微渠道上的信息。品牌方只盯准双微渠道，已不能覆盖更大面积的精准人群。

2.内容形式受限

中国的社交网络环境可能是世界上最复杂的环境，这个环境是不断进化的，2011年微博营销，2013年微信营销，2016年直播营销，2017年短视频营销……

面对复杂变化的社交媒体环境，品牌方需要主动求变，丰富自己的内容和创意，与时俱进。

3.圈层传播受限

双微固然在现今覆盖了最主要的互联网用户，但不同圈层的用户对它们的依赖程度并不尽相同，就如网上流传的中文互联网舆论的平行宇宙一图中所显示的。

如果品牌方所针对的目标人群是高学历的文艺小众人群，那利用双微这样的大众社交媒体平台做传播可能并不合适。

社会化营销的下一站：

全社交平台营销

在碎片化的今天，品牌方需要面对社交媒体的新形势作出改变，一方面从双微运营的局限中走出来，另一方面探索并紧跟社会化营销的新趋势，「全社交平台营销」正基于此而提出。

在国外随着Instagram, Snapchat等新兴社交媒体的崛起，大部分品牌都在考虑多平台的社会化营销策略，总体来讲基本上形成了基于Blog, Facebook, Twitter, YouTube, Instagram，Snapchat这六大平台的营销，它们共同承担了品牌长文章，短文章，图片，短视频，长视频的内容传播任务。

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相对国外的社交媒体环境，国内的社交媒体环境进化更快，也更复杂，但总体来讲也并未脱出长文章，短文章，图片，问答，短视频，长视频，直播这几种主要形式。

中国的全平台营销主要基于这些形式，形成了由微博，微信公众平台，优酷，今日头条，秒拍，知乎，豆瓣，网易云音乐，贴吧，直播（花椒，映客，一直播）等，再加上自己所处领域的垂直平台，形成的矩阵。

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当然由于中国社交媒体环境的复杂化，并不是所有品牌都要兼顾所有社交媒体，而是要根据品牌的调性和需求寻找适合的社交媒体。

如果一个社交网站是一个城市，那么这些城市的公民的身份，特点，爱好都有所不同，不同的品牌就需要针对的自己的需求到合适的“城市”进行宣传。如果给这些平台一些关键词和标签，展示在我们面前大概是这样的。（由于双微已经比较了解，因此不再分析）

各平台除了自身内容上的性质外，它们的内容形式和覆盖圈层也不同。

关于前者，前文已经说过，不同平台可以展示的形式不同。关于后者，虽然双微用户数最多，但他们覆盖的是大众圈层，涉及到某个相对精准的圈层，它们也并不能发挥更大的作用，就像上面西门子的例子。

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相对于双微运营，全社交平台营销策略的好处显而易见：

1. 覆盖面更广泛，全社交平台营销可以在信息碎片化的今天，覆盖更广泛的渠道，增加用户在不同时间段与品牌的接触点。

2. 形式更加多样，全社交平台营销的形式不仅有文字，还有图片，问答，长短视频等，可以使得品牌的内容形式更加丰富。

3. 覆盖圈层更加精准，全社交平台营销可以让内容得到更相关人群的关注，从而影响这些人成为潜在消费者。

如何做好全社交平台营销

1. 品牌定位

全社交平台营销策略的第一步是品牌对于自身的定位，只有确定了品牌自身的定位和在消费者中的位置，才能据此选择合适的营销平台。

2. 选择适合的平台

上文说中国的社交媒体环境多变而复杂，并不是每一个品牌都适合运营所有平台。品牌定位不同，可选择的平台也不尽相同。

高端品牌可能不适合在相对低端的平台做营销，专业度高的品牌可能不适合在大众型的平台做营销。具体在某一次Campaign或内容的营销上，也可以根据内容的性质选择不同的平台。

另外，根据品牌不同的营销目的，平台选择同样有差异，有些平台更适合品牌传播，有些平台更适合销售转化。

3. 与时俱进，合适的内容配比

在社交媒体环境进化的今天，以静止的思维来看社交媒体营销是不对的，也是陈旧的。企业需要在发现更新更好的营销方式时积极拥抱（并不是鼓励无脑跟进，要根据品牌定位来看），比如面对直播崛起的环境，汽车品牌进行合适的直播尝试就是一种不错的选择，比如对于一些B2B企业，以合适的策略跟进和运营知乎机构账号也是一个好的选择。

同时，各平台的内容数量也并非一成不变，比如微博兴盛的年代，品牌运营微博的标配是每天4-5条，而在今天的社交媒体环境下，对于微博平台来说已经没有必要再维持那个数量，而可以适当将经历分配给知乎，秒拍这样的平台。

4. 选择合适的营销工具

品牌有了清楚的定位，制作了好的创意，选择了合适的平台发出，通常还需要媒介配合，双微时代的KOL策略是一种选择，但移动互联网时代，精准营销已经成为一种趋势，各平台的原生广告配合内容是一个不错的选择，它们可以帮助品牌筛选并影响更精准的潜在用户。

社会化营销在中国的时间不超过10年，但其剧烈变化却可能是传统营销在过去几十年都没有过的，2017年的社交媒体环境与2013年相比已显著不同，面对时刻在变的社交媒体环境，品牌方同样应该以变化的态度来迎接。

“全社交平台运营”策略就是我们提出的解决之道。

今年七月份，PayTM大刀阔斧，从PayTM mall上除去了大约85,000个店铺，声称“杜绝假货，清理门户，重新赢得顾客的信任。”而这一举措，首先有助于PayTM mall摆脱欺诈性商家所导致平台上的消费者不良体验；其次，也为PayTM的投资人阿里巴巴摆脱假货泛滥的名声；再者，消费体验直接影响了PayTM mall在印度消费者心中的比重，更好与全球电商巨头亚马逊和印度电商Flipkart较量。

尽管Flipkart、亚马逊印度站这两家电商平台都采取过关闭店铺的举措，但从未达到PayTM这么大规模，可见PayTM拼命夺得印度在线零售市场的一席之地的决心。为了保持优质的客户消费体验，PayTM mall强制品牌卖家提供品牌授权书，避免假货。

悦妹妹温馨提醒，如果您是做电子产品的卖家，一定要做品牌备案；如果账号没有开通，暂时先不必做品牌备案，品牌备案需要MID（Merchant ID，卖家ID），卖家需要成功入驻后才会获得MID，如需入驻，欢迎加全和悦了解，我们将会有进一步的指导。

相信大家都知道品牌运营的意义，PayTM mall为打造“印度版天猫”，推出品牌旗舰店，为知名品牌优先提供流量扶持。目前已有上千个国际品牌与PayTM mall合作，其中不乏有跨境知名品牌Bluedio、SYNCWIRE、Shein、ticwear等等。

以Shein 为例子，大家一起来围观PayTM给到的品牌流量支持：

1. 品牌logo轮播

2. 专属知名品牌旗舰店入口（可由品牌商自行设计Banner）

3. 知名品牌专属活动页面

印度PayTM Mall首席运营官Amit Sinha表示：“我们的目标是设立一个知名度与性价比深受消费者青睐的平台，我们将与品牌商密切合作，这将有效帮助我们为消费者提供卓越的消费体验，从而争取获得更多的印度市场份额。”

当然，中小型品牌商也不用灰心。PayTM mall同时也为中小型品牌商提供了O2O运营支持策略。

什么是O2O？

O2O即Online To Offline（线上到线下），是指将线下的门店与线上店铺相结合，让互联网成为线下交易的平台，更好地将印度本地化及移动购物进行整合及完善，PayTM mall也斥资32亿卢比进行O2O扩张及大力宣传。

印度PayTM Mall首席运营官Amit Sinha表示：“我们国家绝大多数的商业活动仍然是离线进行的，消费者更加信赖自己亲眼所见的商品，在印度的消费观念中，PayTM mall线下O2O对线上运营对极大的影响。“

在亚马逊和Flipkart等主要电商企业的折扣风潮中，PayTM Mall的这一举措增加了线下（O2O）到线上购物的市场份额，可以吸引更多的消费者。PayTM mall 表示通过线下O2O 购买商品，消费者还可以访问PayTM Mall上的独家优惠。

O2O消费者是如何进行线上购物？

印度消费者在光顾线下门店时，如果有O2O二维码标识的，可通过扫描商品二维码跳转至PayTM mall上该商品所在的页面挑选商品，选择心仪的商品型号，进行线上下单付款，在家等待收快递即可。

PayTM mall采取这样的措施，不仅可以减少退换货频率，同时可以高程度的提高消费者体验。

品牌商参与线下O2O报名资质

第一， 在PayTM mall有进行品牌备案；

第二， 商品性价比高，在PayTM mall有一定销量；

第三， 通过PayTM mall品类经理对商品质检。

品牌商具备线下O2O条件，参与线下O2O流程

第一步，整理参与线下O2O的商品链接给到全和悦

第二步，全和悦将链接提交到PayTM mall，通过审核商品清单

第三步，符合O2O条件的品牌商发货至PayTM印度总部，品类经理收货后，将对商品进行质检

第四步，通过质检的商品，品牌商寄出样品，通过全和悦进行海外仓备货。

全和悦特别建议有品牌资质的卖家进行品牌备案，争取获得参与线下O2O资格。全和悦从PayTM官方得知，PayTM将开启“自营模式”，知名品牌未来或许可直接交由PayTM官方团队运营。

纵观现在的竞争市场，无论是传统渠道还是电商，江小鱼微商团队（xiaoyumoshi）发现，他们的运营策略无处不在，比如，商店橱窗换新主题、超市推出优惠活动、淘宝店定期上新、全国包邮等等，企业通过这些方式来吸引消费者，从而达到推销产品的目的。其实，不论是何种销售渠道方式，他们制定的运营策略最终目的都是动销，微商也不例外。

微商，一种依托社交媒介进行产品销售的渠道，简单来讲就是一种社交电商。品牌步入微商市场第一步是有一个合适的顶层模式，好模式是赢在起跑线的保障。其次就是精细化运营，运营的成功与否直接影响品牌进军微商市场的效果，因此结合品牌自身情况制定出有效的运营策略很重要。

如何做好运营？这不仅需要决策者具备一定的运营思维，还要懂得掌握一些策略技巧。江小鱼微商团队专注微商品牌服务，运营团队拥有3年一线实操经验，对快速搭建团队、品牌素材号朋友圈规划、品牌内容梳理、线下引流活动策划有着丰富经验，曾服务南京极燕食品有限公司、云南龙发制药集团、欧芬国际等企业，均取得不错成绩。因此，针对这运营方面，江小鱼建议企业可以从以下几点入手：

第一，产品运营

产品始终都是核心，没有好产品，毫无疑问最终都会被市场淘汰。产品是运营的基础。许多企业在运营产品的时候只是把产品基本信息简单地发在朋友圈上，没有清楚的发布和内容规划，取得的效果自然不理想。其实要做到有效运营，首先要对产品有明确的梳理和定位，其次再从产品的外观设计、传播方式、宣传文案等方面入手。我们公司对品牌和产品内容梳理，朋友圈素材规划有着丰富实操经验，曾经为专注洗护研发的欧芬国际新品“姜汁润黑露”洗发水梳理品牌内容，量身打造朋友圈素材库和制定宣传文案，在双方共同努力之下，欧芬国际所有顶层代理全部卡位成功，并拉升了60位新晋联合创始人，新品起盘业绩突破300万。可见，有效的产品运营对品牌发展很重要。

第二，团队运营

团队是品牌的强大后盾，没有好的团队，一切都是空谈。好的团队是分工明确的，例如操盘手负责项目的运营、团队长负责管理代理商等，明确工作分配，制定高效协作工作流程，确保工作进度有条不絮地推进，共同协力促进品牌发展。此外，企业还可以定期召开培训会，及时分享行业资讯，提升团队实力，以更专业的态度来服务品牌。

第三，平台运营

平台分为线上和线下，线上又分为销售平台、推广平台、客服平台等，线下就是体验平台、活动平台等。很多人认为微商的平台只有微信，其实随着发展，微商已经不仅仅局限于线上了，有些企业是线上和线下结合，但无论是线上还是线下的平台，首先都要保证店面外观设计要吸引，因为店面是一个品牌的形象展示，独特的设计可以吸引消费者眼球，在茫茫商海脱颖而出。至于线下平台的运营，可以结合热点策划系列营销活动、沙龙等活动吸引消费者，增强品牌知名度。以我们服务的客户为例，2017年3月，我们团队精心为倡导大米护肤理念的“米可儿”品牌定制了“寻米之旅”日韩邮轮游暨“森觅”彩妆品牌全球发布会，千名米可儿代理共同踏进韩日土地，见证米可儿旗下彩妆品牌正式面世，此次活动的成功举办让“米可儿”品牌影响力得到了显著提升。

运营各环节是相互联系，不可分割的，例如产品和平台的运营都需要有一支优秀的团队做保障，而平台运营则需要有好产品做基础。因此，品牌方要注意运营逻辑，否则取得的效果会大打折扣。

好模式+精细化运营策略双管齐下，“绝代双骄”助力企业从0到1打造全新产品概念，抢先赢在起跑线。

江小鱼微商服务团队，专注于微商顶层模式设计，长期服务操盘年流水数千万品牌，凭借专业态度与丰富经验助力品牌开启微商新市场。

采访/ 本刊记者 谭爽 康迪 文/ 本刊记者 谭爽

今年春节，电影院里可以看到《美人鱼》开始之前，可以看到舞蹈家金星与知乎合作的广告。这是她第一次接演商业广告，相对于其他品牌可能大多希望用她现在大火的毒舌形象，知乎这支广告中展示了她职业的一面。这已经是知乎广告投放的第二次试水了，在2015年6月知乎推出的第一轮知乎地铁海报广告中，提出了关于奥黛丽?赫本、毕加索、海明威以及薛定谔对人生的提问。通过这个广告,知乎把自己定位为“认真的问答社区”。

愚人节前的朋友圈，很多人被一个叫“值乎”的产品刷屏，这是知乎推出的新应用，你可以选择是否刮开朋友分享的秘诀答案（当然，这是要花一些费用的）。知乎在商业化的道路上玩法越来越多，也越来越顺手，5月一年一度的线下聚会分享“盐club”还未上线就已经引发诸多关注，这也是知乎每年最盛大的线下聚会活动，今年尤为重视。

2016年是知乎上线运营五周年，在这个时间节点，知乎的品牌路线也走出了独特的成熟思维。从1月25日开始，就可以看到知乎为五周年做的一系列事，比如一个展示知乎职业用户的视频栏目《职人介绍所》，一个用代码形式展现的 Html5互动页面——以“我的知乎五周年”为主题的用户回顾，还有院线里可以看到与金星合作的贴片广告。知乎的市场总监魏颖告诉《成功营销》记者，知乎之所以开始广告投放是因为，当作为社区发展到一定用户数量，就必然会产生开发更广阔市场的品牌诉求：“知乎需要在更广的人群里面去拓展市场，而不是总聚焦在互联网的小众用户群体。这样的拓展并不只是在追求用户数量的增长，而是我们相信：还有很多人，他们拥有其他人所需要的。”

超级名人们代言的地铁广告，知乎的第一轮投放

2015年从6月底开始，知识问答社区知乎陆续在北京、上海投放了一系列名为“知乎，认真的问答社区”品牌广告，渠道包括地铁、地下通道和框架广告等。这是知乎开放注册两年后，首次进行大规模的广告投放。据魏颖透露，第一次投放的主要目的是拓展上海市场，吸引更多的新用户，也算是市场推广的一次试水。

和大多数户外广告中常见的明星代言、促销信息不同，知乎选择了奥黛丽赫本、毕加索、海明威、薛定谔作为知乎的“代言人”。广告图片选用了这些名人从未被媒体曝光过的形象（比如成名前的赫本），文案也采用了经典的知乎风格，比如：奥黛丽赫本，20岁，跑龙套中。距离回答“获得最佳女主角是一种怎样的体验？”还有 5 年。

从微博和知乎站内的反应来看，一些人的评价是“有趣”“好玩”，但也有很多人表示“太内涵了，担心很多人看不懂”。对此魏颖并不担忧，她认为，广告能不能被大家看懂，这个一直都是一个伪命题：“关键是广告传递信息的时候，用户有没有感觉到你的关键词和卖点，进行下一个转化。很多比较成熟的品牌广告，更多是让用户一些关键词的联想。这轮广告投放的目的是能够让非注册用户进行大众层面的品牌联想，在看到知乎时候会联想到某一类人，再联想到认真这两个关键词就够了。毕加索、奥黛丽?赫本、海明威，都是因为自己的某一方面的专业为大众所熟知的，这就是在强调关键字——认真，用户只要想到知乎就想到专业认真，投放的目的。事实上广告是为了给消费者留下一种印象，这就是品牌形象。”

魏颖认为，广告投放的目的是对外围用户进行品牌传递和转化，现在知乎每个月的独立UV非常高，但是注册用户并没有成正比增长，很多用户去消费知乎产生的内容，这个群体非常庞大，他们其实已经知道知乎隐约的形象概念，品牌广告可以让这部分用户有一个明确的品牌认知，甚至对于非外围用户的大众来说，留下一个知乎的品牌印象。

据魏颖透露，投放之后，知乎达到了一个注册的高点，“我们的注册在投放期间，日注册量翻了两倍左右，峰值的时候甚至翻了三倍。”第一轮投放只是定了方向和目标，从投放后得到的最后成果，再去引导知乎的第二轮投放。

金星的首支TVC广告，用深刻话题引发探讨

第一轮的地铁广告投放试水之后，知乎春节期间在电影院投放了宣传片，这只由金星主演的广告片，抛出四个人生哲学命题式——“为什么努力？”“为什么爱？”“我是谁？”“世界在哪？”得到的回答是“没有答案，一切依然存在”“存在，因答案而不同”。这次的院线广告采取贴片形式，每当院线放映《功夫熊猫3》和《美人鱼》之前，观众都可以有30秒时间静下心来观赏这部广告。

不同于过去在综艺节目中的形象，金星在片中所展现的是另一个自己——渐渐被淡忘的舞蹈家金星。全程没有一句台词，没有华丽的舞台和耀眼的灯光，也没有浓妆艳抹，更没有大家熟悉的毒舌形象，有的只是一位素颜独自在练功房反复练舞的舞者。据魏颖透露，此前有知乎用户写过一篇文章《这里没有毒舌金星，只有舞蹈家金星》，讲金星的专业精神和舞蹈成就，获得了 3000 多个赞同，“我们希望用户知道，知乎已经变成了一个成熟、有信誉度的品牌，这就是我们想去做的形象变革。”知乎希望用这种“舞者”金星和“荧幕”金星的反差，获得受众对知乎“专业”和“真实”的品牌认知。从敲定概念到与金星谈成合作，只用了一周时间。

魏颖告诉记者，相对于第一次投放的试水性质，第二次投放更加有重点针对性，主要是针对南方市场，为此，知乎市场部仔细筛选了春节期间预计会产生高票房的影片，“相对于《老炮儿》这样比较容易被北方群众接受的影片，《功夫熊猫3》和《美人鱼》受众与知乎用户重合度最高。”

之所以选择院线投放，魏颖也有自己的看法：“对我们来说，用户最多的消费场景就是电影院，而且电影院非常符合我媒介选择的逻辑——第一，媒介跟对用户的单体曝光时间一定要在30秒左右。第二，受众需要在一个相对独立的空间，没有走动。我们追求的是一个更深度的、更沉浸式的曝光，电影院非常符合这些特征。”

魏颖说，如果说上次投放平面广告是让外围用户认识知乎，那么这次的整个知乎五周年的营销就是让受众了解知乎——知乎作为一个五年的社区，如何认知自己对用户的价值，又对社会传递了怎样的社区价值观。第一次的营销策略上更多向转化和功能阐述倾斜，例如用户可以注册知乎向未来的自己提问；而第二次的营销侧重在叙述品牌精神，向社区用户的品牌认同倾斜。“这次投放目的实际是想把品牌的口号或者品牌理念再更清晰化，像大众传达’专业’、’认真’这样的关键词。”

市场活动最终回归交流

知乎为五周年做了一系列营销活动，除了已经放出的站内用户“过去五年所经历重要人生节点”的讨论、回顾、《职人介绍所》、电影院广告，春节之后还会有针对职业人群的框架及地铁广告，一直到五月的第三届“盐Club”，都会把品牌形象作为传播重点，而刘看山也会活跃在这五周年的活动中。

刘看山是于2014年在知乎亮相的官方吉祥物，外形像一只小狗，但实际上是一只生活在北极的北极狐。“之所以设计刘看山，是为了让知乎这个互联网公司和用户之间沟通能有一个形象的语言工具，这样轻松的卡通形象能带来更高的亲近度。”魏颖告诉记者，仅仅用文字传达是很冰冷，而有了刘看山之后，甚至传达一些枯燥信息时，用动画的形式讲述出来，接受度都会非常高。

这样的运营思路很大程度上是借鉴了日本电视台NHK。这个电视台一本正经甚至保守，但它的吉祥物却非常搞怪、情绪化——有着棕色方形身体、无时不刻不张大着嘴的Domo君。Domo君在Facebook有610万粉丝，还活跃在动画、游戏或各种物件上，它会出现在所有需要直接对接用户的场合，但绝不会跑到NHK的台标、网站或节目里。

和Domo君一样，刘看山不会喧宾夺主到成为知乎整个品牌形象的代言人，而是一个交流的载体。魏颖认为，尤其是对于品牌的视觉语言比较薄弱的品牌来说，吉祥物是很重要的，非常便于和已经有的受众去沟通品牌调性。

无论是和用户的交流，还是用户间的交流，知乎都希望成为用户一个更好的自我展示专业技能的舞台，在五周年这个节点，知乎开始持续让自己进入到公众视野和公共舆论之中，让公众中真正有影响力的人去发声，“大家会看到越来越多的人在知乎上分享自己的专业理念，比如电影导演会在知乎上去分享创作理念。这些理念并没有什么娱乐性，但是在知乎上却会引发关注，徐峥分享的《泰囧》传播经验就是一个很好的例子。”

知乎作为一个互联网交流平台，核心精神在于：专业的人们在此，真实地交流。在五周年之际，它希望在大众视野中做得更多。

【广告主QA】

知乎市场总监魏颖

《成功营销》：如何精准找到投放的受众人群？

魏颖：第一是用户调研，我来知乎做的第一件事情，就是观测用户。知乎的用户群包括贡献内容型用户和浏览型用户，我们需要充分了解他们，比如他们住在哪？他们平常消费什么媒介？知乎的广告投放地址选择在办公楼、地铁和电影院，这是跟用户的消费习惯有关。电影院是他们平时的首选休闲场所、地铁是上班首要的交通工具，覆盖这些媒介，就可以触及已有和潜在用户。

第二点是深刻了解已有用户认可的品牌价值，这是知乎品牌最打动人的地方，也是可以拓展新用户的吸引点。在要投放的城市比如北京上海广州深圳，我们进行了一轮几十个用户的面访，这些是刚注册的用户，还没有在知乎上回答太多问题，我们准备了很多问题，比如：你为什么注册知乎，你来这儿感觉怎么样，在这儿能解决到你什么样的问题，你平常还用什么社区。我们还准备了很多上面写着形容词的卡片，让他们挑选出对知乎的品牌印象。这时可以看到，这些用户对我们以前的品牌的自发理解是怎样的，第二是可以观测到用户在社区里感受到的知乎理念是否和我们希望的相同。最后我们发现，用户对知乎的印象是“理性”和“专业”，这对我们的品牌传播，以及代言人策略非常有效。

《成功营销》：对用户的调查具体是怎样实施的？如何确定哪一种推广方案可以用来投放？

魏颖：我们不仅有内部测试，还做外部测试。我们调查了很多非注册用户，模拟地铁站的环境，然后把我们准备投放或正在投放的广告牌同比例打印出来，然后我像一个导游一样说，现在大家都要等车了，而且强调说千万不要跟任何人讨论，因为在地铁站里，你不可能跟旁边不认识的人讨论这个广告怎么样，因为讨论特别影响调研结果。其实一开始出了有卓别林的画面，后来我们发现卓别林无论是在第一轮的吸引度，还是在后期的回忆度方面都是很低的，就把这个画面去掉了。

《成功营销》：广告投放的效果如何？

魏颖：我觉得最能说明效果的是注册，外围用户转化为注册用户的数量是投放前的两到三倍，从百度指数直接看出，第一次投放前平均工作日是6万左右的百度指数，第一轮投完了以后，百度指数在8万左右，第二轮金星的投放之后，就变成10万左右。

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（责任编辑：邓益伟 HN006）

先介绍下背景：为了吸引会员和抵抗行业竞争，瑜伽馆经常用搞促销的方式做营销。

可现实的另一面是，即便价格做成白菜价，依旧吸引不来会员，空凭自己干吆喝。

我们拆解了纳姆斯德瑜伽、迈索尔瑜伽、瑜舍瑜伽…等，业内知名瑜伽品牌的运营方法后，总结了3点给大家，希望可以给到大家启发。

一、选对人群

促销的方式多种多样，最常见的促销方式是网络宣传和线下发单的方式，至于效果，大家反映“转化率很低”。

这是因为，目标人群无法聚集，导致转化效率低。

而仔细分析开头提到的瑜伽品牌馆的营销方式不难看出，她们营销手段的共同点就是“搭建圈子，做活动”。

各种瑜伽大会，各种瑜伽户外活动，各种瑜伽比赛，无一不是在圈人群，做精准人群营销。

这种营销方式，一定好过于大街上漫无目的的发单页和朋友圈里刷屏。

因此，做营销，选对人群很重要，聚集人群更重要。

即便我们做不了瑜伽大会，甚至聚集不了会员做户外瑜伽，但我们可以做小型的女型沙龙，插画、读书、精油、经络养生……一场场的女性圈子沙龙，总会转化一些成为会员。

二、选对方式

找到了感兴趣的目标人群后，我们应该用什么样的营销方式呢？

对不同类型的课程，使用的营销方式有所不同。我们简单把瑜伽馆课程分成以下三种类型，然后逐一分解：

1.高频次练习的时间卡课程，如年卡、月卡之类。

2.订制类课程，如私教之类。

3.低频次课程，教练培训、工作坊之类。

1 高频次课程

年卡类课程，对会员来说是长期需求。一般情况下是不会只去练习一次就结束，而是会持续的练习；

这类课程的营销方式适合连续促销，可以利用价格锚定给其他课程引流。

比如，一些瑜伽馆会连续利用1元低价课、免费公开课等促销方式，把价格压得很低，吸引潜在会员到瑜伽馆来。通常这类课程都会是一些比较实用的、会员很喜欢的课程，如理疗瑜伽、肩颈瑜伽等。

这些课程的关注人群，对价格也相对敏感的。可以利用低价绑定其他课程，一起销售。

2 订制类课程

订制类课程可以说是满足了一部分会员的“高端需求”，如私教课程。最适合用单次促销的方式吸引会员，而不是连续促销的方式。

原因是，订制类课程针对的是会员的动机，如减肥需求，而并不是“贪图便宜”的需求。

用连续促销的方式，就会给会员带来原来“一对一私教不值钱”的印象，也会把关注从需求效果转到促销价格上去。

一旦促销价格停止，会员就不会购买私教。

因此，对于高频次需要培养用户使用习惯的产品来说，则更适合少次促销来吸引用户。

3 低频次课程

瑜伽教练班，瑜伽工作坊等之类的课程可以划分为低频次课程，这类课程需要提升每次的交易效能。同高频词课程一样，更适合连续促销。

连续促销的方式，可以让学员在打算购买培训课程时，发现“价格最低”的字眼。其内心也会产生“比原价低了好多”的惊喜感，从而尽快成交。

三、常见的营销方法

对比知名瑜伽品牌，不难发现最常用的瑜伽营销方法总不过那几种。

只不过，她们善于把一件事做到极致，通过最简单的营销方式，组合搭配着进行。最常见的营销方式，我们也筛选了3个给大家：

1.单价降低、总价提高。例如原价3800元的年卡，连续报2年仅7000元，这样虽然单价降低，但是总价提高了；而且会为瑜伽馆带来更大的现金流；

2.老会员带新会员优惠、首次团购优惠，这种营销方式会增加客源，也是一种正向的促销；

3.给优异的会员更多的优惠。比如一次带10名朋友报名的会员，甚至可以零费用报名；一旦会馆的会员多了，自然可以提升口碑，而且由于从众心理，大量的会员无疑是最大的吸引力。

结语：

大道至简，如果大家能把瑜伽品牌们常用的3种营销方法摸透做熟练，那么，你的瑜伽馆营销也一定会没有问题。

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