标签： 转化率

今年是麦当劳经典产品“巨无霸”推出50周年，诞生半个世纪以来，巨无霸已遍及全球，从芝加哥到北京，每天为顾客带来美味轻松的体验，巨无霸的意义已远超任何一款汉堡。

如果想品尝这款畅销汉堡，你会去做：

路过一家麦当劳；想买一个汉堡；排队等候；浏览菜单；点餐结账；取餐。

恭喜你！你刚刚经历了“销售漏斗”的购买模型。

销售漏斗

销售漏斗是指卖家指引消费者的购买过程，根据不同的销售类型，一个销售漏斗一般分为多个阶段。

让我们再来回忆一下你如何购买巨无霸汉堡：

路过麦当劳（意识阶段）；想买汉堡（兴趣阶段）；排队等候（评估阶段）；浏览菜单；点餐（决策阶段）；结账（支付阶段）；取餐。

然而这又与转化率优化有什么关系呢？

什么是转化率

想象你运营一家公司并希望通过互联网增加收入，你会怎么做？

你可能会：

内容营销；搜索引擎优化；社交媒体营销；广告；关键词竞价。

这些都是很好的决策，但有两个重要问题摆在面前：

都需要大量时间，金钱和资源；专注于漏斗顶端。

事实是现在大部分商家和市场营销人员会过分注重“漏斗顶端”策略，而你需要知道的是：市场的确是一个数字游戏，但是无论如何提升漏斗顶端，如果剩下的部分出现问题还是无济于事。

所以什么是优化转化率？

简单来说，优化转化率是：

为什么访问者不转化；解决问题；仅此而已。

这看起来似乎轻而易举，但是很多人都视而不见，从而导致投入大量资金却一无所获。

4个转化率优化的策略

不用担心，转化率优化很简单，它不是A/B测试按钮颜色或者提升虚荣指标。

转化率优化（CRO）是了解目前用户购买过程的每一步，发现哪一步潜在客户会放弃购买并解决问题。

第一步：明确目标，去除不必要的选项

在网站首页中，转化最重要的环节是清晰表达网站目标。

在页面中，不应该尝试让访问者操作超过3个以上的功能，这会让网页看起来十分繁琐，所以在每张网页里最好包含少于3个的最佳转化点。因此，理想状态下是只有一个最佳转化点。

我们重点研究一下购买页面，市场营销人员推荐在购买页面里移除以下链接：

顶部导航栏；侧边导航栏；页脚；社交媒体平台。

以及任何会将消费者目光从最佳转化点移走的链接，因为购买页面的目标是用户的一次鼠标点击（购买）。

事实上在购买页面中消费者最好只能点击一下，如果消费者这次鼠标单击不是在购买按钮上，而是点在查看社交媒体页面上，那么这笔生意大概率就流失了。

如果你想让人们买一本电子书，免费试用或者安排一个购买日期。首先确认每一个页面元素都是为最终目标服务的，唯一例外的是返回首页按钮（你希望用户去浏览整个网站，除非是一页式网站）。

那你如何知道是什么样的链接分散了访问者的注意力呢？

这有两个例子：

例子一：减少购买服务链接

https://www.heatherbzliving.com

最初这个网页有3个不同的购买链接，商家是想提供更多的服务选项，然而消费者却陷入了选择矛盾。因此解决方案是一个产品对应一个购买链接，删除其他的购买链接并整合到一个。

https://www.heatherbzliving.com

例子二：减少站外链接

Marry Me Tampa Bay

这家网站希望获得更好、更详细的供应商流量数据。现在的问题是如何追踪到所有流出的流量。因为有时在联系供应商之前，用户会先访问第三方网站（Facebook等）。这就说明如果用户是通过第三方网站点击进入供应商，那么一部分流量来源会显示来自Facebook，而实际上用户是通过此网站Marry Me Tampa Bay找到的供应商。

此可以删除社交媒体的选项，来减少用户的流出渠道。

我们还可以进一步优化转化率，建立一种简易与供应商联系的方式，从而得到更清晰的数据。

将供应商链接改为按钮；将“联系卖家”摆放在上面。

对比一下竞争网站的页面：

第二步：监测用户在网页的行为

当访问者明白了网页1-3个转化点后，那么接下来他们会了解网页的构造。

现在是什么会让用户从最佳转化点分散注意力？如何知道用户在网页做了什么？

这里有几个工具可以帮到你：

1. Google Analytics

你需要在Google Analytics上看两个数据：

（1）网页浏览时间

网页浏览最佳时间，是每页1-3分钟（小于1分钟是必须要做出提升的）。

Google Analytics的网页浏览时间

如果转化点十分复杂繁琐，那么Google Analytics的网页平均浏览时间数据有时会夸大，所以你可以用以下自定义数据，来得知网页上的用户行为和时间。

根据这些数据我们可以获得用户在网页的行为从而做出改变，例如：

人们只停留10-15秒就关闭了网页，因为他们不能迅速找到他们想要的信息。人们跳出网页，因为你在销售产品之间就把价格展示给用户了。

（2）流量的第一来源

我们可以说最大的网站流量入口是Google，社交媒体或者邮件。无论你的网站最大流量来源是什么，都可以利用这些数据了解人们是从哪个源头来到你网站的某个网页。

你可以比较同一标准下不同来源的相关流量，例如：来自不同搜索引擎的流量、竞价和媒介，所有的数据进行比较可以让你更好决定哪个流量入口最有效。

流量来源数据会告诉你关于消费者心态学的重要信息：

这是热流量还是冷流量？（取决于用户对网站的认知）他们处于搜索过程中的什么阶段？（如果大部分网站的内部网页是来自搜索引擎，那么访问者可能处于销售漏斗中的意识阶段。如果大部分流量是来自邮件的链接，那么这些访问者可能已经接近于决策阶段）他们处于漏斗的顶端还是中端？问题意识处于什么水平？（通过上面流程以后，用户接下来要浏览的页面。读了一页就直接点开购买链接的人比读了1-3页的人有更坚决的购买决定）

然后你就可以专注于优化关于这些类型流量的转化点（例如：建立消息盒）。

2. 热图

另一个关键分析数据是热图，例如：你的产品购买页面附带视频介绍，但是用户浏览网页时间很低只有15秒。而用户多次点击视频快进按钮然后下拉到价格页面，这就说明用户可能过早的看到价格。

如何根据数据进行优化？

在用户在网站进行购买的过程中，商家需要考虑到方方面面。以上这些工具，能够帮助你精准定位到哪些具体部分需要进行优化。现在你可以找到问题所在，并修改网页设计来取得更好的效果。

第三步：简化设计

用户会忽视你网站关键信息的一部分原因是网页设计太过复杂，了解人们浏览网页的习惯，能帮助你做出更好的转化率优化决策。

夹层蛋糕式浏览热图

夹层蛋糕式浏览：用户粗略扫一眼标题和副标题，然后略过下方主体文字内容。这个浏览方式的热点图会是多条水平线，就像夹层蛋糕一样，一层奶油一层蛋糕。散点式浏览:忽略大量文字内容，只寻找特定内容，如：链接、数字、特定文字，或者带有特殊标识的词语。标记式浏览：目光集中在一个地方，鼠标向下拉动，就像舞者原地旋转时会找一个固定参考物，这种浏览方式通常发生于手机端。回避式浏览：当列表中每行都是重复开头，人们会故意绕开每行前几个词。沉浸式阅读：认真阅读网页的大部分内容，如果用户对你的网站产生浓厚兴趣，他们会阅读整个文字内容甚至是整个网页。（不要太过寄托于这个模式的发生，大部分用户还是会一扫而过）

以下是设计的两点基本原则：

1. 易读性大于设计风格

有些时候丰富的设计可能看起来很引人注目，但是这不利于观众阅读。例如：文字背景最好是白色透明的而不是采用图片，图片可能会看起来十分美观而且还可以展示你的个人风格，但是访问者会很难阅读文字。

假如图片极其重要并且应用性很强，那应该将图片进行加工处理，否则不如舍弃不用。

2. 颜色的选择

寻找颜色灵感最好的网站就是： Material UI color palette list.（链接在文末参考）

Google调色板是官方颜色风格参考，这份官方指南经过深刻研究和大量的调查，保证会让你的网站颜色更舒适。

那网站应当选择多少颜色呢？

你最好选用6种以下的颜色（不包括黑和白）

网站的6种主颜色

第四步：消息互动系统

网站没有“消息按钮”会使网页显得杂乱无章。

这是几个页面布局：

https://shutterbooth.com/tampa/

根据之前关于“清晰表达网站目标”的话题，而这些网页展示了太多内容。

此网站的目标是：

让访问者浏览网页；通过证书取得用户信任；用户选择一项服务；介绍不同的商铺类型；证书模块不统一；每个商铺类型是不相关的，根据用户选择服务的高低决定商铺的等级。

那网站的第一目标是什么？第二目标？第三目标？

因此需要超过3个以上的信息盒与用户互动。但是注意每个消息盒直接服务于关键转化点，反之去除这些无用的元素。

建立一个清晰的消息层次。

消息是指什么？

网页版块和消息是不同的，很多网站有多个网页版块但是只有一个基本消息互动盒。对比一下iPhone的购买页：

iPhone着陆页

很显然iPhone的着陆页和上一个网站的主页是大不相同的。

最后的思考

我们把很多内容结合在一起，因此如果你学到了些知识，可以收藏这篇文章。

对你来说，即使仔细阅读了这篇文章，转化率优化的概念可能还是有些模糊。那没关系，关键的是你已经知道如何开始建立转化率优化的计划。那么现在你的目标更清晰了，放手去做吧。

参考：

https://blog.markgrowth.com/4-simple-conversion-rate-optimization-strategies-f60cb0bca436选择矛盾：https://en.wikipedia.org/wiki/The_Paradox_of_ChoiceGoogle Analytics：https://analytics.google.com/analytics/web/热冷流量：https://thesmartaffiliate.com/hot-vs-cold-traffic/网页浏览习惯：https://www.nngroup.com/articles/f-shaped-pattern-reading-web-content/Google官方调色板：https://material-ui.com/style/color/#color-palette

作者：小Z，微信公众号：增长那点事儿

本文由 @小Z 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

在生意参谋里的搜索词查询中，关键词的支付转化率并不是在产品身上的转化率。

这里的支付转化率，你能达到吗？很多新手运营看到这个词的支付转化率，就误以为是产品的支付转化率了，参照这个指标去做运营推广，非要达到这个转化率不可，达不到的话会认为还不到行业均值。

其实不必这么内疚，因为这个词的含义并不是你理解的那样。

支付转化率（市场-搜索词分析-搜索词查询）

统计时间内，支付买家数/访客数，即来访客户转化为支付买家的比例。

生意参谋的注释是这样的。代表的意思是在淘宝&天猫网搜索了这个词支付的买家数/来到淘宝&天猫网的访客数 ，这是淘宝&天猫的支付转化率，是这个平台的转化率，跟商家的具体无关。

所以，你大可不必以这个数值为参考设定你自己的推广计划。

那么，到商家这里，具体到产品上的关键词搜索支付转化率到底是多少呢？

高的很高，低的很低，如果看均值的话，我们需要用到直通车的流量解析。

输入查询的关键词，比如 防晒喷雾，然后数据分析里的点击转化率，或者数据透视都可以看到，这个词的点击转化率在5%左右。

如果换算成搜索支付转化率的话，我们需要做下换算。

生意参谋搜索词查询里面有个点击人气和点击热度，什么意思呢？可以理解为一个人搜索这个关键词后点击了多少次，我们用点击热度/点击人气=2.95次。

结合上面的点击转化率5%，用5%/2.95=1.7%

即 防晒喷雾，这个词的搜索支付转化率均值是1.7%

结论：我们要看一个关键词的搜索转化率均值时，用直通车的流量解析查到点击转化率均值，然后根据生意参谋的关键词点击热度与点击人气算出人均点击次数，再用点击转化率均值除以人均点击次数得到搜索支付转化率均值

经常和营销圈子里的朋友交流，大家都会提到一个问题。那就是：不管卖什么，转化率现在是越来越低！对此，我深有同感。

那么我们要解决这个问题，必须要知道消费者市场环境中发生了什么变化，导致我们的消费者在下单环节犹豫再三，放弃购买。

1、消费者市场发生了什么

1.激烈竞争导致的过度包装、过度承诺愈演愈烈

当你要买一款牙膏或者是洗发膏，走进一个大型的超市你就会知道现在的市场环境竞争有多激烈。消费者选择任何一款产品时，他都要做一道复杂的选择题，可选项达到几十甚至几百个。

企业为了让消费者记住自己，会无所不用其极的包装美化自己的产品。“销量遥遥领先”、“2亿人的选择”、“XXX领导品牌”、“单品销量全网第一”等等。

当所有企业都在过度宣传和包装自己，消费者又回到了选择的原点，他们又不知道该相信谁，该如何选择。

2.销售顾问自嗨式解答

为什么说销售顾问在“自嗨式”解答?

因为我们的消费者一直在庞大的广告信息中茁壮成长，穿过了“广告教育+知道水军+竞价大坑+电商忽悠”的枪林弹雨，历练出一双看破真假的的火眼金睛。

而销售顾问们还沉浸在自认为完美无缺的销售话术中，感觉每个问题都回答的尽善尽美，将产品优势体现的淋漓尽致，缺点缩小到忽略不计。殊不知消费者早已不再听客服的一面之辞，没有了信任，再好的话术也只是花言巧语。

当我们的着陆页做的越来越好，但咨询成本却越来越高。当我们的销售顾问越来越老道，但转化率却越来越低。很多销售人仍然觉得是着陆页优化的不够好，销售顾问不够卖力。

但事实真的是这样吗？

我曾经做过一个月的客户回访，主要问我们客户两个问题:

A.你为什么选择我们？

B.我们还有什么可以做的更好的，以便给你提供更好的服务。

近80%的客户告诉我，选择我们最主要的原因是因为亲朋好友的建议。还有一些是因为我们的品牌。种种迹象表明：销售顾问（客服）在成交环节的影响力越来越小！

3.消费者成长

上过搜索竞价的当，吃过广告宣传的当，受过水军广告的骗。你还没来得及脱下裤子，消费者就知道你用的是什么套路。

二、在消费者市场中寻找答案

消费者越来越不信任广告的宣传，销售的推荐。那么有没有成功的营销案例可以给我们一点启示和借鉴，以便我们更好的贴近消费者，从新获得信任。

1.了解可预期损失在决策中至关重要

相信各位都在天猫京东买过东西，你们的购物流程是怎样的呢？

有经验的的剁手族是先看销量，再看综合评分，再看好评和差评（重点看差评，好评可以刷，可以诱导。但是差评不会，差评真实的反映一个商品有哪些缺点。在这里我们可以清楚的看到差评的结果是否在自己能够承受的范围）。

然后决定是否购买。

美国电商评论网站Reevoo曾经做过一个关于电商的研究，发现一部分差评反而会增加购买。

研究显示，在电商页面，95%的用户如果看不到一个差评，会对好评也产生怀疑，从而减少购买。68%的用户恰好因为少量的差评，才决定了最终购买产品，并且相信好评。

研究还发现，一般用户在电商页面只会浏览两个页面，但那些寻找差评的用户平均浏览9个页面——他们是真正想买东西的人，所以会一定要看到差评，了解了潜在的负面有多大，才会购买。

合理的展示你的缺点，让用户了解可预期损失。这样他会更快的做出决定。

2.巧妙利用推荐奖励机制

上文我说过，我们80%的客户都是老客户介绍来的。这就是口碑的力量，朋友说一句抵得上广告说100句。

我相信我们的老顾客只有20%不到的人帮我们转介绍，那么如何去调动另外80%的老客户去主动参与转介绍呢。我们就要用到推荐奖励机制！

记得2015年风靡一时的借贷APP借贷宝狂砸20亿元作为推广奖励。比如甲推荐A，甲和A都可以得20元，A推荐B，A拿20、B也拿20，甲还可以拿B的10元。有的人一天的推广费用就上万。而借贷宝也在这波疯狂的人际推荐中被大家熟知。

滴滴当初推广快车的时候，用的也是推荐机制（滴滴司机邀请好友完成7单奖励200）。我滴滴工作的朋友说，效果非常好。还强烈推荐我们在招生中使用。

这里需要注意的是，奖励体现的周期越短越好。我们公司也用了这种推荐机制。但是奖励提现的周期是一年，可以想象到很难调动用户的积极性，效果就差强人意。

3.利用垂直KOL拉近与目标客户的距离

李叫兽作为知名的内容营销大咖。拥有众多的忠实粉丝，在其公众号上开展的“14天改变计划”第二付费培训课程中。2000个名额，每人的费用为999元，在短时间内便销售一空，仅报名费李叫兽就入账近200万元，还没有算上打赏的钱，更让人意想不到的是，由于报名过于踊跃，支付链接都瘫痪了。

咪蒙半年多的时间，130篇原创文章，微博两个月吸粉过百万，微信文章阅读量最低也有50万+。单条广告费20万，10条中才只接1条。

今年在在媒体领域还出了一个现象级的事件,自媒体人spenser在公众号开设写作课程,一周之内销售额达到上百万元。

我们不讨论别的，就思考为什么用户在为KOL付费的时候这么爽快。我个人觉得是基于长时间阅读公众号后，对于作者个人的了解和信任。

这给我们什么启发呢？我们要拉近与目标用户的距离，要么请垂直的KOL帮自己说话，要么自己打造KOL。

我身边有个成功的利用垂直大号推广很成功的例子。一个做微商的朋友，卖的是女性用品。每个月广告费用保守30万，投了很多地方效果都不好。ROI都达不到1：2.

于是通过中介找了1个垂直领域的公众大号写文章做软广告，前期效果最好的时候ROI达到了1：4，1：5.后期由于优质的大号越来越少，渐渐的回落到1：2左右。

垂直大号也要节制使用，用的多，粉丝也会免疫。

本文写到最后，其实可以看出来，不管是告知可预期损失还是KOL塑造，亦或是利用推荐机制，都是在解决信任问题。

当整个市场大环境都在玩弄技巧，设置套路，忽悠消费者。那些真正尊重消费者，敬重市场规律的企业（苹果，京东，华为，海底捞）将赢得最多的信任和最大的利润。

更多内容关注我

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主图

在我们进行购物时-主图是吸引我们进店的重要因素的之一

所以我们在制作主图时一定要避免

抄袭（抄袭他人的就会造成重复没有新意）

例）如果你盗用了他人的图，当买家点击我的淘宝-我的足迹-找相似、同款宝贝，就会搜索到别家的店铺，从而形成对比与竞争，那么买家一定会选择销量好、评价好、价格低的店铺进行选购，这就大大降低了进入你店铺的机率

模糊

如果产品图片过于模糊会导致买家怀疑盗图可能，从而怀疑产品，模糊的产品图片也会造成会让买家浏览不便-直接退出

水印

一般这种情况都是盗了人家有水印的图片-怕发现-进行了马赛克处理-还特不走心

（我有点小强迫症，看到那样的就会怀疑这个店铺，连图都做得这么不走心的话，自然产品也不会怎么样，购买欲望直线下降啊-退出！）

还有一种情况就是根本就不打马赛克，直接盗图，偶买噶！店名和图片上带的地址根本不是一个，还可以再随意一点么！！！

没有重点

通俗的说就是看到主图后不知道卖的是什么这不又退出了么！！

所以主图一定要明确-一眼就知道是卖什么的-让客户清晰地看到产品-从而引导买家去点击

最后做主图时一定要有新意，不要抄袭！不要抄袭！我们要让买家清楚地知道我们并记住我们，可以设计一个有特点的logo，提高店铺的辨识度

关键词

在做产品标题时一定要切记！切记！切！（重要的事情说三遍）不要一味追求流量词-从而让流量词占据了产品的标题-我们要做的是取一个与产品密切相关的、精准的关键词（不要为了关键词而硬凑、不要为了凑字而凑字）

标题设定步骤：词库-找词-选词-组词-优化

（最简单的 淘宝首页-产品名字-选择相匹配的-衍生出更多）

也可以参考淘宝网排行榜-关注最近热搜和榜单，然后去寻找与自己宝贝相匹配的加以利用

选词方法

1. 淘宝搜索

2. TOP20万

3. 生意参谋-900元/年

市场行情-搜索词查询-参考搜索人气值

产品评价

买家的评论可以提高产品的转化率（相比没有评论的卖家，有评论的卖家转化率相对较高）

当买家在进行购物时，评论影响很大，他们会参考评论-以便做出更好的决定，但是当他们看到负面评论时尤其是涉及到产品质量时（之前看了再多好的评价也失效）-可能会直接导致他们直接放弃

所以店铺一定要重视所以评价、特别是中差评，忽视了他们会给店铺成交结转量带来不可估量的损失（商品的质量是店铺最基本的基础-商品在质量问题上失去了信任的话-再好的服务、再快的物流、再低的价格都是没有用的）

在手淘-问大家-评价晒物

有些评论晒图会上这里-卖家要鼓励买家多写评论（具有参考性的，对宝贝有一定见解，并且附上买家秀的）-这个里面有很多入口

有哪里不明白或者更多知识点可以参考本头条号的视频干货。

产出值，没错就是产出值，重要的事情说三遍，产出值，产出值，产出值非常重要！

一定要注重产出值，转化率对我来说，不是特别重要！只有2点，点击率和产出值！需要大家注重的！

先给大家看下数据，这个C店操作还没1年时间，第一次在派代发帖，希望能帮助大家，别轻易拍砖，能给出建议阿韩感激万分！

最近30天日均访客截图！

最近30天支付转化率的截图！

其实和黑的思路是差不多的，但我不做黑搜，从来不玩黑科技，个人觉得，黑只能一时，不能长期性，黑的玩法只能说不适合我！

黑搜产出值非常高，别人卖100件，可能也只能抵过黑的一件。所以它的坑位产出非常高，非常容易获取排名，玩黑有风险，大家需谨慎。

我们店铺客单价可能是别人的5-10倍高，在自然搜索这方面非常有优势。这也是重要的原因，虽然我们的转化率低，ps（两款的产品，相同给100访客，一个能成交1000RMB,一个成交100RMB你说淘宝给谁访客。在有限的访客里，淘宝只想创造出更多的业绩，才会出来千人千面，一客一策的方案）

在这里有个建议，如果你的产品是大众化产品，竞争就会非常的激烈，谁都能复制，如果你没有独特的个人情感，或者感情营销是很难长期走下去的！竞争就会大，你的市场利润就会被压缩！

如果你的产品具有一定的独特性，有特定价值可以塑造，那么提高产品的销售价，客户会为你的独特性买单！

在这里要说明下情况，如果你是做中高端的产品，会失去官方活动的资源如“天天特价”“淘金币”的资源，我们即使上了活动也是卖不了多少单的！

以下是天天特价的截图，我上的都失去信心了，即使我们特别便宜，也是人家的三倍左右价格了！做这活动还是有很大的利润空间。一定要记住一个点，有利润才会有服务！

以下是淘金币活动截图！

在这边希望大家走中高端产品，同类目的中高端产品！

定位一定要非常清楚，大家只会记住第一，很少人会记住第二，举个例子，棉麻 茵曼

韩版 韩都衣舍，第一个登上月球的是谁，第二个是谁你知道吗？第一个印象会非常深刻，别人已经稳固的地位，别在去撼动了，因为人力精力，财力，物力都要非常庞大，还有市场怎么不去做呢，如莫代尔，欧根纱，全棉，雪纺，全黑，全白。希望大家定位好之后，详情页，主图，首页，广告，还是服务都把你清楚的定位告诉每一位客户，包括自己的团队成员，让他们记在心里！ 这记住定位的好处！

我的店铺目前时间还没一年，访客主要以自然搜索为主，全店小爆款支撑着，每天直通车花100元左右！确实还有很多没跟上，最近时间准备打通其它的流量端口！

以下是自然搜索截图！

2018千人千面的影响力越来越大，很多卖家用原来的方式效果越来越差？为什么？因为今天考核宝贝的维度更多，单独做好某个点并不能带来明确的结果，所以就会带来和以前不一样的现象，比如：

有销量就有权重？

有权重就有排名？

有排名就有流量？

有流量就有转化？

有转化就有标签？

………….

今年315刚过，很多店铺遭遇断崖式下跌，无论是排名，流量，还是转化。所以老吴整理了关于淘宝转化率的系列文章，从6个主题来给大家分享关于转化率方面的最新的原理和实操方法，具体如下:

当然，涉及转化率的SEO优化还有很多内容，如询单转化率如何优化、关键词转化率如何配置、店铺与宝贝的复购率如何提升、如何发现精准人群并提高人群转化率、详情页的转化结构、关联销售的转化方式等等，这些部分我们将在《转化率》下半部分给大家分享，因为那些方式方法需要的能力和时间周期都更高，敬请期待！

想要了解更多关于提升转化干货，就多多关注我们吧！

关键词

修改sku

牛教授，小爆款可以同时修改SKU和详情页吗？想增加一个SKU尺码表改一下

答

SKU、详情页的修改请先修改SKU，再修改详情页。对于SKU的修改我给你建议：

1、不要修改销售热度好的SKU，因为修改会影响SKU权重。

2、增加SKU对权重不会有影响。

3、切记，爆款千万不能删除销售热度好的SKU。

收藏加购

牛教授，让买家付款前先收藏或者加购，有用吗？会对产品有帮助吧

让买家先收藏加购后再付款，对宝贝的加权是非常不错的，最好同时做到引导买家收藏店铺，既可以提高宝贝权重，又可以提高店铺权重。

转化率

牛教授！您好！有时间请一定帮我看下这个问题！链接整体排名不错，因为是小类目，类目大词综合第三，销量第八，然而转化率一直提不上来，请问是什么原因？

小类目的玩法相对简单粗暴，同样的东西，转化无非就是打竞争对手，竞争对手有做的我们一定要做，竞争对手没做的我们也一定要有一两个点。无非就是从价格、赠品、快递、买一送一等营销手段去好过竞争对手，同时卡住综合排名、销量排名及直通车排名。简单说就是从营销手法上好过竞争对手，各流量入口上卡住竞争对手。其实转化率还是要分析一下整个行业以及竞品，生意参谋背后有个竞争情报，咱们看一下整个行业的转化率以及竞品的转化率是多少，到底是不是小类目的转化率原因，转化率关系到主图、标题、营销方式等等诸多因素，咱们可以先做一轮对比，再确认到底是什么影响了转化率。

今天和大家分享的话题：开网店影响转化率的因素有哪些。

转化率有多重呢？下面的公式可以很好地诠释：销售额=流量*转化率*客单价。

我们从公式里可以看到，在流量相同的情况下，提高转化率会让销售额有明显的提高。所以在流量越来越南获取的当下，提高转化是卖家们特别重要的一个工作。今天我就和大家说一下，影响转化率的因素有哪些。

一、价格

价格是影响转化很关键的一个因素，这个是谁都不可否认的。我们看下面两幅图：

搜“夹克”，按照综合排序：

搜“夹克”，按照销量排序：

我贴出两个图的意思是：因为淘宝的群体构成，决定了低价格的产品销量更高。这里我并不是说我们就一定要卖低价，因为我们做淘宝的目的是赚钱，而利润=销售额*毛利润。我们只有保证我们的利润率，我们才能够保证我们的利润。而且在综合排序里我们也可以看到，高价格的展现也是很多的。而在手机端，千人千面的推荐，把价格因素的影响降到了更低。对于价格这块，我给大家如下建议：

1、品牌类型的产品，不要在价格上做文章，因为你做不了；

2、同类型同品质的产品，前期可以做价格战，也就是所谓的低价推广。因为你卖的东西别人也有卖，顾客也是有眼睛的，当然知道该选哪家了。

在这里可能有很多人不服气：我的产品好，东西也不差。他家凭什么卖的比我多呢？

请问：你拿什么来证明你的货好呢？产品到底好不好，只有顾客买回去才知道！你需要思考用什么策略先让顾客购买你的产品。

二、详情页

详情页是影响转化率，尤其是在没有基础销量及评论的新品期非常重要的一个因素。我经常碰到有人和我说：“五哥，我感觉我详情页很不错，为什么转化率不行呢？”。但是我要说的是做淘宝没有感觉，只有数据。你的跳失率很高，平均停留时间很短，那就说明了你的详情页是有问题。

那么跳失率在什么范围算合理呢？

一般的店铺，跳失率低于60%属于正常。不到钻级的小店，一般跳失率为70%都属于正常。要是皇冠级别及天猫店铺的店，跳失率达到50%就说明店铺的首页或者宝贝描述不够吸引人，就属于不正常的情况。当然，不同的类目会有不同，以上就是一个参考数据。

那么详情页如何优化呢？我不是美工，而且网上此类的文章也有很多，今天我就简单列举几个优化思路，大家可以看考一下：

1、清楚的知道自己产品的优势在哪里，着重描写表达，不说其他家产品不好，只专注于自己；

2、突出自己品牌专利品质检测信息；

3、整体色调把控良好，符合购买人群心理；

4、可以参考别人家的评论，统计出同类产品客户主要不满意得地方，然后自己用心解决，这个是卖点很好地一个提炼方式。会对转化率有一个明显的提升。

三、评论及买家秀

宝贝上新以后，随着产品展现的提高，基础销量的积累，评论及买家秀对于转化率的影响占比越来越大。所以我们一定要维护好我们的评价（买家秀的问题，大家都懂，这里就不多说了）。

现在很多人对于维护评价的理解就是：出现了差评给客户打电话，让客户改差评。其实这一点很不多，尤其是是确实是产品或者服务问题，导致的客户的不满意。最终的解决可能会客户投诉骚扰，这样的例子非常多。

那么出现差评我们要如何去做呢？我们首先做的是自检，去了解客户给出差评的原理，造成问题的原因是什么？是产品质量？是服务质量？还是快递问题？或者真的碰到奇葩客户，或者职业骗子。然后制定合理的解决方案，之后在和客户沟通。

关于评论，生意参谋最近新出了一个模块，对以评价管理非常有用，大家可以看一下，具体的路径是：生意参谋→经营分析→服务质量。

五、客户技巧及客户维护

我接触了很多淘宝卖家。有的时候我真的想，可能客户才是卖家最该学习的内容。因为我发现很多时候，卖家是根据自己的心情带着情绪和客户沟通。客服，最为客户转化的最后一个环节。一个好的客服，他会让转化提高很大一块，而且出现售后问题也能很快、很好的解决。一个店铺，你要真的想做长久，服务才是最关键的。所以客服技巧就尤为的重要了。客户包括如下的技巧：

相信大部分小伙伴做网络营销推广的时候，最终目的都是为了成交，所以我们所做的所有的网络营销工作都是奔着最终“实现成交”的目的去做的，那么今天我们来为大家分享一下如何提高网站转化率相关观点：

更多精彩文章尽在：肖乐团队营销策划

一：网站专业性

无论你做任何行业、任何产品，只要你想要在网络上长期发展，那么打造一个专业性的营销型网站是必须的，一个专业的营销型网站是会给用户足够的信任感的，毕竟用户信任你，才会有成交。

一个网站的专业性很大程度上是可以通过内容中辨别出来的。网站的所有内容都必须要围绕网站的主题来进行策划。比如我们的网站的主题是：网络营销推广 ，那么我们所有的内容都将要围绕 网络营销推广 这个主题曲进行策划。

同样道理，当你的网站确定好标题之后，接下来就需要围绕你的主题去进行填充内容了。

二：明显的联系方式

网站中一定要添加我们的联系方式，目的是为了能够让用户更好的联系到我们。试想一下，如果网站中都没有我们自己的联系方式的话，用户想要联系我们都联系不到，势必会大大影响网站转化率。

三：网站标题关键词优化

我们网站的流量是通过用户检索关键词才可以进入到我们网站的，一个具有“成交意向”的关键词是我们值得重点优化的。所以网站标题关键词优化是提高网站转化率的重中之重，我们有很大的必要学习网站关键词设置的方法。不管是网站首页标题还是内容页面的标题，都可以利用此种方式去进行设置。

具体步骤如下：

（1）：首页设置法

网站首页是一个网站中权重最高的页面，因此我们需要把行业中的竞争度较大的词“流量词”放在网站首页中去优化，当然了，这种词同时也要具有很强烈的“成交意向”，不要为了追求 流量词 而去做 流量词。

比如我们是做网络营销推广服务的，那么我们行业中的 网络营销外包 这个词就是具有很强烈的成交意向，同时也是一个流量词，因此我们把 网络营销外包 这个词放在网站首页去进行优化。

（2）：内页设置法

一个网站的流量80%来自于网站的长尾关键词，因此我们需要为我们的网站设置大量的长尾关键词来把网站流量实现最大化。

之前讲过海量长尾关键词霸屏策略一文中早已讲到了关键词的挖掘以及布局策略，不明白的小伙伴可以再去浏览下那篇文章。

四：熟练的话术技巧

练就一套完整的话术体系是引导用户成交的关键！！如果你的话术不专业，那么就会严重降低网站的转化率。所以从现在开始，你需要练就一套完整简洁明了的话术体系才是提升网站转化率的关键。

好了今天小编就分享到这里了，在未来的网络营销推广之路我们一起努力。

如何提升转化率？又是经常困扰卖家的一个难题。转化率的提升，除了满足消费者功能需求、性价比之外，还需要软硬两方面的营销能力。

根据转化的不同情形，我们把转化分为四个场景：

1、浏览转化

标题、主图、最近成交、购物保障、是否包邮、标价、所在地、店铺类别、旺旺在线、搜索排名。

2、咨询转化

工作时间、合作物流发货时间、购物体验。

3、付款转化

买家原因和卖家的原因

4、目标转化

分类导航、点偶首页、促销活动、产品主图、销售记录、浏览速度、付款方式、购物评价、宝贝描述。

消费者的购物行为：

不同渠道的转化率概况：

无线端转化率核心数据指标：

无线转化率执行方案：