标签： 转化率

关于详情页，我希望大家一定要明白的是，现在还有很多店铺把时间浪费在首页的修修改改中，浪费在PC端的详情页的一次次优化中，现在的流量组成早就不同了，有些店铺无线端流量高达95%，却还在执迷于让美工每个星期花两三天时间去修改那只有5%的访客才会去看的PC首页，如果按我的做法，我建议店铺首页直接找个好的模板，全部套用模板把宝贝搞上去就行了，而让美工把90%的精力花在优化无线端详情和店铺活动上面。

有人统计的数据，详情页浏览3屏以上的不会超过50%，浏览超过10屏的不会超过15%，大多数人浏览前三屏就关闭页面离开了，这个数据值得我们好好思考下，如何描述详情页。如果你不想办法在正内内容的前三屏（不算小海报和关联模板）打动一个买家，你很可能失去了这个买家。

以卖点为中心，制作整个详情页，前期卖点需要自己提炼，后期根据成交热词来调整，成交热词是买家对你的产品价格特点的归类选择，详情页一点要对这些词加大篇幅去提现，让买家们通过这些热词进入宝贝后可以清楚的看见他们所想要的，提升转化率。提取宝贝的核心卖点，最好不要超过5个字，太长了就不能让买家在2秒内接受并且理解，比如一件衣服它最重要的卖点就是精致印花，或者性感露肩等。有的时候卖点不是那么容易提取的，或者开始提取的是错的，我们就要开始修正了，比如一款连衣裙，性感上衣的转化率超过气质连衣裙，那么我们再以气质为卖点就是错误的。

一个买家决不决定在你这里购买，在前15到30秒最为重要，也是决定他是否继续浏览你家详情的关键，所以如果把握这最开始的30秒就尤为重要。这时候我们就要研究买家打开宝贝的最初想法了，他在想这件衣服我穿合适不合适，价格合理不合理，其他买过的人是怎么评价的，在这家店铺购买放不放心……只有解决好这些问题，他自然愿意留下来继续浏览你的详情页，并和在其他家浏览的宝贝做对比，知道收藏或者购买。就算最后仍然没有购买，这超长的停留时间也会给你的宝贝增加权重。

不要想着做个所有人都喜欢看的详情页，你的宝贝价格和款式，点击的关键词就锁定了你的目标客户群，你要做的是讨好这些客户群，最他们最喜欢的页面，营造他们愿意购买的场景。详情页要有购物感，不要文艺得让人看三遍看不懂你是卖产品还是卖节操。对于大多数店铺，我建议直接用卖东西的风格来打造详情页，把晦涩难懂的文案都扔掉，简单明了告诉买家我这个宝贝怎么样，它就是个好东西，你不买就是错过。

分析竞争对手热销宝贝的评价和问大家，看看大家最关心的问题是什么，在我们的宝贝中把它们先解决掉，比如担心会缩水，会掉毛，尺码不准，担心不是正品，对健康不利之类的痛点，我们分析出来，在自己的详情页和评价解决这些问题，转化率一定可以大大提高的。

详情页图片大小一般控制在150-200KB左右比较好，有利于加载，提供用户浏览体验，淘宝之前说图片高800像素，实际上800像素对于大多数电脑来说都不可能一屏看完一张完整的图片的。如果可以，尽量把高度控制在500像素左右，使之更符合买家的屏幕尺寸。更换详情页，其实也跟我上一篇文章提到关于更换主图差不多。我从来不是一点点更换详情页，都是整个详情页直接全部更换，因为新的详情页肯定做得更精美，更吸引人的。反正到目前为止，我还没有遇到因为我们把详情页一次性更换就造成流量下跌的情况。

如果要总结详情页的话，我觉得是这样，打消买家顾虑，解决买家最关心的问题，坚定买家的购物决心。判断一个详情页做得好不好，除了停留时间和跳失率，还有它的静默转化率，只要你把客户可能咨询的问题都在详情页里解释清楚了，相信转化率特别是静默转化率不会低。若你还是不知道怎么做详情页，你可以去多收集几家同行的宝贝详情页，进行分析，多比较，你一定可以发现，原来详情页要这样做。

在补充下无线端详情页，无线端的详情页建议控制在8-10屏，1屏大概是普通只能手机的高度，960像素这样，我建议的设计顺序是产品形象图，卖点，模特图，细节图，成分图，售后和其他需要补充的。手机端详情越简洁，只描述重要的东西，往往转化率越高。详情页的文字需要有，如果是整合到图片上面，一定要检查字体是否够大，否则买家根本看不清楚文字，这一点同主图上面的文字一样。手机的详情页没打开之前，只会展示一个评价的，这个评价非常重要，而能排在这个地方的评价往往与买家的旺旺等级，有没有提到质量，性价比，物流和服务态度相关。如果让不好的评价占据了这个位置，就要进行解释或者想尽办法解决掉。顺带提一下无线端的首页装修，我的亲身经验告诉我，无线端首页不需要多华丽，尽量放多点宝贝上去才是真的，前端要加上分类导航，后面多放宝贝就好了。

另外关于提高转化率的一些细节补充。维护评价，淘宝发展到今天大家觉得最重要的是什么？是评价，网上的东西很难让人放心，如果是买家们说出来的使用感受，那绝对是比卖家自己怎么吹都有用，不要以你一个卖家的身份去看待买家，认为买家好像普遍知道评价都是刷的一样，事实并非如此。出价的技巧，每个人购物都有一个自己的预算，比如想买一个东西大概花多少钱这样，关于出价还有一个很微妙的东西，用8或者9作为结尾（男8女9），比行业平均值低5%的价格或者比同行平均值高30%的价格。低那么一点买家会认为同样的东西你这里卖得便宜点，而高那些买家会认为你的品质会好些。促销文案，短则数十字，多则数百字，一般放置在详情页的顶端，增强买家信心，诱导他们继续看，促销文案有唯美的也是纯推销的，看你的宝贝是什么风格和处于什么阶段了。副标题一定要写，把卖点挨个写上去就行。主图视频要完善，没有你想的那么难，弄几张宝贝图片，搞个软件，很轻松就制作了一个视频。有视频让买家觉得你的店铺更专业，何况今年主图视频是有加权的。

亚马逊平台的七字要诀无非就是“产品流量转化率”很多小伙伴知道选品，知道通过一些列操作运营让listing获得流量，但面对转化率低的问题不能有一套有效的方案改进。我今天给大家出八个招，如果你都能用上，我相信你的转化率肯定不会低的。

选对款式

款式非常重要，任何类目都有一些特别火爆的款式，通常我的做法是什么款式好卖就做什么款式，先不管别人卖的有多火。你也可以卖的很火，通过一些操作让其热卖这只是时间问题。如果你想用自己的眼光或者凭自己感觉来选款，这样的成功几率不好说，如果选错了，花再多精力转化率一样很低。有些人还找不到原因，所以在选品的时候一定不能犯错，自己看不准就拿那些已经火爆的款式来做就行，人家吃肉，我跟着喝点汤也行啊。那适当头脑风暴一下，即便我们不做最热款，也要做个跟最热款差不多的，考试不能打90分，能快速打60分也能接受啦。这样子选款的风险可以降到最低。

评价优化

如果LISTING没有评价，别人就不敢买，因为他们不知道这产品究竟行不行。买家有时候买下是因为别人都说好，不买是因为没有评价。如果LISTING没有很好的评价怎么办呢？这就需要下点功夫了，第一招方式，通过站外用奖励的方法鼓励买家给你评价，买家因为可以得到奖励，即便是不是特别满意，也会说的特别满意的。要特别注意，在站内这点是不能做的。另外一个是自己刷，而刷评价也是有学问的，一定要客观真实的角度去评价，不要过于夸张，扩张到客户看了都觉得假，那效果也会起反作用的。之前有写过《亚马逊刷单刷评的十个诀窍》有兴趣可以看看，里面说了些刷评的注意事项，没兴趣的可以略过，直接去找服务商。第三当然是售后崔评咯，崔评也是有技巧的，不是所有订单都去催促客户留评的，那样只会让客户反感。一般我是通过客户留下了好的FEEDBACK，然后去请求客户留下产品REVIEW，这样留下好评的几率很大。

价格优势

如果你卖的产品，在亚马逊上一件都没有，只有你才有。你卖150和卖180转化率是没有太多区别的，要是你卖的东西在亚马逊上到处都是，而大部分卖家的价格都是150，而你卖120的时候还能保持利润，那么你卖120可能最终比卖150还要赚的多很多。建议是多对比，多了解别人的价格，了解客户对这种产品价格的接受程度。这里我不是鼓励大家做价格屠夫一味降价出单，但不可否认即便是亚马逊平台的买家对价格也比较敏感。

由于时间不够，我姑且分享三点给大家，下回再分享剩下的五个要点。以上有说的不对的地方，欢迎大家指正，不喜勿喷，拜谢各位。

*本文转载于网络，以上内容属作者个人观点，如有侵权，请联系我们，喜欢可以点击订阅。

对于产品经理来说，所有网站运营的工作都只有一个目的—促成转化！尤其是提升订单转化率，转化不行，所有的工作都是白搭，哪怕推广做的再多也是一样。订单转化率不高怎么办？如何对症下药，改变转化率低的情况呢？接下来99click就为大家分享一下如何提升订单转化率。

订单转化简单一点来说就是用户买到想要的东西，完成注册支付等一系列的流程。我们先来看一下一个完整的订单转化流程是什么样的。

订单转化流程图：

想要提升订单转化率，就要减少用户流失率。上图是常见的订单转化流程图，用户从浏览到转化，经过几个环节，每个环节都会流失一些用户。那么问题就来了：是什么原因导致用户流失的？ 带着这个问题我们从购物流程来找答案。

购物流程分析：

购物流程是成功完成网购的必经流程，该流程如果效率低下、障碍重重，会直接影响购买，导致订单转化率低。从浏览到购物，再到支付，通常经过五~六个环节，每个环节设置不合理就会直接或间接影响整个购物流程。

如何分析购物流程？

如何找出购物流程中存在的问题，这一点我们可以通过场景分析来实现。通过场景分析，可以帮助我们发现以下问题：

关注流程各步骤的访客流失情况分析重新回到流程的途径分析流出流程的访客数量和去向观察购物流程执行情况，如变化趋势等。

如何优化购物流程？

面对购物流程中出现的问题，我们可以采用以下优化方案：

寻找流程中流失最大的步骤，哪个步骤流失的人数最多。分析回流途径，提供购物引导和提醒避免出现太多的无用出口提供多种支付方式供选择。

具体操作方案如下：

一、优化下单环节，我们可以从一个电商网站的优化案例为大家分析一下。

案例：某电商网站下单环节优化案例 转化率从21.2%提升至45.8%

优化前：我们选取了某段时间内的数字进行监测，发现从加入购物车用户数是598人，最后成功实现订单转化为127人，转化率为21.2%

发现问题：

通过对购物流程数据进行详细分析，结合表单效率分析功能，同时配合模拟购物测试，发现邮编为必须填写的内容，如果不填写，会导致无法确认收货信息，进而无法完成订购流程。

优化方案：

对注册页面进行优化调整，减少不必要的环节，对填写邮编这个环节进行删减。

优化后：通过优化后，转化率提高到45.8%，转化率有了大幅提高。

二、提高用户浏览率

通过网页项目分析找出访客的真实浏览路径和习惯，掌握用户实际经过几步才能找到想要的产品，从而掌握用户的浏览深度和喜好，根据分析对页面进行优化。

那么这里有一个问题，如何找出访客的真实路径呢？这一点我们可以通过页面流向分析来实现。通过页面流向分析发现用户浏览的主流路径、路径中的循环浏览情况、路径中的主要流失出口及区分不同人群的访问路径（如会员、新老访客）。

如何优化页面？

优化页面最终目的就是提高用户浏览率，对此我们可以采用以下优化方案，通过这些优化方案，合理引导用户，提升用户体验。

判断访客的主流路径是否合理，如果不合理进行相关引导针对访问循环问题，判断其合理性，并进行相应调整。尽量避免主流路径中出现流失大的出口区分会员和新访客路径，有针对性的调整

总结：

在电商运营中，提升订单转化率最重要的在于对购物流程进行优化，尤其是最用户购买流程中的各个转化点进行数据分析，查找问题，减少不必要的环节，让用户能够快速便捷的购物。

作者：99click商助科技 赵素卫简介：99click商助科技，第一家获得互联网营销数据分析专利的服务提供商。国内第一家互联网广告监播服务机构,领先的APP 、PC、微信站、Wap等跨屏、全渠道一站式解决方案提供商。

通过电子商务进行商品买卖时不得不说一个运营当中最根本也是最核心的指标那就是产品的转化率， 销售产品最终目的就是转化（把产品卖给消费者），中间有一系列的工作要做，如了解消费者是什么群体，用何种方式能让消费者感到迫切购买产品的问题，这些都是运营人员要事先设定好的，总的来说，提高产品转化可以做以下一些事情。

转化率

1.了解产品与消费者一个产品的诞生必然是要给消费者解决某个问题，因此要把产品成功推销出去，必须找到对产品有真正需求的消费者。首先分析产品自身的用料、功能、使用场景等信息，看看产品的特性适合哪个年龄段的消费者，每一个卖点必须针对消费者来设计。只有真正能帮助消费者解决问题的产品，再加上其他一些促销手段，转化就是时间的问题了。

2.店铺整体装修风格针对店铺装修，大家往往会按照品牌上的美感来装修店铺，搞得很有意境及很有深度，这样的店铺其实是厂家用来展示品牌 的，真正要达到销售转化是很难的，因为用户在网购的时候目的性很明确，他之所以进入你的店，一定是因为对你的产品感兴趣，所以在装修的时候，一定注意两个方向。·店招设计：店招主要用来展示定位，店招不需要太花哨，只需要告诉用户专注做什么即可，这样众多消费者哪怕今天没有购买你的产品，以后他想购买此类产品时，你的定位明确，会让他回头购买或加入收藏夹，这也是为以后转化做铺垫。·店铺产品分类：实践发现，很多店铺主在分类产品时，会按照自己唯美的想法去分类，比如一个卖电器的店主在分类时，会把一些外表红色较时尚的产品命名为写意生活系列。但从用户的角度来讲，写意生活包含很多种东西，这样的名字未能清晰明确地告诉用户这个系列到底是什么产品，无疑不能吸引用户继续看下去，更别谈如何转化成购买了，这个流量也就浪费了。

3.促销区活动搭配在店铺的首页中，店招下面的位置是可以自定义放一些图片或画报的，我们称为促销区，事实上在淘宝销售上做的就是图片营销、视觉营销，用户在通过各种渠道进入店铺之后，如果没有合适的图片导购，看到的是一系列小图片，没有足够的视觉冲击力刺激用户的购买欲望，60％的用户基本上浏览30秒后就自动离开了，只有40％的人在小图片当中找到自己感兴趣的图片并稍微看一下。所以促销区是一个非常精彩的展示区，众多有经验的卖家用尽浑身解数在设计上突出推荐相关的产品，千方百计地留住用户。据统计，淘宝上一些发挥好的卖家的店铺购买转化率可以达到10％甚至更高，我们可以算笔账，同样是1000个UV到店，有的有100个人买了产品，有的只有10个人买了产品，销量的区别何其大呀。那么促销区究竟要如何做才够吸引人呢？需要注意的地方包括：一是要呈现产品精美度，你在促销区隆重推荐的产品一定是镇店产品，产品呈现的尺寸也相对显眼，拍摄和设计的角度要呈现出产品精美度，比如饰品要强化产品的视觉效果，可以加一些闪光特效；化妆品要强化的是产品的成分，可以加一些晶莹剔透的效果；服装要强化穿着的品位，可以强化下模特拍摄出来的意境及美感。二是要把此产品的热度体现出来，比如说狂卖了多少件，某某杂志推荐的，尽量是大众认同的相关信息，从众心理会促使用户仔细浏览下去。三是要适当体现出优惠信息，用户消费需要直接的信息来刺激，网购的现状更是如此，比如特惠多少、打折等。

4.详情页展示技巧当消费者查看店铺里的各种信息，点击到宝贝详情里面查看某件单品的时候，用户的购买意向已经很强了。但在详情页里必须注意的问题是图片尺寸不宜过大（图片过大影响打开体验），可以多放一些产品的细节图，并把相关的材质信息写得非常详细，越真实的信息越让用户及早下定决心进行购买。

5.激励意向客户一个店铺一天如果有1000个用户进来浏览你的产品，哪怕是转化率为10％的店家也会面临90％的用户流量率，这些用户浏览过店铺，看过详细的产品，说明他对此类产品还是相当感兴趣的，只是由于当前没有购买需求或者你推荐的某个产品他没看上，或者其他原因没有当时购买。精明的卖家一定要想方设法抓住这些用户，为以后流量和销量的稳定增长打好基础。首先，要让这些用户印象深刻，知道你是专注做什么的。其次，要让用户主动记住你，比如说收藏你的产品或者拍下你的宝贝。各位都知道，只要买家收藏过或拍过的宝贝，都会在“我的淘宝”页面里显示。这个信息会时刻提醒他，有这么一个产品，对他的回头浏览及购买有莫大的推进作用。收藏和拍下宝贝可以通过活动进行，比如你可以在店里的醒目位置贴出收藏即送10元支付宝红包的消息，买家出于购买的需要大部分会选择收藏。让买家拍下宝贝也可以这么玩，比如说举行一个活动，拍一个单品，这个单品的价格是200元，你可以设置让买家任意按照自己想要的价格拍下该宝贝，而不用付款，店家在一天内拍了宝贝的名单里抽几个用户，按照用户拍下的价格卖给他或者送给他，用这种形式吸引用户拍下你的宝贝，说不定用户在拍的时候仔细看你的产品后有购买的冲动，最后促成成交。一定要有一个渠道让买家顺利地找到你。如果买家在三个月后想买你的产品，他可能只记得你的店名，按照习惯会去搜索页面搜索，通常情况下都搜不到，因为你没有设置这个通道可以找到你，所以我们在命名的时候，尽量在产品命名里加上自己店或者品牌的名字，或者设置直通车，搜店名就能到你店里。简单便捷地找到你，也等于你的产品已经卖出去一半。

6.促进用户重复购买买过产品的买家大多都已经了解产品，如果好感度比较强，会重复不间断地购买，有经验的卖家也要不时地给老用户提供一些优惠和照顾，就好比你去一家美容院消费，你是金卡用户就可以享受到一定的折扣优惠，促使老用户产生重复购买行为。另外对于当天购买过你的产品的用户，在发货之前，如果有时间，客服不妨一一沟通下，告诉用户另外一款产品加少量的钱也可以得到，这样也会增加同一用户购买的单次金额。

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轩化率

1、关于转化率

所谓转化率就是从在平台看到你的店开始到最终用户成功下单，这个人数比率是多少。不同的店，转化率的差异可谓巨大。

所以有的店100个忠粉就可以养活了，有的店把自己周围的顾客全都服务过之后，还是倒了。

不过这个问题经常是这么问的：“在外卖平台时代，如何提升转化率?”

这里有一套“拆解问题，单点击破”的方法论，今天分享给大家，希望能解决大家的转化率难题。

2、平台前时代的转化率

在2014年之前，外卖平台还没出现，外卖先驱或先烈们每天早上的例行功课就是发传单。北京前10个分店的开业头几天，我都会亲手去协助新店发传单。

当时的场景可谓壮观，十几个来自不同商家的发单员在地铁口站成一排，上班的白领就像检阅部队一样匆匆，时而领一两张，时而皱眉而过。

但是同样是发单，效果可差别很大，一般的夫妻外卖店有1%的转化率就谢天谢地了，而优粮生活的店转化率可以达到7.5%。

是我们的发单员长得更好看吗?其实和别的店并没有什么区别。

重点在于我们把“转化率”这个复合型的目标，拆解成了几个分量：接单率、到达率、下单率。

★转化率=接单率X到达率X下单率

接单率，就是白领从你面前走过时有多少人能接你的传单。

白领在早上上班路上急匆匆的场景，可能只有0.5秒的时间去判断接不接传单，所以此时此刻，传单上写什么字是完全不重要的，用户判断依据的是整体视觉。

所以此时的关键词是：差异化。

没错，既然上面写什么都没有用，那就只能在视觉整体形象上下功夫，你越有特点，和别人越不一样，越有可能被”宠幸”。

当年的优粮生活传单和当年大部分外卖店的传单对比图▼：

到达率，顾名思义，就是目标用户接了你的传单之后，是否能顺利地把传单带回办公室或家里。

我们可以看一下地铁口附近的垃圾箱，大部分里面都有很多各色传单，这就是已经接了单的用户出于某种原因又把传单扔掉了，这样，发到手里的单就算推广失败了。

我们来分析一下用户为什么会把传单扔掉，主要就是两个原因：

不方便

不稀罕

第一个问题，通常可能因为传单太大，太硬，形状不方便手拿等等原因，这个问题我们通过一个可以入手之后瞬间就可以装到衣袋里或包里的小信封解决了。

第二个问题就没有那么容易解决了，不稀罕，本质上是传单太low，拿着都丢人，不如扔了。

比起大多数商家一张花花绿绿的铜版纸，优粮生活用素雅的牛皮纸信封+精心设计的三折页来做传单，虽然成本是别人的数倍，但是其材质和设计会让用户有一种”舍不得扔”的感觉，从而顺利达成到达率。

所以，提升到达率的关键是：

方便携带

设计审美

材质精细

下单率是临门一脚。

我们来看下单场景：通常，白领会在进入办公室之前拿到了好几张甚至十几张传单，加上办公桌上之前收到的，一大摞。用户在需要订饭的时候，拿起这一摞传单，挑一张顺眼的，也就下单了。

此情此景，什么样的传单才有竞争力?当然是排在最上面的。优粮生活的传单，因为是一个三折页折起来放到信封里，所以比别人的小，比别人的厚，一般这样的传单，用户整理的时候是一定会放到最上面的。

当然，这只是小技巧之一。下单时可能是用户第一次看传单上的字的时候，传单本身，还是要做到简单易读，审美不low，才能不在被翻了牌子的情况下惨遭淘汰。

所以，提升下单率的关键在于提升排序，以及设计水平。

读到此时，你是不是已经觉得很眼熟了，提升传单排序，是不是和提升平台排名有点像呢?

总的来说，平台前时代，提升传化率并不一定要各种发散性地尝试新方法，而是首先把指标拆解成因子，再各个击破。

接单率，到达率，下单率，每一个因子都提升一点点，他们相乘起来可能就是数倍的效果。

3、平台时代的转化率

不管环境怎么变化，方法论不会变。

平台时代的转化率同样可以拆解成：转化率=进店率X点餐率X支付率

进店率，其实和上一段的接单率没啥区别，用户要在各种面孔中用几秒钟的时间挑出看着最顺眼的点进来。

此时，最重要的虽然是排名，但排名可以花钱买。

在搞排名之前，你的LOGO图以及活动内容对于进店率来说最重要。所以LOGO图需要符合目标用户审美，又能够把关于品牌的特点直观的表达出来。

一些老板喜欢用菜品照片做LOGO图，但是用户在几秒钟时间内，会去研究你的图里是什么菜吗?

各项活动的设置也与LOGO是一样的，LOGO不是越美越好，而是越符合目标受众的审美越好。

满减活动也不是越大越好，而是越符合目标受众的判断习惯越好。满23-22的那种，对品质稍有要求的人已经都不敢点了。

所以，进店率最重要的决定因素是LOGO和各项活动，决不可马虎。

点餐率，就是字面意思。我经常点进一家店，看到菜单之后却没有点餐的欲望，又退出去了。

点餐率的决定因素比较复杂。

首先，你的产品图片风格需要统一，最好经过专业拍摄，看起来要让用户有食欲。那些随便上网找菜品图片上传菜单的，你会发现他们都是面向底层人民打价格战的品牌。

其次，菜单排序的科学性需要考虑，有的店的菜单分类混乱，排序不符合用户浏览习惯，导致点餐的时候需要上下翻动以及修改很多次，这种店无疑增加了用户的点餐成本，容易损失用户。

最后，菜品的文案是加分项，如果你的文案风格能够做到符合目标用户的审美，对于点餐率很有帮助，这一点做的比较好的是二十五块半，可以参考。

支付率，在平台时代，这变成了新的临门一脚。

试想，如果你很认真的把菜品点完了，发现原本估计在30块钱的价格被商家”玩手脚”变成了35，这时候你不但可能取消下单，并且会对商家的人品产生质疑，以后也不会进入这个商家了。

所以，支付率的核心是管理用户预期。在点餐的时候给用户的消费预期和在支付时的实际结果吻合，能够确保订单顺利完成。当然，如果价格给用户以小小的惊喜，会让你的店加分。

进店率，点餐率，支付率就是平台时代转化率的新的三个关键元素，如果分别进行有效的提升，一样可以大幅提升转化率。

4、总结规律

外卖虽然是近几年才火起来的行业，但是在没有外卖平台的时候，各个业务环节也是一个不缺的。所以在平台时代没有新问题，都是老问题的延续。与其具体问题具体分析，不如有一套强悍的分析方法。

本文讲的拆解指标方法论是外卖时代的必备技能，因为相比于不可数据化，偶然性因素极高的堂食生意，外卖是个全盘信息化的行业，我们的各项指标可以很容易找到数据的参考和支撑，从而帮助我们更好的精进业务。

未来，外卖行业也许会有更新的物种出现，或许也会颠覆掉平台，成为全新的市场形式，但是只要我们心中有建立在稳固逻辑之上的方法论，就不惧怕任何变化。

做生意和创业，哪个指标是最重要的？我的答案是：转化率。

什么叫转化率？就是别人看到或者知道你的产品和服务，愿意来使用和购买的人数比例。

提升转化率，是创业做生意能够赚大钱的关键点。

举个例子：你的网店一天又1000个人浏览过，但是有10个人下单，这个转化率就是1%。假设转化率能从1%提高到10%，收入就能翻10倍，所以提升转化率的重要性不言而喻。接下来给大家介绍几种提升转化率的方法，希望对有需要的人有所帮助。

一、公众符号背书

什么叫“公众符号”，就是被广大群众所知道并且认可的人事物。什么叫“背书”，就是指让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱、优秀的。品牌找明星代言和赞助大型活动，都是公众符号背书的方式。中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，公众第一次接触的时候，会本能产生一系列疑问“这个好用吗？这个靠谱吗？这个有效吗？”。而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为人民群众熟知的公众符号联系在仪器，这种天然的不信任感就会被削弱。这就是“公众符号背书”的原理。

举个真实例子，里面涉及到一些灰色手段，卫道士们不喜勿喷。几年前，有一个朋友找我咨询了一个问题：他在一个很繁华的地段开了一家面馆，但是同行竞争压力大，所以生意很惨淡，希望我能给点建议。其实只是一个很多创业新手都会遇到的问题：店铺陷入同质化竞争，从质量、服务到装修、价格，都没太强竞争力。

我给我朋友出了一招，一个月后营收就翻了好几倍，第三个月就扭亏为盈了。这个策略是：当时有一档很火的台湾综艺节目——《康熙来了》（现已停播）。《康熙来了》有几期节目会专门介绍一下各地美食。我让小王在网上把那几期节目找出来，选了其中的几个镜头截图下来，用ps技术修改了一下截图，变成是《康熙来了》在节目中推荐了小王的面馆。将店面的主视觉（店门的灯箱招牌、面馆内墙等）变成了“重庆小面——康熙来了特别推荐”，并附上了蔡康永和小S在节目中端碗吃面的镜头。装模作样又含糊其辞的给人一种错觉：这个面馆的面是被蔡康永和小S亲自品尝过的，同时也是被《康熙来了》郑重推荐的。接下来，路过店门的人群，特别是年轻人，很多都会驻足观看。虽然大部分人都是将信将疑，但是其中相当一部分还是会进店尝试。因为口耳相传，很多年轻人也会慕名来到店里吃面。后来生意越来越好，现在都已经有好几家分店了。

二、积分制

积分制的定义：当用户购买或者使用了你的产品之后，赠送一定的积分，这个积分可以在他第二次使用或者购买产品的时候，折算成现金抵用或者其他奖励。这样的推广方式就叫积分制。积分制往往不能直接刺激第一次购买和消费，但是能够提升再次购买或者消费的转化率。比如app的营销和推广，用户如果一下载完你的app，就提示：首次使用赠送50积分，累计100积分就可以参与抽奖。那么，在短期内，用户去卸载该app的可能性就会降低，使用频率也会提高。因为人都有一种共同的心理：对于失去的恐惧。你送了用户积分，他就觉得自己这些积分是自己账上的财富，潜意识里是不愿失去的，想要利用的。这就极大增加了二次消费和二次使用的转化率。

三、过度宣传

为什么新版的广告法会限制厂家使用诸如“最大、销量第一、全球领先”等极限用词。因为大家都在用。

那为什么大家都喜欢用这种夸张的宣传方式？因为有效。

这其实是一个灰色的道理：广告宣传本质上就是一种欺骗的艺术。将文案的语气夸张化、绝对化，绝对是能够提升转化率！比如一款化妆品，如果宣传文案是“用了能让你容光焕发”，这样的文案得体实在但是无效的，正确的思路是说“使用后能让你年轻10岁”。消费者在很多时间的购买和使用决策是感性而非理性的。过度宣传的好处是，夸张和绝对化的说辞能够极大调动受众的情绪，刺激他进行尝试和购买。这一点，是一板一眼的朴实文案做不到的。

中国的商业环境，本质上还是比较简单粗暴又低级的。上文所讲的三种提高转化率的方式，其中有一些灰色手段，本来是不想写出来的，免得被人非议。但是为了给大家一个实诚的答案，我还是把它写出来了。在具体的执行过程中，这三种方法都提供了一个很明确的参考方向，大家根据具体的情况进行实时调整就可以了。

如果有营销或者电商方面的问题和建议，大家也可以在评论区留言或者私信与我交流。

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今天跟大家聊聊转化率的问题，不多废话直接切入主题：怎样做才能从根本上解决转化率低下的问题？

1.检查进店的流量结构

因为流量质量本身的问题，来自不同渠道的流量，在支付转化率方面肯定是不一样的，所以在判断转化率是不是低的时候，我们首先要考虑的就是流量的渠道类型问题。

2.检查流量精准度

如果你发现来自于搜索端的流量，支付转化率远远低于行业均值（这是导致自然搜索权重下降非常关键的因素），这时你首先就是要检查一下你的进店关键词是不是足够精准。很有可能是你的选词出了问题，当然也有可能是店铺标签混乱的问题，但不管是哪种问题，你都需要及时作出处理。

通过京东卖家工具中的关键词监控：

主要看店铺的进店关键词，在PC端及无线端排名前五的关键词转化率都是零。这里面出现的主要问题就有可能是两个：

（1）选词不精准

选关键词的时候可能关注更多的是数据，如搜索指数、转化率高不高等。这种情况下就需要你重新去选关键词了，我们在用竞店宝选词的时候，一定要注意：第一原则是相关性，尤其是对很多中小卖家来讲，必须保证关键词跟产品的强相关性，一定要是跟宝贝的属性和特征高度相关。

（2）标签混乱导致人群不精准

因为无线端个性化搜索权重更高，所以如果店铺标签比较混乱的话，就会导致进店的人群不够精准从而影响整体的转化。

所以建议大家不要轻易去变化店铺商品的价位档次、风格等等，如果实在需要改变的话，那一定会有一个相对来说比较漫长的扭转标签的过程。这时建议就是开精准的快车，这样可以把标签稍稍快一些的扭转过来。

先分享这些给大家，后面还有接下来的三步，稍后给分享哈~

淘宝的seo，点击率是首要重点，宝贝上架后，必须先把几个词的点击率拉到行业均值的2倍，同时要把收藏率和加购率达到行业均值或更高；然后开始优化转化率， 一般我们通过三种参考系来优化转化率达到一定的目标值（达到标杆宝贝的转化率，和行业趋势走的20%，坑产分配后的转化率）；最后，当转化率达到一定程度时，需要同时优化点击率和转化率，否则作弊模型很容易检测到不合理。

新品点击率怎么做：

1. 体检中心一旦出现曝光，需要将曝光词的点击率拉到行业均值的2倍；

2. 点击率上升，收藏加购的点击也需同时达到行业均值以上。

3. 行业点击率算法：行业关键词平均点击率 = 点击热度/ 在线商品数

4. 行业加购率：行业加购数/访客数；【生意参谋-市场行情-行业大盘-选择加购人数、访客数指标】

行业收藏率：行业收藏（加购）数/访客数；【生意参谋-市场行情-行业大盘-选择收藏人数、访客数指标】

新品转化率怎么做：

首先，点击率和转化率要共同控制，同升同降；其次，升降幅度起伏不能太大。分别有三种转化率刷法。

第一种：达到行业标杆宝贝转化率 。（适用于小类目）

1.找到行业top店铺的宝贝，作为标杆宝贝。

2.在市场行情-商品店铺榜-找到该宝贝-查询该宝贝30天主要成交关键词，并计算该关键词的转化率；

3.在自己宝贝转化上，使用标杆宝贝的主要成交词作为店铺成交词，达到这个转化率。

第二种：跟随行业大盘趋势，在80%-120%之间波动。（适合所有时期的商品）

单品转化率

行业平均转化率上升，则单品转化率*120%；行业平均转化率下降，则单品转化率*80%

1. 行业平均转化率

行业优秀转化率上升，则单品转化率*120%；行业优秀转化率下降，则单品转化率*80%

2. 单品转化率>行业优秀转化率

稳定转化率即可。

第三种：坑产分配法（适合冲爆款）

1.搜索想要做排名的关键词，比如雪纺连衣裙，选择价格段在自己宝贝价格之间的，比如90-100，按人气排序。然后找价格和自己一样的或者差不多的款卖的较多的店铺，作为直接竞争对手。100元300人付款，那么100*300=30000就是这个宝贝在这个关键词的一个月的坑产。

目标周产=月坑产 /30/宝贝单价*7

假设宝贝单价90，那么目标周产=30000/30/90*7=77单

77单做一个7天的增长分配。第一天5单 第二天 10单 第三天18单等。搭配点击率和收藏加购去做。

综上所说，点击率和转化率一定是要配合控制，就像天平需要平衡一样！

想要了解更多关于提升转化干货，就多多关注我们吧！

“去年3月推出以来，在一年65万场的淘宝直播中，我们保持了50%以上的转化率（即在直播中直接访问直播商品）。”日前，淘宝产品平台总监、淘宝直播负责人陈镭秀出了淘宝直播亮眼的成绩单。淘宝直播作为唯一的电商直播平台，转化率也远超同行业的平均水平，是目前能用的最低成本获得最大流量的导流方式。

直播成为花费最低，收效最高的导流方式

（网红张大奕在淘宝直播中创造了2小时销售2000万成绩）

网红经济、粉丝经济暴火，直播已蔚然成风，究其背后的原因主要是线上线下流量都太贵。自带粉丝且具有极强变现能力的网红，搭配淘宝直播这一巨大的流量广场，是商家以最低花费找到最大流量的最佳方式，网红张大奕在淘宝直播中创造了2小时销售2000万成绩，着实让人惊艳。

男神奶爸吴尊为其所代言的奶粉品牌直播1小时，瞬间就实现120万元的销量，目前转化率达50% 直播成淘宝商家最佳流量来源。电商已经从运营货品走向运营内容，越来越多原创内容在整个消费过程中，对消费决策的拉动，是原来的传统文字和图片做不到的。由乔韵集团联合淘宝直播倾力打造的大型原创美妆PGC直播节目《素人大改造》于5月30在淘宝直播重磅上线，人气网红张梦弘化身美达人、时尚教主黄嘉鑫变身潮达人联手坐镇主持，力邀国际知名造型师MAY 倾情加盟，向观众传授独家美丽秘籍，更有美女观察团，参与节目互动，为消费者带来全新的场景化淘宝直播购物体验。

玩法多样有趣，聚焦粉丝流量打造爆品

节目直播2个小时精彩连连福利多多，乔韵《素人大改造》携手W7彩妆及福爱喜净水器，将产品特性,品牌理念与舞台场景属性、销售转化结合，全方位、多角度的为消费者展现商品的不同特点，直播+购物方式，促进销售转化。互动环节设计更是别出心裁，借助游戏形式为观众送出丰厚的福利，包括红包雨、超值优惠券，免费奖品等，激发了广大观众积极参与，看的是节目，抢的是福利，激发对美妆感兴趣的用户参与互动评论，浏览店铺宝贝页面，点赞数超65万，并实现可观的销售转化，帮助商家打造店铺爆品，完美完成直播目标。

品牌资源联盟打造内容营销大趋势

乔韵《素人大改造》栏目在互动直播秀之后将直播视频及精彩内容再秀延伸到当下的自媒体与外部资源的强势合作，共同发动视频营销，栏目中精彩的小视频，搞笑的段子在腾讯、爱奇艺以及今日头条、一点资讯，UC订阅号等视频及自媒体渠道上进行营销炒作。在广泛传播的基础上再加入网红本身的强大IP粉丝实力又将品牌的内容营销推向高潮产生品牌发酵延伸的效果，让品牌方的产品在自媒体中进行二次的内容营销，形成良好的口碑。

乔韵新零售为品牌方谋福利

淘宝流量碎片化，内容营销已经成为主导的风口。估计有25%-30%通过内容的方式引导销售、商品导购，据权威资料表面，那么要在众多店铺中脱颖而出，必须借助直播趋势，乔韵将继续聚焦美妆行业小而美的商家，由《素人大改造》为代表的淘宝PGC直播节目将成为新零售内容营销的风向标，为中小商家提供可靠的流量入口以及更好更优质的服务内容网红明星打造直播购物新体验

《素人大改造》第二期招商隆重开启，淘宝直播销售尽在乔韵《素人大改造》合作可联系 ：qiao-yun-6688

其实对于店铺来说，推广的方式有很多种，直通车只是付费推广里其中的一种，以图片广告的形式吸引消费者，商家希望通过点击，进而产生购买。但实际转化率并不如人意，因为影响店铺的转化率有很多因素存在。

具体的大家可以看下图：

手淘电商

图1中列举了影响转化率所涉及到的四个方面，而每个方面又是由很多小的点组成。所以，每当有一些商家问我说：我的流量、访客都很高，为什么转化率就这么低呢？当你用这样的方式沟通的时候，就已经把经营店铺存在的问题暴露了。

请问：

你有没有认真、仔细的去看下后台数据？

到底是哪方面的数据导致了你的转化率低呢？

自从进入移动端互联网后，基本上商家的80%及以上的流量都是来源于我们手机端的，对于手机端来说，也是由很多小的流量分支组成的，如图二所示：

看完图上的信息，有何感触，你能发现什么新的信息吗？是否知道，我想表达什么？其实，你刚才问的问题的答案就在上图中。建议下次再问问题的时候，请不要说的太空，因为这样的问法，没有办法针对性的去告诉你们，应该如何去提升，应该如何去优化调整自己的店铺。

昨天就转化率的问题，还和身边一群运营小伙伴们讨论了下，简单的说下结论：结合2017发展形式与近期淘宝做出的各个方面的新规则，目前转化率主要聚焦的几个点分别为：详情、评价、进店人群、价格相关等。说到这相信大家已经知道我们今天的主题是什么了？“怎样通过修改或调整详情、评价、进店人群、价格来提高我们的转化”。如果这一篇讲不完的话，我们会在下一期讲完的。

在正式讲这几点的时候，还要额外的给大家一个提醒：不要一味的追求流量和访客（单纯的，因为根据淘宝的规则，你的产出达不到，流量下滑会非常严重）。

具体如图3和图4所示：

图4

看图后发现，转化率相差2%左右，图4的访客比图3 多了接近300的访客，但因为转化低，所以总体的支付金额少于图3的。

如果说这张图数据相差不是太大的话，我们可以再举个比较直白的例子：100个访客成交10单和1000个访客成交10单，你们觉得淘宝后期会给谁更多的展现？更多的机会？同样答案不用和我说，心里明白就好（也许有人会说销售额的公式问题，访客的多少也是决定因素之一，我静静的不说话，还是那句话，考虑下淘宝需要什么样的商家就好）

好了下面开始第一点：主图。

那什么样的主图是消费者喜欢的呢？设计主图需要拿捏哪些分寸呢？

之前没搜索过零食这个类目的伙伴，看下这些图片有什么感受，站在顾客的角度去看你会不会点击？会不会购买？（这里很多人问我，为什么我的看不了上图的下架时间？是个需要一个插件的，需要的加文章最后的旺旺群，联系群主，送你）。当然像三只松鼠这样的，品牌知名度很大的产品，基本不存在说看图片点击，人家直接认准的就是这个品牌了，所以看其他的就好。

不管你们有什么感受，都要和你们强调几个问题点：

做主图之前先去看下别人家的，因为我们要做出差异化来，让人一眼就注意到你，无关乎品牌无关乎销量。明白消费者心理是如何的，都知道，中国人口多，穷人多，富人少，所以都喜欢看贵的，但是真正买贵的都不多，所以在这里，你需要注明你的营销信息是什么，不是让你做牛皮鲜图哈，注意区别（另外希望大家不要误会，不是说穷人不好，也不是说富人好，只是表达目前现在存在的这样的一个现状，所以希望大家不要有歧义哈）。

价格要在主图上写明一下（主图不想写的话，推广图上要写），不要想着骗点击，对于众多的中小卖家来说，你追求的是转化。再给大家补充个知识点：淘宝搜索主图显示第一张，天猫搜索主图显示第二张（第一张、第二张指的是主图五张里面的第几张），如下面图7、图8所示：

我们再来看下，三只松鼠家这款开心果页面里面主图的情况是怎么样的，如图9所示：

是不是和我说的是一样的，如果你只有淘宝C店没有天猫店铺的话，就不用在意这个哈。

第二点：评价

图10和图11是两家店铺，卖的都是母婴用品，但是看下两家评价的差别，相信大部分的买家都是会选在图10的那家而不会选择图11这家。

其实站在运营的角度看，肯定都知道图10的那家评价是找人做的，但从消费者心理学角度来讲，都希望自己即将购买的产品是美好的，而且是人人称赞的，然后自己再购买的话，自己就能进入主流，这种购买心里会给消费者带来自我赏识的兴奋。虽然也会怀疑评价是否会存在作假的嫌疑，但是从人性角度来看，消费者更会认为好多事物是美好的，从而更加肯定自己的行动是没有问题的。因为商家给她产生购买创造了一个很好的理由。

而图11这家基本就没人管过，所以很容易造成顾客流失，而去别家购买。由此可以证明很多时候评价是致命伤（但是不是所有类目都这样，女装在很大程度上来说会好一点，因为很多女性顾客买衣服，看的是型和款，当然你的质量也要过得去）。据传评价在近期会做一些调整，从部分显现出来的数据上也可以证明这点，大家可以静观其变。

我们再看下其他案例，希望可以引起大家对评价这块的高度重视。

不好的评价没有图片，被浏览的次数也不会太多，不好的评价加晒图被浏览的次数比好评加晒图被浏览的次数要多，好的评价加晒图加追评被浏览的次数会更多，所以看到这里，相信大家已经知道后期需要怎么做自己的评价了吧，期待你们效果的反馈哦。

今天就到这里了，剩下的内容我们再下次讲哦。老样子还是简单的回顾下今天所讲的内容：

转化率会涉及的因素有哪些？

主图的制作很重要，涉及到营销信息、差异化以及价格信息的展现；

1、淘宝端和天猫端搜索主图展示的不同；

2、评价对店铺和产品的重要性。

希望今天的内容会对大家的店铺有所帮助和改善。