月度归档： 2019 年 4 月

网络营销策划方案等于讲故事？

全网络营销时代，网络营销策划怎么做？核心在于把故事讲好，把产品通过文案，图片，渠道展现出来。假如肖乐团队这里有一个比千万元级广告效果还要成功的网络营销策划，你想要吗？在互联网飞速发展的今天，你不做网络营销，那么在未来你就真的就不需要做网络营销了，因为，据大量数据分析得出，那些不屑于网络营销的企业基本上死的差不多了。

对于网络营销策划这个词，也许大家可能会以为网络营销策划就是指网站推广，或者是是一个网上销售的一个过程，其实，网络营销策划师从多方面出发的，这种手段能够给公司带来的效果也是集中在多种表现上，网络营销策划就是为了让企业或者品牌达到特定的网络营销目标或者效果而进行的策略思考和方案规划的过程。比如网络营销对客户服务的支持、对线下产品销售的促进、对公司品牌拓展的帮助等等。

互联网信息传播速度快，因此很多中小型企业也是可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络营销策划最重要的就是给企业的品牌在互联网上建立并推广起来，促使企业的品牌可以在网上得以极大口碑宣传，网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

一个成功的网络营销策划收到的效果堪比千万级广告推广带来的效益还厉害。成功的网络营销策划的成功案例所处可见，某米手机的饥饿营销算是比较成功了吧？那么，某米手机是怎么做到如此成功的一些呢，让肖乐团队的小编给大家分析一下吧。

1：品牌定位是基本

据了解，某米自打第一台手机出来，就定位为超高性价比品牌，和同行比价格，比配置，某米都要有明显的优势凸显出来。那么，问题来了，为什么要定位为超性价比呢，也许是因为当时那个阶段的手机厂商高端，低端都有太多的竞争了，假如自身没有突出的特点优势，怎么能够吸引消费者的注意，也就更不用谈抢占市场了，因此，结合当时的手机市场环境，某米的地位就显得十分重要了。

2：渠道完善的营销策划方案

其实某米手机是非常擅长应用全网络营销推广策划，尤其是网络营销策划被其发挥的淋漓尽致。大家都知道网络传播信息是非常快的，某米凭借在庞大的网络流量，开始了他们的网络品牌塑造，品牌口碑树立好了，后期销售就水到渠成了。其实，相对于传统品牌落地经营，网络销售的成本低就显得尤为突出，也非常灵活，通过全网营销推广策划，把所有的有价值的流量汇集到官方网站官方商城里面去，这也就是传说中的鱼塘原理。

3：饥饿营销也可取

坐拥大量的忠实粉丝，使得其后期的网络营销进一步推向高潮，某米结合自身的优势以及庞大网络的数据，成功的营造了一种网络新型营销：网络饥饿营销。仔细了解，相信大家都会发现，某米每发布一款手机，都会巧妙的借助第三方平台进行宣传，制造出热点，也导致有部分权威媒体争先报道，成功的起到他人免费为其宣传的作用。一个成功的网络营销策划，不仅仅在广告支出上能够给企业节省大笔广告费用，而且往往可以低成本的网络营销策划就能带给企业巨大的回报！

成功的网络营销策划的案例还有很多，除了某米，还有某衣库等等，他们都能在一个有意或者无意中给市场带来一个热点，这就是网络营销策划的强大之处！

服装行业作为我国经济的支柱产业，近些年由于电商的冲击让传统的服装行业利润下滑明显，甚至很多的服装品牌退出了历史的舞台。营销策划作为依据企业营销目标和消费者需求制定的有效的营销方式，服装市场营销策划如何做才能实现多元化呢？

服装市场营销策划核心

1.营销方式和平台的选择

服装市场营销策划营销方式和平台的选择既要考虑企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。

2.产品优势分析

产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。营销的目的是通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。

3.市场环境分析

进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到更低。

4.消费心理分析

只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的市场营销策划。目前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销顺利进行。

服装市场营销策划策略

1.无差异性营销：忽视不同服装市场区域的差异性，将整个市场视为一个同质性市场，提供单一的服务与产品。此策略强调的是购买者共同的需要，而非差异性。

2.差异性营销：厂商决定加入两个或两个以上的区域市场，而且分别为各个不同的区域市场开发不用的商品与介绍不同的营销方案。

3.集中营销：与其和厂商在一个大的市场区域中追求较小的占有率，倒不如选定某个较小的市场，在此市场中追求较高的市场占有率。通过集中营销的策略，厂商可以在其服务的区域市场中达成强而有力的市场定位。对于此市场的需求有更深入的认识，更能占据市场。

另外给服装市场营销策划策略还有：

利基行销：于此区域市场提供极好的服务，品质好的的商品以及相对高的价格。利基行销的策略是要让客人觉得购买其商品有尊贵的感觉，就好比汽车市场中，法拉利就是以此类营销策略捕获消费者的心。

扩大市场份额：大公司致力于大区市场营销，许多小公司便转而投向一些规模小的市场，但是并非每一个小的市场都可以建立良好的信誉，此时若大公司有额外资本，组建产品小组进行产品研发，籍由自身的贸易规模，进行更加精细化的市场占有率争夺战。初期，可能双方可以互相抗衡，但时间一拉长，小服装企业资金逐步被耗尽后，只好被迫退出市场。

定点快消：这种快销策略只适用于拥有大量库存的服装企业，或是属于高弹性的厂商，对于自己的商品，没有特别的市场区域。此时，根据当地市场需求成立项目小组，以进入某一市场，带潮流褪去后，变转化市场区域，呈现一种定点快销的营销手段。

一对一营销：可以称为定制化营销，此类营销策略是为客户量身定制的个人化商品。通过资料库的设计方案，可以将此策略发挥到极大化。

服装市场营销策划三大注意点

1.可实施性

服装市场营销策划需关注“营销投入”以及“反向口碑”两个问题，即项目的可实施性问题。

在策划前应权衡营销效果与营销投入是否为正比关系，在实施之后是否会产生与预定效果相悖的情况。若企业营销策划方案与企业实力相差甚大，便会使营销效果大打折扣，即便作为阶段性营销，也应从企业的能力和实际情况出发。

2.时效性（应预留弹性空间）

通常企业营销策划方案分为长线型营销以及时效型宣传，其中实效型宣传比例更大。在确定企业营销策划方案时，要注意方案，实效性和对应性的问题，如：在各大节日进行产品或企业口碑营销时，就需要提前确定营销风格，并预留出营销的弹性空间，避免到时措手不及。

3.稳定性

长远型服装企业市场营销策划需要注意稳定性的问题，因为营销作为市场性宣传战略，会起到直接性的宣传效果，但需要与市场匹配；如果市场资源出现变动时，那么营销策划方案便不复存在，所以企业营销策划需要具备战略性的眼光，判断市场资源的稳定性。

营销策划是对企业未来营销行为的超前决策，是企业开展营销活动的前提。通过市场营销策划，企业可以对营销环境做出具体分析，根据要达到的营销目标，制订具体的营销方案，从而有效地完成任务。

推广和营销的工作是根据公司的营销目标制定策划方案，通过策划的方案来指导公司的实践行动。因此，策划方案的好坏是影响推广和营销结果的一个因素，营销策划方案应该包括以下内容。

·策划目标：策划目标是指此次营销需要实现的目的和达到的效果。

·营销策略：营销策略是计划书中比较重要的部分，指具体使用何种方式开展营销。

·营销预算：营销预算指此次营销费用的一个估算。

·营销策略：管理策略是指营销过程中涉及到的资料以及人员管理方面的内容。

·计划执行表：计划执行表指营销计划开展的整个具体流程。

（1）策划目标：策划目标的内容是具体可以实现的目标，要具体化，不能过于模糊。目标可以分为长期、中期、短期，规定具体实现目标的时间。

（2）营销策略：营销策略包括产品定位、价格策略、营销渠道以及具体行动方案这几个方面的内容。

·产品定位：为产品的目标消费者进行定位，明确该产品针对的是男性还是女性，针对哪个年龄阶层的人群。

·价格策略：为产品制定价格，在成本价位基础上上下波动，确定最高和最低销售价，以及价格优惠规则。

·营销渠道：确定此次营销的渠道，是开展线上营销还是线下营销，其中线上营销开展方式是APP还是微博等。

·具体行动的方案：行动方案要对每个策略细节进行说明。

（3）营销预算：营销预算需要计算整个营销过程的所有费用，包括总费用、阶段费用、项目费用，营销开展所要实现的目标就是公司所要实现的利润。

（4）管理策略： 管理策略需要写明活动开展的主要负责人，以及开展期间的监督人，营销活动结束后的检查人。不同的额项目需要安排具体负责的人。

（5）计划执行表：把每个工作时间段的工作形式、执行要点、执行部门、完成时间以及评价等都要标识出来。

在具体的营销过程中可能会出现营销策划方案与现实情况不符合的时候，这个时候就要根据市场的变化来调节营销策划方案。

营销策划的目的是提升品牌资产，而手机营销策划就是以消费者需求与欲望来制定的一些列营销策划策略，已获得消费者群体的青睐，以此来增加产品的销售以及品牌的塑造。那么，手机营销策划如何吸引消费群体呢？

手机营销策划思路

一是解决知道、记住、喜好的题目。就是说,如何让你的用户知道你,并且通过你的营销策划记住你,然后慢慢的通过你的运营喜好上你,这是首步,知道、记住、喜好。所以当用户探求话题探求谈资的时候,你就要知道你提供的内容是不是的内容,让他拿到就想转出去,也就是说知道、记住、喜好是把潜在的用户变为你的用户的一个过程。

二是要做分享、口碑、传播,就是要通过你长期的对用户的品牌营销策划,让用户变为你的忠厚粉丝,就是要做到他定期要去你的网站看,假如你做出好的东西他不去分享都觉得有点对不起你。当解决了知道、记住、喜好和分享、口碑传播以后,

三是解决品牌、流量、交易。所以当有的客户来跟我讲,我是一个新品牌,怎么去做手机营销策划,我们都先告诉他,你如何让用户先知道你,并且通过你的营销记住你,然后就是详细的实行层面的事情。

手机营销策划策略

1.作为直接简单粗暴的方法。想要获得更多的销量，在中国常常是以打折促销赠品。这些活动为主。因为在中国常常有很多人都会受到价格或者是心理价格影响。

2.以公司产品理念和企业文化为基础进行一定的投入广告。

3.我们在传统的营销方案的要学会创新。在日新月异的今天，时代发展迅速，产品更新换代。在除了传统的营销策划方案基础上。我们要学会利用新的推广方式，例如电商销售推广。微商销售推广。等等各种平台方式推广营销。

4.进行市场调研，数据库的建立。通过平台和数据把控好消费者的需求变化。然后制定流程。输入自己的数据库中。在数据库中进行对比。一定要保持数据的真实性。只有保证数据的真实性，才能保证结果的可靠性。另外要针对不同的人群做不同的调研。要更加注重实效性，在不同的时间和不同的人群会得出不同的结果。所以一定要保证调研的广泛型，全面性。

5.根本的推广方式，营销方式。以过硬的产品质量赢得消费者的口碑相传。让消费者主动为我们做起推广广告。做到真正的广而告之。给予消费者更大的可靠。

手机营销策划应注意什么

首先要对市场进行周全分析。进行市场调研，充分的市场调研使得我们对于数码产品的市场有一个充分的熟悉。通过对于市场中消耗者的分析，可以对产品的目标客户进行正确的客户画像。通过一系列的市场调研运动，完成对于市场的细分和对目标客户的锁定，或者也为后续的营销策划运动提供了清晰的方向，达到事半功倍的结果。

进行多渠道推广，对目标市场进行周全覆盖是数码产品营销策划书的另一个紧张内容。进行多渠道推广就要把线上和线下的营销推广结合起来，营销型网站通过对网站结构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、雄厚而有价值的相干性外部链接进行优化而使网站迎合欣赏者和搜索引擎的风俗，以获得在搜索引擎上的上风为网站引入流量。

转化能力 营销落地-给你提供实用的汇报模板。

针对职场，市场营销，经营规划领域的总经理、营销总监、渠道总监、市场总监等营销人员的营销方法，营销工具！

营销策划方案核心10个要点：

1、PPT逻辑

2、行业，项目的洞察分析

3、找到市场、行业、品类、渠道、用户的痛点

4、架构清晰，从营销战略，营销策略，项目推进完整的模板

5、商业模式、盈利模式清晰

6、具体的渠道策略、品牌策略、产品策略、推广策略可执行，可落地

7、项目定位请准，目标渠道，用户请准

8、具体的时间推进表

9、人员分工，职责明确

10、项目投入、产出，预算清晰

具体的营销策划汇报方案架构

一、项目概述

项目背景策划目的环境分析市场角色分析上下游市场机会分析自身SWOT分析小结 二、营销战略

4P营销战略战略目标品牌定位人群划分产品定位小结三、营销策略

营销策略4P营销策略的核心盈利模式分析产品组合价格会员服务会员服务及价格渠道策略-渠道的意义渠道生态路径渠道定位渠道评估渠道选择推广策略四、营销计划

营销目标总体发展路径渠道方案-原点计划销售话术传播策略市场计划五、项目推进

项目推进工作组织架构项目预算 具体的PPT营销策划架构模板：

请您关注和转发，评论，点赞，跪谢！请您停留3分钟，务必阅读完成。

需要源文件的请关注 转发后，评论或者私信本头条号。

再一次感谢您的关注和转发，感谢今日头条的为我们创造营销精英共享知识的平台！

今天有一位朋友向守护袁昆吐槽，公司花30万请互联网营销高手做的营销策划方案，老板看了后束之高阁。作为公司的股东（小股东）之一，这位朋友非常不理解。

近年来互联网营销比较火热，特别是传统企业都想玩一玩互联网营销，也许把互联网当作一个新的渠道，也许是一个新的市场。然而各个企业都有自己的原因，最后不了了之。

公司花了30万，请了互联网营销高手做的营销策划方案，最后为什么不用了？守护袁昆作为10年互联网营销运营的从业者，也服务企业6年多的时间了，其实遇到这样的事情真的很正常，具体原因基本上有以下几点：

一、大多营销策划方案是基于思维、方向。

其实在服务企业的过程当中，我们也经常给企业做互联网营销策划方案，然而大多方案都是从思维、方向出发，结合企业自身的状况给出的营销建议。

如果没有配套的营销推广执行方案，只是简单的策划方案，很多时候感觉没什么价值。而且思维、方向这样的问题，貌似大家都能谈。也许这个企业老板觉得方案没什么价值。

二、营销策划方案有了，但没资金投入。

很多营销策划方案做得的确很完美，但涉及到的资金投入也不少。就这个企业花30万做的营销策划方案，执行起来应该也需要几百万甚至更多的投入，值不值得这么做呢？

守护袁昆发现绝大多数企业对互联网的投入不够，毕竟大多传统企业有自己的一套玩法，互联网这个东西好像看不见、摸不着，投入这么大是否适合？万一亏了呢？

三、营销策划方案有了，但没操盘手。

再好的营销策划方案，需要执行下去才有效果。很多企业是没有互联网营销负责人的，当然一个企业的互联网营销负责人，市场行情来看几十万年薪到百万年薪很正常。（肯花30万做方案的，不是小微企业）

网络营销从业者很多，然而网络营销高手很少，能操盘的高手就更少了。大多高手自己在创业（合伙创业），或者在大型公司任高管，所以传统企业一般都是缺互联网营销操盘手。

四、营销策划方案重点并不是策划，而是执行。

再厉害的营销策划方案，最终还是要靠执行。即使有厉害的操盘手，有资金预算，但执行团队不行，结果也不会太好。

一些企业挖了厉害的互联网营销操盘手，然而大多干不好。因为没有强大的执行团队，等团队搭建好？守护袁昆一直说有没有时间预算（比如说半年不给KPI考核），相信没几个企业等得了。

记得微商第一人龚文祥分享过一个案例：几十万给某家企业做了一个方案，方案做好了，这家企业不给钱。这家企业老板说的30万请人做了营销策划方案，说不定也没给钱，当然由于各种原因方案也束之高阁……

企业也许要的并不是方案，要的只是一个结果，授人以鱼不如授人以渔？现实情况是大家都想要鱼，而且希望别人可以免费送鱼或者低于市场价售卖。作为企业老板，你的企业是不是这样？作为从业者，你是否遇到这样的企业？（文/守护袁昆）

营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。那么，营销策划的在企业中发挥的作用具体有多大呢?

1、有助于企业营销活动的目的得到进一步地明确。大凡做过营销策划的企业，对企业未来时期的任务、目标、投资组合计划、企业扩张的方式和途径都非常清楚，这就可以从根本上消除企业经营活动的盲目性，凡是与企业营销目标不符的事情就不会发生，耗费企业有限的资源的现象也就可以避免。

2、有助于提高企业营销活动的针对性。任何营销策划方案都是在特定企业营销目标指导和约束下作出的，因此，这就确保了企业日后营销活动的针对性，即每一项工作、每一项措施都是为了解决企业特定时期将要面临的特定问题。看得准，做得准，营销效果自然有保障。

3、可以增强企业营销活动的计划性，避免主观随意性。营销策划把企业未来时期的活动内容进行了详尽的安排，是企业各个部门、各个员工的行动纲领。一般情况下，只要市场形势没有发生大的变化，就应当不折不扣地予以执行，这样，就可以使企业的营销走上规范有序的轨道。

4、实现企业营销活动的个性化和差异化。随着消费者个性的发展及个性化消费的日渐突出，企业要在市场竞争中立于不败之地，就必须依靠个性化和差异化的产品、服务和营销方式实现企业营销的个性化和差异化，才能吸引住消费者的目光，抓住消费者的心。虽然个性化和差异化的基础是客观的，是消费者需求特点和竞争者的行为，但是，如果没有策划人员的高瞻远瞩和敏锐的洞察力，也是难以发现这些特点和差异的，对许多企业而言，个性化和差异化营销将只能是一个梦。

5、提高企业产品的竞争力和营销效益。从理论上说，在产品工艺质量差异不大的情况下，企业产品的竞争力来自产品“卖点”的新颖、独特和奇异，来自企业品牌的高知晓度、知名度和美誉度，来自企业独特销售手段对渠道成员的高吸引力。离开了营销策划，上述产品竞争力的支撑点将难以找到和形成。同样，企业营销的效益要得到改善和提高，也需要营销策划的支持，只有通过营销策划，才能在提高营销活动针对性、计划性、主动性和创造性的基础上，从根本上避免企业的无效劳动。

瑞颜广告在国内先前提出了“以战略引领品牌”的核心操作理念，并在实战中研发出了“全价值链品牌管理”的全方位品牌塑造体系，并为企业寻找到了处于不断变动市场环境中的品牌发展引擎——产业机遇把握+战略产品组合+创新品牌运作+极致消费体验。从成立的第一天起，瑞颜人就一直践行着自己的行业使命——“让瑞颜成功客户的足迹遍布中国每一个角落”瑞颜品牌策划是中国资深“全价值链品牌管理”综合服务商。

随着居民消费水平提高，消费者越来越挑剔，KTV竞争的压力越来越大，KTV的经营不再是随意的、随机的，而是有充分的营销策划，这样才能占据主导地位，不被客户牵着鼻子走。那怎样才能打造一场爆满的营销策划方案呢？下面就来一个最直接的例子吧。

第一，分析市场形势。结合多方资源，做综合性娱乐场所，了解大众消费心理，突出特色品牌优势，在硬件配置完善的情况下，提高软件的服务质量，不断的更新，让消费者感觉好玩，新颖。

第二，分析消费者心态，确定主题。强力打造，追求时尚，高品位的生活，成了现代都市人的生活目标，KTV便成了一个放松、休闲、娱乐、会友的好去处。追求放松，追求刺激，释放生活的压力，追求高雅的格调是大多数消费者的心态，但是也该根据当地的市场以及主流形式确定准确的市场定位以及广告宣传，建立起酒吧与消费者沟通的桥梁。

第三，市场定位。做中高档次的娱乐公司，突出特色优势，打造企业品牌文化，服务，出品质量高，节目互动形式精彩多样化，瞄准中高层次消费群体。

第四，市场推广。高品质的服务，良好的信誉都具备的同时，信息输出是最关键的。娱乐公司的广告不可能像其他的产品一样大量的投放媒体广告。选择合适的媒体进行广告宣传，通过自身的酒水营销策划与整合策划相结合，完成市场推广的目的。

只要经营者这样用心去分析、策划，不爆满才怪啊。

http://www.ktvdx.com 申请试听，教你如何爆满KTV，增加销售业绩，用互联网思维让你的KTV成为吸金王，5000多名学员见证，2100家企业受益，KTV活动方案，让你在经营管理的同时实现业绩倍增。

房地产营销随着房产市场竞争的激烈,已日益被整个行业所重视。目前还处于观念成型阶段 ,因此,虽然此起彼伏的讲座会议不断,但整个房地产营销业仍然存在畸型发展的特征。我国房地产营销策划有10大障碍,必须引起重视。

1、个人崇拜论 应该承认,在房地产行业还未能形成市场营销策划观念时,深圳、广州、上海等沿海城市中,一部分有志者率先将营销策划引入了房地产市场。经过几年的市场验证,确实诞生了一大批富有探索精神的营销策划者。与内地相比,沿海地区的房地产营销策划有三个明显特征：一是专门性营销机构发展势头迅猛；二是策划及代理物业总量直线上升；三是市场营销策划初步得到市场承认。 然而,近年来由于各地普遍缺乏营镓理论的指导,房地产营销业蒙上了一股过于神秘的色彩,其中,一部分营销策划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销游说者外,许多人随意地自封策划大师、营销专家。 我认为,在中国房地产营销理论与实践还不到十年的历程中,整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策划本身的内涵时,夸大“策划大师、营销专家”的个人作用等并不利于整个行业的发展。 有人在全国性营销会上称：发展商你不懂销售,但你有钱,你给我5000万回去休息,我包你一年翻个倍! 也有人在列举了某某物业营销策划的业绩后说：其他事先放一放,你肯出多少钱给我,还怕房子销不出去! 如此论调已非出自一人之口,我们不能全盘否认个人在推进房产营销策划进程中的作用,但就我国房产营销发展的时间来看,就一些人曾经有过的业绩来看,在大层面上过于强调个人的因素来看待营销业,我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号：这会不会是一个迷金现象? 房地产营销策划是一个综合性的、系统性的工程,了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程,夸大现实推行个人营销迷信现象的另一面正好说明：我们许多号称营销专家的高手,其实并不真正了解什么叫房地产营销策划。 因此,破除个人迷信论,请一些“营销专家们”走下讲台真正去研究市场,请越来越多的发展商在树立营销观念的基础上,不要把物业命运寄托在一个人身上,这或许是当前我国房地产营销策划界要认真深思的问题之一。

2、地段唯一论 不久前,有人以这样四句概括了房市特征：第一阶段是有房就有市场,第二阶段是有广告就有市场,第三阶段是有策划就有市场,第四阶段是有好地皮就有市场。 “地段、地段、还是地段”,如今这句话如定律一般出现在房产营销业。 我认为,要理解营销的地位和作用,首先要弃除楼市的“地段唯一论”。 房地产业从计划经济向市场经济转化,个人购买的“散户行情”成为主流,房地产产品本身具有多适应性特征,决定了其产品的非标准化性能,市场竞争的激烈,早就提醒整个行业,如今的房地产市场,我们所出售的产品价格,不是地价、建安、配套、资金利息、利润期望值等要素的简单加法,房地产营销的根本就是附加值认知过程及形成过程。

因此,即使在同一地段,照样可以让热销产品和空置产品互相存在。

因此,即使在同一地段,照样可以让高价房和低价房共存。因此,即使在同一地段,照样有高价房比低价房更为热销。 分化这种市场的根本问题在哪里?这就是营销策划的意义和价值。

在上海虹桥地区,同样是内销住宅,有些物业市场价差拉出了30%左右,而且是价高楼热销,这一事实说明：造什么的房子?怎样满足购房者的要求?如何推广这种物业理念使之从市场兑现?这些问题是地段以外营销界要回答的问题,因此,我们完全有理由这样讲：不废除地段唯一论,就不可能有真正的营销策划存在!

3、广告决定论 广告宣传本来应该是房产营销的一个重要组成部分,但这种相互关系的倒置成为房地产营销进程中的一大障碍。 虚假广告成为楼市灾害。时下,购房者们抱怨,最不相信的就是楼盘广告。稍有一些草坪就说是“绿色住宅”,谁都可以自吹“信誉楼盘”、“品牌物业”、“优质房产”,我们太没有文化而你们文化太高,辞海里能找到的褒义词几乎都搬进了房产广告之中,无路就是桃花园,不少营销策划者把那种虚无飘渺的文字游戏,搬进了营销舞台,不仅导致了房产纠纷的上升,也破坏了房地产营销的市场形象。 “只要你愿意投钱做广告,我包你楼盘销售形势好”,广告决定市场的观念必须打破,我们只要留心一下市场便能发现,楼宇广告成为了市场一大风景线,广告量占总销售额的比例从1%一提再提,不少物业广告比例达4%-5%,难怪发展商们说：除了为银行打工,如今还要为报社、电台打工。 优秀的策划需要合适的宣传,市场营销自然离不开广告。但现代交通的世界里去强调马车的威力,再多的广告宣传也是白费口舌。以广告代理策划,用广告取代营销,这是一个市场通病。 在营销策划队伍中,也有一个误区,那就是把营销策划与广告策划相等同。时下,谁都无法统计清楚全国有多少古怪之极的楼名,有多少难以理解的广告语,正如一位中文教授所说：应该为房产广告清除语言垃圾! 不改变广告决定论,就不能正营销之风。

4、花色抢市论 不久前,某一讲座以“营销技能解析”为名。收费2000多元听课费,竞有几百名开发商总经理从全国各地赶去。所谓技能,其实是一些完全属于花色销售的雕虫小计而已。 除了不少发展商外,就连许多营销企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源,保留房闪亮登场”等等。 认真观察这些所谓的营销方案,大多以“虚、假、骗”为主线,任意夸大物业卖点,随便推出企业承诺,“只要让客户兴奋,先签了合同再说”。这种做法,绝对不能叫会么市场营销策划。 房地产营销应该是一个从前期设计、策划,到后期市场营销推广的有机系统,不是方案销售论,不是靠夸大卖点的客户导入论。正因为这种不良销售之风害了不少购房者,如今冲动型购房已不再是市场特征。一些房地产营销策划企业,以“名医”身份,“盲人”诊断,引发了不少营销后遗症,成为营销界的公害。 不久前,东方房地产学院常务副院长张永岳教授在中国住宅发展论坛上指出：花色营销在市场泛滥成灾,营销业纠风势在必行。 所谓纠风,并不是说要排除营销方案,而是要根据不动产销售的特征来运作,境外有一个“让总统帮你”的销售方案,很为经典,但不一定适合我们国家。美国一出版商有一批滞销书,一天忽然想出主意：给总统送一本书去,并三番五次去征求意见,忙于政务的总统不愿多纠缠,便回了一句“这书不错”。出版商便大做广告“现有总统喜爱的书出售”,于是滞销书一抢而空。后来,这个出版商又有书积压,便又送一本给总统,总统上过一回当,就说“这书糟透了”,出版商脑子一转又做了广告“总统讨厌的书发售”不少人出于好奇又抡购起该书。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,不作任何答复,出版商又大做广告“令总统难下结论的书发售”,结果又被抢购一空。 这一例子说明,策划方案没有固定模式,营销氛围和条件不同,简单仿效不是出路。时下一些营销方案过于花色,致使一时销售火爆,但从交房难的问题中看出,花色方案后遗证已十分严重。

5、营销万能论 几年前,当许多发展商还未建立市场营销理念时,我们认为,建立市场营销观念是当务之急。 如今,当市场营销策划走向另一个极端时,我们认为：防止营销万能论在房地产业扩散,又是一个重中之重。 房地产业不能没有营销,但绝不能有营销万能的倾向。 物业第一性,营销第二性。 市场竞争的激烈,致使各地都产生了一大批的空置房,其实这本来就是房地产市场化的特征之一,没有什么奇怪的。由于发展商急于回收资金,从心理上产生了“营销至上”的观念,而一部分营销商出于拜金主义的商业需要,不断散发营销万能观念,使市场营销蒙上了神秘的色彩。这种抛弃物业本身来讨论营销的倾向将有可能使房地产营销步入歧途。 没有物业的基础,就不可能有营销的前提。营销较为重要的一点,就是从前期设计中能把握物业的市场前景,我们把收称为“物业胎教”,也称之为营销的前期介入。 当第一轮物业开发在特殊的历史时期完成了其使命,随之也出现了许多市场误区,第二轮房地产开发提示了这样一个道理：要把握市场特征来设计开发物业,引进现代营销理念去进行市场推广,市场需要什么产品?我们应生产什么?价格、地段、房型、外型、环境、物管等一系列市场要素,不能按个人的意愿去设计,要按市场需求去规划设计,如果没有这种市场基础,如果不把物业要素定位准,如有没有这种“胎教”基础,怎么可能简单地凭“营销”去实现市场推广? 抛弃物业基础去谈营销,本身就不懂什么叫房地产营销。 把房产营销视为百病百治的“名医门诊室”,其实是当前房地产营销的一大误区。几年前,当大量商品房完工后开始空置,市场迫使发展商去利用营销商的专业水平进行促销,是当时的一个市场特征。但如今,营销策划的份量发生了重要的变化,以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重要于后期销售,就是说,物业第一性,营销第二性的规律不会改变。

6、低价定局论 营销业的一句流行话值得讨论,那就是“只有不可营销的价格,没有不可营销的物业”。 许多人认为,只要价格低,不怕没有市场,也有人认为,所谓市场营销,其实没有任何秘诀,只要把价格降焉,低到能够销售为至。 价格是市场最为敏感的因素,合理调整价格是市场营销所必须把握的部分,但如何理解、把握物业售价,确是一个较为复杂、关键的部分。 楼市出现的降价风应该分两种,一种是一些设计落后的老产品,失去了市场竞争力,必须要降低售价来促进销售；另一种是完全有可能进行推广的新产品,完全没有必要一味来降低售价迎合低价抢市风。 房地产业不可能是福利业,没有市场利益就不会驱动产业进步。营销业是培育房地产市场的一个分支行业,我们强调市场营销,就是要以合理的售价让物业兑现,当然要尽力地实现房产的最大利润化,这并非是说恢复行业的暴利时代。 我赞同品牌营销的观念,盛田昭夫靠索尼名扬天下,麦当劳兄弟靠同名的汉堡包誉满全球。名牌所以会有如此魔力,因为它是买者的识别器。废除市场低价竞争的习惯,经过十多年市场的洗礼,目前房地产业的品牌时代已曙光初现,只有不断地利用现代营销手段去构筑物业及企业品牌,在这种品牌基础上去确定物业价格,才有可能使整个地产业向健康的方向发展。否则,一味地追求低价竞争,降价销售,既不符合行业发展的需要,也会使房地产营销走入死胡同。

7、承诺堆积论 不久前,有专家在谈到营销行业风源不正时指出：房地产业官司纠纷不断,与发展商与营销商随着承诺客户有关。 应该看到,市场营销手段五花八门地出现,在楼市中,其中以承诺形式的广告有增无减。有人认为,承诺越多,客户越多。所谓市场营销关键的一点是要让客户对物业有信心,通过承诺来实现客户导入,这就是市场的客户承诺堆积。 房产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程,但不应该是人为制造卖点。我们仔细观察便可以发现这样一个问题：几乎没有一个行业象房地产销售业一样,来随意夸大物业特征,向客户进行花色承诺。 “五星级的家”、“保质量、保增值”、“年回报利润20%”、“绿色家园、世纪生活”等等的广告语不断出现在楼市,房地产营销中承诺的内容从定量的质量承诺、环境承诺、交房期承诺、用料承诺、设备承诺、公建承诺、收费承诺到物管承诺、增值保值承诺等多达几十种,但大多是一时为了增加客户量,增加销售率,承诺过头,承诺难以兑现而引发了许多矛盾。 房地产策划的成功与否,不能以即时的市场成交量作唯一判断依据,特别是以期房为主的销售格局中,应该以一个过程来进行评判。如果以营销游击队方式来处理与发展商的关系,为了求得一时的市场效应而忽略发展商及楼盘本身的实际情况,到头来纠纷不断、后遗症并发,这不是一种健康的市场营销。

8、炒作制胜论 中国的房地产业缺两个东西,第一是文艺复兴时期的理性思考,第二是工业革命风潮的洗礼。 房地产营销也有两个大缺陷,第一是在没有把营销分离出来时硬要剥离出来,第二是本质意义忽略产品本身去营销。 这种缺陷直接表现出了一个字“炒”。 会“炒”就是营销高手。 能“炒”就会有市场。 最早“炒”的办法就是动用新闻工具,报纸、广播、电视成了枪手,而直接的办法就是制造新闻、扩大事实。南方有一个“营销高手”曾在其一篇营销论文中用大版篇幅谈论了其利用新闻媒体运作的“经验”,仔细研究就是制造新闻、扩大新闻效应,贬义地讲就是利用较有信任度的媒体去骗取客户的信任。企业可以出资买断版面,包下电视时段,来随意用广告形式运作,或称“文字广告”,或曰“新闻广告”。这种走捷径和临时通道的方式,不称为真正的市场营销。 后来出现的“炒”,就是“炒”现场。我认为,包装体系的成功运用,需要各个环节的配合,自然也要现场的配合,但目前许多营销策划演示会,过于强调现场演示,没钱开发的企业只要有钱去搞现场售楼处,越大越好,越高档越好。这几年,现场销售中心从20平方米发展到上千平方米,从看板、灯箱、样本、模型发展到越来越多的实物房,样板房,这背后又产生了一种观念变型：即动用一切手段去“炒”物业。 在房地产市场逐步走向成熟的过程中,房地产营销仅仅只有几年发育的时间,我们不能脱离现状去过于苛求。但“大炒”一番,就变成了营销专家,而且宣扬这种“炒经”,看来这种现状到了非改不可的时候了。

9、风式销售论 房地产营销策划本应是一个较为完成的系统工程,但由于近年来参加营销的人员迅速膨胀,队伍素质参差不齐,使营销行业出现了许多偏差,其中“风式销售”就是其中的一例。 所谓“风式销售”,就是针对某一物业特色过分渲染,如近年出现在楼市的外型“欧陆风”,物管“新加坡风”,房型“错层风”等,还有一阵阵“小高层风”“绿色环境风”等等,不少营销商认为,只要物业内涵中可以夸张的部分可以全面夸张,套之以“模式”,即可有市场效应,这种风式销售导致了开发商随意复制、翻版物业,有的甚至“将错就错”,将缺点改为优点,实现所谓的房产特色销售。 我认为,房地产竞争已经从原先的单一要素竞争进入全面的质量竞争时期,依靠某简单要素去争取客户面已经被淘汰。许多购房者曾经为一些“风式销售”动心过,但后期却为所购物业所困惑,失去了口碑市场。 因此,将“风式销售”变为口碑销售,是房地产第二营销渠道拓宽之关键。 所谓第二营销渠道,是营销策划以客户为圆心,根据物业要素以实实在在的品质去赢得客户,而并不依靠广告招客,花色推盘去获取临时买家,让客户的依赖度提高去传销客户,争取市场稳固的成交量。 房产产品是非标准产品,各地的要求、用户的好恶都有区别。只有过得硬的产品,只有功能价格配比合理的房地产产品,才能立足市场。我们如果不好好地去研究市场,研究房地产营销策划,而依赖于人为制造的“风式销售”去引导市场,即使有暂时的效应,也是极不稳定的,同时,也有悖于营销的本质内涵。

10、 经验决定论 房地产营销策划对于信息及理论两个板块的忽视,会严重制约我国房地产营销策划的进程。 对于如此大规模投资的产业来说,目前,房地产营销理论的滞后,是一个十分令人担忧的问题。 从目前可以查阅的资料显示,全国范围内少见从理论上解析房产营销的专着出现,大量出版物均以实例分析为主,或运作例子堆积。一是房地产营销理论研究基础较差,二是缺少专业研究的人员及条件,三是缺少研究的风气,因此,在当今房地产营销行业中,应验型运作者居多,沿海城市如深圳、广州、上海等地凭借先前市场运作的习惯进入内地市场营销策划,大多以“利润”为目标进行操作。 另一个值得关注的是房地产市场营销与市场信息体系相脱勾。经验型运作习惯只是不少营销商忽略市场信息的挖掘,缺少研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段,这也在一定程度上制约了房地产营销策划水平的再提高。 房地产营销策划的实践还很有限,因此,目前市场上经验决定论的运作习惯,尽管能在当前楼盘销售中起到一定作用,但从整个行业的发展来看,远远不能满足要求。因此,在未来的营销策划发展看,全过程策划,整合营销将是发展的必然趋势。

房教在线（edu.crep.cn）是助力地产人智慧成长的平台，涵盖了多项房地产相关课程，如房地产营销、策划、分析、投融资、房地产经纪、社区运营管理等课程内容，汇聚了一群优秀的地产人，是地产企业具有创新思维和全球化视野人才，期待你也成为其中一员！添加房教宝宝（fjzx002）进地产社群~

转自：地产人智库（如有侵权请联系小编删除文章）

1.化被动为主动，提升大学生参与感

在新媒体营销盛行前，企业和品牌在校园营销选择的都是主动出击、“海陆空”狂轰滥炸，大学生别无选择地被营销。

于企业和品牌而言，营销的对象并不一定是自己的精准目标用户，干扰大;于大学生而言，被营销的感觉不爽，感觉烦。随着媒介载体的丰富化，品牌入校园的门槛逐渐放开，特别是近两年风靡的高校新媒体，改变了传统的高校营销策划。

当下已经进入高校新媒体营销的时代，被动营销已经不能从根本上改变被营销者的品牌认知和品牌消费态度，反而容易适得其反。

创意性的营销策划，如传播互动性强的H5游戏活动、内涵深/正能量的互动话题以及调动情绪或情感的热点事件等，让大学生深度参与整个营销策划，于无形中激发大学生的主动传播和主动接受。从长远角度来看，这种营销策划理念对品牌和企业产生的效应都是持久深刻的。

2.注重引爆效应，改善单点营销疲态

传统的校园营销策划无外乎是策划一场活动、组织一次线下路演、本校BBS或微信公众号进行线上宣传等。这种方式被定义为“单点营销”，在新媒体营销盛行的今天，其疲态和乏力的缺点日渐突出。

而当前的高校市场，媒介渠道丰富化，传播速度极快，传播成本极低，结合大学生的兴趣特点和共性点以及高校的相对封闭性，单点营销逐渐边缘化，“爆款”和“引爆”是当下高校新媒体营销策划的主流。相对于社会营销和社会化媒体，大学生本身就是精准细分的群体，他们有着显著的时代特征、学生气和心理认知，可以给其打上共性的标签。在准确把握大学生的需求点、痛点、泪点、盲点和兴趣点等的基础上，精心策划参与感强的创意营销活动或话题事件，选择微信公众号、微博、KOL、社群和线下的多学校矩阵式媒介渠道，激发大学生的某种情绪，辅以“煽风点火”式的助攻，打造“爆款”和引爆高校的效应。无论是从宣传成本还是营销效果的角度，是当下高校新媒体营销策划的追求。

3.去品牌强植入，故事化和价值化植入

当代大学生自幼以来，一直忍受着电视、电梯、网络视频的“洗脑”品牌广告，每天都被各种低劣的品牌营销干扰，内心深处已经产生了深深的厌烦感。他们记住的不是你的品牌和产品，而是直接拉低或拉黑品牌、直接打上“LOW”的标签。

而高校新媒体营销策划，应该更加要做到以故事化和价值化植入品牌，给大学生提供趣味性和带来参与感，辅之内容的价值化，让大学生产生“有所得又有所失、有主动又有强迫、有趣又有参与、有价值又有被广告”的感觉，同时发出感叹“这广告打得我服!”只有采用这样的方式进行品牌营销策划，在保持品牌逼格的基础上，让大学生心甘情愿的接受广告并乐于参与品牌广告的传播，这就是营销策划的乐趣。

结束语

高校新媒体营销策划，是一场有关青春和梦的营销策划。

这样会催熟这个看起来青涩又充满活力的市场。大学生、老师和高校新媒体人的胃口和眼界就会被一夜之间放大，成本就会越来越高。从另一个层面更加艰难的是：广告主如何将品牌和大学生的需求紧密的结合起来，通过怎样的营销策划和大学生建立一种情感共振的创意系统才是最关键的。

“高校新媒体营销策划领域，还有许多“套路”需要继续挖掘，还有许多的“坑”需要继续去趟。同时，也希望有更多的有志之士能加入到高校新媒体策划行业中来，高校营销的市场机会还有很多，这个时代才刚刚开始。”