月度归档： 2019 年 4 月

现在的营销策划貌似很风光，实则做的多少都是有些不太妥，还有很多包括我这里也会被一些人冠以：“你们这些做营销策划就是一些忽悠，嘴皮子买卖”，遇见这样的客户还是朋友我都是笑而不答，今天就和各位分享我感觉的做营销应该远离的9个群体，昨天我有在微头条以视频的形式播出过，今天就把视频的内容尽可能的文字化，以便适合那些喜欢文字的群体。

马上进入主题，做营销策划的到底需要远离哪些群体：

1、自我感觉超好的人群，就感觉自己牛叉叉，自己不管是赚的还是挣的都是自我感觉良好，全世界都不如TA。这个群体不需要你的任何营销策划。

2、自我做的不太好，但是就认定，大环境都这样，不可能好，还所谓现在这不行那不行，都是大环境造成，和自己没思维没视野没能力没有一点点毛的关系。

3、没有团队的群体，对你的营销策划的思路思维都很赞赏，但是只能停留在想象，存留在纸上，始终不去落地的群体。

4、只想巧，不想掏的群人，就是那群占便宜没够，今天找你拿点，明天找你要点，反正你给的再多再好就是不要指望TA给你掏钱的人，如果你问TA该出钱了，然后就打死不来，还在外面败坏你，就问他策划一点问题，两句话就搞定的，还问我收费，嘛玩意，这群人。

5、TA以为自己我所不知，以为自己无所不能，你给他说客户嫁接，他说那就是异业联盟，没几个做的动，你给他讲客户维护，他说那就是会员都是玩烂的，你给他讲创意营销，他说别人跟风，你是照抄，你问那你知道那么多，你怎么不去做，他说就那样，做不好，貌似自己很懂，其实自己啥屁不清。

6、喜欢藏着掖着的群体，明明就差卖裤衩给路虎加油了，明明就差明天要押车收贷了，他还给你说生意好的不得了，明明是头疼非告诉你脚痒，你给的任何策略和方案都是不行的群体。

7、以为所有都能复制，凡事都可粘贴的，你问他既然凡事都能复制所有都能粘贴，你咋不去赚更多，他说时间晚了，不能比马云早了的这群

8、TA本来是要你策划了， 后来ta觉得你该给他做业务拿提成，还美名其曰，TA给你多大的利润，这群体。

9、以上都是营销策划该远离的人，就算是客人也是超级低端的客人，你把精力投放给他们就不可能给你的高端客人很好的服务，你没有调性，那你就接受你客人的调性，你不懂得拒绝客人，那就等着被客人拒绝。

下次和各位分享，了解一个行业到底需要多久，经验真的就那么重要吗？

随着市场竞争的加剧，很多销售型公司开始转变营销策略借助营销策划公司的力量为公司提高销售业绩、拓展销售思路，优质营销策划公司出台的方案往往会给用户带来意想不到的收获。在众多营销策划机构中如何选择最优质的营销策划公司成为用户最为头疼的问题，其实想要选择优质的营销策划公司，一般从以下几方综合评判：

1.实战经验丰富

用户选择营销策划公司时，首先要综合分析该公司之前承接的项目多少和类型，通过这些，一方面是了解该营销策划公司实战经验是否丰富，只有营销策划实战多的公司才能策划出更具特色的营销方案、并能将方案尽快落地实施。另一方面，案例多少也是判断该营销策划公司实力的一个重要方面。

2.专业人才多

优质的营销策划公司通常具备众多业务能力过硬的策划人员和营销策划思路新颖的文案撰写团队，只有营销策划公司高精尖的专业人才足够多，营销策划思路才能做到广纳善言、不拘一格、并突破现有的固定思维模式，制定出具有强大攻心力的营销策划案，为用户赢得更多的市场发展空间。另外，专业的营销策划专员还能为众多电商提供企业网络营销策划。

3.公司口碑佳

用户在选择营销型策划公司时，还要关注一下该机构的口碑，通过多方面了解公司信息，比如策划案实施效果如何、业绩提升比例、售后服务是否完善等，通过老用户对该公司的评价分析，了解这家公司是否有能力承接用户的项目。

优质的营销策划公司凭借强大的营销策划团队和实战经验丰富的项目承接能力以及业界良好的口碑，正受到越来越多用户的青睐，因为这样的实战营销策划机构能给用户带来完美的合作体验，并协助企业快速发展壮大以赢得更多的市场机会。

如何做营销策划才靠谱？

营销策划对于企业经营有何重要性

第一个神秘数字：黄金分割率

原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。

第二个神秘数字：“250”定律

原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

第三个神秘数字：宇宙法则

原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。

运用：一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

第四个神秘数字：销售心态百分之一定律

原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，销售的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

第五个神秘数字：80:20法则

原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

运用：在销售界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的销售世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。

中小企业怎样生存与发展，是许多中小企业老板急需处理的一个问题。由于小企业既没有资源优势，又没有人才优势，也没有产品优势。即便产品做得好，没有钱做广告，别人也不晓得。即便知道了，企业不出名，客户也没有信任感。那么中小企业怎样在激烈的市集竞争中求得生存和发展呢？

在这个信息爆炸的互联网时代，虽然如今收集客户信息并不是很难，难的是怎样让客户对你产生信任。如今多数业务员打电话客户不接，发信息客户不回，拜访客户不见，传资料客户不看。业务员工作怎样开展呢？销售变得越来越难做了。企业只有靠营销策划，销售才能变得更简单。再小的企业，也需求营销策划。那么企业怎样做好营销策划呢？

营销策划的关键在于定位。为何企业需要定位，由于如今的客户越来越成熟，他们很清晰自己要什么，不要什么？假如企业没有清晰的定位，那么客户就不会关注到你。因而企业定位的战略便是寻找市场差异化，只有差异化，才能打动客户。

如今客户的需求慢慢由物质需求转化为精神需求，精神需求的特点便是寻求人性化，特性化，差别化。客户如今寻求的不是别人拥有的，而是别人没有的。因而小企业生活和竞争不要总是模拟别人，小企业需要做的是大企业不做的事，而不是跟大企业去比质量，比品牌，比实力。但是如今的网络营销为好多小企业提供更多，更好，更有效的差异化竞争，小企业永远要养成那种四两拨千斤的思维模式，要学会寻觅自己的蓝海，不要总是在红海里厮杀。

市场跟战场一样，成功者并不一定是实力最强大的，而是那种懂得营销筹划，整合资源的企业。由于小企业没有实力硬拼，因而你只有通过营销策划才能以小博大，出奇制胜。

营销策划是以最少的付出得到最大的报答。小企业的成功在于聚焦，而只有清晰的定位你才能聚焦。而定位就包含企业定位，产品定位，市场定位，地域定位，渠道定位，客户定位，因为只有定位，你才不会浪费资源。一勺盐放在水缸里不会有什么作用，放在沟渠里更是毫无意义，假如放在一碗水里，那么要多咸就有多咸，这便是定位的重要性。因而小企业胜利的关键在于找点、定位、聚焦。

娃哈哈是整合营销的实践者，它通过对营销体系各环节的利益均衡，来实现市场的可持续性。以下这些策划案例是娃哈哈成长进程中的若干片断。

1.成都的“洋妞游行队”

20世纪90年代中期以前，每年一度在成都举办的全国糖酒订货会是保健品商家扳手腕的地方，谁要能一鸣惊人，谁便是下一年度的大赢家。1989年订货会期间，成都街头突然冒出一支由金发碧眼的欧美女模特组成的游行队伍，高举横幅，沿街散发娃哈哈宣传品，一时轰动蓉城。如是三日，街巷间无人不晓娃哈哈。

2.杭州的“果奶免费大赠送”

1991年底，娃哈哈果奶推出。娃哈哈在杭州登出广告，宣称凡剪下报上广告者便可凭此免费领取果奶一瓶。广告登了三天，报纸被抢了三天，发放第一天，14万瓶果奶在22个发放点被争抢一空，第二天又发放20万瓶。由于场面实在过于拥挤，不得不求助警力维持秩序。

3.歌星卖水。

1996年，娃哈哈在中国企业中最先选用著名歌星为产品代言。景岗山以其一曲“我的眼里只有你”，将娃哈哈的新产品纯净水传遍全国。随后，娃哈哈又为景岗山在十多个城市举行巡回歌迷见面会，凡购买娃哈哈纯净水的消费者均可获得景岗山亲笔签名。娃哈哈纯净水卖火了，景岗山也走红了。

4.歌星卖水

2000年和2001年，娃哈哈连续两年独家协办中央电视台春节联欢晚会，并与中央电视台共同推出“非常可乐杯”我最喜欢的春节晚会节目评选活动及元宵颁奖晚会。娃哈哈成为亿万双眼睛瞩目的焦点。

5.天安门广场做广告

2001年5月31日上午，娃哈哈与国家及北京市有关部门在天安门广场联合举办“庆六一申奥有我娃哈哈万名儿童健身活动大会”，广场中央竖起了六个巨大的“娃哈哈”彩色充气卡通人物。由于这是中国企业第一次在神圣的天安门广场展示企业形象，一时引起众说纷纭。

6.周星驰选星

2002年8月，娃哈哈与香港无厘头“喜剧之王”周星驰联手举办“2002周星驰新片演员暨娃哈哈饮品形象代言人选拔活动”。周星驰亲临华南，华东，东北等5大选区终选现场，评选“欢乐童星”和“希望之星”。来自全国甚至阿根廷,澳大利亚的报名者如潮。娃哈哈也赚足了眼球。

　　这一阶段的营销策略有以下几种：

　　千方百计稳定目标市场，让原有的消费者都消费你的产品，提高消费者对本品牌的忠诚度，主要采取稳定目标市场的策略。

　　增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率，改变广告宣传的重点和服务措施。

　　要重点宣传企业的信誉。这时的广告宣传和试销阶段的情况不同，不能单纯介绍某种产品。这时市场上同类产品很多，再做那样的宣传稍有失误便会替别人花了广告费。同时还要加强售后服务工作。

　　研制第二代产品，为原有产品的消亡做好准备，这是这一时期企业应当具有的远见。一旦这个产品一蹶不振，马上有新的产品问世。

　　4.衰退期的营销策略

　　这一时期是产品将被市场淘汰，生命周期即将结束的时期。产品销售增长量和利润急剧下降，产品库存开始积压，竞争者相继退出市场。

　　这一阶段采取什么策略呢？一个比较普遍的办法就是转移，撤出现有市场，有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤”“转”“攻”。

　　“撤”：“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究方法和策略。

　　“转”：包含几层意思：一是转移目标市场，其中包括地域上的“转”。大城市没销路转向中小城市、城镇乃至乡村，有时一种产品在某地区已经无人问津了，但转到另一个地区可能顾客盈门。二是转移产品的用途，实际上是寻找和开发产品的新用途。

　　“攻”：指的是在撤出旧市场的同时，推出新产品。在这一阶段推出新产品已经属于比较迟了，因为此时企业现金流量不多，不比成熟期有不断的现金流入，因此进行新产品的开发对企业来讲，显得仓促而且往往会力不从心，但如能成功推出新产品，也是摆脱旧产品衰退期的一个好方法。

　　超越产品生命周期

　　经典市场营销理论如上述，往往认为，一个产品的市场的演进要经过四个阶段：出现、成长、成熟和衰退。在市场的成熟阶段，每个市场的进入者都极力争取某个位置，直到全部的细分市场都被竞争者占领并提供服务。事实上，他们继续发展和互相侵入对方的细分市场，在此过程中减少了彼此的利润，市场发展缓慢并分裂为越来越多的细分市场。

　　但对于产品生命周期理论，营销者既应尊重产品发展的客观规律，又应超越它的限制，充分发挥自身的想象力，于不可能处发现可能，在产品市场重新发现机会。

　　成功企业的成功营销策划，往往具有这类特点：

　　中国当前的洗发水市场，宝洁与联合利华的几大品牌将市场几乎瓜分殆尽，而且从功能上看，护发、乌发、去头屑、防脱发一应俱全，使其他各大厂商都感到无计可施，创新空间十分狭小，即使有一些新概念（比如果酸护发）也因与现有功能差异不大而无功而返。因此按传统观点来看，洗发水市场已进入成熟阶段，市场份额变化不大，利润额处于稳定水平。但是宝洁公司不囿于常规，积极拓展产品的生命周期，赋予产品新的用途与生命力，公司宣布1999年10月在中国大连首推其全新产品“飘柔定型洗发露”，这一新产品突破原有的洗发概念，将洗发和定型融为一体，产品还未上市就使得消费者希望不已。

　　为什么在其他公司已经觉得市场进入成熟期，无文章可做时，宝洁公司却能无视似乎铁律的产品生命周期理论，而创出一片新的天地呢？事实上，对产品周期的考虑不应仅从产品的物理特性或产品的技术特征出发，而应从产品的根本目的出发。一件产品归根结底是要满足顾客的内在需要，产品只是满足需要的一种工具，因此对产品的周期的考虑不能局限于产品的技术周期，而应从需求的高度来考虑产品的周期，拿洗发水来说，企业不应局限于创造“洗发水”，而应视为对“使头发更加健康美丽”这一需求的满足。宝洁公司正是这样看待产品，从而克服了其他厂商的营销近视和市场盲区。

前几天看电视的时候无意间在几部电视开始的片头曲部分看见了这样一个广义名词为“宣传推广”、“营销策划宣传”突然间很吃惊，记得在之前的时候很多电视剧的片头都不会把营销策划宣传和宣传推广这样的职位添加在片头，从电视剧《三生三世十里桃花》之后，网上大热了起来说三生三世十里桃花的宣传真的是非常不错的。至少在这部剧播出之前大家已经通过各个渠道知道了有《三生三世十里桃花》这部剧。即使不了解也总知道是谁演的，即使不知道演的是什么内容，但也总知道有这么一部电视剧；可见营销策划宣传对这部电视剧起到的作用。

随着互联网发展的飞快，各个领域都有了互联网+的概念；市场上最常见的是互联网推广，互联网营销，互联网广告宣传等这么一批人的出现来通过网络把大众所需要的信息通过各个渠道和方法展示在大家面前；达到信息触手可及的目标从而提高商家的订单量。其实这也是互联网推广的意义之一，更是商家做互联网推广的最直接的目的。

现在电视剧有了“宣传推广”、“营销策划宣传”这样潮流的岗位和职位，那么企业产品的宣传就更必须要有这样的概念和意识。各个互联网行业的产品不一样针对的行业和产品概念也就不一样了；江小白：文艺白酒的领导者。可口可乐：内容营销、视频营销的成功者之一。其实说实话像可口可乐这样的公司大家已经喝了很多年已经知道他是什么味道，知名度确实已经可以了，现在继续用内容营销来加深自己的宣传力度已经很拼了，但是真的很有必要。话说回来，现在连街边的小商店都开了某团来增加自己的店内消费了，别说咱们企业正儿八经拥有自己的产品，拥有一个公司，那做推广就是更有必要的了；

当然，找一家专业的网络营销公司也是很重要的，作为商家来说，做网络推广就是为了提高自己信息的曝光率，从而达到一个比较好的转化率，促成自己的订单。陕西天顺锦合信息科技有限公司，快照位置关键词首页排名。全网营销新概念。如果转化率好的话订单肯定是在自己原来的基础上会越来越好的。

沈坤原创，百家首发！

营销策划师的三个基本功就是坐下来能写，站起来能说，走下去能做。这个走下去能做，是指一个营销策划人员能深入市场，征服企业客户，搞定经销商，搞定终端商，甚至搞定产品的消费者。

你必须比企业的销售人员更知道产品在终端该如何摆放？宣传物料该放在哪里？如何更精准地对客户和消费者进行产品介绍，以及来自消费者和经销商的各种疑难解答。

当进入市场的产品动销遭遇困境时，你能通过对市场现状的分析快速找到其中原因，并能与经销商一起快速拿出整改思路，帮助企业的各类经销商解决产品销售中的实际难题。

当策划公司设计好的渠道招商方式和各种话术与实际运作产生偏差时，你能在第一时间帮助客户及时纠正原来方案中的偏差，促使方案执行得以回到正轨。因为每一个方案中的策略都要经过市场的验证，有些策略经过验证是不合理和无效的，就得及时纠正并拿出更新更合理的策略出来。

甚至客户企业的促销人员针对某个主题进行产品促销活动时，你都能非常清晰活动的每一个环节，指导客户公司的营销部门，促使整个活动产生预期的效果。当客户有需求时，你甚至马上能根据市场实际情况作出完全能落地，也能产生实际效果的临时性促销方案！

营销策划方案的执行，团队基本上都会与企业客户的营销部门在一起工作，作为专业策划公司的策划人员，企业营销部门从上到下都会把你当成营销专家看待，他们有各种各样的市场难题和营销疑问，你都得及时给予解答和指导，这样才称得上是一个合格的营销策划师。

2001年的时候，我独自在广东开平水口镇的希恩卫浴做策划项目执行，而且一呆就是几个月。在与客户企业老板和营销骨干朝夕相处的日子里，我们成了无话不谈的朋友，客户甚至已经把我当成他们企业中的一员。

一次参与公司管理会议的时候，发现大家伙对公司生产过程中出现的次品现象很伤脑筋，因为次品和损坏多了，导致产品的成本就增加了很多，为了保证企业的利润，只能将产品的单价提升，而这样一来，遭遇经销商反对不说，市场销售也成了障碍。

当时，我自告奋勇与生产厂长一起，对整个生产过程进行了调查，发现次品的原因是因为质检有两层，公司有6人组成的QC部，而六个车间的每个车间又设置了一个QC员，这样一来12个人在管理生产质量，却依然次品频繁。

车间的QC由生产车间负责安排，受车间主任管理，所以不敢严明执法，怕得罪车间主任，所以只要看上去差不多，就蒙混过关。这样一来，公司层面的QC几乎等于成了摆饰。

当我熟悉了五金产品的整个生产流程之后，我就通过全厂动员会议，对每一个车间的操作工人进行了动员式培训，并取缔公司QC部门，改由车间QC进行严格检查，而检查的对象则是上游工序移交过来的生产件。

我为此制定了严格的奖惩制度：一旦下游工序在上游工序移交单上签字，则产品的质量责任由上游车间转移到了下游车间，下游车间的QC在签单前要对提交的产品毛坯件进行全方位的质量标准检查，如果发现不符合检验标准的次品，则拒绝签收，责任其退回重做。

同理，当下游车间接收了上游移交的产品工件，则说明认可了上游提交的产品质量，进行下游车间工序的操作。当下游车间完成了自己负责的工序，则同样向自己的下游车间提交自己的产品工件。下下游车间的QC，同样也会对他们提交的产品工件进行严格检车，合格了才签收。

如此执行了一个月之后，发现企业的产品质量事故少了，而人员的工资也节约了，生产管理也更顺了。困扰企业好多年的产品质量问题就此得到完美的解决，我在企业内的威望也获得了提升。直到今天，我仍跟企业老板和当时的骨干李总和程总他们保持着友好关系。

其实，这只是我刚从MBA课堂上学来的“丰田看板管理”案例中获得的灵感，而且几乎就是生吞活剥地照搬，毕竟我不是学生产管理的，但能把刚学到的先进生产管理理念，配合生产厂长进行依样画葫芦般的实施，而且能获得成效，这对我太有成就感了。

营销策划师虽然是营销专业，但个人的理论修养会涉及到企业的战略层面甚至生产层面，如果我们在深入企业内部执行方案并做服务跟踪时，能够以自己的专业能力帮助客户解决难题，则会令企业对策划公司更为敬重，对方案执行也会更加有保障。

所以说，营销策划师“做”的技能非常重要，也是体现你能说能写的一个实战论证，如果你只是会写会说却不会做，如同一个只会纸上谈兵的军事指挥员，上了战场则绝对会打败仗。

形成“做”的技能，需要具备三个先决条件，一是自己确实有丰富的营销实战经验积累，就是说至少上过战场打过仗；二是在理论上有一个高度，能看透营销的每一个环节；第三是具有强大的创新思维能力，能超越理论和经验的束缚，给企业客户更强大的执行效果。

你会做吗？

互联网时代营销什么最重要？我觉得最重要的是数据，因为只有数据我们才能定向精准的投放给意向用户，这样才能获得转化。

相信大家可能都听说过沃尔玛将啤酒喝尿布放在一起的故事。你可能会觉得这样摆放很奇葩，这样的摆放却为沃尔玛获得了大量的收益。因为，在美国的妇女一般都是在家里带孩子，因此他们经常会嘱咐他们的丈夫下班回家路上为孩子买尿布，而买尿布的同时又会顺手买到自己喜欢的啤酒，这样的摆放为企业获得大量利益。

那么我们如何从杂乱的数据中整理出销售里的一些联系呢？这又会给我们什么样的启示呢？

首先我们先看一下什么是大数据：大数据是指所涉及的数据量规模巨大到无法通过人工，在合理时间内达到截取、管理、处理、并整理成为人类所能解读的信息。简单来说就是指使用当前工具无法在可承受时间内进行处理的数据集，相当于储存能量、计算能力。换句话说，大数据让我们以一种前所未有的方式，通过对海量数据进行分析，获得巨大价值的产品和服务，或深刻的见解。

说了这么多，那么大数据从何而来？

相信大家都用过淘宝，你今天在淘宝上搜索过一样东西，并且浏览了，那么淘宝就会在近期为你推荐同类型的产品。其实大数据的收集无处不在，我们发的微博、朋友圈、逛淘宝、京东，看视频等等，这些都是大数据的来源。

数据能告诉我们，每一个客户的消费倾向，客户想要什么，喜欢什么，不喜欢什么，每个人的需求有哪些，哪些可以被集合到一起进行分类。大数据是数据数量上的增加，这样才能让我们从量变到质变。为什么在我们营销中要使用大数据，我举个例子：

20年前，亚马逊成立的时候，杰夫 贝索斯找了50名书评员来替他卖书，他意识到不仅仅可以请人来写书评，还可以用数据技术来提供图书推荐。起初它使用的是小数据，并不是大数据，把客户进行分类，就比如有人会对建筑、园林感兴趣，系统就会主动提供推荐。这样的效果并不是很好，用户体验不太好；在进一步分析之后，亚马逊决定不对人分类，而是根据用户需求分类，这就像现在的淘宝。这样的做法获得了成功，现在还会为亚马逊带来30%的销售收入。

这就是数据的收集和分析处理。但是现在我们已经不再满足于交易数据的处理，转而收集起来沟通数据。现在，大数据也对传统零售业有了很大的改变，是未来零售业的变革催化剂，比如谷歌眼镜，可以获得用户喜欢看的东西，这样零售商可以知道消费者眼中看到的信息是极具价值的资产。卖家也可以知道大家看什么样的广告，什么样的产品。

大数据对于我们营销策划来说是最有效的资源提供，我们可以进行分析获得用户需求，这样才能紧抓用户痛点。

前序：在上篇文章中，我们了解了如何构建产品卖点以及传播点，在有了产品卖点和产品传播点之后。又记述了如何找到受众以及增强他/她们的购买意愿，今天天这篇文案将告诉大家，如何从多个层面入手，让消费者会购买，愿意主动购买

市场层面

在市场层面当中，我们要做到第一且唯一。不过任何已有市场都有第一且唯一的品牌，那么我们营销策划人员需要做的就是细化市场，切割市场的最小面，做到第一且唯一。如：第一且唯一的歌手。比如陈奕迅、张学友、刘德华、韩红啊都是可以称得上第一的。那么怎么排名呢？在唱歌这个宏观市场分不出高下。那《浮夸》唱的最好的这个极其细致的领域谁是第一呢？无疑是陈奕迅。接下来就给大家分享几个方法。

1.提出新需求，如知识付费这一块全新的市场。

2.扩大品类使用人群，如：咖啡，大部分消费者提到咖啡都会想到雀巢。雀巢只是把咖啡这类原先很小众的做成了大众化，而雀巢做的咖啡也只有那么几样。当大众化或受众可以不断的增加的时候，你就是第一且唯一

3.提出新标准，如：乐百氏矿泉水的27层净化标准，不管有没有做到人家就是新标准。树立一个高度，让民众提升一个认知，同时也是帮助你自己快速获得民众认可。

4.提出新的常识，如：洗发水大部分消费者都认为是柔顺头发用的，海飞丝告诉你。我们除了柔顺还可以去屑。当你提出的新常识被消费者认可时，你就是第一且唯一。

5.消费人群选择，如可口可乐如日中天的时候，百事可乐主攻年轻人消费的可乐，从而获得分庭抗礼的机会。

6.提出新感情，如乔布斯的苹果4，那是情怀啊。

这六个拆解细分市场的办法，让你更快速的成为第一且唯一，不过无论是什么方法，不能伤害品牌形象和品牌认知。否则只是短暂的出现不是持久之策

品牌层面

产品形象：

无论在线上还是线下，产品的外包装总是消费者第一个接触的。所以产品形象这里总结了六个字，简而精 精而美。而针对产品的UI则是，简单 诉求明显就够了

广告渠道形象：

我们会在各种渠道投放广告，这其中的设计也是需要注意的。不过分析起来都是个案因为不同的品牌有不同的品牌形象及品牌故事和品牌内涵。所以这里说一个不变的东西。叫：五感一想。五感：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉以及想象。调动的感官和想象越多记忆越深刻。

老板形象（可以有的话）

作为营销策划老板当然也是不能放过的啦，老板形象有三大点可以利用

1.老板价值：

时间价值：95后厨神为何融资千万？等等。通过老板的年纪或某一段时间的经历换来公司的结果达到预期效果。

技术价值：从校内、饭否到美团，连续创业者王兴最近看好什么？通过老板所做的一系列事情，来达到预期效果。

资源价值：我爸是李刚到底拿了他爸几百万？通过老板获取资源的方式方法，来达到预期效果。

平台价值：李彦宏砸下1000亿，加大百家号原创力度和用户时间占比。通过公司所处的平台加上老板的影响力，来达到预期效果。

（以上均为举例，未发生实际事件）

2.老板煽动情感

刷存在感：在小的个体也有自己的品牌。需要老板有一定的能力能刷到存在感。

草根感：如我一个博士后，研究所副所长不还是卖米粉了吗？通过自己的牛B做平凡的事情，达到这个吸引点

自豪感：如：雷军说的，小米加步枪也比洋垃圾优秀！通过宣传加强国民自豪感。

叛逆感：如：罗永浩说的，除了锤子，其他安卓都是废柴！通过这世界我最狂，舍我其谁老子天下第一吸引客户。

英雄感：如：乔布斯被苹果赶出来，通过自己努力又回去了，就像个英雄一样拿回属于自己的一切，爷傲奈我何

参与感：如：人人都是产品经理。像南昌这种产品经理是什么都不知道，但是 哎 我是产品经理好像很NB一样，获得关注

表现欲：如：我为我自己代言，你为谁代言，增加用户参与度。诱发用户表现欲

（老板煽动的情感一般是在公共场合营造的某种感觉和引发后续的想象，增加预计宣传效果。不过这个得注意别触及底线。另外本案就是个例子，具体有木有本案不负责考究。）

3.老板开始诱惑人了

在经过前面两轮的洗礼之后，大部分都是被老板圈粉了。接下来还不简单吗？

服务形象

如：海底捞，变态式服务为它刷屏微博建立不知多少基础。服务或许不能为品牌加分，但是一定不会减分！

产地形象

国人现在还是崇洋媚外的，比如火锅里的新西兰牛肉、被疯抢的澳洲奶粉等等。所以如何合理的包装你的产地又能不予品牌冲突是个大课题。

高端形象

如：我昨天去买热水器，告诉我，又是原子能技术…又是工匠精神等等。用一些高技术或高大上的词汇证明自己的高端。

价格形象

很多国人心中还是高价=品牌，比如我昨天去买的空调，同样功能属性的空调，我可爱的母上大人非要贵百分之三十价格的…认为这就是品牌范儿，所以价格是需要包装的

吉祥物形象

比如：海尔兄弟的“海尔兄弟”那真是吉祥物的战斗机。现在还有不少人记得。

文化形象

从生活方式或者衣食住行出发，制作内容。

总之，做品牌是为了占领用户心智，让用户爱上品牌，记住品牌，达到者两点核心目的你就成功了。

产品层面

1.得让产品有用，在之前的文案当中，我们给了顾客购买点。下面我们得让他明白这个产品有用。我推荐一套NFABE法则。

N-name 你是谁？ 比如 卖不出蜂蜜的少年 这个名字一看就知道是个卖蜂蜜没卖出去的人

F-feature 你哪儿不同？ 比如 木月衣柜品牌的衣柜的宣传图。宣传自身比其他产品哪儿不同。

A-advantage 你哪儿好 比如木月衣柜采用的天然纹理，产品除了跟别人比的优势，还得有自己的优势。

B-benfit 对我哪儿好 比如木月衣柜的功能性展示宣传图，对消费者的衣服存放解决了问题。产品除了自吹自擂的好还得能帮客户或用户解决问题

E-evidence 你怎么证明？ 这里就是公司对客户的承诺和实际服务能达到的标准了。不举例。

（木月衣柜相关宣传图均来自京东旗舰店，侵权删除）

2.让产品有范儿 给顾客产品体验价值

a.要么简单到爆炸：

直击定制，例如苗医生专业祛痘，提供火锅痘、经期痘等十余种痘痘的专业解决方案，突出品牌专业性

直击地域：例如我卖的齐云山蜂蜜就是击中了江西赣州人民的地域，让地域人群有认同感。像金华火腿这种已经出名的，通过挂上地域名增加名气，增加人群认同感

直击时令：清明节的青团、中秋节的月饼等等，都是根据时令来的

直击痛点：如小米电视【寻找遥控器】省下了翻箱倒柜找遥控器的痛点

直击受众：什么超级课程表、大姨吗等等都是一看名字就知道受众是谁用户是谁。

直击功能：累了困了东鹏特饮

直击懒惰：男人袜袜子包年，定期配送，还根据春夏秋冬袜子种类不一样

直击价格：比如90%国货的名创优品，日式VI与国产价格，就是怼得那些想买无印良品却止步于价格或者像没有无印良品的城市。

无论直击什么，就是简单粗暴告诉用户你将体验什么到东西，除了上文提到的还有很多，比如非受众、感官等等。我们营销策划如果能找到一个空白点那是最好的，如果没有可以试试上一篇文案中的如何做的第一且唯一。

b.要么产品就残忍点，黄金圆环定论

why 细节为什么这么好?给它好的理由或者给它一段经历让它变得闪耀

比如小米做的 一块奥氏体不锈钢是“一块钢板的艺术旅程”的开始（结束应该是有的成了你的电饭煲有的成了你的小米手机）

How 细节是怎么做的?给它一个制作故事或者给它创造一个关联

比如 大象安全套关联过蜡笔小新里的“大象大象”

what 什么地方都得有品牌

比如 缺一口的iphone 安卓的小机器人等等

所以你得检查：

品牌名是否藏点关联性，让它好记

LOGO是否藏点创意，让它有引爆点

slogan是否藏点用处，让别人知道它是干什么的

包装是否抢眼或一眼就记住它

渠道是否距离就是半公里，让消费者或客户唾手可得

总之，无论是残酷还是直击，就是给消费者理由或者给用户使用创造条件

3.让产品得有料，可以传播，

这点在之前的文章提过了，这里在补充一句。

我们作为营销策划人员要给成本价值，因为传播是需要成本的，所以我们要赋予成本价值。

成本=使用价值 比如怒砸海尔冰箱，让使用价值无限放大

成本=体验价值 比如雕爷500万买断食神配方，让客户体验成本增长

成本=传播价值 比如一些包装，玩转KOL

价格层面

1.高定价

首先我们要明白，市场从不缺定价产品。别惹总能比你更低价。于是有了我今天要谈的几点

定价要高于热销产品30%-50%，好处有这么几种

你的利润空间更大，你能玩更多有意思的营销不会死在预算上

你或者你的员工会更想办法去挖掘产品价值，让它卖出去。这是一种被动行为，员工会因为工资而去努力，你因为货品增加而努力。为整个公司增加了主动性。

远离撸羊毛党，客户更加精准也可以尝试更多的会员管理，培养一批又一批的高质量客户

受众也会因为高价=高质=名牌的定势思维给你更多的认可

2.高定价一定要高客单价

目前来说 销售额=流量X转化率X客单价 这个公式百年不变。我就从这个公式来聊聊，为啥要高客单价

流量：目前平均获客成本在185元一个左右（实际客户）就算是线下扫码，也要五元起了。如果这时候采用之前公式的逻辑，我们得使用漏斗模型，即10000人认知—100人认可—1人购买这种成本越来越高，对于大部分中小型企业甚至是玩不起的。所以需要高客单价均摊成本

转化率：目前在整个互联网环境，内容海量，媒介成碎片化。受众越发的开始选择。选择性接触品牌信息、选择性理解广告传递的价值、选择性记忆产品信息，在这种情况下，一般有3%的转化率就是大神了，3%以上更上难找。所以要高客单价让受众立马记住你。

高客单价，核心还是让【波纹模型】成立，即1人付大钱-100人付小钱-10000人围观。通过以点破面的形式带来大流量，小成交。

3.难比价

这年头，淘宝京东各类电商平台使价格逐渐透明且成可比化，再加上一淘、返利网、拼多多等等，甚至连淘宝都出了惠发现。比价的成本降低的有点过分了。。。所以我们要模糊价格，让别人难以比价，这点参考三只松鼠，如下图

116g，大家可以自己去找找芒果干，一般来说要么100g 要么2oog。而一个116g的芒果干让你很难从价值上去判断它到底优惠不优惠，如果受众觉得优惠了，受众会直接购买，不优惠受众或许会看看介绍决定购买与否。

总之，要模糊价格，让别人难比价，觉得占了便宜。

宣传层面

如果我们从宣传的结果来看宣传，那么宣传效果的本质就是 创意X资源。但是我们不能过分的放大创意，创意的作用仅仅能让资源放大四倍，部分时候四倍都不到。很多人会从创意出发（文案、爆款图片）做宣传，但是这种宣传往往没有搞好资源，所以在浪费精力之后就变成自嗨了。我推荐是，从资源上做破局，你能拿到多少资源或者换到多少资源，从这些资源开始做宣传。至于创意死磕就有了，实在没用，在各种资源的轰炸下也能爆红。

结语：在下面一篇文章，我会给大家详细讲述下资源相关的问题和执行方面一些简单的概括。另外呢~求赞求转发求关注