我国17000多家仓储物流企业，前60家的市场份额仅为6%，说明物流业市场相对分散，这也是行业发展处于初期阶段的显著特点。除市场分散以外，“服务水平相对较低”、“营运成本高”、“定价能力弱”等显著特点，也都说明我国物流业发展仍处于襁褓期。中国老百姓的网络消费能力很强，但世界上最大的电商仍然在美国。造成这种现象的原因不是由于中国电子商务不发达，而是物流行业发展相对滞后。目前电子商务的迅猛发展刺激着物流行业的发展。并且经济及世界产业发展的大趋势为我国物流业的发展提供了诸多机遇。例如，区域经济发展的不平衡，让生产地与消费低距离越来越远，从而产生了第三方物流发展的需要；刺激消费的政策及进口需求的扩大为第三方物流提供了市场；城市化的深入及基础设施建设的提升为物流成本的降低提供了更多可能。

“物流地产，高速发展的背后是什么？目前我国物流地产供需缺口巨大，中国人均仓储面积仅为美国的1/12，租金也连续18个季度上涨，投资回报率已超过商业地产；但国内大部分市场份额被外资抢占，其中物流巨头普洛斯近年在利润率、回报率、物业投资收益等方面逐渐体现出对开发商的优势，可以说：国内物流地产投资机会已来临。据中国物流与采购联合会、中国物流学会发布数据显示，我国目前各类物流园区数共计754家。但是按照我们国家的行政区划，全国地级以上城市287个，县级市和县2100个，市辖区852个，合计3239个。各地政府都在大张旗鼓地规划建设甚至不是一个而是若干个物流园区，把物流产业作为拉动城市经济发展的主导产业和新的经济增长点。据不完全统计，目前我国由各级政府主导的各类工业园区已达上万个。因此保守估计，我国各类物流园区的数量也应当在数千家！

“物流园的高速发展，驱动力在哪里？

1.电商时代全面崛起

2009-2013年，中国线上零售总额的复合增长率为63%。2013年，国内线上零售总额达到1.85万亿元，高基数的背景下仍实现42%的增长率；网购规模已占社会消费品零售总额8%，同比上升1.7个百分点。

2.产业转移加速进行

自2011年国务院颁布物流“国九条”(《关于促进物流业健康发展政策措施的意见》)以来，促进物流业发展的政策和规划相继出台。2014年6月，李克强总理主持国务院会议通过《物流业发展中长期规划》，确定了农产品物流、制造业物流与供应链管理等12项重点工程，提出到2020年基本建立现代物流服务体系。

3.物流行业政策逐渐落地

自2011年国务院颁布物流“国九条”(《关于促进物流业健康发展政策措施的意见》)以来，促进物流业发展的政策和规划相继出台。2014年6月，李克强总理主持国务院会议通过《物流业发展中长期规划》，确定了农产品物流、制造业物流与供应链管理等12项重点工程，提出到2020年基本建立现代物流服务体系。

4.仓储业投资规模持续扩大

由于物流业需求持续高速增长，上游仓储业的投资规模不断攀升。2013年，国内仓储业的固定资产投资总额为4,201亿元，占比全国固定资产总额0.96%，同比提升0.1个百分点；2014年1-7月，仓储业累计投资额已实现2,598亿元，占比提升至1%。

“物流园的发展，将经历哪些阶段？

进入21世纪，园区物流企业发展阶段可以分为“三段论”（三个黄金十年），第一个十年即2001年-2010年以单个物流企业自已投资与自已经营为主，第二个十年即2011年-2020年以多个物流企业合资与合作经营为主，第三个十年即2021-2030年以少数物流龙头品牌企业连锁复制为主。

国内目前大型物流企业有哪些，他们的发展状况如何？

2014年，8家物流企业进入中国500强企业榜单：中国邮政营，排行28位；中铁物资，排行91位；中远集团，排行92位；中外运长航，排行140位；中海集团，排行184位；玖隆钢铁物流，排行187位；河北物流产业集团，排行210位；中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司，排行211位。

顺丰服务范围进一步扩大据悉，2014年以来，顺丰服务范围已新增352个县区。公告显示，新增的服务区域包括云南省普洱市景东彝族自治县、贵州省遵义市赤水市、青海省海东市互助土族自治县、陕西省安康市平利县、四川省雅安市芦山县等，多为经济基础较差，交通不便的五线城市。

韵达快递美国服务中心官方网站正式上线日前，韵达快递美国服务中心官方网站（www.yundaex.us)正式上。此外，韵达快递自主研发的适合国际快递寄递服务需求的全球货运（gss）系统，已于日前正式上线，应用于快递服务跨境业务。韵达快递目前已经与在电商贸易市场份额占有率较高的欧美、东南亚、日韩等国家相关伙伴开展战略合作模式，铺设其国际网络。

新万迅物流与苏宁易购开启战略合作关系今年8月，苏宁易购与新万迅物流，正式达成了战略合作关系。新万迅是国内专业合约物流、电商物流服务商，目前已经建立了由铁路、公路、航空、海运多种运输方式的综合运输网络。

全峰快递杀入P2P网贷9月4日，全峰快递与上海外滩网信联手推出一款针对一级快递加盟商的无抵押信贷金融产品，从而通过互联网的方式解决加盟商短期融资需求。据介绍，这款新名叫“全峰e收贷”的互联网金融产品是全峰首度以互联网的方式涉水金融领域。

中国邮政开通南宁-南昌-南京货运航线9月3日，中国邮政航空公司一架波音737全货机降落南宁机场，意味着南宁-南昌-南京货运航线正式开通。这也是广西快递行业首个货运航班，标志着广西正式接入中国邮政速递物流南京集散中心。

国内物流产业园代表性运营品牌有哪些？他们的基本情况如何？

1.普洛斯全球物流地产的霸主之一，中国物流地产60%以上的市场占有率令其江湖地位稳如泰山。三核联动的闭合循环体系和核心型物流地产基金的助力，加上其他外资所不具有的本土化基因。但过于激进的扩张，过于依赖顺周期的模式和中资力量入局后的潜在威胁也值得警惕。

2．安博全球最大的物流地产商，在中国物流地产市场稳扎稳打，保守而谨慎的作风虽然会错过机会，但也避免了很多的风险。目前和普洛斯、嘉民一样，都正在重视电商业务的增强。

3．嘉民获得了加拿大养老基金的支持之后，嘉民集团在中国的扩张步伐有增无减，与菜鸟网络、宏泰集团等本土企业的创新合作值得关注。

4．盖世理“物流地产中的劳斯莱斯”，业务小而精，其高品质的环保仓储做得很有一套。但东家从沃尔玛、迪拜世界集团道Brookfield的连续折腾，让盖世理也始终不能进入加速的正常轨道中，其在中国的发展不能算顺利。

5．维龙投资意大利最大的现代物流仓储设施提供商，目前维龙在中国各城市运营或在建的物流仓储总建筑面积超过100万平方米，资金充沛，一体化链条完整，500强客户丰富，不可小觑的重要外资力量。

6．易商曾经的普洛斯第一副总裁沈晋初个人创业已经初步取得成功，华平、高盛、荷兰汇盈等超过10亿美元的注资让易商有更多扩张的底气。以电商和定制为重要特点的易商愿景是做中国零售物流地产的NO.1，仍有巨大的可塑空间。

7．宇培集团与易商并列为最炙手可热的两大本土物流地产商，在引入凯雷、汤森、RRJ Capita以及狮城控股等外资基金后，手握大把资金的宇培攻城略地不在话下。不过，宇培必须要吸取当初与普洛斯合作失败的教训，并不断完善自身的管理机制和战略布局。

8．宝湾物流国企背景，拥有核心仓储资产的全程物流服务商，在自有仓储基础上延伸出一系列业务与服务，并在研究打造宝湾电子物流商务平台和宝湾物流公共型电子商务物流平台，发展势头正盛。

9．百利威霍氏集团的核心产业之一，定位于第三方物流，业务除了高标准仓储外，还有复杂的链条式的物流全程服务。目前，百利威已经获得黑石等海外资本的垂青，未来的发展势头也值得期待。

10．北京建设十分锐意进取的北京国企，三年的极速扩张之后，旗下物业市值由50万港元上升到29亿港元，激增近6000倍。母公司北京控股集团旗下有多家香港上市公司，在资本运作方面的基因根深蒂固，为未来物流仓储方面的证券化操作打下基础。

11．丰树一个三心二意的物流地产机会主义者。

12．腾飞另一个三心二意的物流地产机会主义者。

13．平安不动产物流地产方面的野心不小，刚与商贸物流运营商五洲国际达成合作联盟，希望在5年之内做到普洛斯、嘉民之后的中国第三。物流地产的操作方式灵活多样，并且在仓储之外还有更多的金融算盘。

14．深圳国际深圳国资委旗下的国营物流地产平台，提出打造“中心城市综合物流港”的口号，在前海的物流地产开发热潮中占据先机，并且展开全国范围的布局，进一步动作值得期待。

15．海航集团公认的资本玩家，素有“八爪鱼”之称，对资产腾挪的兴趣远大于产品打造。一直以来都在物流和地产两方面有很深的积累，但从未结合过。这次与丰树联手开拓物流地产是一个值得关注的亮点。

物流产业地产的投资回报分析——物流园的利润空间有多大？

去年5月以来，包括互联网平台、物流运营、工业地产、保险基金等在内的各路资金开始大举进军中国物流业：(1)国内企业中，阿里巴巴投资千亿元于菜鸟网络建立自己的物流体系，万科在行业销售低迷下宣布进军物流地产；(2)海外企业中，澳洲的嘉民集团、美国的厚朴基金、凯雷投资、荷兰的汇盈资管等纷纷增资内地物流企业。

1.供求端：优质仓储供不应求随着中国国内个人消费增长，线上零售市场日趋成熟、电子商务不断升级发展，零售行业对优质物流仓储的需求将进一步提升。从微观面来看，电商的业务规模扩张速度越快，其对物流仓储需求体量也越大。

2.价格端：网购发达城市仓储租金上涨趋势明显淘宝根据各城市网购成交、网购规模等数据综合发布全国网购城市50强。其中，杭州替代广州跃升为一线网购城市，苏州、南京、宁波、温州、京华等长三角城市也进入网购发达城市之列。随着网购规模的扩大，优质物流仓储供不应求，推升各地仓储租金持续上涨。

3.利润端：优质仓储回报率超商业地产根据CBRE发布的报告，全国优质仓储物业平均租金已连续18个季度上涨，投资回报率已超过写字楼、购物中心及高端住宅，跃居物业市场第一。以北京和上海两地为例，过去5年的房地产投资回报率表现为：物流设施>购物中心>写字楼>高端住宅。目前，普通的物流设施平均投资回报率达到6.5%-7%，优质仓储的回报率可以达到8%-11%。

国内物流地产仍处起步阶段，但海外资金已提前布局市场。截至2014年3月，外资工业地产商持有的物业面积占比高达78%。其中，由新加坡主权基金控股的普洛斯持有全国760万平米的仓储物业面积，市场份额高达59%，已基本形成垄断格局。未来随着市场不断扩容，国内资金也将积极布局物流地产，中国企业有望凭借本土优势提高内资市场的份额。

专题研究：商贸物流地产的O2O构建模式

继今年1月与腾讯合作之后，9月15日，华南城间接全资子公司TimeEpoch与马克波罗订立投资合作协议，合作双方将深入探讨合作发展针对中小企业的O2O商贸服务的商机，在中国建设一个领先的线上线下业务充分融合的中小企业生态产业链。

业内人士认为，此举有助于华南城的平台业务实现闭环。腾讯拥有庞大的流量资源，可为平台引流；而马可波罗可作为腾讯和华南城O2O生态中的运营中心，可以进行一些大数据分析工作。而华南城的商贸物流仓储设施和商品展示设施则可以成为腾讯、华南城和马可波罗战略合作的线下基础支撑。

共同营造O2O商业生态圈

马可波罗网的用户体验、搜索体验、注册会员都已经开始超越阿里巴巴、慧聪等竞争对手。”分析人士预计，2014年马可波罗可能成为行业最大的B2B数据库。

不仅如此，与腾讯的电商业务相比，马可波罗与华南城的平台业务也更为接近。华南城与腾讯的战略合作加上马可波罗的数据和技术，可共同营造O2O商业生态圈。

企业用户通过微信公众号直接下订单到华南城，这其中涉及支付、结算、店铺等各方面的细节运营，这些都属于互联网。而客户喜好和商品排列，这些还需要数据分析工作。而马可波罗就成为腾讯和华南城的O2O生态中的一个运营中心。

华南城的商贸物流仓储设施和商品展示设施则可以成为腾讯、华南城和马可波罗战略合作的线下基础支撑。在马可波罗的众多商户可以充分利用华南城的综合物流仓储和商品交易中心的同时，这些商户的接入也将进一步推动华南城主营业务发展。

O2O平台化大潮

不仅是华南城，无锡起家的五洲国际，中部崛起的卓尔发展，几乎所有曾经以“低地价成本+快周转销售”模式赚得盆满钵满的商贸物流批发市场开发商，现在都在转型做平台，试图向服务要效益。

而其中一个重要的方向就是与O2O概念相合，采取自建或者与电商企业合作的方式，搭建线上线下闭合的大平台。卓尔发展在异地复制汉口北模式的第一个项目中，同样打出了天津“卓尔电商城”的概念；而时任毅德控股董事局主席的王再兴在年初接受优园区专访时，也曾表示将寻求机会搭建电商平台。

商贸物流城的未来趋势确实是大平台，但做平台要有自己的核心产业资源，而不仅仅是集成配置。互联网的巨头都各有所长，他们可以做平台，但商贸物流城开发商没有自己的核心产业，也没有相应的人才储备，想做平台非常难。像华南城这样借助市场的力量，嫁接成熟平台，也算是一条捷径。

虽然商贸物流城转型做平台是战略防御性的措施。但嫁接互联网也并不是未来商贸物流城更好发展的必然保障，嫁接互联网还要看谁嫁接得更平滑、更有效率，是不是可以跟你现有项目实现无缝对接，有待观察。

个案分析：普洛斯物流园的领先运营模式

普洛斯成为中国物流地产业巨头并非偶然，其商业模式的成功主要呈现以下几个特点：

一、运营模式特点

1．前期评估严密普洛斯对物流园区的投资建设有严密的评估流程，针对客户需求进行分析后做出选址、设计、开发等方面的决策。其中园区选址是规划中的重点，包括：园区区位、交通条件、基础设施、产业及消费支撑条件、当地经济等。

2．持续客户管理普洛斯拥有非常完善的CRM 系统，能对客户进行全程追踪。一方面，公司可以获取客户的满意程度回馈，实现决策闭环和持续改进。另一方面，公司能够挖掘客户潜在需求，满足客户未来扩张需要，提升用户粘性。

3．“出租率”考核普洛斯对于园区出租率非常重视，是绩效考核的重要指标。从前线的物业经理到办公室的文职人员，公司实施全面的以“出租率”为主导的激励计划和营销战略。

二、管理模式特点

1．电力供应和屋面承载由于园区有大量的分拣配送工作，对电力系统和屋面承载能力都有很高的要求。对此普罗斯都进行精确的计算，在一些区域安置备用电机组保障园区电力。

2．车辆及运输管理由于园区车辆众多，部分地区人员密集。普洛斯针对园区的功能定位满足配套需求，在一些区域采取人车分流管理，同时增加配套设施，例如食堂、宿舍和停车棚等。

3．促销季应急管理电商有很多促销活动，由此带来的季节性高峰对园区的保障能力提出较大的挑战。对此，普洛斯通常会提前一个月跟客户进行沟通，满足高峰期的运作需求。

普洛斯深耕中国物流地产市场十年，期间经历了易主时期的动荡，但随着近年电商的迅猛崛起，公司在中国区的业绩表现越发出色。相比目前处在困境中的国内住宅开发商，普洛斯的物流地产运营模式逐渐显示出独特的优势。

从财务角度分析，普洛斯的优势主要表现在：（1）高利润率体现租赁优势；（2）确认当期物业升值收益；（3）资产回报率渐超开发商；（4）低负债率降低财务风险。

一、高利润率体现租赁优势

传统开发商依靠房屋的销售作为收入，需要承担开发期的土地、建筑和资金成本，利润率水平较低。以普洛斯为代表的物流地产商依靠租赁模式获取收入，通过自持物业将上述成本资本化，而运营期间只需承担相应的管理费用，故利润率和服务行业相当。剔除物业增值部分，2013 年普洛斯（中国）的息税前利润率（EBIT）达到65%，同期万科和保利的EBIT 利润率为18%。

二、确认当期物业增值收益

相较传统开发商，物流地产商除了具有利润率的优势，还能即时确认物业增值带来的收益。开发商的房产增值利润只有在存货结转时才能确认，但物业租赁商的房产增值部分可以通过公允价值计量法直接计入当期投资损益。由于近年土地成本上升和物流业的高速发展，普洛斯在华物业的增值收益贡献了大部分的利润，因而净利润持续高于收入水平，显示物流地产的升值空间巨大。2013 年普洛斯（中国）的息税前利润中，物业增值部分贡献占比达59%。

三、资产回报率渐超开发商

传统开发模式下房企的资产回报率从2011 开始已呈现下行趋势。房地产行业平均资产回报率在2010 年达到4.4%的峰值，而2013 年已下滑至3.5%。以普洛斯为代表的物流地产商由于国内电商的崛起，资产回报率随着下游需求爆发逐年上升。以净利润与年末总资产比值作为ROA 指标，普洛斯（中国）的ROA连续三年上涨，2013 年达到4.4%，超越万科和保利的3.8%。

四、低负债率降低财务风险

传统开发商通常对资本投入要求较高，行业杠杆一直维持在高位以保证周转率，但资金链风险伴随库存压力逐渐暴露。以普洛斯为代表的物流地产依靠租赁模式获取稳定的现金流，低负债率下扩张速度放缓，但财务风险降低；一旦行业出现爆发性的投资机会，杠杆率提升空间巨大。以年末带息负债占总资产比率为指标，2013 年普洛斯（中国）的带息负债率为13%，而杠杆率在行业低位的万科带息负债率也达到19%，保利的带息负债率为32%。

综合来看，普洛斯以境外REITS的身份成为国内最大的物流地产商，其商业模式的成功并非偶然。国内开发商经历了楼市黄金时代的高周转模式之后，如今依靠高杠杆提升投资回报率的模式已显现出巨大的风险敞口。在住宅市场库存高企的背景下，物流地产的需求却正在释放巨大的市场空间。而普洛斯较早把握住了电商时代的机遇，依靠海外运作经验成功抢占了国内物流地产的市场，其模式值得目前谋求转型的开发商借鉴。

2018年，酒店行业将充满令人意外的机遇和挑战，有更多的酒店消亡，也会有新兴的品牌涌现并快速壮大！分享几点关于2018酒店行业品牌运营的几点看法，欢迎与一誓玫瑰探讨交流！

1、提升品牌辨识度

从品牌文化、服务理念、产品品质及视觉形象等多维度进行优化，使得品牌更加聚焦和更具辨识度。

传统酒店业也由盛转衰进入竞争红海，想要在激烈竞争中脱颖而出，就必须顺应新的消费场景，打造出独有的品牌个性来迎合消费者，最好能形成自身的品牌ip!

2、定位你的人群

想要有鲜明的辨识度，首先要做的是品牌定位，但绝大多数的品牌都不知道如何定位，或者定位不够精准。想眉毛胡子一把抓，但结果搞个四不像出来，既没有竞争力，还把原有的优势给抛弃掉了，最终也只能被激烈竞争快速淘汰!

怎么来定位呢，举个简单的例子，比如将目标客群锁定为城市新中产阶级，无论是品牌名称，还是视觉形象，品牌整体都应该更趋高贵和雅致，更符合中高端人群的审美需求。

3、服务品质越来越关键

现在新零售是个很火的词，这是未来趋势，市场上也有大把资金投入，其中最重要的一个优点就是极致的用户体验和服务。对酒店行业来讲，也是如此!在未来，谁能够提供引发顾客共鸣的极致服务和产品，谁的品牌粘性越强，单单依靠价格等手段已经没有多少用处了，只有为用户提供更自在、更有品质、更个性化的产品，紧紧围绕不同的消费群体，让更多用户享受美好的服务。所以说，优秀的品牌必须有一套适合当地消费习惯的深度体验模式。

4、一定要看准未来行业的方向

现在各行各业变革都非常之快，很多事物都面临质变奇点，酒店行业也不例外，一个酒店不可能只做一年，所以必须有前瞻的眼光来看待整个行业。

此外，产品已经升级为消费方式，跨界已经成为常态！建议尝试开展各式各样的跨界合作、营销活动，进一步丰富产品和服务，为广大消费者提供更优质的极致深度体验。

以上只是简单说说，更多酒店行业探讨，请关注一誓玫瑰!

禅驿集团旗下6家精品禅驿酒店

乐山嘉定院子、峨眉半山院子、

眉山忆村院子、成都锦城院子、

乐山禅驿度假酒店、黑竹沟禅驿度假酒店

家家超凡脱俗。

在酒店业讲创新、抢地段、拉流量、拼价格、重服务的市场竞争中，还有哪个维度与空间让酒店可以实现突围，让你由“红海”进入“蓝海”，四川禅驿酒店集团给住宿业同仁更多的启示：无论从场景设计与体验，还是在禅驿生活方式打造上，得到了目标客户的青睐，并且其网评服务指数以及投资回报周期都做得非常优秀。可以说，禅驿酒店建立起了新空间的“高维竞争力”，这实际上就是“品牌、产品、文化的闭环”、超越竞争、建立“新赛道”。

新媒体时代，究竟是渠道为王还是内容为王？你的品牌如何和用户进行亲密无间的沟通？你发出的内容有人爱看吗？你说的话有人能够听懂吗？你能够很好地和你的用户“做好盆友”吗？

事实说明，好内容越来越稀缺，而传播的裂变效应越来越依托于单个个体，如果你不能创造出让人难忘的内容，如果你不能在营销中触发用户的嗨点，你的内容就缺乏自我传播的生命力，最终成为自说自话的自嗨游戏。

媒体正在前所未有的巨变，这注定企业的与受众的沟通方式，也面临前所未有的变革。谁掌握了新媒体时代的现象级营销，谁就掌握了未来。所以，让我们从学习打造一场现象级营销开始吧!

9月12-13日逸课商学院带您走进成都，学习“禅驿生活方式酒店投资运营+现象级营销高级研修班”，深度考察与交流，期待和新老同学一起出发，走进成都锦城院子！

教学特色与核心内容

9月12日

禅驿酒店集团创始人及团队授课

实战派分享经验

学员入住教学案例酒店

9月13日

新媒体传播实战派代表、现象级营销专家授课

触摸受众的痛点

找到现象级营销的金钥匙

让品牌说人话

建立现象级营销的对话体系

现象级营销的方法论

9月11日学员入住禅驿锦城院子：摩天大楼的风景看腻，我们总希望能找个清幽的地方居住，好免于繁杂俗事的纷扰。念头一转，又放不下wifi火锅，离不开市中心的繁华。要是能在都市里也能享受一番隐世的清幽，那最好不过了。这不是异想天开，在自古便有「西贵」之称的成都城西，有一间贯彻东方美学的禅驿锦城院子。

禅驿酒店的顶层设计

一、禅驿酒店目标客户是谁？

在转型升级、消费升级的历史大背景下，为什么选择做禅驿酒店？

二、禅驿酒店客群定位与酒店设计装修逻辑：

1、禅驿酒店硬件投入的控制，如何优化？

2、在”重设计、轻装修“保证质量的情况下，为什么要做到设计优先？

3、如何做到“重软装、轻硬装”？

4、如何做到“重公区、轻房间”？

5、如何做到“重审美、轻材质”？

三、禅驿酒店文化打造逻辑

1、如何为顾客营造丰富的体验感

2、禅驿酒店引领的是怎样的一种生活方式

四、禅驿特色主题活动

1、禅驿定义是什么？

禅驿之禅——有趣的、活泼的、生活化的、萌萌哒

2、禅驿服务标准如何建立？

3、禅驿酒店如何与顾客进行互动，吸引顾客参与？

禅驿酒店内在驱动力—“知本”

一、“知本”新定义

1、知本提法的来源

2、知本的重要性

二、禅驿“知本力”的打造

1、储备：人力资源

2、转化：知本输出

3、成效：经营反馈

三、禅驿知本的管理

1、固定化

2、数据化

禅主题文化与精品酒店的融合

从文化的选取、到主题与酒店的嵌入、融合，以及如何通过设计、服务、活动等环节，看主题文化与酒店主体之间的相互影响到互为促进。

一、文化主题的选取

1、简析以禅为主题的原因

2、以“生活禅”为核心

二、对“禅意”的禅驿化诠释

1、淡化宗教禅

2、深化生活禅

3、强化美学禅

三、禅、驿、人的三位一体

1、禅为主题

2、驿为本职

3、人为关键

吴 娟老师介绍：逸课商学院品牌营销辅导导师，新闻学士，网络公关知名人士、新媒体传播实战派代表、现象级营销专家、危机公关专家,上海莱媒公关创始人。拥有近10年的品牌营销策划和互联网经验，服务过上百个企业的互联网整合营销项目。长期活跃在市场一线，作为实战派专家，拥有13年的互联网品牌营销经验，服务过上百个企业的互联网整合营销传播项目，打造多起深有影响的现象级营销事件。

曾服务过的客户包括：阿里巴巴、腾讯、淘宝、赶集网、百度、东方卫视、美的厨卫、百事七喜、中粮集团、百荣世贸、真功夫、湾仔码头、UPS、英威达、新华传媒、华住酒店集团等等。

国内首批互联网商业传播应用探索者和实践者，曾创办了国内第一个专业网络营销公司陈墨互动传媒机构，与著名网络推手陈墨、老浪、立二拆四共同开拓了中国最早期的商业网络传播时代，打造了多起深有营销的互联网营销事件。

深谙传统媒体和互联网媒体的运作规律，具有非凡的营销事件策划能力和对网络热点的敏感度。对新媒体传播、受众价值管理、危机预防和处理，具有独到的研究和丰富的经验。作为国内最早期的网络公关探索者和实践者，为网络公关的商业化模式、行业理论研究、人才培养做出重要贡献。

第六届金鼠标数字营销年度新锐人物、第四届中国新锐营销大赏领袖人物、TMA移动营销2014年度移动营销新锐人物、第 17 届 IAI 国际广告奖年度最佳营销策划人 、2017金梧奖移动广告创意节年度移动营销领军人物。

新媒体时代的现象级营销

一、认识现象级营销

1、几个经典现象级营销案例

XX品牌——让营销事件成为新闻头条

XX品牌——受众自发参与成就品牌效应

XX品牌——如何成为“逼格”的缔造者

2、现象级营销的概念：如何打造一场风靡社会的营销案例？

3、现象级营销的特点：如何识别现象级营销？它们有什么特点？

4、现象级营销的本质：如何让品牌成为营销的主角。

5、酒店行业的现象级营销：三大经典酒店行业现象级营销案例解析

二、打造现象级营销

1、养成营销的爆款思维－把握现象级营销的命脉

如何培养酒店的互联网思维？

如何养成现象级营销爆款思维？

2、触摸受众的痛点－找到现象级营销的金钥匙

什么样的话题在互联网上容易得到关注？

什么样的活动在互联网上容易得到参与？

什么样的事件在互联网上容易得到传播？

酒店现象级营销的十大关键词——如何建立现象级营销素材库

3、企业IP塑造未来——打好现象级营销的基石

品牌人格化：如何让消费者快速记住你的品牌？

产品网红化：如何让消费者对你的产品念念不忘？

体验飞起来：如何建立消费者的口碑分享习惯？

一切营销只为品牌服务，不以品牌曝光为目的的传播都是耍流氓。

4、让品牌说人话——建立现象级营销的对话体系

从“你说我听”到“我们一起说，一起听”

从“山路十八弯”到“条条大路通罗马”

从“写一篇文章给你看”到“写一条段子给你看”

从“我讲什么给你听”到“你猜我讲什么给你听”

从“我来给你描述一下这个产品”到“别说话，有图有真相”

5、满足受众的参与性——形成现象级营销参与机制

如何在营销场景诱发用户分享：随时随地发朋友圈

如何在营销环节刺激用户分享：拉亲朋好友参与

如何在传播过程奖励用户分享：形成用户炫耀心理

粉丝养成体系：如何让消费者为你的品牌效忠。

6、撬动传播的关键——发现现象级营销的“代言人”

营销界的流量之争：渠道为王 VS内容为王，内容和渠道哪个更重要？

发现营销契机——如何进行热点借势营销？

精选传播渠道——如何花最少的钱办最大的事情？

开放性思维——如何玩转共享经济时代的跨界营销。

7、培养媒体驱动意识——现象级营销的点睛之笔

核心影响群体思维——如何区分不同用户群体的兴趣点？

品牌营销中的新闻意识——如何让你的品牌上头条？

8、营销战中的动态博弈——现象级营销的危机管理

建立品牌舆情管理体系：如何嗅到品牌的营销机会与潜在危机？

建立品牌危机公关体系：如何避免负面口碑与危机管理？

三、现象级营销的一般方法论

1、四个发展阶段：病毒源－病毒复制－传播裂变－复合效应

了解和学习现象级营销的四个发展阶段，在不同阶段进行针对性的营销策略，教你打造一场成功的现象级营销。

2、三个常用技巧：新闻营销、情感营销、爆款营销

掌握现象级营销的三个常用技巧，形成一般方法论。

3、两个衡量指标：受众参与VS媒体参与

4、一个基本原则：现象级

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日程安排

报到时间：2018年9月11日 14:00–20:00

活动时间：2018年9月12-13日 全天

结束时间：2018年9月14日 ，学员自行离店

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成都禅驿.锦城院子（金牛区蜀西路42号）

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报名费用每人3980元

费用包括专家授课费、资料费、

场地租用费、餐饮费等。

1.同时报名3人以上（含3人），即每人3650元；

2.同时报名5人以上（含5人），即每人3380元；

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1.用餐：培训期间9月12-13日，中晚餐统一安排，费用由主办方承担。

禅驿.锦城院子：大床/双床 499元/晚（含双早）

报名联系人

妙趣横生，读着不累，还有启发~

我念大学的时候，专业是汉语言文学（广告方向），主修文案策划，这是中文系第一年开盘试水的专业方向，与新闻专业并列，文学和文案杂交，我被当成了小白兔。

毕业后，一门心思进大牌广告公司，但面试官说我文学气息过浓；想转型当语文老师，校长说我专业不对口，进退两难。

怀着文案策划的理想，我做起了销售，陷入陈安之、原一平、霍普金斯的安利大法中，力争抹掉我身上文艺青年的痕迹。后来又在小广告公司打杂，接过一些软文写作，编过地摊书，有过一段时间的文案训练。

直到进入互联网行业，从此重见天日，杂交水稻初长成。

在互联网公司，运营型文案成为一个响当当的职业。用户奇缺的注意力资源，如何靠文案激发欲望、做病毒传播成为运营追逐的魔法

比如，微信推送的图文列表，粉丝1秒钟掠过，点还是不点的决定因素就在标题上；EDM、短信和APP Push是最被业界诟病的三大骚扰手段，如果文案水平一般，用户就可能会投诉、注销账号、卸掉APP，甚至造成负面口碑；SEM文案更是和营销成本息息相关，很多人在做SEM时，总是把点击量当做重中之重，常动一些歪脑筋，结果引入错误用户，巨大的成本浪费；H5分享出去能否获得刷屏级效果，文案力度占了很大比重…

我前前后后接触了软文、SEM，EDM，短信、app通知，产品流程引导，推广着陆页，微信内容、广告设计、H5等等，一路跌跌撞撞走过来，有成有败。

本文就将我的一些经验配合职业历程悉数奉上。

好领导一定是个文案高手

最优秀的管理层一定是个好文案。为什么这么说？我举两个例子：

我的领导经常用赏识大法来鼓励我产出高绩效。比如我写了一个运营方案，领导如果说「太棒了」。我就特振奋，东风夜放花千树；如果领导说「挺好的」「还不错」，我就感觉心里沉甸甸的。

我做了一个很不错的创意。「你真厉害，太有才了」，领导听完后兴奋的说。文案直接命中我的人生格言：做个才华横溢的人，文案和我的人生追求配对，这是走心了。弄的我心甘情愿加了好几次班。

大BOSS的文案水平就更厉害，惜墨如金，在微信群里基本不说文案，只用一个「赞 」就将我芳心弄的乱颤。如果大拇指前面再加个@韩利，那我就要上天揽月了。

大BOSS有时候也会给两个大拇指，有时候是成屏的大拇指。

后来我就琢磨了，大BOSS的文案好似不仅仅只是为了赏识和鼓励，应该还有更深的含义。后来终于明白：一个大拇指是赞你当下工作做的好，两个大拇指在赞你工作出色之余，还有一个意思：我相信你，kpi翻倍没问题。这是领导在给我定目标，三个大拇指就是kpi翻2倍。得到这个信息后，我汗流浃背，因为不知不觉，我已经被老板的文案套牢，因为老板发现我是个爱慕虚荣的人，文案对症下药，努力让我攀高枝。

从这个角度来说，在四大名著中，文案水平最高的当属宋江。

宋江「仗义疏财欺卓茂，招贤纳士胜田文」，借着江湖名气，看他如何靠神文案来运作他的核心用户108将的。

开源→我山寨若得此人，便又添了员虎将；我叫你们请来，哪个叫你们绑着来的；猥琐小吏误犯将军虎威；小可愿以寨主之位相让…

促活跃→军师以为如何？军师有何高见？军师所言极是，就依军师所言…

所以，文案就是我们嘴里说出来的话，高级文案是话中有话，顶级文案是见人说人话，见鬼说鬼话。此外，还有一种文案，是鬼神级的。你知道业界最牛逼的文案大家是谁吗？医院里的大夫。人生病的时候，亲人的劝慰可能没有大夫的一句话来的踏实。不信，你去医院逛逛，看看大夫们都在和病人说什么。大夫或护士的文案，永远是走心的，这就是文案的策略性。当然，走心，不是一两句文案能决定的。

好文案要走心

说起走心，学问满满。什么是走心？就是能触动你情绪。

你异性朋友一句话：滚！你会立马感觉天旋地转。在这个场景下，「滚」就是好文案，因为它让你伤心了。

死鬼，还不回来吃饭！我正在打牌，媳妇一个电话将文案抛来，你感觉暖暖的又恨恨的，有没有？

你相亲的时候，面对妙龄美少女，她只话未说，你已心里暗喜，她的体态和相貌就是文案，谁说文案一定要用汉字表达？古语「使出浑身解数」其实就是「使出浑身文案」。

「三天」减肥成功和「瞬间」减肥成功，谁更能撩拨爱美的女人？在商业领域，「心悦诚服」不如「心悦诚动」，阴谋论。

关于走心，我深有感触。我之所以迷恋东野圭吾，是从看了《解忧杂货店》之后，这哪里是小说，分明是营销教材。「现代人内心流失的东西，这家杂货店能帮你找回」，多好的文案。从此之后，我立马陷入了对客服岗位的膜拜之中，我发现每个人的职业生涯，都要从事一段客服岗位，和用户做1对1的沟通，培养感情，升华温度。为什么你很抵触微商，但是当你想买一件衣服的时候，就会想起那个经常给你朋友圈点赞的大哥。

赞，是朋友圈里最好的文案，所以做社交产品或微商，一定要有一个专门负责「赞」这款产品的运营岗位。因为赞具有累积价值。一两个赞你可能毫不在意，给你点了1年的赞，你就有了亏欠感。这就是文案策略的一种。

我神交已久的文案大家杨梨鹤老师说过这样一个故事：有天晚上她牵着2岁儿子散步，一轮明月高悬，突然一阵乌云，将明月遮住，这孩子突然抬头说了一句话，妈妈，月亮停电了。多正点的catch。大人们哪能说出这么纯净的文案呢！

我东施效颦，也带着儿子走夜路，指着月亮说，来，给爸爸说句文案。终于有一天，我儿子来感觉了，他望着月亮说：奶奶…

我一看，可不是，初一的月亮瘦的和马云似的，是应该喂奶了！于是立马把这个创意入到我的文案库里来备份。

我跟我儿子说，爸爸天天写作有点累，来给爸爸「捶捶」后背，就见我儿子厥起小嘴「噗噗」的吹（锤）我后背。「噗噗」二字文案绝佳，因为我们全家都乐了。

有时候我会刻意历练我儿子的文案大法，就教他诗：我站在楼上看风景，看风景的人也在看我。我儿子篡改的很到位：我站在楼上看风景，看风景的人还没下班。

眼泪直流。

我老舅生病住院，闷闷不乐好几天。我就写了句诗：老舅如今正少年，吹起喇叭响彻天。老舅听完，哈哈大笑。因为调起了他往年在喇叭届叱咤风云的回忆了。

所以，好文案都是能触动情绪的。

好文案是口语

2012年，不知道网站运营108将的兄弟们记不记得，我写过这么一个招募贴：

2012，岁在癸丑，暮春之初，特募网站运营108将，欲举事也。思贤才，雄飞高举；慕佳士，雅会论坛。coo108有原创文章，运营吐槽；更有俊男靓女，薛林雅调，可当“为谁风露立中宵”之情事之景。夫独享一室之内，莫若分享众人。犹如苹果，味甘致美，一人独享，得味一也，二人共享，得味二也。思想亦如是，分享一思想，各得一思想，此得味二之意也。虽coo108内，人各不同，格调万殊，当其兴趣相投，便会欣于所遇，快然自足。韩利不才，揭竿而起，欲举事也。若蒙造雪而来，敢请扫花以俟！

当时迷恋《红楼梦》，就如法炮制了一个帖子。直到现在，我才明白，这是一个垃圾文案，勉强算做文学。从效果角度来说，它没有被传播出去，除了几个也爱好文学的运营人说我有才之外，其他用户均未发表评论，做文案孤芳自赏最害人。

我是文案和文学夹杂者，很长时间做不到口语化文案。因为进不了大型广告公司，后来就干脆做了电话销售。

销售讲究「酒逢知己千杯少」，而我过浓的文艺青年气息，让我在销售领域屡创奇迹：

喂，哪位？

我乃花前月下公司的销售顾问韩利，想问阁下最近公司有没有财源滚滚来？

什么事？

我这有款法力无边的广告位，能化腐朽为神奇，专为阁下排忧解难！

啪，电话挂断。

我很纳闷，如此曼妙的话术，怎么打动不了客户的心。

果然，电话响起，还是那个客户，我心中一喜，他肯定嗅到了话术里安利的味道。

你丫有病吧，谁腐朽了，你们全家都腐朽！

就这样，6个月时间签下0单。我打电话给客户，总是「话不投机」，对不上格调。

我一气之下，开掉了老板。

渐渐的，我在职场上碰壁越来越多的时候，开始良心发现，我觉得不是老板的错，应该给老板打个电话解释下：

喂，哪位

李老板，我是韩利呀，你真是有眼不识泰山，贵人多忘事！

啪，电话挂断。

看，文绉绉的文案多要命。所以，不要把文案当做文学，要口语化，大众化，通俗化。

好文案要有商业企图

说个真实的例子，我在南京做销售卖教育产品，犯了一个致命错误。跟单很久后终于谈有所成，到付款环节，我本以为手到擒来了，看着客户4岁的女儿很紧张的样子（被客户半军事化管理），于心不忍，就推心置腹的跟家长说：大哥，你对教育孩子的方法有失偏颇。客户的脸刷的一下就冷了下来，领着孩子扭头就走，单最终流了。

为此我被主管训了。我就明白了：所有的话术都是为了让用户产生冲动，销售人员不能自以为是，哪管你是对的，也要跟着客户的观点走。客户说马云是胖子，你就得用「一枝红艳露凝香」来给马云做用户画像。随声附和是一种心理战，打好了更有利于成单。

这是我犯的第一个关于文案的大错。虽然我一直认为没错，尤其是有了小孩之后，往往会想起那个被半军事化管理的4岁姑娘和她退役的军人父亲。

所以：不要想着用文案去教育用户，除非你是某方面的专家。因为文案是有商业企图的。

在南京的时候，我还在广告公司打过杂。执行总监发现我文章写的不错，便有意栽培我，经常让我写一些促销活动方案。有一次南京交通银行中秋晚会，领导想了好几个夜晚slogan不遂，就让我也琢磨一下。

表现的机会终于来了，我二话没说，十分钟琢磨出一句话：「郎郎中秋月，滴滴交行情」。

领导十分高兴，恨不能捧着我脸亲上两下。方案给交行，大受赞赏。到北京后，我为了能混进广告公司做文案，就频频吹嘘这个成功案例，但却经常碰壁。直到有一天，遇到了一个贵人，面试的时候他挺推心置腹的，他说韩利你的确有点意思，但是你的文笔不适合做广告文案，文案毕竟不是文学，里面是藏着商业企图的。你与其做文案，不如去做个编辑，也许更适合你。一语惊醒梦中人，我后来听了他的话，就去编了几个月的地摊书。

回想起那段惨不忍睹的找文案工作的时光，也有点醉心。为了能从事文案工作，我看了大量关于文案和策划的书籍，但偏偏就是钟情于台湾意识形态广告文案，对许舜英的文案风格推崇备至，中兴百货的全套文案都在网上淘到了，打印出来每日研习。里面还有张爱玲、村上春树的影子，而我又是张迷和村上迷。还有李欣频的文案，我对她的其他书籍不太感冒，但是她做的那套诚品书店的文案我捧若瑰宝。我曾经模仿过她们的笔风，自娱自乐了不少。

现在看来这些文案，真的不像文案，至少在大陆，是不接地气的（房地产文案除外），因为大陆文案效果至上，为了在市场上摧城拔寨，不惜拿大话空话来侮辱大众，谁又有心思放长线钓大鱼呢，拿晦涩的文艺风入味文案，很少Boss有那胆量。我当时的确骗了自己好长时间，也许我注定没走专业文案这条路也是因为我的商业意识太淡薄所致。之所以交行的文案受欢迎，主要是因为中秋晚会仅仅是圈内人自娱自乐而已，文案没有传播的目的。

好文案要依附于运营策略

白白胖胖的唐三藏，在人的心目中是个坐怀不乱的和尚，不好色。

但是未必如此。

我们从《西游记》中唐僧的行为上就能看出端倪。唐僧14年的取经路一共遇到7次美女：白骨精、女儿国国王、蝎子精、杏仙、7个蜘蛛精、老鼠精、玉兔精。其中白骨精和蜘蛛精都要吃唐僧。只有5个女性示爱唐僧（14年才遇到7次美女，可见唐僧一生毫无桃花运。那些羡慕唐僧命犯桃花的人可以走了）。

所以，唐是孤独的。人一孤独就容易擦枪走火，所以当杏仙说出那句给力的文案：趁此良宵，不耍子待要怎的？人生光景，能有几何？唐僧浑身燥热。可惜杏仙毕竟只是个初级CopyWriter，不懂用户心理和床第文化，或者说，没有场景意识：十八公，孤直公等人都在旁边站着呢，唐僧害羞呀！

所以唐僧就像国足一样，遇到投怀送抱的杏仙妖女，鸟样依旧，直白的走心文案反而激怒了他。

这说明，不注重用户所处环境，不了解用户心理，再好的文案，也难以完成目标。所以，文案需要依附于运营策略，不能无所顾忌的随意去写，需要契合你的业务场景。而不是说你明明做着校园招聘的业务，天天给用户推写一些关于如何写论文的内容，要和用户找工作、职场息息相关，才符合业务价值。

好文案要字斟句酌

互联网是浅阅读、碎片化。一些很好的文章或活动因为文案的几个字之差就会有天壤之别。

举个典型的例子：我写的微小说「那个愤怒的运营人」，如果只改两个字，那潜在受众群就会变大百倍。哪两个字呢，就是「运营」，如果我改成「那个愤怒的职场人」，你想想，是不是效果就不一样了。

看过一HR招聘的小例子。有一个小公司聘人，公司地址带了一个「室」字，结果20%的到面率，后来遇到一个文案高手，打电话问了问那些不来面试的人，然后直接把「室」字去掉，结果是80%的到面率。为何，因为用户觉得「室」字太小，是个小公司，会让人想起传销窝点。

所以说，文案里是含有市场容量的。

大概是2013年，做论坛的时候，我兴之所至，首页推荐区的文章标题我全用了语气词，比如「原来网络编辑是这么工作的呀」，「啊，运营还可以这样做」…

因为我在一次沙龙上听说语气词能提高点击率。我就特意的试了一下，果不其然，我记得推荐区的CTR真的比前一天提升了很多。

所以说，语气词会给文案加分。

文案虽然是口语，每一个字都要想清楚，比如「老爷」和「老爷子」，多个字就少个身份：你和当过官的老年人喊老爷子，人家就不乐意听，你喊老爷，他就高兴了。尤其是官本位的时代。

我做在线教育K12市场时，策划了一个关于高考的Landing Page页，目的是说动家长给孩子报考前冲刺班。专题内容很干，我当时随便列了个标题list供领导做选择题，比如「高考临时抱佛脚也是可能的」，「高考来了，你准备好了吗？」…

我的领导爱琢磨，他说韩利你再想想，如果能在主标上托陈出新一下，效果肯定能胜过以前所有专题。因为这个专题是要投百度竞价的，寸土寸金，一定要琢磨文案的力道。

所以我又花了2天时间雕饰主标题。忽然就来了灵感，我起了个标题「高考在即，家长如何考满分？」，很有吸引力，因为后来真的成为单位有史以来转化率最高的Landing Page页。

所以说，文案要字斟句酌，口语不能变口水。

好文案要有力量

我记得国民校草火的时候，我特意写了一个短评发在网站上。我只是想借势热点拉流量回来骗领导。后来不知怎么回事就火了，好多网站转了我这篇「评论员文章」。

我在文章中说国民校草一定是在炒作，我说炒作就像烙大饼，正着反着都得炒炒，要不然一面糊了，另一面还是生的。把国民校草当事人惹怒了，电话打到了公司，说你凭什么说我炒作呀，我一大学生，哪有钱炒作。他说的是真的，只不过他被媒体当枪了。他勒令我把帖子删了。

当时还真的是小小激动了一把。这是文案给我的第一个刺激，我觉得我好像能存活在互联网的职业生态系统里了。

机缘巧合，我接触了大学生招聘业务。我刚毕业进京的时候很惨，上文说过我连找6个月文案工作未果，一天只吃两个馒头，一袋方便面调料都得泡水喝两天，深知大学生求职不容易，所以做大学生求职市场写文案的时候，我是带着回忆自己给自己写的。

比如我写了篇大学生究竟要不要考研的文章，会很形象的写出我当初为啥考研，然后因为考研失去了什么等等，很受欢迎，很多同学留言说看了我的文章之后决定不考研了，文案很真，很有力量。后来，这篇文章我又加了点名人元素发给新一拨应届生，依然收效特别好，而且在朋友圈引发了很多讨论。

所以真实的文案会有力量。

我们小区有一批懒人，不喜欢刷卡进门，就隔三差五搞破坏。于是物业写了下面的文案：

「盗窃猖獗、为了安全、保护门禁、人人有责。」

?然后过两天门就又坏了，后来我给改了一句：

「昨天晚上8点，12号楼1203室失窃，损失10万元」

至今门还是好好的。

好文案需要不断试错

那么，文案效果怎么能做到未卜先知。再牛逼的文案高手也不能保证文案效果绝佳。所以，文案需要不断试错。

文案试错是一套系统工程，也是我钻研比较深的，我一直想找一个科学试错的方法。因为试错太复杂，我在《运营实战指南》里有详细的案例介绍，在这里只简单说一下试错的过程。

我在做服务号的时候，当时一条文案“百家名企开始2015春季校园招聘了”一篇百字左右的文案足足给m站带来了100wpv，领导说很厉害。

后来，我就继续在文案上下功夫，打算第二周的时候再上一个新台阶。因为我觉得阅读数还能有所提高，果然，第二周的时候内容还是差不多，但是标题文案我改成了“三月份是最容易拿到名企offer的”，这个文案果然发挥了威力，阅读数提高了10000多。

后来我就琢磨了一下，之所以提高了阅读数，是因为这篇文案的标题是以用户为中心的：应届生只渴望拿到offer，我给了他们一个拿offer最好的月份，谁会拒绝名企高薪的offer呢（这个标题还暗合了一条有关好文案的公式，下文说）。我就总结成一篇文章“这篇文案我足足琢磨了一个星期”。后来第三周我又试了一条文案：必看：揭秘春招拿offer的独家窍门，主打神秘牌，结果大跌眼镜，阅读数足足比上两篇少了一半。标题党在这里不好使了。

上图就是那三条文案的效果。我标红的部分就是试错：假设我用第二个标题，然后在第一条发布的日期来发，文案只写手机一屏（即将阅读原文在手机第一屏就显示出来，这里有一个漏斗，即微信上每多一屏，就会有流失）的话，其效果肯定错不了。

这就是运营试错的价值：不同的标题+最好的发布日期+屏次的组合，是会有不同效果的。选出试错中最强的组合元素全量Push，这才是文案在运营中的价值对大化策略。所以，文案不仅仅是文案本身，文案效果的好坏也有各种驱动元素，需要不断试错。

其实，第一条文案也挺好的，如果修改一下，改成「千家名企」，相信也会提高效果的。一字只差，会有大区别，但是就假了。

关于文案，乃至运营，我一直信奉「三分水分，七分实在」，那些鼓吹「用户运营爱心论」的人我一并归到「运行经理」的阵营里，在商言商。

按我这句运营格言，第一条文案改成「130余家名企」就更好一些。

那么，如果没有文案试错的场景或环境，有没有万无一失的文案大法呢？结论是有。

写出好文案的万能公式

上面案例中第二条文案最成功，因为我是模仿文案的万能公式来思考的：

一句话独特卖点=客户想要的结果+限定的时间期限+做不到怎么办

这个公式是讲产品独特卖点提炼的。我在《精益创业实战》中淘到，很有启发。书中就举例了一句好文案：新鲜出炉的比萨30分钟之内送货上门，否则分文不收。

我写的第二条标题就暗合了这个公式。

我看的是创业方法的书，结果给我印象最深的是文案公式。

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讲了这么多，在日常生活中，我们怎么去历练文案大法。文案不是一朝一夕之功，下面给你支几招。

妄想

妄想，学名叫头脑风暴，大众文化中叫吹牛逼。

中国第一文案达人李白就是妄想狂，他的文案水平已臻至化境。“桃花潭水深千尺，不及汪伦赠我情。”“飞流直下三千尺，疑是银河落九天。”…不愧是唐代第一大诗人，想要达到他的文案能力，蜀道难，难于上青天。

雷军截胡了一个好文案：站在台风口，是猪都会飞。有点李白的意思。

我写的一篇关于文案的文章被文案高手写成「快速打造好文案的万能标题公式」，「万能」二字让多少微信运营者痴迷。后来流行的「月薪3000与月薪30000的文案区别」，又有多少文案人拜倒在30000的石榴裙下。

拜社交媒体的快速传播所赐，标题党成为眼下主流文艺，我觉得是kpi惹得祸。好的内容的确需要标题党吸引眼球，但如果内容质量一般，再妄想，也是枉然。

每个人都有妄想症，年轻的时候妄想着能妻妾成群，有儿子的时候妄想着再生个女儿。妄想成就了很多科幻作家，也诞生了很多网络小说达人。做文案是需要有想象力的。“当你公司上市时，我去纳斯达克给你递锤，你敲钟”，我把这话跟一个创业的朋友说了，他立马信心百倍。

所以自己没事的时候可以常妄想一下，而且你还要善于捕获别人的妄想，尤其是你所运营的用户的妄想。当人们在表达情感的时候，都是文案高手。

多观察：小孩+名字

小孩都是文案达人，尤其是刚牙牙学语的时候。在马路上玩的时候，我儿子忽然来了一句：公交车放屁了。原来是公交车按了喇叭；我儿子对着暴晒在太阳底下的汽车说：汽车渴了。看到太阳撒光，儿子说：太阳哗哗了。有时候我问我儿子：你孤独吗？“孤独”他嘟着小嘴；你快乐吗？“快乐”，脸已笑开了花。小孩是有语感的。我没事的时候会给儿子传授一些词汇。比如茂盛。我说：你看，那一片花长的好茂盛呀！过了大概一个月，他碰到一位胖阿姨：阿姨长的好茂盛了！

给孩子起名是个大市场，也自成一派学问。不仅仅是人名，我以前在做个人站的时候往往会在域名上思考好长时间，想到了就记录下来。比如我的博客“www.weboper.com”，当时纠结了好久才确定下来。包括中文名“运营管理笔记”也是打磨了数次才定音的。网站运营108将，这个名字在我运营网站的时候是带来很多加分的。我记得一次在北大搞沙龙，把名字条幅挂在未名湖畔的两颗树上，连北大的保安都被吸引了，非要收藏我的条幅。但是后期遇到问题了，不太自媒体化，后来我就改成“韩利深夜聊运营”了。

起名的时候我一直不太赞同为了seo的短期利益考虑，把名字起的老长，只为在搜索引擎拿排名。比如我的第一个网站的名字“自考资料网”，域名是“zikaoziliao.com”，也的确让我很快靠百度拿到了第一桶cps提成，但是总感觉名字不大气，还是放弃了。一个业务之所以长远，seo只是一个渠道而已，能带来流量，但未必能做出留存。

所以，起名字是锻炼文案最好的方法。没事的时候多去幼儿园、文化宫转悠一下，那墙上贴着的一个个小孩的名字，都是父母的绝佳文案作品。

模仿：青出于蓝

比如，我早期写过一篇文章：在高考的日子笑出声来（回复高考查看），标题是模仿的大棚自传《在难搞的日子笑出声来》，高考很应景的，所以我又被一些青春媒体推荐到了头条。

其中文章的第一句话我是模仿张爱玲的短篇散文《爱》：

于千万人之中遇见你所遇见的人，于千万年之中，时间的无涯的荒野里，没有早一步，也没有晚一步，刚巧赶上了，那也没有别的话可说，惟有轻轻地问一声：“噢，你也在这里吗？”

我写的是：

高中是段青葱岁月，没有早一年，没有晚一年，刚巧在1996年赶在了一个年级一个班，然后为了高考，就在一起折腾了三年。当我们都为高考而忘了青春的时候，只有郑国强，用心体验着青春，结果被青春连砍三刀。

你感觉一下，是不是神似呢！

「孩子出生三天再学excel就已经迟到两天了」

当我把这句文案抛给同事时，他们哈哈大笑，证明是个好文案了。

缘起就是我在分析校园号时，按转发数做了一个年度热门文章排行，发现我试错的「excel快捷键大全」竟然摘得年度转发数之冠。我哑然失笑之余忽然想到了我在南京做销售时我的培训讲师的一句文案：孩子出生三天再学英语就已经迟到两天了。凭着这一句文案，讲师捕获了大批订单，文案的力量可见一斑。

所以，模仿好文案，换字游戏，也不失为一种方法。

文字游戏

我经常和一些朋友说，我写情诗很快，2分钟就能写一首。怎么做的？我一般会随便找出两首诗来，然后像洗牌一样穿插进去。再花一分钟把韵脚修一修，一首情诗就出来了。

这就是一种文字游戏了，平时勤加练习，包你文笔越练越老道。

我记得高中时候对成语特别感兴趣，就开始背成语词典。背着背着忽然之间会自己造成语了，而且发现了很多有意思的事情。比如「神出鬼没(mo)」，当你读成「神出鬼没（mei）」的时候，你身边的人会对你刮目相看的，因为都笑了。

我记得高中有一次写800字的命题作文，我用了120个成语，当时被当做范文全校推广。词汇量因此积累了下来。

我的语文老师对我说：韩利，30岁之前，你是写不出什么有真知灼见的文章的。不妨趁着30岁之前，多写一些唯美的东西，先把文笔练好。所以，后来我闲的时候就背楚辞、唐诗宋词。并想尽办法用在作文上。

有一次弄了一个笑话，我在作文里写了这么一句话：每个人都有一条属于自己的康庄大道，里面荆棘丛生！。被老师点名批评了，那段时间脸红了大半个中国。

设身处地去体验

我在宁夏念的大学。那里有中国最穷的地方西海固。一次，学校组织去那里考察。看着村民们的炕上连块席子都没有，灶上没有锅，是茹毛饮血的日子，心情糟透了。真的触目了贫穷的时候，你才会明白，我们想象中的贫穷还称不上贫穷。西海固，盛产诗人，全部都在写荒凉。

我一大学同学，同宿舍。他是西海固出来的，进宿舍的第一天，我就被他触动了。衣服上满是补丁，黑幽幽的面庞，饱经沧桑的感觉。

大学四年，图书馆的书被他读了一遍。当我们都在被书山压着的时候，他在闹书荒。后来他写了一篇小说《六叔》，火遍校园。他是新一代的宁夏三棵树的种子选手。我和他在学校合作过一次海报设计，为钢笔做广告。我写了一副苏轼的赤壁怀古书法做背景，他配了一句话文案：用心，书写贫穷。

所以，用心体验生活，才能做出好的文案来。

多读杂书

我一直怀疑原来健力宝第五季的品牌名来自江河的朦胧诗《自言自语》：

所谓深沉就是只让你见到海面

那些长远的事有一面帆就显得亮了

你要盖房子得找个不结冰的港湾

你出海，站在岸上，都行

反正水在眼前看着你

是不是四季常被浸透

你能不能从第五个季节钻出来

所以，多读读诗歌挺不错的。我相信现在还在读朦胧诗的人很少了。所以我誉为杂书。

如何选杂书？我有一个窍门，就是读那些90%的人都不会读的书。我不知道你身边有没有这样的人，他们的典型特征就是「思想怪异，特立独行」，每件事都会有点睛之笔。

我一直推荐杨梨鹤老师的绝版书《广告文案传真》，2003汕头大学出版。现在可能落伍了，但是当时是我看到的最好的文案教材了。这本书是我在国图偶然发现的，然后借出来快速的去北大校内打印店复印了一本。

詹宏志推荐说：文案高手杨梨鹤写出一本充满现场主义的专书，带给想学文案写作的人一个最有方向感与实践意义的途径，是一件普度众生的功德。

本书的特点就是一看就懂，不晦涩，每个方法都有实例。里面的方法我是都试了一遍。尤其是她的五种创意发想法：垂直与水平的广度发想，坐标象限的深度发想，情境描述的发想法，非单点的交叉发想法，想象的状况发想法。很给人指导。我记得还是2007年，我找不到工作，就捧着这本书去北大观察，做有关于「惨」的广度发想，写了满满一纸有关惨的词，满纸荒唐言，一把辛酸泪。可惜没有留存下来。

找到你的创意场景

任何人都会有思如泉涌的时候。有一句话说的特别好：夜里没人了，你只能走进诗里。说的就是夜晚的时候是灵感爆棚的时候。

中文系里这样的情况时常发生。

念大学时，我们隔壁的宿舍有一个恐怖小说高手，凌晨两三点，当所有人都酣然入睡的时候，他忽然一跳而起，点根蜡就开始奋笔赶稿，大呼过瘾，楼道内都阴森森的。

这是夜晚型的灵感，还有一种是酒后型。酒后吐真言，出来的都是好文案。我属于这种类型：一瓶啤酒下肚就能释放出好多点子，就一边喝一边拿手机实录下来。

我还有一个特别好的习惯，就是穿街过巷溜胡同，遇到好的门牌就拍下来留念。

我经常去吃披萨自助，有一次，门坏了，服务员在门上写了一句话：我累坏了，别推我。当时正好有一个B端产品的业务改良项目，就是原来的HR在我们网站上可以不限制职位信息的发布，这次要限制一下，但是要发个公告，委婉一些，以免引起HR的不满。我当时纠结了好几天，没想出来，我看到门上写的，豁然开朗，回去就写了一份文案，大家看下图按钮的文案，还有卸掉用户的负面情绪的功效：

还有就是蹲厕所的时候。只有排泄才能回收文案。氧气歌后范玮琪经常蹲在酒店的厕所里写歌，应该是和味道有关。

每个人都有不同的文案场景：你在什么时候会有灵感。抽烟的时候、洗澡的时候、走路的时候、人声嘈杂的时候…马伯庸说他是坐地铁的时候。

找到你的文案创意场景时，一定要记住配套设备：好记忆不如烂手机，随时记下你的灵感，这个技能我就不说了，文案人都知道。

当然，还有很多其他方法了，比如看图说话，看相声之类的，大家多琢磨琢磨。

打造自己的文案兵器库

上文说了这么多，这才是我主要表达的。

我在之前的文章《增长黑客实战：一个完整案例详解运营核心方法》中穿插了一个文案讲解的小专题。其中有一个我做B端项目改版时候的全套文案list，您可以再回顾一下。

文案是系统工程，不是一句话两句话那么简单。我做的那套文案系统，从渠道端，有邮件、短信、推送，微信分享语，从产品端，有页面引导、关键按钮、弹窗、发版等，不同的业务场景，吐不同文案，用不同的召回手段，这根本就是一个庞杂的文案管理系统和试错系统。

如果你做互联网文案时间越长，你就会越觉得文案不是一字一词一句，不是写个惟妙惟肖的文章获得海量转发。做文案，要有运营思维，要有格局，有体系，不同文案互相配合才会产生1+1=3的效果。

我业余时间一直在做这么一件事，就是建立自己的文案兵器库。

比如把文案效果按力度分等级，从中挑出最关键的驱动引擎，分层放在兵器库里。

当这个事做完之后，我就可以把KPI当做敌人了，高KPI用炮轰，低KPI用砍刀。正像我的运营方法论写的四大阶段一样，文案本身也需要试错调优，得出科学力度，然后在业务目标驱动下做高效运行，最终将文案服务化，产品化。

所以，在日常生活中或工作中，字词句的修炼是一方面，但要注重文案的系统化思维。

#专栏作家#

韩利，微信公众号：weboper，人人都是产品经理专栏作家，原网站运营108将个人站长，原大街网运营副总监。畅销书《运营实战指南》作者，互联网产品运营知识一网打尽思维导图作者。创作有15万字有关互联网产品运营方面文章。关注内容型社区和新媒体，擅长运营优化、数据分析、文案，一直致力于研究四两拨千斤的运营技巧！

本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，不得转载。

文章作者：龙晓敏 编辑：赵渊池

2016年12月21日，由祝炜执掌的浙江利滨行资产管理有限公司和蒙顶山茶叶交易所合作，共同推出“筑梦天宫”天宫二号、神舟十一号载人飞行任务纪念茶，在茶交所平台上线，并获得中国茶叶博物馆永久收藏资格。作为此款茶的全国唯一的承销商，祝炜用自己的行动让更多的人见证了普洱的魅力，发现了普洱的价值。

这次深度合作，将茶叶金融渗透到全资本行业，用“互联网＋茶叶＋金融”的全新运营模式传播于广大公众群体。在他看来，茶叶被赋予了金融属性，就更应该从产品本身的价值出发。

“茶”除了“喝”，还能跨界玩出什么花样？

祝炜：一直以来，茶就是生活必需品，茶能喝出健康，能待客会友。茶产业是一个极具生命力的产业，虽然目前与其他行业相比更为落后，但仍充满机遇。过去，我们说茶文化大多是圈子文化，现在我们要学会运用跨界的思维来看待茶业。茶不仅有饮用的价值，还具备收藏的价值，具备金融属性，这能吸引投资者进来参与价值发现。另外，当下很多的茶产品是大众化品牌，不利于产品本身的发展，如何将大众化的品牌上升到品质品牌？我觉得目标可以瞄准中产阶层。随着消费升级，这部分消费人群会更注重健康和品味。看来，“茶”是个好东西，它不止能喝，还能收藏，还能用于投资贸易。简单讲，茶能喝、能典藏还能赚钱。

“筑梦天宫”纪念茶如何吸引顾客“掏腰包”？

祝炜：在设计产品的时候，我们注意到产品形态既要有收藏价值、又不能趋于俗套。产品原料选用的是云南最具代表性的古树茶原料，茶叶品质与本次航天史的重要事件相匹配。产品外盒以火箭的外形为设计点，分以上下两层结构。去年上市的时候，全球限量发行10000套，每一套都标注唯一编码，独一无二。除了蒙顶山茶叶交易所的溯源体系，“筑梦天宫”太空纪念茶同时采用国家普洱茶产品质量监督检验中心全程监制并认证的溯源管理系统，每盒产品加贴七彩云南庆沣祥茶业的防伪标贴，手机扫一扫即可溯源茶品生产全过程，并起到防伪作用，提供正品保证。

有了好产品，就一定能称霸市场吗？

祝炜 ：有了好产品，并不意味着就可以畅销全国。就以普洱茶来说，目前，国内普洱茶市场饱和且发展良莠不齐。此外，对于普通人来说，仓储环节的缺失，也让普洱的收藏价值大打折扣。我们创新性地采用了“普洱+金融+互联网”交易模式，通过线下众筹、线上交易、全面交收实现普洱茶金融交易，这一模式使投资者既可以将普洱茶藏品放在茶交所平台上投资、交易和买卖，也可以通过线下实物交割获取具有收藏价值的普洱茶藏品。2017年，对于云南普洱茶来说，很是关键，经历了两年多的爆冷市场调整后，普洱茶即将搭乘互联网金融的快车迎来一波小小的高峰期。当然，我们也会努力解决面临的考验和难题。

本文源于《茶业金融》杂志，杂志订购热线、广告招商热线：18683954529 刘女士

好的标题，可以让用户搜索的到，好的标题设计、选词，可以让宝贝的排名更加的精准展现？

很多人在运营店铺的过程中都没有一套有效的方法论，填写宝贝标题就像填鸭式的填写，关键词的匹配度、相关性是不是热词，用户的是否有对应的搜索习惯，不管三七二十一先加上去再说，等待在全部盲目的瞎改标题的时候，整个宝贝的权重也都打乱了，时间就是效率，如何快速的找到精准适合自己宝贝的标题，尤为重要！！

好的标题是打造爆款的铺垫，如果标题和宝贝的相关性不密集，款式在好打造爆款也很难，先修内功，克敌制胜。

核心点：新品想要快速的打造爆款！

其打标核心就是买家有真实的购买需求！

第一部分：关于选词和写标题

在选词和写标题的时候，首先要注意这样几个基本的原则：

1. 必须用高度相关的词

你要注意，这是一个非常核心的，但是往往被忽略的现实：还有太多的人为了能够获得更多的展现，去堆砌一些所谓的热词、大词。

因为淘宝的流量基本已经到了一个瓶颈，所以能够充分发挥流量价值的店铺就会受到越来越多的关注，所以好的转化、高的客单价、好的收藏等等，都很重要。

而不相关的词、弱相关的词，在点击率、转化率、页面停留时间、跳失率等等各项指标上，都有不好的影响。所以，必须用高相关的词。

所以，尤其在最开始的时候，大家的店铺都是从基础比较差的，再加上碎片化分配的趋势，所以不相关和弱相关的词，大家都不用。

2. 标题要在保证相关性的前提下去考虑用户的阅读体验

标题一方面给搜索引擎看，还有很重要的以免就是给用户看，所以标题也会在某种程度上承担着提高点击率的重要作用。所以在写标题的时候，为了保证用户的阅读体验：

（1）不要堆砌关键词，因为堆砌关键词，不断的重复某一个关键词，不但不能带来任何搜索权重的提高，反而会影响用户的阅读体验。

（2）可以适当的加一些没有搜索但是吸引点击的“点击词”。

（3）前后要顺畅

标题写好了后，你自己读一读，不要有生涩感，读完了就能够清晰的知道这个宝贝的重要属性是什么。

3. 关于选词

第一步：大家首先确定一下主词

主词对于我们这个类目来讲一般都选择产品词或者类目词，比如可以是：连衣裙、高跟鞋、毛衣女、卫衣男……

第二步：需要确定长尾词的用生意参谋选取长尾词

我们拿个小类目：石榴石手链，给大家举个例子。具体的选取方法如下：

（1）打开生意参谋——市场行情——搜索词分析——搜索词查询

然后在搜索框里面输入你要查询的主词，比如：石榴石手链。

（2）确定数据维度指标

在右上角红框处，选择最近7天的数据，选择“无线端”，然后点击“相关搜索词”（下面的红框处），然后在指标那里，分别在搜索人气、点击率、商城点击占比、在线商品数、支付转化率后面的方框里面挑勾。

（3）将前两百条数据提取到EXCEL表格里面

（特殊说明：一般情况下，围绕主词，生意参谋会推荐500个词，正常情况下，我们把前100个词提取出来就可以了，但是如果前100个词当中，有的搜索指数还不到100的话，那么我们就只需要提取搜索指数在100以上的词就可以了）

提取方法很简单，直接复制、粘贴就可以弄到EXCEL表格里面了，基本出来的格式是这样的：

（4）删词过程

这个过程就是把你提取出来的词，对你来说，没用的词删除掉，删除的顺序如下：

①删除不相关的词和明显有问题的词，只要跟你的产品属性不符，不管这个词多好都不要。比如“石头记”，这是别人的品牌，你不是石头记，那么这个词你就不能要；

②“点击率”指标从大到小排列，去掉点击率低的词；

③“商城点击占比”指标从大到小排列，去掉这个指标大于80%的词（如果你是用的天猫店铺，就去掉这个指标小于20%的词）；

④“支付转化率”指标按照从大到小排列，去掉这个指标小于1%的词；

特殊说明：我上面说的阈值都不是绝对的，你要看你自己留下多少个词，正常来说，我的建议是每个宝贝都是一个特定的主词（最多不超过三款宝贝，用同一个主词），每个宝贝留下5——10个词就可以了。所以你看着删除就行，一会儿我会告诉大家计算一个“关键词竞争力”指标，这个指标计算出来后，再按照从大到小排序，然后你看剩下多少词，继续按照上面的顺序删除词，直到剩下的词的数量=宝贝数*8（5——10之间的一个数字）

（5）计算竞争力

竞争力的计算公式=搜索人气*点击率*支付转化率/在线商品数*10000

具体EXCEL的操作方法，自己百度一下吧，很简单的一种操作方法。计算完竞争力后，按照从大到小排序，这时候，竞争力这个数值越大，证明词越好（前提是：你以前在第四步中把不好的词全部都去除掉了，剩下的词都是你能用的词了）

4. 关于怎么去写一个标题的问题

下面我介绍的这个写标题的方法，针对的是需要选择出来的长尾词的那种，我们随便举一个例子，假设我们选出来下面这8个词，准备用这8个词组成一个标题（先把这八个词按照竞争力从大到小排序）

（1）竞争力最大的词完全匹配

所谓的完全匹配就是生意参谋推荐的词什么样就是什么样，人家谁在前，你就把哪个词放在前，中间有空格就有空格，完全复制。比如上述八个词当中，竞争力最大的第一个，你就原封不动的复制下来：

石榴石手链女多圈正品

（2）再看剩下的词当中有没有能够完全匹配的

剩下的7个词当中，如果想做到完全匹配的话，要么最后三个字是“石榴石”，要么前两个字是“正品”，于是我们发现了第六个词“手链女韩版 简约 石榴石”和第七个词“正品石榴石手链”，于是标题变成了：

手链女韩版 简约 石榴石手链女多圈正品石榴石手链

但是，本着“不能堆砌关键词”的原则，在这个标题中，“手链女”有了，“石榴石手链”有了，所以变成：

韩版 简约 石榴石手链女多圈正品

（3）再剩下的词，在“不堆砌”的前提下，照顾前后顺序，兼顾用户阅读体验

第二个词先不考虑了，因为单圈应该去掉的，我这里只是举例子。第三个词的“男士款”也应该去掉的，同时适合男女的正常来说不应该。第四个、第五个、第八个，这三个词，你会发现，都已经包括了。所以就不需要加了。

如果都能用，你加上“单圈”和“男士款”，这个标题就可以变成：

韩版 简约 石榴石手链多圈正品 单圈男士款

大家有没有发现：竞争力最大的词（标红的）我一直没动，在中间不要插入任何一个词，保持原汁原味。

（4）这时候，肯定不够30个字，你再加上一些属性词、功效词、点击词就可以了，注意在这个过程里面，不要破坏红颜色的部分。

如何制作一个好的标题，以及选词的思路，以上四个步骤都有清晰的给大家做了一个介绍，你了解了嘛？

思考：

希望大家可以记住一个核心点：新品想要快速的打造爆款！

其打标核心就是买家有真实的购买需求！

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中国最有影响力的时尚商业媒体

上海时装周已经落幕，对于承担着设计师及其品牌与市场对接的各种工作的showroom，紧张的节奏依然没有暂停。正如DFO 创始人丁乃云和《华丽志》沟通时表示的，时装周结束了，等待他们的是密集的数据分析、市场表现追踪、品牌复盘等工作，下一季也开始紧锣密鼓的筹备起来。

在2012年前后成立的DFO showroom，今年新推出的DADASHOW，得以与上海时装周MODE展达成合作，进入MODE展官方日程。用DFO International 创始人丁乃云 的话说，”DADASHOW是一个孵化器，DFO是深度的专业代理。” 在上海时装周期间，丁乃云和我们独家分享了showroom的运营细节，以及她对中国时尚设计产业的看法。

上图：DFO International 创始人丁乃云

中国的Showroom（俗称订货会）从2014年开始大量涌现，并从2015年开始出现“质”的飞跃。以上海时装周——MODE 上海服装服饰展为例（简称 MODE展）为例，2015年4月只有9家 Showroom 参加，2017年4月共有36家 Showroom 参加，并有3家展会式的合作showroom，时装周同期还有多家showroom、品牌自设的showroom等。在和丁乃云沟通中，我们也可以从中一窥showroom的运营细节：

华丽志：订货会的筹备工作是怎样的？

丁乃云：订货会对外只是那几天，而主要的工作都在前期和后期。我们每年在上海举办两次订货会（上海时装周期间的4月与10月），比如今年4月的订货会，从去年10月订货会一结束就开始在准备了。每季结束后我们都会先对当季各品牌及其市场表现进行分析，并持续追踪，复盘有哪些品牌需要进行定位上的调整，如何帮助品牌再下一季有更好的表现等等。临近订货会的前两个月，工作主要集中在确定场地、安排布展、组织活动、发送资料、联系买家和媒体等，其中把完整的品牌资料发给到买家和媒体是所有工作里非常重要的组成部分，这里所讲的品牌资料整理和发送，信息量和工作量都是巨大的，比如，品牌资料包括品牌的订货资料：产品册及清单（lookbook／linesheet）、市场推广资料，畅销款式（best-seller）等，还包括 DFO内部的订货系统，我们需要提前录入品牌信息，特别是针对SKU量大的品牌，使用这样的系统非常高效。

DFO在市场开发上做比较深，每一季订货会都有大概40-50个品牌，涵盖至少四大版块，每个版块包括10家品牌左右（轻奢 Affordable Luxury ／ 现代 Contemporary / 浪漫 Romantic / 个性 Edgy & Young / 大众 Mass Market等），可以看到，我们没有按国籍和风格来定位，我们希望把一个最好的组合呈现给客户。同时我们的买家也按照不同的喜好，可以分为几类。

华丽志：如何选择品牌？

丁乃云：DFO 面向的是中高端市场，所以不会局限于一种风格或某个价位，我们不做奢侈品也不做特别低价的产品。中高端市场体量比较大，而且这个市场中的品牌也更多。早期其实是凭个人品味在选择（品牌），之后是通过市场调研、跟买家沟通，拿市场的眼光挑选品牌。同事，我们也会给买家推荐一些新的、有前瞻性的设计师品牌，或者国内外的品牌，总而言之，我们会给到客户肯定可以卖掉的货品，也会给他们推荐新的东西，在这两者之间做一个平衡吧。

而我们在选择设计师的时候，会看人、看团队、更重要的是看产品，因为设计师品牌最终必须有他独立的灵魂。我们看重做事的专业度，“快、透明、准确”是我们的标准，毕竟服装归服装、设计归设计、时尚归时尚，我们最终做的是对接市场和提供专业服务。

华丽志：一场订货会怎么服务好买家和品牌？

DFO在欧洲设有办公室，这是我们在海外市场的独特优势，团队经常去巴黎与米兰的Showroom实地参观学习，所以从Showroom的场地设计和动线布局，怎么让买家有更好的购买体验，品牌跟品牌之间的平衡和区分，如何避免品牌间可能的互相竞争，不同的版块之间的布局如何让客户可以流畅地浏览等，全部都会考虑。

在保证空间和服务上的体验，比如在大厅或入口处，空间上会有很大一块留白；和逛展会不同，买家订货的停留时间较长，这就需要在空间设计上避免过度拥挤或动线过于急促；DFO采取买手预约制，一位销售每天能服务客户有限，我们需要考虑客户一般下单时间多长，协助下订单的助理是不是足够，并对销售和助理的人员编制上有所关注，因为这些都直接影响下单流程的顺畅甚至交易金额。

经验证明，品牌的展示和陈列非常重要，在合适的展示区域和专业的陈列是可以帮助带动销售的。设计师的精力更多关注在设计上，在陈列的时候很难挑出自己的思路，而showroom的责任就是把设计师的作品，用买家看一盘货的眼光来诠释出来，并最终给品牌带来销量上的增长。比如有的品牌SKU很多，一季系列有100-200个款，做陈列的时候，我们会根据客户一直以来对我们和品牌的认知和习惯，结合按照实际可用面积，按照品牌不同的主题的逻辑来进行陈列搭配，并挑选国内买家会比较喜欢的设计或货品做陈列；

华丽志：买手下单后还有哪些工作？遇到特殊情况怎么处理？比如无法交货或者销售不好？

丁乃云：一般情况下，我们会和品牌合作2-3季，只有这样才能看出品牌的发展趋势，毕竟服装是分春夏和秋冬，区别还是挺大的，所以我们会尽量走完2-3季，再做一个总体评估。假如品牌销售碰到困难，大家会坐下来比较客观的探讨并分析是不是在一些因素上出现了问题，比如品牌的设计、定位等等，双方友好协商并暂停合作。我们有过这样的案例，曾经暂停合作的品牌，在品牌自己做了一两季的调整，又继续合作，或是参加这季的DADASHOW，或者主品牌换成子品牌等。

管理好品牌，协调好客户是我们的专业职责，买家交款要及时，品牌发货要及时并保证产品质量，这就牵扯到我们前期对品牌引进的把控，这也是为什么我们的门槛会偏高，观望品牌一段时间。如果真的遇到问题，基本上都能解决，比如品牌通过退换货和折扣等进行一些补偿。

华丽志：对生产和定价问题怎么看？

丁乃云：定价过高我认为问题不在设计师上面，这也不是设计师的初衷。在生产环节设计师就要认识并理解生产背后的逻辑，从开发系列伊始，就要考虑到工艺的复杂度，用多少、多贵的面料，这是一个数学问题。在生产流程把这个数学问题做得好，后期的成本更好控制。

我觉得设计师的系列不用过大，从小而精，比如30-50个SKU开始，如果销售好再开发更大的系列，70-80个甚至100个以上的SKU，这样客户的选择会比较全，也可以引导客户做一个比较好的铺货量，包括买手店铺实际陈列也可以做到一杆两杆。当然如果设计师喜欢做复杂度很高手中小的产品，没有关系，那是带有他个人特色的一条路。

华丽志：为什么推出DADASHOW？

丁乃云：我们每一季都有40-50个品牌， 在品牌代理上我们越来越专业，销量也一直在提升，我们理解品牌需要扛起来自各方的巨大压力才能走下去。而年轻的设计师一时很难符合我们的要求， 但她们又想进入我们的Showroom，因此开发了DADASHOW，让年轻的设计师去尝试，我们也可以观望品牌。如果值得，我们会在1-2季后考虑深度代理的合作。

对品牌来说，DADASHOW就是DFO的姊妹品牌，我们会鼓励客户去DADASHOW看品牌，我们也会提供我们基本的专业性服务、互动与沟通，比如市场的基本需求，展示时应该注意什么，区别是不会深度做代理，因为我们觉得目前对他们来说，压力比较大。DADASHOW就是一个孵化器，DFO就是重头的，有深度的专业代理。

这季DFO中我们看到了上海时装周走秀品牌 Reneiren、 C.J. Yao、Labelhood的品牌Jonathan Liang、以及Jamie Wei Huang、Monocromatic Xu、by FANG、宝姿集团旗下的PORTSPURE品牌和可口可乐的大众时尚品牌、以及施华洛世奇与设计师跨界的特展。丁乃云在时装周结束后反馈说，虽然今年的天气不够好，但买家还是比上季翻了一倍以上，从某个侧面，这也再次证明了中国市场对小众品牌的潜在需求。

当被华丽志问到，如何看待今天的中国设计师群体和市场环境？丁乃云坦言，接触了几年下来，大致可以看出中国设计师的梯次和波段。她认为每一个品牌有不同的结构和基因，呈现出各自的优势和需要调整的部分，比如有些产品本身要调整，有些是扩大SKU，有些在生产上的成本控制有待优化，有些是内部经营有待完善，有些是定价需要调整，但基本上大都集中在以上这5，6个点。

《华丽志》对中国设计师及其品牌的发展持非常乐观的态度，特别是当我们深入了解中国设计师群体及其品牌，了解的越深入，却并未因此失去信心，正如丁乃云提到的：“中国设计师与全世界的设计师没有什么区别，只是面对设计师，中国的产业和市场还比较新，没有细分到按照不同的分工去消化设计师品牌的产品，就好比欧洲的买手店、消费者、媒体已经很清楚哪个品牌在哪个层级，中国还是全都混在一起的。所以在中国，你走进一个店铺，可以买到很商业的产品，也可能看到刚毕业的学生设计，这是目前中国时尚产业所处的特定阶段。”

丨图片来源：受访者提供

丨责任编辑：Elisa

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最近很多商家在咨询几乎是同一个问题，商家申请开天猫店铺被驳回多次怎么办，公司资质符合的就是开不了天猫店铺….等等一系列问题，对于2018届双十一马上到来了很多商家触不及防啊，认为开个天猫店铺一下就做下来了，这其中是有大学问，天猫会根据自身的发展需要去挑选邀约一些符合天猫定位的商户来在天猫开店，现在天猫需要的是好品牌好创意好质量的品牌，天猫坐拥约150000万个品牌每年都在淘汰一批批品牌新近一批品牌，把运营不好的品牌，上新能力差销售额低买家投诉多的牌子逐一清掉！

那么根据前面几个问题做个相对应的解析，那么G众号（猫天代入驻）能进去。

1:运营实力不足

淘宝大学听说过吗，有时间可以去看看，现在的电商平台你让一个公司的老板或者是一个不懂运营的人去做他能做好吗，首先运营实力不足的公司可以看下自己公司在线上有哪些平台在做，比如，阿里巴巴，京东，淘宝，唯品会，小红书等等平台有没有做，一点电商经验都没有的很容易ps掉，其次比如京东淘宝开店

来了销售额是多少，评分是多少，店铺装修得怎么样，是否用心在做好店铺有没有参加报名平台相关活动关键词选取等等，可以说现在的天猫公司流量稳定，品牌15000个，不差烂店，要想入驻天猫还得从自己做起！

2:不符合天猫定位

1:不符合天猫定位其中的定义有很多，被这样驳回时首先看自己的产品，商标类目，营业执照经营范围是否一致，如果营业执照和商标不包含经营产品那么也是会被ps掉， 2:看产品是否对应天猫所申请类目，如果卖的是零食食品放在粮油米面当然不符合天猫类目定位也是会被ps掉 3：资质不符合天猫筛选条件，如某类目要求公司满1年你八个月是一个月都不行，商标是否有转让，是否在装让期，商标是否模仿过大牌子，牌子相似度高也是不行的，商标是否之前在天猫做个违规之后此商标被清退等等 商标转让要小心！

3:品牌影响力不足

品牌影响力的话想必很多人都知道，2018年5-7月间天猫开店申请下了两个化妆品旗舰店舰店，其中一家微信公众号粉丝接近两万人，微博五万人，但是比较活跃可以说是活粉吧，发一篇文章有上千人阅读，互动很高，天猫的微信公众号有时候都没有几千人阅读吧，这种品牌入驻天猫能给天猫带来消费者带来粉丝流量等等，有家则微信公众号接近十万，微博粉丝整整一百万，可是发一篇文章阅读量几乎为零，一眼就看出刷单行为其次在百度上搜品牌名称是否在网上有各种记录事迹等等，品牌是否在线下有实体店，超市，在当地的一个影响程度都可以说是影响力吧！

想拿邀约入驻的商家可以看第二短话，然后咨询哦！ 不见不散！

宋健曾入选2017年福布斯中国“30位30岁以下精英“榜单。

文 | 铅笔道记者 戴丽芬

跟随着市场风向，多准数据不断地进行着自我调整。

互联网流量红利消失前夕，多准数据由大数据产品提供商转变为大数据技术服务商，为本土品牌搭建精细化运营所需的DMP系统和可视化SaaS产品。

运营中，团队发现本土电商需求尚未成熟，于是将目标客户转为国际品牌电商。在新零售生态下，平台由提供线上电商数据洞察和数字营销服务，拓展到提供线上、线下的全渠道消费者资产运营及数据产品加数据咨询服务一体。

如今，多准数据已经为Under Armour、C&A等50个国际品牌客户提供电商消费者资产运营和数字营销服务，并为其中部分客户搭建企业级一方大数据DMP平台。
今年，多准数据管理的客户营销交易预算达10亿元，营收超过4000万元，平均 ROI提升 20% 以上。

多准数据正启动A+轮融资，计划金额3000万，股权出让比例12%。

注：宋健承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

试水电商大数据精准营销SaaS服务

宋健加入多准数据时，天使轮资金所剩无几，公司正面临生死关头。

多准数据是一个成立于2014年的大数据资产的B2B业务。其具体业务是从电信运营商公司获取运营商数据，经过自有的DMP平台清洗后，将结构化的浏览数据，提供给腾讯、阿里等有第三方数据融合需求的互联网平台。

多准数据成立于2014年，当时公司主营大数据资产的B2B业务。一方面，运营商数据沉淀不足，导致数据清洗、原始数据获取等成本高昂；另一方面，当时互联网平台对于第三方数据融合的需求尚不明朗。如何连接这两端？成为了公司难以跨越的问题。

如果进行转型，转向何处？成为摆在团队面前的一个问题。

宋健曾在腾讯、阿里多年工作经验，还发起过一个C2C二手交易平台的创业。基于这些经验，他窥见了电商平台的数据需求。“当流量红利期过后，商家势必形成精细化运营的需求，到时就需要为其提供大数据技术解决方案的服务。”

此时，宋健加入了多准数据担任CEO,推动公司发生了第一次业务转型。结合公司此前的业务经验，多准数据转而针对电商领域，成为阿里巴巴集团的数据服务商和广告优化服务商，自主研发了数据可视化的SaaS产品“章鱼IO”。多准数据的目标客户画像由阿里、腾讯等大型互联网平台，转向电商商家。

在2016年，多准数据扭转了险境。平台连续为安德玛、韩都衣舍、李维斯等超过1000家品牌企业提供电商数据可视化saas工具和电商大数据精准营销服务，并在9月份获得数千万元A轮融资。

再次转型，瞄准国际品牌电商

虽然解决了资金问题，但宋健觉得，公司依然踏在“刀尖上”。在他看来，之前的业务模式和解决方案还是没有摸清楚客户的本质痛点。首先，给这部分客户提供系统和工具后，客户的团队并没有相应的人才储备，导致运作效果差强人意；其次，商家数据资产的沉淀，以及利用数据落地的商业场景有限。

基于这两点问题，宋健重新审视了电商行业的真实需求，再次转变了经营策略。他不仅给客户提供企业级一方DMP及数字营销的SaaS产品工具，还重点布局电商商业数据洞察和数字营销服务。宋健解释，这项业务就是在打通数据孤岛之后，将商业数据分析与电商营销场景深度结合，帮助商家的广告实现精准投放，提升交易转化率。多准向商家收取相应的广告佣金。

同时，平台的客户画像由本土电商品牌向国际品牌转移。宋健表示，选择这些客户的原因，主要是考虑到头部商家有比较成熟的数据沉淀。

Under Armour是多准合作的首个国外品牌，其品牌覆盖了天猫、京东、自营官网3个电商平台。合作后，Under Armour的ROI从远低于行业平均水平跃升到了京东运动类目的第一名，在天猫也进入了同品类的前三。

宋健坦言，最大的业务难点是在做消费者资产服务的同时，协同电商平台、品牌运营方，以及品牌的经销商、代运营商等三方的利益。随着平台的不断成熟，难点也逐步被攻克。“对于不同行业，现在平台已经形成一套完整的解决方案服务流程。”

目前，多准数据已经为50个品牌客户提供完整的品牌电商数字营销整体解决方案，品牌方向覆盖了运动、服饰、母婴、美妆、3C、大快消等6大行业。今年，多准数据管理的客户电商营销预算超过10亿。

新零售生态下，启动零售版数据产品的布局

2017年下半年，处于阿里布局新零售生态的大环境下，许多零售和电商领域的公司都主动适应变化，多准数据也是其中之一。多准与阿里有多条业务线合作，是阿里认证的广告代理商、数据银行的代理商和新零售运营服务商，因此也成为了阿里新零售生态布局中的一环。

宋健发现，大小客户都有自有的数据资产，线上的数据收集、商业传输等都比较成熟，而线下相应的环节却是断层的，需要一套私有系统来整合。

此时，系统搭建的条件也已成熟。一方面，在新零售环境下，商家越来越重视线下店的经营；另一方面，阿里、腾讯等平台已经提供了基础设施，私有系统也将有机会落地。

宋健认为，时机终于来了。过去几年，平台曾经搭建自有DMP系统为客户清洗数据，也曾尝试过为本土的中小型电商品牌搭建私有DMP系统和可视化SaaS，却因为超前预测需求而不得不发生两次转型。“这几年，我们一直在寻找，可以为哪些类型的客户提供产品服务。”

这一回，平台的客户定位更加清晰了。他表示，“现在只把用户锁定在平台擅长的这些行业，另外就是会选择头部品牌。”

由此，多准数据从原有客户入手，为头部品牌搭建私有DMP系统，然后利用与线上相同的路径把线下割裂的数据收集好，梳理全部数据资产，以实现线上线下的联动，平台再向商家收取技术服务费。目前，这种联动集中于营销层面。

以C&A为例，在进入阿里智慧门店体系以后，其所有的门店数据都进入了阿里的数据系统。多准会帮助商家针对不同城市、不同区域的门店做消费者资产的分割式运营。

在线下，商场通过快闪店、赠送小样、发放优惠券等营销方式，将商家的线下会员导流到线上。在线上，平台在天猫、淘宝投放广告，把线上的用户引到线下门店。最后，多准将导流过程中产生的一部分新用户数据，沉淀为商家的消费者资产。

谈及未来计划，宋健表示，“数据产品和数据服务不分家，公司在数据服务方面已经做得比较成熟了，将来仍要继续加大在数据系统和商业化数据分析的产品方面的投入。”

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编辑 | 吴晋娜 校对 | 戴丽芬

近日，多家网贷平台密集公告增资，将实缴资本增至5亿元及以上。而在上周，尽管尚无官方正式文件，一份网贷平台备案细则方案在业内流传开，明确基于网贷平台资金实力的风险管理要求，提出了平台实缴注册资本、风险准备金和风险补偿金的标准。

网贷平台密集增资

4月19日，网贷平台PPmoney在其官方网站公告称，经PPmoney万惠集团董事会和股东审议决定，平台运营主体万惠投资管理有限公司实缴资本增至5亿元，并出具验资报告，称相关工商信息正在同步更新，预计3~5个工作日后，可在国家企业信用信息公示系统网站公开查询。

广州中庆会计师事务所出具的验资报告显示，该平台已正式完成实缴5亿元人民币，全部以货币出资。而在此之前，该平台的注册资本5亿元，实收资本是1.5亿元，此次追加实收资本3.5亿元到位后，平台实收资本5亿元。

券商中国记者注意到，近期有多家网贷平台的注册资本金、实缴资本金额发生变更。4月17日，上海网贷平台“你我贷”官方公告，为顺应行业发展、提升平台核心竞争力，注册资本增至5.5亿元。该平台相关人士向记者证实，“目前已完成工商信息变更，待实缴工作完成后将第一时间公布。”

此外，启信宝工商信息显示，4月16日，深圳P2P平台小赢网金（在美上市的小赢科技旗下平台）运营公司深圳市赢众通金融信息服务有限责任公司将其注册资本金由此前的2亿元增至5亿，且已完成实缴。

启信宝企业注册资本变更情况显示，今年以来，除了上述机构之外，还有广西南行易贷、福建聚宝网、先智创科（91旺财主体运营方）以及沈阳乾包几家网贷机构进行了增资。

上周，尽管尚无官方确认口径，一份《网络借贷信息中介机构有条件备案试点工作方案》（以下称《工作方案》）在业内流传开，被解读为网贷备案工作或有重大突破。券商中国此前有报道，该“流传版”方案一项重要内容是对基于网贷平台资金实力的风险管理要求，按平台展业范围划分为省级和全国区域两类，对平台的注册资本、风险准备金、风险补偿金的详细规定：

注册资本：省级平台实缴注册资本不少于5000万元，全国性平台实缴注册资本不少于5亿元。

风险准备金：省级平台按撮合业务余额1%缴纳一般风险准备金，全国性平台按3%缴纳。

风险补偿金：省级平台按出借金额的3%计提出借人风险补偿金，全国性平台按6%计提。

当前，已接入中国互联网金融协会旗下登记披露服务平台的网贷机构103家。零壹智库剔除103家平台中已经清盘、立案或出现兑付困难的平台，对保留的87家正常运营的平台（包含逾期和暂停运营的争议性平台）进行统计显示，有62家平台的实缴资本大于5000万，其中5家实缴资本大于5亿，分别是新安左右贷、玖富普惠、爱钱进、拍拍贷和人人贷。

截至4月15日，零壹智库统计，上述103家平台中，有90家陆续披露了2019年3月的运营信息；90家平台的累计借贷金额为39465.6亿元，借贷余额合计5892.3亿元，若不考虑跨平台借款和出借，当前借款总人数2965万人，当前出借总人数637万人。

网贷机构设资本门槛和拨备要求

“网贷平台提高注册资本金，不排除是主动向备案合规靠拢，另一个原因是品牌效应，平台积极提高注册资本金，意味着实力比较强，对投资人来说是一个增加信任的措施。”麻袋研究院高级研究员王诗强称，当前，平台提高注册资本，积极对接监管要求的信息披露系统，以及有序控制规模，是多数平台一直在做和能做的。

苏宁金融研究院互联网金融中心主任薛洪言认为，提高注册资本金，对一些具备规模实力平台来说，是当前比较好落实执行的，注册资本金、一般风险准备金和出借人风险补偿金要求的首次提出，“反映了监管思路的变化——P2P仍定位于信息中介，却是有注册资金门槛和拨备要求的信息中介。”

在网贷行业繁荣扩张的2015年、2016年，部分网贷平台基于待收规模按一定比率计提风险保障金，以应对风险损失，但因涉及本息刚兑被划定违规；其后，网贷平台尝试与保险公司、第三方担保机构合作的形式，提供风险保障。而这次提出的出借人风险补偿金，在他看来，是此前P2P业内通行的风险准备金的“合法化”正名，“原来是一些平台自己去掌握的，是否计提、比率，执行的情况千差万别，现在监管制定了一个标准。”

但对于行业平台尤其是待收余额比较大平台，这也意味着一大笔风险资金。“风险准备金和风险补偿金类似于一个杠杆限制，抑制部分网贷平台非理性快速增长的目的，增长太快出问题多。”王诗强分析，对标银行的贷款计提损失准备和资本充足率要求，杠杆倍数差不多。

不过，相比网贷平台对注册资本门槛、风险资金计提的认可，记者了解到，对于上述流传版本的备案细则在创新业务及投资者保护方面的规定，尤其是比如出借人限额、禁止自动投标工具、限制债权转让次数，业内则有不同的声音。

比如出借人在同一网贷机构出借余额不得超过20万、在不同平台合计出借不得超过50万元，在王诗强看来，这无异于是“南辕北辙”，“网贷因为其高风险性，更应当设置合格投资人门槛，提高起投金额限制。现有的备案方案与保护出借人的初衷背道而驰。”

据上述3月运营数据，90家平台中有11家人均出借余额大于20万；尤其是，“二八效应”在网贷行业也有生动体现，高净值出借人贡献了平台的大部分资金，若该细则施行，几乎所有的平台都将受到影响。

“自动投标工具是通过系统自动将出借人的资金撮合给不同借款人，实现小额分散风险目的，假如没有自动投标工具，每月回款需要手动复投才能保证收益，出借人用户体验将大幅度下降，投资积极性也会降低，反而使得借款募集周期变长；限制债权转让次数则等于废除了P2P作为信息中介的撮合功能。”他分析，这样一来，网贷赖以生存的便利性优势将不复存在，优质高净值出借人流失，反而“逼高”了行业运营成本和风险。

对于行业不同的声音和平台诉求，薛洪言认为，“不排除（监管）会对一些数字指标做出调整”，出借人限额门槛是多少、风险补偿金及准备金比率等数值设定，还有论证和有待调整的空间。同时他提到，当前流传的备案细则，从资金实力、创新业务办法方面都设置了较高门槛，如果该细则后续最终会被落实，那么其它无法达标的机构怎么退出、怎么在这一过程中预防风险事件出现，是监管要考虑的问题。

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