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买手模式与zara品牌运营案例解析（一）

成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，属于Inditex集团众多品牌之一，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商，在全球各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，ZARA的浩大规模，完全不逊色于美国第一大连锁品牌GAP，而且其2004年的获利率比GAP多出3.5%，其成功之因，有赖于无懈可击的经营模式：买手服装经营模式！服饰买手运营模式的创始人王士如先生在2000年接受了Inditex集团对下属各服饰品牌买手运营模式改制。

Inditex集团下属Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九个服装零售品牌，其中 Zara是这个九个品牌中最出名的，是Inditex公司的旗舰品牌。其品牌群分别处于不同的市场定位与不同市场进行的运作，其中，zara是最为近乎于买手运营的品牌之一。

那么，服饰企业买手运营模式的改制从企业的哪些方面进行呢。我们通过对Inditex集团的改制运营案例可以最为直接的看出买手运营模式的改制过程与服饰企业买手运营的过程。

一、培训买手群体

在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训。这对于zara来说，品牌独有的200多位专业设计师都要进行买手的培训。

根据这些设计师的专业知识与运作经验，首先规范了其运作的信息沟意识。服饰产品的设计在一般的设计师当中是基于对信息的收集，而信息的收集又来自于设计师在市场当中搜集到的信息。这些信息，会直接让设计师们的设计方案产生不同的效果。将设计师进行为期三个月的买手运作知识的培训，使这些设计师在很短的时间内拥有买手的知识技能，服饰设计师成为买手是有着他们自身的先觉条件的，那就是他们对服饰产品款式的敏感性与对时尚的惯性把握。)

买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：

1、设计知识的在培训

虽然有的设计师为品牌服务也有许多年，其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成绩，但是王士如还是坚持了对其品牌所有设计师进行了知识的在培训，其培训的要点为对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等几个重点操作的知识方面，使公司设计师更加明确了由服饰设计师转为买手需要具备的现实设计知识技能。 q2 h5 I% H2 U

2、对服饰市场运营知识技能的培训$ [5 H5

买手需要服饰市场运营的知识，能够明确不同品牌的市场细分、市场定位、价格策略以及消费的行为。更要清楚的掌握竞争对手的市场运营信息。这样能够更好让自己开发的产品具有针对性。同时，不同的服饰产品款式可能需要的营销知识也会在新的服饰市场营销当中具体的体现，而这些服饰产品的创造者是这些买手，需要买手在创造自己服饰产品款式的同时，在创造一种服饰产品营销的概念来拉动市场消费。对买手的服饰市场运营知识的培训就显得十分的重要，这也是买手不同于服饰产品设计师只知设计不知市场的不同点与非常高的知识技能点。

3、对买手在市场当中建立自己的信息采购渠道能力的培训

市场信息是买手能够以最快最短的时间获取服饰产品开发的主要源点。对zara买手来说，信息决定着其产品开发的速度与开发的质量。从现在zara的产品上市当中可以看出，有的产品在时尚讯息还未被其他服饰品牌采用的时候，它的店铺当中就已经出现了这样的产品，而且，其少量多款式的产品开发又会让个性化消费时期的消费者满足自己的心理需求。对买手的市场信息网络建设主要是让买手在各自的市场运营当中建立起自己猎手、探手群体。这两个群体是买手获取市场信息的有力支持者，也可以说是买手的双眼。猎手群体是为买手获取市场新产品开发信息的；探手是为买手传递市场销售信息的。这两个群体构成了买手的信息网络。

4、市场样衣采购与批量采购的技能培训

买手的样衣采购是为了完善自己对产品开发的需求。市场上不同的服饰品牌在市场上都需要进行零售。这也是买手们需要对其进行款式分析与采购的地方。采购到的样衣要具备自己品牌产品开发的实用性，而不是随机乱买。

批量采购是买手在对一些贴牌加工厂商的一种采购行为。这需要买手在采购前制定采购项目实施的计划。对一些与买手进行合作的贴牌加工厂商，买手需要经常的光顾他们的产品开发车间。对适合自己品牌经营的款式，应当进行批量的采购。这些知技能让买手在市场当中不光自己开发，还学会借助其他专业厂商进行产品的开发，有力的推动了自己品牌的产品开发速度与更新款式的时间周期。

5、店铺运营沟通技能培训 !

买手需要学会与终端店铺的沟通技巧。对店铺的销售情况应当明确的把握，将店铺销售的信息用于自己调整产品开发的直接建议方案，少去不必要的信息循环。能够更为直观的反映出产品款式的市场销售。也便于买手进行下一个款式开发。

6、对店铺销售分析能力培训

通过店铺的销售数据分析，买手将自己开发的款式进行数据分析。对于追加的款式进行有选择性的追加，对于需要进行不同地区店铺调货的款式也会在分析销售数据后进行快速的反映。这样也就做到了zara品牌几乎没有的库存。

7、买手与买手、买手与企业协调能力培训

买手的职业角色不是设计师那样的专业技术人员，他们是服饰企业的经营者。因此，需要对他们进行运营知识技能的培训。买手企业运营模式最大的运营点就是信息与决策的沟通协调。要教会买手用运营者的技能去与不同的对象进行协调运营，以达到最快的运营效果。在市场当中，买手需要与买手之间就产品开发的信息进行有效的协调沟通。这点是十分重要的，因为同样的信息可能会被二个以上的买手发现并采用。如果没有沟通，就会造成款式上的雷同，而失去款式销售的稀缺作用。企业建立起自己内部的信息数据库，让不同的买手在第一时间内能够准确的查出自己采购到的新产品开发信息有无被其他同伴所采用。并且加强了买手与买手、买手与企业的协调处事能力。

8、对服饰产品营销陈列与色彩的培训

服饰产品营销陈列技能是买手模式下重要的营销手段，将服饰产品的陈列以营销的角度去进行操作。在买手的运作当中，他们对自己开发出来的款式有明确的陈列要求。因此，要对买手进行陈列知识的培训，以更好的陈列方式完成对其的展示。还需要对买手与企业陈列师、店铺销售师进行更好的合作。完成买手终端运营模式下的“三手协作”协调运营的技巧。详见《买手运营模式下的服饰店铺陈列》一书。

对色彩的培训也是体现了从市场的实际运作角度出发的观点。服饰产品以色彩左右其生命，而买手在对色彩的运用上就是制造流行与引领流行。对色彩的基础培训的要点是放在色彩运用、色彩与服饰的搭配等方面。

9、运营成本知识的培训

买手的最为重要的一项培训就是其运作的成本知识技能。如果不具备这一知识点与意识，那么就会造成企业产品开发与运营成本的快速增长，对企业的运营是十分不利的。成本知识培训体现在对产品开发成本的培训、对采购成本的培训、对信息成本的培训、对费用支出成本的培训。

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工中号：godmofa

自我介绍如下：姓名：魏英华职称：品牌运营部总监星座：魔蝎座血型：O型性格：幽默、爽朗、自信、善良。兴趣爱好：交友、美食、看书、听音乐。优点：热爱工作、专注、心里素质好、抗压能力强。缺点：过度执着。联系方式：13777919686

品牌运营部介绍如下：
何界网络科技今扩大规模，增加品牌运营部。该部门主做品牌策划推广运营的一站是服务。从产品创新、设计、到市场调研、风险评估、利润分配、取利模式、招商大会、召开新闻发布会、制作公司宣传片并发到各大媒体。在整合微商、小商品、大型实体公司信息提供传媒资源和部分文化产业资源进行商家品牌推广,
目前,该工作室拥有《青年日报》、《杭州日报》、《南京日报》、《上海青年报》、《东方早报》、《中国新闻晨报》等各大传统平面报纸媒体以及新浪、搜狐、凤凰、腾讯等网络新型媒体资源。人民网、新华网、光明网、中国青年报、凤凰日报、大河新闻网等国家级重要媒体资源与其长期合作。除此之外该公司还拥有高科技推广技术，微信、短信、小米手机推广，QQ推广、贴吧推广、几千个贴吧同时发布几乎覆盖全国所有贴吧，微博推广，粉丝过万，浏览量上千，联盟运营。同时每月提供300-500的筛选客户，都是经过我们的宣传推广挑选出来的对本产品或者本项目感兴趣的。
尤其是今日头条、搜狐首页、腾讯新闻、一点资讯等头头条新闻发布，这些都是上万甚至几十万的浏览量,影响力可想而知，不可估量.
业务范围涵盖：各种产品推广、网红打造、人物包装、打造影响力人物、艺术品、微视频、城市节庆、文化旅游等领域。
在中国文化产业快速发展的时代,本公司以“让天下没有发不了的广告,让中国没有打不响的品牌”为核心理念,一手抓文化传媒宣传主阵地建设,一手抓文化产业新兴领域的拓展,把建设文化传媒业与文化创意产业相结合的新型业态作为主攻方向和核心竞争力。以整合文化行业资源为目的,以实现“文化与金融对接,文化与科技融合,文化与旅游、地产联动”为目标,把资源优势和传媒优势有效结合起来,形成以传媒与互联网平台、为核心的经营思路,本公司在不久的将来会在北京、广州、深圳、上海、浙江等一二线城市设立子公司和文创中心、广告与会展中心等业务中心。力争用3至5年的时间,打造具有一定规模的一流文化传媒国家级企业。咱们要做成中国最大的运营推广公司。

自我介绍如下：姓名：魏英华职称：品牌运营部总监星座：魔蝎座血型：O型性格：幽默、爽朗、自信、善良。兴趣爱好：交友、美食、看书、听音乐。优点：热爱工作、专注、心里素质好、抗压能力强。缺点：过度执着。联系方式：13777919686，QQ:631791348,

品牌运营部介绍如下：何界网络科技今扩大规模，增加品牌运营部。该部门主做品牌策划推广运营的一站是服务。从产品创新、设计、到市场调研、风险评估、利润分配、取利模式、招商大会、召开新闻发布会、制作公司宣传片并发到各大媒体。在整合微商、小商品、大型实体公司信息提供传媒资源和部分文化产业资源进行商家品牌推广,目前,该工作室拥有《青年日报》、《杭州日报》、《南京日报》、《上海青年报》、《东方早报》、《中国新闻晨报》等各大传统平面报纸媒体以及新浪、搜狐、凤凰、腾讯等网络新型媒体资源。人民网、新华网、光明网、中国青年报、凤凰日报、大河新闻网等国家级重要媒体资源与其长期合作。除此之外该公司还拥有高科技推广技术，微信、短信、小米手机推广，QQ推广、贴吧推广、几千个贴吧同时发布几乎覆盖全国所有贴吧，微博推广，粉丝过万，浏览量上千，联盟运营。同时每月提供300-500的筛选客户，都是经过我们的宣传推广挑选出来的对本产品或者本项目感兴趣的。尤其是今日头条、搜狐首页、腾讯新闻、一点资讯等头头条新闻发布，这些都是上万甚至几十万的浏览量,影响力可想而知，不可估量.业务范围涵盖：各种产品推广、网红打造、人物包装、打造影响力人物、艺术品、微视频、城市节庆、文化旅游等领域。在中国文化产业快速发展的时代,本公司以“让天下没有发不了的广告,让中国没有打不响的品牌”为核心理念,一手抓文化传媒宣传主阵地建设,一手抓文化产业新兴领域的拓展,把建设文化传媒业与文化创意产业相结合的新型业态作为主攻方向和核心竞争力。以整合文化行业资源为目的,以实现“文化与金融对接,文化与科技融合,文化与旅游、地产联动”为目标,把资源优势和传媒优势有效结合起来,形成以传媒与互联网平台、为核心的经营思路,本公司在不久的将来会在北京、广州、深圳、上海、浙江等一二线城市设立子公司和文创中心、广告与会展中心等业务中心。力争用3至5年的时间,打造具有一定规模的一流文化传媒国家级企业。咱们要做成中国最大的运营推广公司。

2018年10月28日，广州英派整木定制在位于广州海珠区岭南创意园中的“广州英派整木定制品牌运营中心”正式开工了！！

广州海珠区岭南创意园位于新滘中路（珠海湿地公园牌坊斜对面）总占地面积5.4万平方米，总建筑面积为5.8万平方米。

广州英派整木定制运营中心正式进驻岭南创意园，中心面积约3000平方。运营中心以主题体验为设计主调，一楼展示厅融合产品展示、功能厅、影像厅、休闲区、就餐区等，二楼为洽谈区、工作区、运动区，各区域中式、轻奢、美式等不同风格的展现，突破传统的整装展厅办公设计，贴合以客户最理想的体验为宗旨，展现一个有富有创意、诗意、个性、全面的全新空间，届时欢迎各位小伙伴们、行业大咖们，莅临现场体验指导。

广州英派整木定制品牌运营中心外部照片

广州英派整木定制董事长、施工方代表及部分英派整木定制员工在施工现场照片

广州英派整木定制品牌运营中心将在2019年3月28日，全面竣工。

届时，我们将展现最新的风格和产品，用更加饱满的热情迎接各位小伙伴。

心所向，持以恒。

以全新的姿态

在新的阶段携手并进，再创华丽新篇章。

开工大典结束后，小伙伴们举行了一个小型聚餐。在会上广州英派整木定制董事长朱坤海带领部分员工回顾了英派整木定制从2011年至今发展道路。有艰辛，有欢乐，更多的是收获。也树立了新的阶段性的目标。

董事长朱坤海在会上分享一些自己的经历，幽默诙谐的表达方式，在笑声中传递给大家分享精神很重要。希望在新的阶段团队越来越壮大，越来越好。

跟单部李经理在会上分享自己的经历，对待事情严苛，一丝不苟的精神，让我们明白，我们更要认真的对待工作。

此次广州英派整木定制品牌运营中心的施工方代表上台讲话。希望我们此次合作愉快，保障品质和交期，能够携手并进。

生产部黄主任上台发表感言，目标在不断在上升，不断的是我们英派的梦想，成就我们的员工，成就我们的客户，成就我们的合伙人。

采购部张经理在会上表示面对任何困难我们都要坚持不懈、共同解决；面对目标，我们大家齐心协力、共同完成，我们要与公司站在一起，一起去拼搏、努力，为公司创造更多机会，实现双赢！

加油2019！

每年都要让自己强大！

在新的阶段我们会不忘初心！

2019，携手谱写新辉煌！

我们今天播下诚实，明天收获的将是信任！

我们今天播下勤奋，明天收获的将是成功！

我们今天播下好学，明天收获的将是智慧！

我们今天播下信念，明天收获的将是辉煌！

（心理机构创始人群直播文字内容）

心理服务机构，是服务行业中一个相对比较特殊的领域，因为在这个行业中，各种流派的专家不计其数，各种大大小小的机构也非常多，但这个行业中，非常有影响力的机构或者个人总是那么去屈指可数。很多机构和个人可以把自己的专业修炼好，但是没有办法同时也把自己的机构的实力或者个人影响力与自身完美匹配。

要么就是考完咨询师证书，过着月收入比较惨的日子，要不就是开办了机构，自己还做着跟个体没什么差别的组织。你可以是专家，但专注的地方能不能做到行业内足够权威？你可以做机构，但你对自己有没有发展上的期待？

一，心理机构如何定做自己的品牌计划？

品牌，对于一些机构来说或许是比较遥不可及的存在，但是，品牌确实能给企业们，无论大小机构，带来不可或缺的价值呈现。

那么，什么是品牌

美国著名的营销学者、被誉为“现代营销学之父”的菲利普.科特勒(Philip Kotler)将品牌的定义表述为：“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来”。

所以，一直以来不同的人对于品牌建设有5个理解上的误区：

误区一、认为做品牌就是做销量，只要销量上来了，品牌自然会得到提升。

误区二、认为做品牌就是做广告，广告可以打出知名度，但打不出美誉度。

误区三、认为做品牌是大企业的事，小企业当务之急是积累资本，把销售搞上去。

误区四、认为创建品牌需要强大的资金，需要大量的广告投入。

误区五、品牌必须经过长时间培育才可以形成。

为什么要做品牌？因为品牌首先能让你与众不同，能放大你的优势辐射范围，也能带动营销。而且——

未来营销之战将是品牌之战，是为获得品牌主导地位而进行的竞争。未来的企业和投资人都将把品牌视为企业最有价值的资产。拥有市场比拥有企业更重要，而拥有市场的唯一途径是拥有占据市场主导地位的品牌。

品牌塑造要经历的过程：

二，心理机构如何开展自己的品牌塑造？

第一步：盘点一下自己

首先，给自己做一个SWOT分析，也就是给自己做一下目前状态的诊断：

第二步：做目标定位：

根据上面你自我诊断后总结出来的优势，来确定你要实现的目标是什么？是做行业第一？还是在行业中你作为创始人要占第一的位置？还是你的某一项产品要占第一？

第三步：思考方法和实现路径

线上为主？地面为主？推广为主？营销为主？

其实，做品牌要想达到效果，这些都必不可少。

下面，给大家看一下我做品牌塑造用过的途径：这是一个产品带公司品牌的传播渠道设置：

心理服务机构打造自己的品牌，无外乎是三个方面：产品、机构、个人，下面我说一下这三个方面，分别要做哪些功课？

1，塑造产品品牌：产品品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。但产品在不同公司的发展阶段，对于品牌的塑造也有不同的差别。比如说，创业公司初期的产品往往很多，因为创始人会本着“不知道哪块云彩会下雨”的驱动而去多角度出击，这种状况下没有自己的拳头产品或者足以代表自己品质的产品，也会让自己的产品推广人员精力分散，没有方向，很难出效果。

产品推广的策略：产品定位+聚焦

因为产品推广前，你会研究你的用户、他们喜欢的信息收集的途径、以及他们的习惯偏好等，其次才是你们该定什么样的产品推广策略，针对你们自己设定的产品周期。

2，塑造机构品牌/公司品牌

企业品牌是指以企业名称为品牌名称的品牌。

企业品牌传达的是企业的经营理念、企业文化、企业价值观念及对消费者的态度等，能有效突破地域之间的壁垒，进行跨地区的经营活动。并且为各个差异性很大的楼盘之间提供了一个统一的形象，统一的承诺，使不同的产品之间形成关联，统合了产品品牌的资源。

企业品牌的确认是在企业成立的初期进行设定，通常企业品牌都同它所提供的特定的产品与服务相联系，在随后的经营过程中，不会轻易进行调整。企业品牌应当确定与其专属领域的位置，便于客户形成清晰的认知。

企业品牌有几个作用是：第一，能增加企业内部的凝聚力，增强员工对企业认同感和归属感，用在实际中，能吸引人才。就是容易招到你想要的人。第二，推动企业外部发展。能成为吸引投资、促进企业发展的巨大动力，进而促进企业将自己像商品一样包装后拿到国内甚至国际市场上“推销”。比如方便融资发展等。最重要的一点，能让你行业中有自己想要的位置。

企业品牌建设的策略：清楚品牌的核心诉求目标。

3，塑造个人品牌：

一般情况下，在中国做企业，南方的企业和北方的企业由于理念上的差别，北方更注重

个人品牌。在一些公司没名气的情况下，我也建议做个人品牌。

因为，成功的个人品牌应具有三个基本特征:

一是独特性:即具有自己的观点。

二是相关性:能够与他人认为重要的东西联系起来。

三是一致性:和人们之所观察到的行为具有某种一致性。

美国管理学者彼得斯有一句被广为引用的话:21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。

他认为，不只是企业、产品需要建立品牌，个人也需要建立个人品牌。因为在这个竞争越来越激烈的时代，不论在什么样的组织里面，要让人们认识你、接受你，首先你要充分表现自己的能力。要想推动个人成功，每个人都需要像那些明星一样，建立起自己鲜明个性的“个人品牌“，让大家都真正理解并完全认可，只有这样，才能拥有持续发展的事业。

个人品牌建设要求：自身的清晰定位

对于个人品牌的建设，目前国内的CEO大体分为四类:业界领袖、成功企业家、第二代企业家和优秀的职业经理人，但在心理服务领域，因为有着行业特性，尤其大家大部分都是创始人，我觉得就可以分为专家、业界领袖、成功企业家三种就够了。

专家：专注于某要领域的行家；

业界领袖：依据自身的价值能引领一个行业的成长与发展，其言行并能成为一个行业的风向标。

成功企业家：衡量一个企业的成功，不仅仅是赚了多少钱，而是为社会担负了多少责任。企业创造了多少价值。

三，互联网环境下，品牌塑造最有效的手段是哪些？

四，实施品牌打造，机构人员组成及考核如何定？

（以下内容未整理）

【分享老师】：师至洁

资深媒体人

曾就读于中科院心理所管理心理学博士班

国内首批EAP运营师

国家二级心理咨询师

中国职业心理网创始人

北京人民广播电台职业心理嘉宾

中央人民广播电台心理嘉宾

小懂心理首席专家

全国总工会员工心理健康培训讲师

爱预科网联合创始人兼首席运营官

曾就职于北京电视台、北京晨报、中国市场经济报等媒体14年；

分别任首席记者、总编辑等职位；

8年企业高管背景，分别于51JOB、数字100市场研究公司、道荣传媒公司任集团市场副总裁兼人力资源副总裁等。曾创造过3年打造一个小众品牌“从0到行业NO1”的神话。

《如何成为金牌心理咨询师》作者

2017品牌运营的黑白打法—深圳由百格活动提供活动技术支持。

破晓电商——对不起，我们不是培训机构，而是电商企业落地孵化器 ！

《2017品牌运营的黑白打法》

2017年9月13日 广东 深圳

破晓电商坐落广州大学城，拥有孵化面积1500方，全职导师一线操盘手30名，成立1年满意度就高达百分之九十七，行业唯一。被业界称为行业TOP的生产基地，终身辅导模式风靡电商圈，大学城已经成为电商老板的人脉圣地。

破晓有你更精彩

不是电商难做，是你没有这些

系统运营品牌定位视觉营销技术更新成本控制销售客服资源共享

你为什

么发愁？

店铺没定位（就像杂货店，没流量，转化低）

产品没卖点（跳失率高，同质化严重，只能比价格）

店铺没打标（人群标签乱，权重低，花钱都没流量）

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分享嘉宾：

白起老师——破晓电商创始人，TOP卖家的缔造者

他的经历：

2007年入淘，搞木马抓肉鸡，卖QQ号码，赚到第一桶金

2008年入行车品，一年亏60W，清空积蓄，欠下30W亲戚债

2009~2010年，租了2个车库，梦起广州

2010-2015年，汽车音响改装类目连续5年全网销售冠军

2016年收购德国歌德（MB QUART），开始线上线下全渠道布局

2017年3个月加盟商已超500家

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那你还等什么,过来吧!

破晓电商已经成为服装、3C类目的TOP生产基地，您还在家闭门造车，自己单干？

【报名方式】百格网后台统一报名

【具体安排】丨沙龙时间：9月13日星期三（下午13:00–18:00）丨沙龙地址：中国·广东省 深圳市春风路4001号新都酒店丨联系电话：13450391692 黄先生 13169695739 梁小姐丨活动对象：老板、股东丨活动费用：50元/位（对内容不满意当场申请退款0烦恼）

【温馨提示】所有参会老板请9月13日十二点前报名参加，现场诊断调试店铺，仅限15家参加，谢谢配合！请留用正常手机号，以便签到确认！老板+核心团队为主。活动内容涉及到后期店铺的发展和产品定位，老板必须出席，老板不出席请慎重报名！为了沙龙实用效果，不是老板拒绝入场！

丨报名截止日期：2017年9月13日12：00

百格活动是南京弟齐信息技术有限公司旗下的一款集会务管理、学术管理、现场管理三大系统于一体的全功能活动管理平台，提供的服务内容包含会务管理：活动创建、在线售票、活动推广、后台信息管理、数据统计；学术管理：摘要提交、摘要评审、日程编辑、论文制作；现场管理：电子签到、胸卡打印、信息采集管理、现场互动。

报名通道：2019/20190426A/F0119540

可转债加码多品牌运营，三年股东回报显信心。公司公告可转债预案，债券拟募集6.07亿，资金拟投资于：Laurel品牌设计研发中心扩建（1.66亿）、Laurel营销中心建设（1.87亿）、收购唐利国际10%股权（1.54亿）、以及补充流动资金（1亿）。债券有效期六年，可于发行后六个月起转股（若按公告计算的转股价格26.52元/股，对应2288万股）。若在转股期，公司连续30交易日中至少15个收盘价不低于当期转股价的130%，则公司有权赎回未转股的债券。同时，公司公告未来三年股东回报规划，每年以现金分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的30%。

拟再次增持唐丽国际10%股权，EdHardy发展前景向好。此次可转债发行后，公司拟投资1.54亿收购华悦国际持有的唐利国际10%股权，完成后将持有其90%股权。唐利国际旗下EdHardy表现高成长性，2016年唐利国际实现收入3.7亿元，同增65.9%；不考虑并表因素的净利润1.4亿元、同增120%。2017上半年EdHardy持续强势，同店同增13%以上，次新店发力下销售同增约30%+，目前约有105家店，预计下半年开店更多；同时，副线EdHardy X逐渐起步，目前已有约15家店涵盖休闲/Skinwear内衣/Sports运动三大系列，开店速度将快于主线，将成为未来三年的增长新驱动力。综合来看，预计唐丽国际未来三年有望保持强劲增长。

坚定看好公司多品牌时尚集团战略落地，协同效应初现。通过外延构建集团是时尚消费品领域的必然路径，而公司所获得的优质品牌其生命力足以支撑未来长期的市场空间。而公司具备运营和驾驭多品牌的能力：（1）公司对已有品牌未来发展路径布局清晰，深谙时尚品牌运营法则并运用至后续择品过程。（2）目前的多品牌运营情况也充分体现了公司的执行力：IRO新店有望入驻北/深核心商圈、Laurel预计全年开到40家店、EdHardy持续强劲。（3）标的间协同渐显，集团化运营效果良好：包括多品牌在渠道拓展中的协同；百秋强化歌力思和EdHardy线上业务成效显著、并为其引入更多优质时尚品牌资源。

盈利预测与投资建议。公司旗下多品牌均处于爆发期或爆发增长前夕，随着Laurel和IRO进入盈利周期，预计未来三年整体净利润CAGR望达30%。此次可转债资金将进一步加码公司多品牌运营实力，同时股东回报保证未来三年稳定分红率（2014/15/16年分红率分别为29%/27%/35%），亦彰显公司发展信心，多重利好有望对股价带来催化。短期关注中报多品牌表现靓丽带来业绩超预期可能，长期看好公司持续推进多品牌时尚集团战略落地和业绩增长。综合考虑到可转债的财务费用和唐利国际并表比例增加，维持2017/2018/2019年净利润预测2.95/3.59/4.31亿元，EPS0.88/1.06/1.28元。

风险因素。宏观经济不景气导致消费疲软，终端销售下滑；加盟业务改善不如预期；新品牌门店扩张进展低于预期；时尚战略布局推进速度低于预期。

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随着淘系平台的崛起，诞生了一大批新品牌如韩都衣舍、三只松鼠、林氏木业、膜法世家、茵曼、裂帛等。

他们被称为：淘品牌。

随着微信平台的崛起，又诞生了一大批新品牌如罗辑思维、大V店、喜茶、瑞幸咖啡、植观等。

我将他们称之为：微品牌。

当然还包括数量庞大的微商品牌。

我说微品牌，并不是指尽数在微信上销售的品牌，而核心是指那些通过公众号、朋友圈、微信群实现用户裂变和增长的品牌。

新平台的出现是新品牌诞生的土壤和基础设施；互联网和移动互联网的成功，就在于它创造全新的连接方式，全新的资源配置方式，新平台为新品牌的涌现创造了商业机会。

我们知道，品牌是工业时代的产物，是为了适应社会大传播和商业变现而出现的效率工具，它将产品信息进行浓缩，形成规模化、可复制的连接符号。品牌存在的价值，就在于提高人与产品的连接效率。

而在移动互联时代，因为连接方式的转变，人与产品的连接、人与信息的连接、人与人的连接都发生极大的变化。

而这意味着，新品牌的玩法也将发生翻天覆地的变化。甚至是“品牌”一词本身，都需要我们去重新审视和打量。

20世纪重要的媒介理论家、思想家马歇尔·麦克卢汉，有一句经典名言：媒介即信息。媒介不过是一种信息连接的载体。而连接的改变，则意味着信息的改变。

互联网的发展已经让我们看到，人们在网上变得更加平等和平权、信息在网络上变得去中心化和扁平化、用户掌握了这个时代的话语权和主导权、不同的人基于不同的观念和兴趣结起一个个社群，亚文化日益丰富和主流化。互联网构建了一套全新的话语体系。

这种新的连接方式和话语体系，要求商业上的回应。品牌需要构建与消费者全新的连接方式，与消费者全新的对话模式。

在移动互联时代，这一新的品牌连接方式和对话模式，就是IP。

IP，intellectual property知识产权，这是IP最基础的定义。

不要忘记，品牌大师大卫·艾克关于品牌的定义——品牌代表消费者掌握的关于商品、企业相关的知识，品牌是企业的重要资产。

品牌就是一种企业的知识产权，它是企业在厂房、设备等物权以外，最重要的无形产权。

品牌就是IP的一种。

谈论IP者众，至于何为IP、如何打造IP亦是众说纷纭、云里雾里、扑朔迷离。

其实回归基本来看，对于企业来说，最本质也最重要的事务有二，一为打造产品，二为打磨内容。

IP即从这二者中来。

IP即内容产品化，产品内容化。

IP是内容的一种，但不是所有的内容都是IP。

比如电影，电影是典型的内容形态。它的内容制作成本相当高昂，而回报虽然丰厚但风险也很高。一部投资过亿的电影，票房可能超十亿，也可能不足两千万。

而且对于电影公司来说，一部电影的成功完全不可复制，这一部成功了，下一部完全可能票房惨败，每一部电影都是一个独立事件，每一部电影都得从头再来。

为了降低风险，提高成功率，各大电影公司竞相进入宇宙模式。

漫威影业有MCU宇宙，它基于漫威漫画出版物中的超级英雄角色制作系列电影，而这些超级英雄电影由共同的元素、设定、表演和角色组成，通过跨界作品形成一个完整的体系。

这样在不同的电影之间就建立了联系，假如《钢铁侠》票房大卖，那么《复仇者联盟》《美国队长》也更有可能取得成功，因为彼此的剧情相互关联，《复仇者联盟》中也有钢铁侠的出现，也有钢铁侠的演绎。

这就超越了单一电影的缺陷，超级英雄角色也成为招揽粉丝的载体。

眼看漫威的成功，各大影业公司群起而效之。

华纳兄弟与DC漫画公司有DC扩展宇宙，蝙蝠侠、超人、神奇女侠、闪电侠组成正义联盟。

传奇影业有怪兽电影宇宙，它由金刚、哥斯拉、拉顿、魔斯拉组成。

环球影业有黑暗宇宙，它将吸血鬼德古拉、科学怪人、狼人、隐形人、木乃伊、半鱼人等影史上著名的怪物重新聚齐，罗素·克劳饰演的化身博士及他管理的博见部则成为串联起整个黑暗宇宙的关键点。

由此我们可以看见，IP是什么？

它是自带话题、自带粉丝、自带流量的内容。IP将散乱的内容进行组合和封装，使内容变成一个有机的整体。

IP把内容当成产品一样去设计，可复制、可迭代、可衍生、可持续再创作，不断累积粉丝资产和传播动能，不断维持内容热度，制造新的话题与关注点，使内容成为高质量的流量。

做惯活动策划的同学都知道，策划并执行一场活动，足以让人筋疲力尽。

从前期基础策略，研究消费者喜欢什么样的活动，敲定活动的核心思路；到中期的活动策划，发想活动主题，确定活动流程，设计一大堆的活动物料；再到后期的场地、人员、奖品、预算……

一次营销活动的时间周期，可以短则两个周，长达两个月，但消费者的注意力却稍纵即逝。不要幻想着消费者从活动一开始全程关注着你，他能关注你两天已经相当牛逼了。

所以除了活动执行以外，你得拼命推广活动，吸引消费者的注意力，直到活动结束。等到下一次活动的开始，你又得从头来过。

随着中国健身潮的兴起，越来越多的品牌开始参与体育营销，赞助各种马拉松活动。假如你负责的品牌这个月赞助了一场马拉松，你费尽了九牛二虎之力推广活动、吸引用户，过了三个月，你负责的品牌又赞助了一场马拉松，然后还得再来一遍，因为一次性的营销活动无法聚积并沉淀粉丝。

那么再试想一下，假如color run就是你这个品牌所创造的呢？

你既可以通过color run这个阵地传递体育精神，塑造品牌进取活力的形象，也丝豪不必担心粉丝和推广。

这就是将单纯的活动策划上升到打造活动品牌，从而将活动效应叠加，不断持续进行演绎，积累粉丝资产。

赞助马拉松是传统的品牌营销内容，而color run则是一个IP。

Victoria’s Secret没有什么广告，但是一年一度的维密秀攫取了全球的目光，2017年维密秀腾讯视频直播上当晚观众超过1200万。

知名时尚杂志《VOGUE》对此评价道，维密秀是世界上最闪耀、最悦目、最悦耳的表演，也是世界上最成功的品牌营销活动。

这就是打造活动品牌，这就是IP。

Line在中国无法使用，但即使没有主营app的存在，line friends依然爆红，单靠四个萌物就俘获了一大批年轻人的心。

截至2017年中，line在中国大陆的各类线下官方授权店铺已经达到18家。2016年，单靠衍生产品，line就在全球净赚65亿。

那么你说，哪个品牌还没个吉祥物呢？太常见了，吉祥物只是一种很常规的品牌传播内容罢了。但是只有你围绕这一内容进行持续性创作、演绎、塑造、迭代，为其赋予故事与情感，它才成变成一个IP。

熊本熊亦如是。

做营销其实就是帮助品牌创造传播内容，不管是一句文案、一张平面、一条视频还是一个活动、一个吉祥物设计，都是内容。

但是只有将内容当成产品一样去设计、去迭代，内容才拥有持续的生命力。

这就是打造IP的第一个要点，内容产品化。

内容要像产品一样去设计，产品也要像内容一样去演绎。产品只是流水线上批量生产的物体，产品内容化才能真正赋予产品以生命和灵魂。

产品是用户购物的基础，产品内容化则是创造用户购物的入口。

自从20世纪中期以来，全世界的营销专家都在喊着同质化时代的到来。

产品与产品之间的差异越来越小，创造差异化成为企业的基本竞争战略。

事实上，随着竞争的日趋激烈，商业交流的不断加深，产品趋同这是必然的趋势。好的创新会被大家所模仿，坏的设计和功能会被集体淘汰，整个同品类的产品都会变得越来越好，但不同厂商之间的差异会变得越来越小。

君不见在智能手机时代，单论外观设计和主要功能，不同的手机厂商之间有多大的区别？

如果企业只是将产品当成一个承载功能的物理工具，那么打造出来的产品是没有个性和差异可言的。只有将产品当成内容去打造，才能创造新的商业想象力。

今天的产品设计，需要加上故事性、表情化、人格化、价值观、仪式感、话题性、网红力、设计美学、跨界演绎。一句话，买完不想拍照发票圈的产品，都不是好产品。

江小白的大红大紫，就是将产品当成一个承载内容的载体，产品即连接用户的内容。

这几年在瓶子上做文章的品牌越来越多，可口可乐的呢称瓶、红星二锅头的世界杯、麦咖啡的对话杯、还有味全每日C的理由瓶。

理由瓶尝到了甜头，味全又开始做Hi瓶，《微微一笑很倾城》的台词Hi瓶让味全每日C的销量同比增长高达90%。

紧接着，春节前味全又玩起了拼字瓶，开放给用户参与，生成UGC内容，当然你让用户玩就会玩坏，于是又创造了一波声势浩大的话题。

2005年，伊藤信吾接手了父亲经营惨淡的三合豆友食品厂，专心做豆腐。

传统的豆腐怎么卖？我们一下会想到菜市场，大婶大妈们挑挑拣拣，三块豆腐100日元。

当然豆腐又白又软，也符合女性化的固有认知。

伊藤信吾呢？却搞出来一个男前豆腐店，意即“男子气概豆腐店”。将软软的豆腐变成了男子汉的象征，围绕“男性魅力”在原料、工艺、口感三方面实施产品力开发。短短几年迅速窜红，一块豆腐做到50亿日元大生意。

这就是将产品当成内容去演绎，为产品赋予人格化特质。

我们今天非常流行打卡文化，越来越多的网红店涌现。一间咖啡馆、餐厅就是一个产品，但如果你把它仅视为吃饭喝饮料的功能场所，那么它就是普普通通的一间店，跟你在成千上万个街头看到的没什么两样。

假如你把餐厅当成一个供消费者阅读、体验的内容，那么你不需要投广告，就能创造持续的人格化流量。

这个时候，你的店就变成了一个IP。

AJ 、Supreme、adidas originals、喜茶、奈雪的茶，莫不如此。

在今天这个时代，对于企业打造品牌而言，IP创造了三样极其重要的价值：

一种独特性的识别语言

一个人格化的角色设定

一个持续发光发热的内容平台

内容，content。

产品，product。

这是企业最根本、最本质要去打造的事务。传统营销虽然开发产品、输出内容，却依赖流量去推广产品和内容，它的商业逻辑是向媒体购买流量以获得用户。

而今天的营销则要融产品与内容一体，自带流量、自带粉丝，它的商业逻辑是通过话题和口碑实现用户裂变，向用户购买用户。

内容产品化、产品内容化。Content+ Product，C+P。

一个真正的品牌，就是要通过C+P成为用户的CP，实现消费者的快速配对。

所以我从16年开始，将自己在公司带的小组命名为CP Team，就是希望专注帮客户做产品和内容开发，做客户的CP，做消费者的CP。

从打造企业IP到成为用户CP，这就是移动互联时代的品牌运营方法论。

文来源：空手（ID:firesteal13）

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随着新时代的来临，水熊猫在商业模式的引流上不断突破新的拘束，很多企业在做实体运营的时候面临太多太多的问题，实体店经营的公关问题、水电房租、人气、引流项目拓展上都是有一些瓶颈期的，导致很多的做实体店的企业无法支撑起自己的一个利润，但是在这些行业中唯一成就出来的一家企业那就是水熊猫婴幼儿游泳馆加盟公司。

公司主要进行婴幼儿泳池销售、水育早教课程培训、婴幼儿游泳馆一体式加盟、最主要的是2018年独立研发的店中店加盟商业模式，在婴儿游泳馆行业和其他行业都具有一定的影响，不仅仅是解决了很多想在家创业的宝妈们提供了机会，还让很多的童装行业、美容行业、儿童摄影行业都可以此作为一个增值项目的引流点。

一是因为整体创业省事、宝宝游泳这块的专业知识薄弱，需要有一个总部进行扶持和培训，那么水熊猫品牌在这个基础上不断的缩减客户的投资预算，最低都能到达1.98万就可开一家精致精美的婴幼儿游泳馆，很多其他的加盟企业最低起步就是大好几万，所以导致很多想踏足这块行业的青年创业者们止步向前，因为投资高，具体的经营利润看不到。

我们在整合线下相关行业的几万家店铺进行水熊猫游泳馆的店中店合作模式进行商业合作，打破了加盟就得需要高投资高回报的行业规矩，真正做到小投资也可大回报，然后总部还是以整体加盟店性质去对待，帮助客户增长实体店的营业额，解决以上所说实体店经营困难。

2017年水熊猫店中店加盟形象展示

序言：品牌是需要不断的以实际服务打动人

商业模式是要不断的创新引领的，我们希望细节打动每一个客户！

在“互联网+”的时代背景下，贵州华贵酒业集团审时度势，于2017年年初开始着手准备自己的电子商务（简称电商）品牌运营中心平台。6月23日，集团正式召开成立大会，宣告贵州华贵酒业集团电商品牌运营中心成立。

随着中国经济结构的调整与产业的升级，白酒行业正在面临大转型，华贵酒业集团也无可幸免。

贵州华贵酒业集团董事长赖弟强先生会上说到，白酒行业经历了2012-2015年调整，三公消费逐步见底，社会库存逐步降低，产品价格不断下移，主营业务收入与利润增速在2011年进入拐点，盈利在2014年出现负增长。2015年，行业应收增速终于企稳至7.75%；利润则更为明显，从低基数-12.6%恢复至5.51%。但人均收入仍较快增长，白酒个人消费较快增长，带动白酒行业弱复苏。2016年行业保持稳定增长，2016年1-9月白酒产量974.60万千升，同比增长4.30%。

经过这几年的经济调整，未来，白酒企业的路在何方？贵州华贵酒业集团董事长赖弟强先生指出了方向。一方面渠道下沉，白酒企业与销售终端形成更紧密的合作，或直接控制更多终端。另一方面，会与其他酒企深度合作，甚至直接参与产品的开发。同时还会与资本结合，让自己变得更强大。另外，白酒电商销售占比会进一步增加，十年后酒类电商的销售比重，将由目前的5%左右，增加到15%。

集团执行董事兼总裁李文通介绍到，目前，集团全国线下终端销售网点布局正在形成，联手华洋系开启集团基酒产业升级，与全国最权威、最知名的三家专业酒类销售网——酒仙网、中酒网及1919网达成战略合作协议，着力打造“汉玺醉英雄”系列酒类电商销售第一品牌。另外，合作的三大电商除自有直营和加盟点外，其合作的平台分别还有京东、天猫、当当、亚马逊、国美在线、苏宁易购、微信商城、1号店等，通过这些平台，进一步扩大集团的品牌影响力。

电商品牌运营中心的运营总监杨云星补充说到，通过与其他企业的合作，只是集团棋盘上的一颗棋，我们需要借助巨人的肩膀站得更高，看得更远。但是，我们集团今天已成长为仁怀市十大规模企业之一，是一家集酱香型白酒酿造、加工、销售、研发为一体的专业化、产业化，资产总额近50亿元的大型集团。我们有能力，有力量成立自己的电商品牌运营平台，对于集团产品营销、品牌推广、企业形象推广将具有很大帮助，同时，赖氏悠久的酿酒传统文化也会得到发扬光大。

电商运营总监杨云星指出，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第38次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2016年6月，中国网民规模达7.10亿，互联网普及率达到51.7%，超过全球平均水平3.1个百分点。这是一个庞大的消费市场。未来的十年将是电子商务产品一个全胜的黄金时期，在这种产业影响下必将会真正做到要么电子商务，要么无商可务。

当下的市场环境，电商的发展可使企业的市场空间扩展到全球范围内，企业可以在全球范围内推销自己的产品和服务，让全球的消费者了解自己的产品和服务。电商的发展对广大供应商提供设计和工程服务的要求将增加，厂商将外包更多的非核心业务，客户将需要更多的电子通信以用于下订单、记账等业务，当大量的客户有这种要求时，这将对供应链产生非常大的影响。

杨云星介绍说，集团电商平台未来的主要发展方向，前期主要以产品营销为主，开发“赖师傅”“赖匠”集中放在主流模式B2C与B2B上。电商平台虽然现在已经多不胜数，除了垄断营销以外的平台，商家开放式平台当属淘宝B2C、阿里巴巴、白酒第一网、中酒网、酒仙网等酒类销售平台。如要想在电子商务领域占有一席之地，则必须开发具有自己特色的电子商务运作平台。

目前，集团电商品牌运营中心刚成立，还有太多问题需要去面对。第一、平台开发程度基本为零，没有一定的平台操作和行业经验，对后期可能出现的风险需要团队成员有足够的心理准备。第二、公司的品牌在国内市场暂时不具备较强的品牌影响力和竞争力，需要一个完善的推广和宣传过程。但是集团优势也很明显，集团的酿造、加工、销售、研发各个环节已成体系并有严格科学的管理制度；与同类产品相比，价格和品质具有明显的竞争优势；集团资金雄厚，可以为产品推广运行提供必要的保障。

会议的最后，华贵酒业集团电商品牌运营中心主要负责人肖小峰作了电商平台的中长期规划：入驻阿里巴巴B2B建立近400家分销系统；在淘宝B2C建立稳定的销售平台；全面开发电子商务相关平台，比如：中国白酒第一网、酒仙网、中酒网、酒水招商网、酒美网、中国酒水网、团购网等；引入各大平台客户资源及其渠道资源，开发独立B2C运作平台；规划建立白酒产品全新的电子商务运作模式；整合资源，全面营销团购、电购；5年后，随集团打包上市，将其品牌及电商平台成功推出！

对于集团来说，这也将改变过去盲目求大求快求高的局面，进一步加强供应链管理，通过技术领先、成本领先战略，通过资源的聚焦，精耕细作市场，赢取自己的生存空间。经过未来十年的调整，华贵酒业集团的商业业态格局，基本上与世界格局保持一致，初步完成集团的大调整。

一只小红薯是隶属于长沙汇吃电子商务有限公司旗下的小吃类品牌，作为品牌运营者，我们旗下共有4大薯类品牌，1个烘焙品牌，那么作为运营者在开拓加盟业务的同时，我们思考或者说一定要去做的有哪些事情呢？1. 甄选加盟合作伙伴，不是一篮子计划，而是在良莠不齐的创业者中找出较为优质，能动性强的合作伙伴，因为大部分选择加盟的创业者，固有理念自己无需发力，就能达到坐享渔翁之利的效果。但这显然是不同的，一只小红薯店铺当中优质店铺很多，但同时也存在极小部分的闭店率，通过对比不难发现，闭店的合作伙伴，通常是性格内向，不喜欢主动推广自己的品牌，看到营业数据不理想只会找总部麻烦，出谋划策活动策划完全不会采用，店员不主动推销，产品无人问津，但这与A类优质店铺确实是天壤之别，优质店铺会在顾客导流、活动营销策划上花更多的心思，在店员的精神面貌，引导顾客消费和产品制作销售上更精益求精，对店面环境的维护和升级上力求更好，做到这些点生意不好都难，小红薯店铺中月入5万纯利的比比皆是，月入十万的占到30%，所以合作伙伴的甄选上我们有很多准则和要求。

2. 产品的推陈创新，如何与时代结合，如何更好地迎合大众的口味；一只小红薯的产品研发部，可以说是公司最受欢迎的部门，隔三差五就有新产品端出来试吃，综合公司南北方所有人的打分结果，进行不断的完善和改良，最终在直营店上线测试后，数据分析最终才会进入合作伙伴的柜台。3. 一个公司招商部是上阵打仗的冲锋者，那么运营一定就是运输粮草，弹药补给的配合者，二者缺一不可，长沙汇吃电子商务有限公司的招商部给力，但运营部在整个过程中确发挥了极其重要的作用，维护客户，满足客户的需求，并且帮助客户不断地将营运能力、销售能力和自主宣传能力提升到最优，一只小红薯的运营部毫不夸张的说正是公司总部和合作伙伴的全能铁人！一只小红薯，等待同样优质的你加入！烤红薯www.xhs1985.com