标签： 网络营销

网络各种杂牌广告横行，什么日赚2000很轻松啊，什么一年买法拉利啊，网络营销的确可以一本万利甚至无本万利，但是记住三点，1，千万不要随便信网络广告 2，看见网络广告第一点，先带好怀疑真假的心态 3，牢记前两点。今天我给大家深扒一下各种网络营销的野路子

1，名为教你赚钱，实则赚你的钱

这里有一个案例，“快快加我为好友，我私发给你一个有效的教程可以每天被动添加100人，仅限58人”这段话相信很多人都在群里看到过，原理非常简单，简单到，你第二次看到你就不再有好奇心了，你加他好友，问他要教程，他会告诉你，把我的那段话发到各个群了就好了呀，看你这不就加我了？

这个案例简单粗暴，其实更多的则是把这一做法变成了营销，比如，“面膜微商”我把这一类微商统称为面膜微商，因为，他们有个共同点，朋友圈炫富，各种发货，每天好像都有大把大把的订单，把大几千块钱的现金摆好炫富（我就奇怪了，你们做微商的难道都是现金付款嘛）当你相信的时候，感觉你也想这样赚钱，他会说，进多少多少货（或者交多少多少钱），你也可以，我们培训到你能独立，付了钱，你才发现，你的工作并不是卖货，货也卖不动，你还是要做他做的工作，什么截图照片一类的，也是复制他的

总结：你不但是他的消费者还是他不用发底薪的业务员

2，超精准广告投放，售卖高利润产品

这也是最简单粗暴的网络营销了，不要嫌他们广告费贵，前段时间血友吧事件和莆田系事件就说明了一切，我们已经可以对目标人群（想让谁看到广告）做到非常精准了

总结，现在这类平台很多，百度贴吧，腾讯广点通，今日头条等等等等，我可不是想给他们打广告，他们也为中小企业主获取了更多很好的品牌宣传和影响力，问题是，这同样也为某些不法商贩提供了温床，网络营销，且销且珍惜

3，以群控为首的微信矩阵推广

这种形式，最早的时候还是以简单的外挂代替，登录微信电脑版，用外挂代替人工来做群发信息等功能的营销效果，同时也有研发了手机版，基本也属于外挂，功能也更加全面，甚至可以做到虚拟定位，这里友情提示一下，你附近的人真的在你附近吗？随着微信不断的更新迭代，这些外挂的更新速度明显是跟不上微信了，慢慢的出现了一种基于小型服务器下运行的群控系统，由一台服务器控制上百台甚至数百台手机，不但完美的继承了外挂的所有技能，而且同时控制多个手机的微信，非常高效，而且非常安全，但是和外挂比起来，劣势就是造价太高，按照要求最基础的配置的二手手机市面均价为260元，100部手机的群控矩阵，单手机成本就要两万六千元，服务器＋软件均价为5500元左右，在加上一个主控电脑（组装就好）4000元，多个连接用的usb hub 1200元，这个项目启动成本就要36700元，如果你想美观易操作还可以买一个支架和给手机们充电的充电盒，算一下，比开一个实体店要便宜多了，可能这三万多块钱，也只能是把实体店装修好，还有房租物业水电员工开支等等等等，但是和售价最高不过几百块的外挂（十几块几十块的都有）来说，这成本着实有点高

总结，自然高投入对应高回报，矩阵下，不管是精准粉还是广告，效果都能成倍增加

4，蹭流量

有些地方本身自然流量就高的可怕，58同城，赶集网，百姓网这三大同城分类网站，比如你的产品是销往全国的，注册n多个账号，发在各种能发的版面上，哪怕是招聘板块，不要怕骚扰，电话也要接，最起码感觉确实是背后有真人，各个地方的分类网站也可以投放一下

总结，是个苦力活，优点是流量相对精准，关键是免费

5，三级分销式的获客

所谓三级分销，无非就是让你的消费者变成无底薪高提成业务员，他不同于“面膜微商”没有进货存货压力，甚至有些三级分销，你不需要买他的产品，只负责推广就好，按营业额分你佣金（干脆就给我干无底薪高提成业务员）

总结，有点过气，但是客户推荐来的客户，你给一些甜头或者好处总是没错的，如果你设置好一个机制，告诉别人，嗨，朋友，你要是推荐来客户，我给你包红包，相信他还是会有一定积极性的，偷偷告诉你，银行这么干很久了

我一直认为微信营销是有流量红利的，也一直认为通过群控系统做微信营销是高效率低成本的，那么，怎么运营微信的个人号呢？如何打造一个有价值的微信矩阵呢？想发挥群控系统的最佳价值，做好朋友圈营销，是需要很多技巧的。

八、朋友圈的内容

朋友圈的发布内容，是让客户觉得你给他带来价值，无论是你专业的知识，或者能给他看到一些视点独特的文章，又或是好玩好笑，或者说你能给他提供行业资源和行业新闻等，只有你能给予价值，在有理由让别人不删你，这些情况下，我认为内容应该发以下几类：

1、早上起来可以发一条相关行业新闻或者实事新闻等，

行业热点：时刻关注行业热点，比如说哪里技术又有突破，哪里有展会信息，谁谁谁又被并购。记住要增加自己的评论和见解。

社会事件：尽量少发，谴责或者爱心或者评论自己的意见。

可以多装几个新闻app来知道热点实事，记住不能只转发新闻，你不是新闻联播，要发点你个人的评论，可以自己写，也可以去新闻app下面的评论里面抄。新闻类的，切记每天都发，偶尔来一条即可，天天卖着大白菜，操着中南海的心，没必要。

2、产品相关信息（产品信息不能超过10%）

最好不发硬广告，而是通过活动，促销优惠，赠品的形式进行，销售也以转发公司的公众号内容为主。“活动+奖品+点赞/评论+转发”的活动形式可以考虑。也可以通过案例分享、故事营销、情怀营销（卖的是花，其实卖的是故事，情感营销）、事件营销等，切记每天硬生生推产品硬广。

3、好玩的，逗的朋友圈，好玩的图

平时注意在朋友圈收集，看到好玩的可以转发。另外可以多看看糗事百科app以及一些搞笑的公众号，就可以了。说到这个，我还有个小点子：如果有朋友做个好玩朋友圈的素材网，每天将好玩的朋友圈素材收集分享给大家，相信愿意加你好友的人会很多的哦。

4、个人生活和工作相关的，一半对一半，比如说在哪里又参加一个展会，在哪里又和行业比较牛的人一起沟通了？一定要多晒图，这样客户知道你在活生生的经营某项业务。生活方面可以是在哪里吃了一个美食，哪里看到一个好玩的事，这里偶尔高大上就可以了，再多就容易引人反感了。天天度假豪车豪宅装逼会引起别人的反感，你如果不是传销型的微商天天贩卖成功学，就不要这样操作。你也可以有一种爱好，可以多发发，比如说是肉植之类的，丰富你的个人形象。

5、行业相关知识和资源（不超过20%），根据自身定位，以及所处行业，分享资料型、总结型、经验型、知识型的专业文章，进行互动。一定是目标人群喜欢看的一些资料、知识性文章。如果是女性化妆品，就发化妆品相关的美容知识，如果是互联网的，就可以转发巫哥的这篇文章了。小技巧：可以把一篇内容分成上下篇发放，增加他们点开你朋友圈的机会。

6、经常发放福利，比如说朋友圈里点赞就送xxx，可以是实物，也可以是一些资料文章数据等，注意，要真实惠，天天虚假抽苹果6，没人中奖没人得实惠的那种假实惠，不要把客户当傻瓜。

7、偶尔发小视频，要有真实内容的，有点意思的才发，不要发那些与大众无关的，比如说自己孩子的视频，还一发5-6条，不删你删谁呢。

8、心灵鸡汤每周来一两碗足以，多了很容易腻，后果你懂的。

9、转发文章请附上你的评论，一定不能敷衍，多说两句自己的评论，增加客户打开率。

九、点赞以及评论互动

注重互动，如果没有微友与你互动，那是很危险的，因为他们会慢慢的不喜欢你的内容，然后就有可能在某一天删掉你了。

一方面，需要安排员工持续的去活跃每个号的朋友圈，点赞和评论，这也是日常养号的一部分工作。主动评论别人时，以恭维为主，可以直接赞美，也可以说明某个细节很赞，还可以说像某某明星……如果和工作相关，就要发有点相关度的评论。群控基于海量客户维护，很难做到一一评论，目前系统正在开发朋友圈第一条自动点赞的功能，后期可以通过预设任务，做到经常去赞别人。

另一方面，发布求助类的朋友圈，（求调查、求答案、求资源）都是很容易激发用户的助人热情，曾经有统计，朋友圈回复率、互动率最高的就是求助帖，不是求助谁借我十万块，而是求助别人动动手动动脑就可以帮你的，比如说宠物求名字，某旅游景点是否好玩求告知，发型哪个好之类的求助。

还可以把一部分客户导入到公众号中，虽然公众号只有5%的打开率了，可还是有5%不是么，另外可以考虑运营服务号，因为服务号发的内容不是折叠的，这种情况下，群发通知之类的和个人号配合起来也是不错。往公众号导人，可以考虑使用关注某某微信公众号，在后台回复XXX，可以下载某某秘籍（煲汤100招，养生秘籍，行业资料大全之类的资料类，找准让你目标客户心动的资料）。

客户评论以及聊天及时回复也非常重要，尤其客户聊天，这就需要及时回复了，这里又不像电商平台，可以自动成交，回复慢了就影响成交率了。

十、群发功能以及其他技巧。

1、群发一定不能轻易使用，一个月最多2次，多了一定要被删好友。群发文字信息或者语音信息，注意措辞，不要让别人感觉你在群发。另外，群控系统自带通讯录群发功能，一次群发是200条，可以自动分200人一条200人一条这样的发，还可以从上次群发结束处接着发。这里提醒一点，群发的时候，一个小时群发最好不超过2条，一天不要超过5条，分天发。

2、加群好友，目前没有太多限制，如果能加入到精准的群，通过群加好友，发展人发展很快。可以求助朋友拉你进相关群，发红包奖励！陌生好友愿意领你的红包，所以，直接发布红包奖励，奖励他拉你进群以及转发你的活动等。

3、加好友的时候进行标签分类，记好客户特征，另外如果为了方便群发，可以在客户微信名字前加特殊字符或者说明的汉字。

4、如果你没有主导和花大量时间精力维护一个群的能力，不要轻易组建一个群，如果没有好的主题和持续运营维护，群一般存活时间不会超过一周，并且没有什么好效果。

越来越多的企业都在做网络营销却招不到人，越来越多的营销高手不愿意去企业入职，为什么会出现这样尴尬的局面。守护袁昆和大家聊聊网络营销高手为什么待不长久。

有人说目前市场上招到三流的营销运营者已经很不错了，二流的都可遇不可求，至于一流的猎头都猎不到。事实上真的是这样，网络营销运营者真可遇不可求。

企业招不到人，营销高手不愿意去企业入职，守护袁昆觉得应该从两方面去分析：

一、企业会出现的问题有哪些？

不放权。大多数企业招聘到的网络营销人员都受到市场部门管辖，当然也有一些中小企业老板管辖。然后在整个营销运营过程当中自己没有太大的权限，处处受制。最怕的就是不懂的人对专业的人指指点点。

策划活动要申请、预算要申请，发布文案需要审核，你们的营销运营应该这样这样干。看看我们的同行，他们写了10万+，吸了几千粉，你们学着做一下；同行都在刷单，你们找人刷单（钱呢？）

不给预算。预算包括时间预算和资金预算。守护袁昆发现很多企业都想做个策划一夜火起来，都一个星期了怎么还没有效果？都想做个活动低成本甚至0成本，你看看网上说的0成本吸粉……。

经常有朋友说到，老板让做一个策划方案，等把方案做的差不多、预算报上去的时候，这个还要花钱吗？那不做了。互联网营销有人就行了（就一个光杆儿），不是免费的吗？

二、营销运营人员会出现哪些问题？

为了kpi做工作。大多数老板不懂网络营销，所以喜欢看数据。营销运营者认为老板想看什么就做什么：想看数据？刷不就好了吗。

专业的事不够强势。自己是专业的，让外行在那里指指点点，最后结果不好怪谁？

没有强大的执行团队。包括守护袁昆在内的大多营销高手已经不做基础工作了，而企业网络营销的执行人员能力欠缺，不知道为什么要干看似没有效果的事。整个执行工作大打白折扣，效果也就那样了。

整个营销运营过程中发现和自己设想的不一样，团队的磨合、产品的熟悉等都出现各种问题，短时间内做不出效果不想做下去了。

普通的营销运营者企业不喜欢，觉得能力欠缺。资深的营销运营者能力强，大多企业请不起或者留不住。最后留在企业的要么是为了成长，要么是为了混日子。

网络营销高手不愿意在企业长久待下去，而企业又不得不做网络营销，怎么办呢？守护袁昆认为目前常规的有三种方式：

一、合伙人制度，营销运营者技术入股或者半价或者其他方式入股。不过目前行业内还没什么很好的合作案例，最后大多没好结局。个人不建议使用这种方式。

二、代运营方式，这种目前还是挺流行的方式。但问题是现在的很多代运营公司能力欠缺，加上企业的投入不足，基本上也很难干好。企业员工跟着学还有一定的机会。

三、自建团队，自建团队的成本貌似比较高，但前期并不需要太多的人员配置。如果是中小企业，建议老板先自己学习，做出一定的效果然后建团队。如果有钱任性，也可以招营销负责人组建团队。

互联网营销的需求非常大，企业招不到网络营销人才，网络营销高手又找不到满意的工作，如果不解决其中的问题，企业的网络营销永远干不出好结果。

文/守护袁昆，企业网络营销、SEO优化、微电商运营实战顾问

网络营销的宏观环境

宏观环境是指一个国家或地区的、人口、经济、社会文化、科学技术等因素影响企业进行网络营销活动的宏观条件。宏观环境对企业短期的利益可能影响不大，但对企业长期的发展具有很大的影响。所以，企业一定要重视宏观环境的分析研究。宏观环境主要包括以下几个方面的因素。

经济环境。经济环境是内部分类最多、具体因素最多，并对市场具有广泛和直接影响的环境内容。经济环境不仅包括经济体制、经济增长、经济周期与发展阶段以及经济政策体系等大的方面的内容。

人文与社会环境 。企业存在于一定的社会环境中，同时企业又是社会成员所组成的一个小的社会团体，不可避免地受到社会环境的影响和制约。人文与社会环境的内容很丰富，在不同的国家、地区、民族之间差别非常明显。在营销竞争手段向非价值、使用价值型转变的今天，营销企业必须重视人文与社会环境的研究。

科技与教育水平 。科学技术对经济社会发展的作用日益显著，科技的基础是教育，因此，科技与教育是客观环境的基本组成部分。在当今世界，企业环境的变化与科学技术的发展有非常大的关系，特别是在网络营销时期，两者之间的联系更为密切。在信息等高新技术产业中，教育水平的差异是影响需求和用户规模的重要因素，已被提到企业营销分析的议事日程上来。

自然环境。自然环境是指一个国家或地区的客观环境因素，主要包括自然资源、气候、地形地质、地理位置等。虽然随着科技进步和社会生产力的提高，自然状况对经济和市场的影响整体上是趋于下降的趋势，但自然环境制约经济和市场的内容、形式则在不断变化。

人口 。人是企业营销活动的直接和最终对象，市场是由消费者来构成的。所以在其他条件固定或相同的情况下，人口的规模决定着市场容量和潜力；人口结构影响着消费结构和产品构成；人口组成的家庭、家庭类型及其变化，对消费品市场有明显的影响。

网络营销的微观环境

微观环境由企业及其周围的活动者组成，直接影响着企业为顾客服务的能力。它包括企业内部环境、供应者、营销中介、顾客或用户、竞争者等因素。

企业内部环境 。企业内部环境包括企业内部各部门的关系及协调合作。企业内部环境包括市场营销部门之外的某些部门，如：企业最高管理层、财务、研究与开发、采购、生产、销售等部门。这些部门与市场营销部门密切配合、协调，构成了企业市场营销的完整过程。市场营销部门根据企业的最高决策层规定的企业的任务、目标、战略和政策，做出各项营销决策，并在得到上级领导的批准后执行。研究与开发、采购、生产、销售、财物等部门相互联系，为生产提供充足的原材料和能源供应，并对企业建立考核和激励机制，协调营销部门与其他各部门的关系，以保证企业营销活动的顺利开展。

供应者 。供应者是指向企业及其竞争者提供生产经营所需原料、部件、能源、资金等生产资源的公司或个人。企业与供应者之间既有合作又有竞争，这种关系既受宏观环境影响，又制约着企业的营销活动，企业一定要注意与供应者搞好关系。供应者对企业的营销业务有实质性的影响。

项目分享第二十四期

泰纳通财富创始人，实战网络营销人士。从08年开始使用网络营销推广户外拓展培训项目，08-09年通过免费网络营销成交百万销售额（单人次培训费160元左右），拥有8年实战企业管理培训经验，曾培训过万人。12年-17年带领核心团队一直通过网络营销从零开始打造品牌，团队操作过的产品和项目超过百个，拥有丰富实战的网络营销经验。

大家好，我是黑哥贺红平。今天我分享的是我们从2012年到现在操作几百个网络项目，以及如何真正地在网上打造个人的品牌和我们企业产品的品牌，怎样进行全网的布局。我们都会发现很多人就是拼命地晒朋友圈拼命地投广告，但是转化率很低。实际上做网络也好，做销售也罢，最要紧的是解决信任的问题，信任问题就是品牌，不管是个人品牌，公司品牌还是产品品牌，都非常重要。比如我们创咖会的陈总，他个人实际上已经形成一个品牌，现在创咖会也形成一个品牌。那这个品牌是如何形成的，这个是非常关键的。

如何才能达到网络营销推广的目的：广告投放——获得潜在用户浏览——建立信任——获得客户电话咨询——定做培训方案——最终成交。

我们如何才能达到我们网络营销推广的目的，无非是广告投放，然后获得潜在用户的浏览，再建立信任获得我们的客户咨询或者微信，然后定做培训方案。这个是我之前跟我们做培训的一个兄弟写的一个流程。最后是成交，不管是做培训的，还是做减肥的，做保健的，还是其他产品，套路都是一样的，销售本身在这个流程里改变的只是产品，没有改变其他东西。

不管我们通过电话营销还是老客户转介绍或是百度竞价、网盟广告、QQ群霸屏垄断的广告投放获得的客户来了解我们，接下来我们都要面临一个问题，那就是怎样快速建立品牌的信任度，而要建立一个品牌的信任度则需要从多维度，多角度来入手打造品牌，这是网络营销推广的首要工作。

所有广告的途径都不重要，我们做这些的唯一目的就是获得客户的信任，让客户了解我们，我们的产品品牌是出去了，客户的信任度有了吗？客户的美誉度有了吗？如果客户在网上搜索，这个品牌在网上没有任何的痕迹，那么客户会怎么想？

答案很简单，一个没有任何的痕迹的一个品牌在网上来说是没有任何玩法的，为什么我们一二年能够在淘宝上成本几十块的东西，通过在百度上去投广告，可以实现以十倍二十倍的价格卖出去，难道是因为产品好吗？不是的，产品全是从网上弄的 ，客户可以在阿里巴巴以低于我们十倍的价格买到那个产品。那为什么人家要在那么多产品中选择我们，这就是销售取胜，就是品牌问题，如何打造产品品牌就是这个销售过程的关键所在。

我们那一批早期干过竞价的人，实际上很多人很熟练所谓的套路玩法，流程策略方法全都知道，但是很多人没有去总结自己是怎么功的，他就知道是这么做，没有把这些东西总结成一套体系出来。于是，我今年花了2个月的时间把这些东西整理成文档。

我们经常会有接到一些网络营销推广的电话，当我听到那些网络营销推广的业务员跟我讲这些网络营销的时候，我真的想笑，他们讲的网络营销就是关键词排名、腾讯、搜狗或者是百度网盟竞价。这些东西是单层次、单维度的，单层次单维度是解决不了一个品牌建立的，不能促成客户对你产生信任。

但是95%的网络营销推广公司，直接为客户提供的是百度竞价、百度推广、搜狗推广、腾讯推广、网站排名（SEO关键词优化），这些工作有没有用，当然会有一些效果，据网络数据统计发现，95%的企业的流量最终转化为客户咨询量大概只有1%-3%，也就是100个客户只有1-3人打电话咨询，这样必然导致广告费浪费，客户咨询量低。

相信这个圈子里很多兄弟都有在做产品这一块，做产品很简单，就是拼命地把我们的这个广告浏览量给他放大，放大，再放大。这两天，我跟之前一起做竞价的那个圈子几个老大哥在聊天，为什么人家一年可以投放广告突破八千万，这是如何做到的？原因就是他们先把产品品牌布局好了，布局好了，就可以不断放大广告投放量，客户进来了，会逐渐地在你布好的局里面被影响。

如果我们没有做好这个动作，尽管你的流量很大，但是没有成交量，这个怎么玩？

别人成交量大，比如说比你高一个百分点，就直接可以把你给玩死。而且人家还能够产生重复购买率，能够产生追销。

销售最难的就是建立信任，一个陌生的潜在客户当他在网络上搜索了解一个项目的时候，比如：温州户外拓展培训，客户首先会多家对比，当客户看到赛格户外拓展的时候，客户一定会去网上搜索：温州赛格户外拓展怎么样？

这个时候客户看到的是这个样子的情景：

我干了十多年的销售，与一个干了十几年销售的做培训的兄弟经常在保持沟通和思想的碰撞。其实销售最核心的问题，是两个字：信任。没有什么成交速成法，最核心就是说怎样建立我们的品牌信任度，建立产品的信任度。有一个业务员，他用初中文化水平去成交一个一千多万的客户，是因为她说服力很强吗，不是，是来自于公司品牌，产品品牌带给他的自信，他本身那种对产品坚定的信念传递给了客户，带着客户也产生了这种强烈的信任感。

我记得多年前一个客户在我这里报名北大EMBA班，29800元直接现金给我，难道是因为我很帅吗？难道是因为我说话很好？都不是啊，人家82年，2008年已经在温州有3个公司，开宝马，有3套房子，有自己的判断，他信任的就是北大的品牌，以及我长期联系所产生的信任。

就像上面那个图片一样，别人搜索一下 没有他们品牌太多的资讯，客户会怎么样？这是客户想要的吗？ 当然不是，客户希望的是有以前参加过赛格户外拓展培训的学员的真实反馈问答信息，这些信息如果没有，而客户看到的只是生硬的广告，客户怎能建立比较好的印象呢？

品牌是什么？ 是我们单纯的广告吗？脑白金靠的就是软文，超级攻心软文，后面我们会从多个维度和角度来分享这个事情。

品牌建立的几个策略：

一、建立行业专业权威印象

策略一 通过百度问答、360问答、天涯问答、新浪爱问、有问必答 39健康网 寻医问药以消费者提问的方式，让专家来回答，快速建立强大的品牌信任度

案例1、绿瘦

绿瘦是减肥瘦身领域第一品牌，一年干到几十个亿，可不是开玩笑的，我们就看看绿瘦人家是怎么玩的，怎么打造自己的品牌的。

每次我看到很多人不注重个人的品牌，没有布局产品品牌就拼命投放，我真的为他们感到叹息，浪费钱啊，完全把钱当纸。还有很多所谓的网络营销培训大师，给线下老板做培训，都没有全面的分析所有的全维度的玩法，就是一味的教老板们做广告投放，教技术。

案例2、朗思健

案例3、辰源堂狐臭净

看看 人家这个是不是更全面呢？是不是多维度呢？

提高全民对网络营销的认识

以计算机网络技术支持的网络营销是未来营销发展的必然趋势,正确引导网络营销的发展是政府当前的一项重要任务。首先,要加强对网络营销的宣传, 引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物理念，使其从心理上接受网络营销。多方面宣传网络营销知识，使各年龄人群都开始网上购物，喜欢上网购。其次,要加大对网络营销的扶持力度,制定一系列的政策,促进网络营销的发展。对网络营销的扶持既有经济上的帮助,也有政策上的引导。

培养复合型网络营销人才

网络营销需要大量的掌握现代信息技术和现代营销理论和实务的复合型人才。面对目前缺乏营销人才，学校方面，设立专门的网络营销专业，培养专业性人才：企业方面，必须充分利用各种途径和手段，引进或培养一批高素质复合型网络营销人才，为企业网络营销发展提供人才保障。自身方面，明确自己的定位，勇于实践并注重实践，培养自身的能力，成为一名专业性的营销人才。

优化网络广告的模式

互联网提供了丰富网络广告的创意平台。使得它比纸媒、广播、电视更有优势。随着互联网的继续发展，网络广告的互动性进一步显现。这种互动性可以顾客，加深对广告产品的了解。

在明确广告目标后，可采取多样化的形式，发挥最佳广告效果。如视频广告，从听觉、视觉等多方面来吸引顾客。或采用非常规尺寸的广告，放在特殊位置等。通过多种方法完善广告，促进网络营销的发展。

完善商品

要更好发展网络营销，应全方面发展各类商品，使得网购会进一步加大。此外，要完善商品质量。物美价廉的商品，才会更吸引消费者。

在商品价格方面，要做好相关工作，确保商品质量的前提下，进行价格方面的竞争。这样可以更好地促进消费者网购商品，进而发展网络营销。

随着社会的发展和进步，互联网已经与人们的生活和工作息息相关。同时网络营销也被越来越多的人所采用，像途牛、淘宝这些企业利用网络这个平台来出售不同种类的产品，既有有形产品，也有无形产品。旅游业作为朝阳产业，在当今互联网普及的环境下，旅游业也逐步采取网络营销的手段。旅游业的网络营销是传统的旅游业和一种信息技术相结合的产物，发展前景相当广阔。将网络营销合理有效地使用，不仅可以提高旅游相关产业的竞争力，在发展旅游支柱性产业方面也发挥着巨大的作用。本文旨在介绍旅游业网络营销的内涵，旅游业进行网络营销的必要性以及旅游业网络营销的发展现状,最后分析了旅游业网络营销的特点以及网络营销策略。

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一、旅游业网络营销的涵义

营销是将产品或思想或劳务以赢利为目的的交换出去，用一个更容易了解的词来表达就是“销售”。在营销理论的进化过程中，每个国家的学者和研究机构都从不同的角度对“市场营销”这个词下了定义，其中美国西北大学教授菲利普·科特勒说的是：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会的管理过程”，而网络营销是借助互联网、数字式交互式媒体平台和计算机通信去进行这种过程。而网络营销是在互联网、计算机通信和数字交互式媒体的平台上进行这种过程。旅游业是把旅游的资源和设施作为基础条件，在游客旅行游览的过程中为其提供各方面服务的行业。主要是指旅行社、酒店、旅游中使用的交通、旅游景区等产业。旅游业的网络营销主要是网络营销和旅游业这两者结合起来, 言外之意是是旅游业借助互联网、数字交互式媒体和计算机通信的这种功能, 来尽量满足游客对旅游产品和信息的各种需求，所以加大宣传旅游产品力度，传播更好的旅游地域的形象，实现线上和线下交易次数的增加，最后提高了旅游业的知名度，拥有更广阔的市场，实现了利益最大化，促进了旅游业稳定持续的发展。

二、旅游业网络营销的必要性

一）适应市场发展和时代发展的需要

据调查显示，本世纪是网络信息化的年代，同时随着时代的不断发展，市场也在发生着改变，各个企业处在市场中，如果不能够及时地掌握市场的更新和变化情况，最终就只能被市场淘汰。另外一些调查数据显示，在南京市，将近百分之八十五的人是通过互联网来获取各类信息的，其中自主通过网络查询所需要的旅游信息的占百分之七十五，这就是互联网时代下、企业和个人发展过程中的必然结果。

在网络信息化的时代里，旅游企业如果没有及时变更自身营销模式，没有及时地开展网络营销，就不能够满足于日益变化的市场发展的需求，最终必然会被市场淘汰，更不用说能在激烈的市场竞争中生存并站稳脚跟了。所以我国旅游业需要以最快速度完善网络营销模式，以适应国内市场发展的需要，增强企业的竞争力，从而获得可持续发展的未来优势。

（二）满足自身行业竞争和发展的需要

2015年的数据显示, 全球旅游网络的发展飞速, 估计有超过十七万家旅游企业相关企业提供专业、全面和特色的旅游服务, 将近八千多万人体会过旅游网站服务, 互联网创造了旅游营销的奇迹。很多企业在了解市场变更信息的情况下，便调整自身的营销策略，但伴随的是更强大的竞争力，现今网络营销被使用的范围越来越广泛，投入资本业相对较低，每个人都能随时了解到它的一举一动，从而最大程度地开拓了市场。在这个网络飞速发展、旅游业竞争强烈的信息时代，采取网络营销的方式是旅游业最正确的选择。利用网络营销不仅是商业发展的必取之策，也是增强旅游业自身竞争力的迫切需求。

三、旅游业网络营销发展的现状

1.旅游业中的旅行社

在各个OTA（线上旅游代理商）的平台上，比如携程、途牛等大家看到的产品都是价格都是过低或者过高的，并没有相对来讲是合适的。原因在于他们和线下实体旅行社的合作成本过高，导致他们只能用过低的价格来刷出过多的销量，或者用过高的价格来收回他们的成本。

2.旅游业中的旅游酒店

在旅游者旅游过程中在网上预定旅游酒店无论高档或者中、低档酒店，都会发现大家使用的网站都是艺龙、飞猪或者美团，并不是旅游酒店本身的酒店。而这些所谓的中间商网站并不能及时更新数据，笔者曾亲身经历：通过艺龙预定酒店，结果到酒店，前台说客满。这样的情况无论此时投诉抱怨谁都不会改变结果所以导致笔者陋宿街头。

3.旅游业中的旅游交通

旅游交通在互联网时代的发展可以说比酒店和旅行社的发展的历史更加久远、未来更加稳定。比如我们出门都会为了省时省事直接在互联网的平台上购买高铁票，还有现在出现了飞机的网络值机这种方便快捷的登机手续办理方式，假如无需托运行李，那么经过网上办理登机手续提早预订座位并将登机牌打印出，就可以直接通过安检登机，无需到机场服务柜台排队办理登机牌，这样能够节省您的功夫。甚至城市交通中的网络约车也促进了旅游的发展等。

4.旅游业中的旅游景区

现在有许多旅游景区可以在网上预定门票，但是有的游客只看到了门票的价格信息和景区的地点等却忽略了别的相关信息。笔者上次在牛首山景区遇到了一个真实的案列，一位女士到售票窗口拿出手机说她在网上订了票需要取票。牛首山景区的工作人员看了看她的手机立刻回复“女士，我们这边需要提前一天预定才可以取票。您是当天预定的，现在不可以使用。”因此，这位女士就只能回去，等待次日再来。从这个列子我们就可以看出这样的失误对于景区和客人都造成许多的影响。

四、分析旅游业网络营销的策略

1.产品策略

对于旅行，旅游者更想要旅行社能提供个性化的旅游服务。比如，体验更佳的，充满新奇的旅游线路，在或者更有纪念意义的旅游纪念品等。网络营销的作用就体现在增加了旅行社和游客的交流，双方都能从中受益，获得更多信息。有利于旅行社营销者更全面的去发现和了解游客的兴趣爱好和需求，从而使得旅游产品和得到个性化的发展。

2.价格策略

价格永远都是最具争议和竞争力的问题，通过网络我们能够更直观地了解旅游产品的价格，包括其他各方面的信息。这就说明网络营销增加了产品价格的透明化程度。由于网络营销的互动性，价格不再固定，有商量的余地；同时省去了中介，降低了成本和产品价格。

3.渠道策略

网络营销的分销渠道，是跨时空进行销售的，更加的方便游客。其中的会员网络，通过会员制，增加了游客之间的交流和沟通，同时游客会对旅游企业产生信任，可以一起参与到整个营销过程中，这样每一个游客会员都能够从彼此那里得到好处，实现双赢，共同发展。

4.促销策略

不同于以旅游企业为主体的传统营销营销模式，网络营销可以通过网络与更多的人员进行线上的交流和沟通，以达到交易实现的目的，让更多游客参与到营销活动中来。游客在明确自身需求的情况下，会主动去网上搜索自己需要的相关旅游信息，这样旅游企业就可以根据网站被访问的情况做出分析，制定更好的策略，从而更大程度上迎合旅行者的需求，主动出击，针对性营销，这样更容易吸引旅游者。

在如今这个信息化的时代，运用好网络营销是势在必行的，如果让旅游业这个全球化的朝阳产业继续蓬勃发展，就必须要进行网络营销，从而使它独树一帜。从笔者的概述中可以发现前面就已经说过旅游业网络营销是把传统旅游业和信息技术相结合的产物，有着很好的发展前景。优秀的网络营销策略，可以提高旅游业的行业竞争力，也可以增强支柱产业的发展。在此要感谢我的指导老师，是他的细心指导我才可以顺利的完成毕业论文。在我学业和研究论文的过程中，老师也付出了心血。我被老师无私奉献的精神和严谨踏实的治学态度深深感动了，并且我也学到了相关的专业知识和一些做人的道理。在此我要向我的指导老师致敬，献上我最最衷心的感谢和敬意。

———图片来源于网络

什么是网络营销?

通俗的讲就是在网络上做广告，用各种办法各种渠道吸引客户找到我们，最后成交的过程。

搜索引擎营销又分付费和免费。付费的叫SEM竞价推广，免费的叫SEO搜索引擎优化。

最基础的的做论坛，博客，做百科，文库，知道，还有兴起的微信公众号，今日头条，搜狐号和百家号等自媒体的运营。

随着互联网的发展之前的方法和渠道已经不怎么适用了，现在免费推广越来越难做，百度文库要付钱了，各种原因导致付费推广竞争也越来越激烈，自从去年魏则西事件后只有左边5个位置，不再是左边三个位置，右边8个位置，我们是做UPS电源的，行业比较偏，关键词最高达40块钱一次，想起2014年做的指纹锁，一个词最高出5块钱，还战战兢兢的，360更是低到5毛钱一个。生怕领导说这个月的消费这么高，转化率怎么样?然而两年后，不能知道指纹锁的关键词多少，但绝对比5块钱高几倍！

把每天的搜索词下载下来分析，就会发现好多恶意点击防不胜防，屏蔽都没用，现在技术高到可以刷永久身份和IP了，做付费推广的公司不知道莫然其妙花了多少钱。现象在获客成本居高不下，但是很多公司又离不开搜索引擎推广，尤其是小公司。

中国目前比较常用的搜索引擎有百度，360，搜狗，必应和神马，其中百度占了份额的65%，360占了30%，其它不到10%，我们做SEM的重点研究百度，近几年360正在蚕食百度的份额。

每个行业都有其独特的营销方法和体系，并且随着时间和技术的进步，营销方法也在改变，根据行业和营销的趋势，及时调整策略，才能保证企业在竞争中保持稳定。

下面讲重点：

一、常见网络营销方式

1、搜索引擎营销

渠道：百度、360、搜狗等

方式：在搜索引擎上投关键词

2、垂直类网站营销

渠道：淘宝 天猫 阿里巴巴 慧聪网 中关村 团购等

方式：利用平台的品牌和人群特点，建立店铺或者在当前平台上进行其它方式推广

3、手机推广

渠道：APP推广 微信 微商城 团购 客户端 百度地图

方式：通过移动端获取兴趣或者目标人群，从而达到宣传和营销的目的

4、社会化营销

渠道：微博 论坛 豆瓣 今日头条 知乎 搜狐号 QQ空间 博客

二、网络营销常见岗位

这是在招聘网站上截的图

以下薪资以一线城市为参考

高薪技术类岗位少：IT类的薪金晋升发展是在极其理想的情况下， 这种情况大多数只发生在中国IT200强的公司里，中国每年大学生学程序的人有多少?毕业转行的有多少?管理层的18K月薪更是少见，前200强的公司最多的提供600-1000个管理岗位，营销岗位的薪资虽然比较低，如果在工作中注重积累，提升工作经验，薪资提升快！

技术类岗位入门门槛高：技术类的学习要比营销类的学习难度大，除了本身课程难度较大以外， 还要求高数、代数、英语等水平较高，否则你的技能水平永远无法达到很大高度，于于零基础来讲，是灾难性的，而营销类的只要去学习基础知识、操作方法、经验分享。

岗位主攻方向不同：技术类要求编程能力和技术的更新能力，能够应对新的市场，营销岗要求能够掌握不同渠道的推广方法，并合理利用公司的资金和其它资源达到营销目标，并能够快速应对新事物的出现

岗位发展不同：技术岗的基本上只能做程序，每天和代码打交道，自己创业还是做程序，营销岗除了了解推广的各种方法，在打工中提高自己的级别外，创业时选择面更广，由于掌握推广方法，可以给客户做服务，可以做产品，合作方法更多新性。

总之互联网（运营/营销）类的岗位前期不需要花费太多的学习时间，就可以快速满足一般的工作要求。

三、快速提高网络营销技能

专注

选择一个主攻方向

学习网络营销方面的知识，可以看书看视频， 比如腾讯课堂，网易云课堂和百度传课等。如果你不想花钱买书，可以到图书馆借。具体的书名请到百度找，不同层次要看的书不同。

如果还没入门就从入门开始，如果入行比较深，就学高级点的课程。根据自己的能力找到适合自己的知识。

学习

制定适合自己的学习计划

如果你一天8小时那么晚上的时间一定不要浪费！要对自己的有要求，刚开始只要不看电视，每天保持学习，学累了就看下网易公开课。每周至少写两篇文章。

思考

站在不同的角度思考

最主要的是站在老板的角度思考，比如怎么做推广效果好?客户在哪里?我要怎么找到他们?他们需要什么是我们能够解决的?做SEM的为老板挣钱的同时要为老板省钱，等等。

交流

交流分享能快速进步

这就是个输入和输出的过程，看了的书要思考之后输出来，用自己的话写下来。时间长了你会很有关成就感。

现阶段，我国的网络营销同比国际上其他国家还处于相对落后的阶段。在互联网迅猛发展的今天，我国的企业对网络营销越来越正视。但仍有多数企业还没故意识到网络营销在将来对企业推广的紧张性和战略性。同时国内专业的网络营销人员也十分的稀缺，造成许多企业不具备网络营销的基本条件。

　　网络营销作为一种新兴的营销和传播体例，在这个互联网普及和移动设备的快速更新的新时代，网络营销比传统传媒行业更具上风,具有成本低，服从高，传播范围广、速度快、无时间地域限定、无时间版面束缚、内容细致、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈敏捷，互动性强，渠道直接化，产品个性化等特点，得到企业的青睐。

　　网络营销相对于中小企业来说作为数字经济时代的一种极新的营销理念和营销模式，既使企业拓荒了更加广阔的市场，又能引领和改善传统营销，因此网络传媒霸占的市场比重在赓续增加。

　　现今,互联网已成为第二序言,随着互联网技术的快速发展,我国网络营销的普及范围日益广泛,更好的适应了这个新时代的到来。各个行业都渐渐从传统市场营销转向互联网市场,营销体例也从传统的市场营销转向网络营销。据数据报告表现,在2011年上半年我国网络营销就业前景已进入高速发展阶段。

　　在这个飞速发展的互联网时代，懂得与时俱进的企业都会意识到网络营销的紧张性，分外是对于中小企业，由于网络营销的低门槛、低成本的上风，都纷纷进军互联网开展网络营销。当每一个企业都离不开网络营销的时候，这一领域就必要大量的人才投入。因此，网络营销正在迎来一个更广阔的就业前景。中华英才网职场专家指出：当代企业的运作和人们的日常生活对互联网依靠越来越大，而中国网络的普及,以及网民数量的增长更提拔了网络在传播方面的紧张性。因此，专业的网络营销的人才在当前市场中将会特别很是紧俏。

　　虽然如今国内的网络营销培训机构许多，但是专业的真的很稀疏，好多人肄业无门。

网络营销就是利用网络开发客户。大部分的事业会失败，是因为老板不知道如何开发客户，导致公司的金钱、时间与精力消耗殆尽。若你问他们失败的原因，你常会得到一致性的答案：「我没有足够的客源。」

以下是网络营销（及传统营销）开发客户的9种成功心态：

1. 营销是你投资报酬率最大的商业活动

一个事业的大部分商业活动是在烧钱，而不是赚钱。在有赚钱的活动中，营销赚的钱最多。它是投资报酬率最大的商业活动 – 平均投报率是2到20倍。

2. 网络营销是一个持续测试的过程

若不做测试，你无法知道现有的网络营销方式有哪些缺点需要改进，导致错误一再被重复。任何的营销手法都是测试：通过观察和评估，你会发现哪些方法有效，哪些方法无效。久而久之，你会累积很多有效（且赚钱）的营销手法，并发展为长期策略。

3. 网络营销是从了解粉丝的需求开始

你必须深入了解你目标粉丝的欲望和恐惧，并使用他们的语言。当你对客户的了解胜于他们对自己的了解时，你将能和客户建立深厚的关系，并为他们提供更多产品。

尝试以你目标客群的角度思考：

》你最活跃粉丝群体的年龄层？「最活跃」指的是你最常购买、最忠实的顾客。

》你最活跃粉丝群体的主要性别？试着使用百分比：如30%女性，70%男性。

》让你粉丝最痛苦的前5大事情有哪些？包括情绪上、非理性的恐惧。以减肥产业为例，有些体型较胖的人会担心在海滩被人家指指点点。

》粉丝选择你的动机是什么？即使在同行业，不同的产品会有不同的购买动机。有的产品粉丝偏好用高强度的运动瘦身，而有的产品的粉丝喜欢方便的减肥餐。

》他们前5大的人生目标是什么？例：对于有结婚计划的人，缺乏自信会影响结婚前期的择偶与约会，而你的瘦身产品也许能解决她的烦恼。

》他们的敌人是什么（人、事、物）？例：一些创业新手想要有老师一步步的教，模糊概念是他们的敌人。而另一些人只需要大方向，他们偏好自行摸索，教条式答案是他们的敌人。

》他们的英雄是什么（人、事、物）？例：有些人赞赏苹果的客户服务，另一些人欣赏巴菲特的价值投资法。这些英雄通常反映顾客的价值观。

》他们最喜欢的电影、音乐、嗜好？文化影响是做市场细分的工具之一。你可以在微信上挖掘这方面的资料。

》他们在过去有任何遗憾？遗憾的事物对人影响很深刻。你能用它建立强大的购买动机。若你有自身相似经验，你可以把它当作你的品牌故事，与顾客建立情感连接。

4. 人们讨厌被推销，但喜欢主动购买

两种汽车销售员的对比：

第一种：我们刻板印象中的推销员。他嗓门大、有狼性。他专注于销售的利润空间，可能强迫推销不适合你的车。那些漂亮的跑车看起来很拉风，但对你可能不实用。你或许喜欢跑车的某些特色，但考量到你的妻小与宠物，一个双人座的高级跑车就是不适合。不幸的，这位滑头的销售员一见到你就开始推销，说得天花乱坠。他不关心、不倾听你的需求。

第二种：比较安静、愿意倾听的销售员。他会问很多问题来了解你的需求。他知道你喜欢跑车某些特色，但双人座位对你可能不太实用。他了解你喜欢露营、有老婆、三个小孩和双黄金猎犬，所以他推荐一辆有足够空间的SUV给你，含各种高级选配。这位销售员给你的感觉不像在推销，倒有点像导购，感觉他在让你做一个非常自然的决定。

所以「人们讨厌被推销，但喜欢主动购买」的意思是：提供给客人需要的、足够的信息，让他们自己说服自己购买。恰到好处的导购，让客人自己找解决方案，将是愉悦的购物经验。

5. 激发情绪化的行动

我们做的大部分决定都是情绪性的，由潜意识而来。我们会做某个决定是因为当下「感觉对了」，然后，我们再用逻辑来合理化这个决定。若你的产品真的好，在不违反道德的前提下，你要满足目标粉丝群的情绪需求，引导他们做情绪化的购买决定（之后他们会用逻辑来合理化）。

要和粉丝群建立强烈的情感连接，你必须探索他们的幻想场景世界，由「恶梦」与「奇迹」来激发他们情绪化的行动：

》他们的恶梦场景是什么？

》他们心底最深处的恐惧是什么？是什么样的恐惧，让他们宁愿做任何事来避免？

》假设你就是他。你可以站在他的角度，用他的词汇来描述这些恐惧？

》他们的奇迹景象是什么？是什么样的奇迹，让他们愿意做任何事来实现？

》假设你就是他。你能从他的角度，用他的词汇来描述这些奇迹？

使用他们的话语来描述很重要。你的用词与消费者越契合，他们越信任你- 他们会觉得和你有心电感应！

你可以用客户意见调查表、收集竞争对手情报等方式，将目标粉丝群体的恶梦和奇迹探查出来。

人们对失去的恐惧，大于对获取的欲望

害怕失去：消费者的恶梦通常和失去某些东西有关。你必须缓解他们对失去的恐惧-你提供的缓解将成为他们的奇迹。若已经知道你不能帮助这位粉丝，或你的产品不能解决他的问题，但你用操弄情绪的手法来达成销售目的- 这将损害你的声誉、失去客户信任、或被要求退款。更严重的，你可能会吃官司。务必慎用此技巧！.

6. 自动化的销售渠道

建立自动化的销售系统有两个优点：

第一：客户大部分的购买决定，在形成之前，需要和你有6到20个「接触点」。接触点指的是粉丝认识你的机会，如广告、微信、公众号文章、视频营销等。

所谓的「销售漏斗」，就是要自动化这6到20个接触点，让销售过程如同骨牌效应：一旦第一个接触点被启动，接二连三的步骤会自动接上。它能节省粉丝时间，提供较佳的购买经验。

第二：由于销售渠道的自动化，你能有更多的时间专注于提供更好的服务、开发更好的产品、创造更大价值。

7. 营销的成功与否，必须由粉丝感受到的价值来衡量

所有的价值都是感知价值。不同粉丝群体对同一件产品感受到的价值不尽相同。

例如，同一件瘦身产品会因粉丝群体的不同，产生感知价值的差异：

》有一类人会选择耐力训练，赋予它较高的价值。他们的精神是：「训练完后若肌肉不酸痛，则我的努力还不够！」- 强硬派、挑战自我极限的品牌形象可能对他们有效。

》另一类「便利型」的人会选择减肥餐。他们或许没时间、或不愿意刻苦训练、或没兴趣增加耐力。强调产品方便性的营销策略，可能对这类粉丝群体有效。

你必须非常了解你目标粉丝群体的购买动机、恐惧和欲望- 你对他们的了解越多，你越有可能提高他们对你的感知价值。

8. 在粉丝充沛的地方开发客户

不要期待目标粉丝会自行找上门！这听起来像一般常识，但很多店家没做到这点。若你喜欢用QQ，但你的粉丝群体主要在微信上活动，不要期待他们会在QQ上找到你。若你的粉丝群体经常用百度搜索，则你应该在网站上提供他们要找的信息，让他们更容易的在百度找到你。

9. 网络营销方式：不断的学习与测试

不断更新你的营销知识，是对你事业、粉丝、财务的成功最重要的一件事。随着互联网飞速发展的今天，可能短短几个月内，所有事情都有可能改变。你不能只依赖一种营销手法，或测试一次销售漏斗就觉得足够。网络营销专家会投入时间与金钱，持续测试他的销售漏斗，确保每个步骤都是最优化的、能提供最高的转换率。如此才能创造源源不绝的收入。