标签： 转化率

大家好，我是老沙

这段时间的直通车大家是不是感觉好郁闷？上月份开始自然搜索流量大幅度的异常，异常之后一直很难拉起来，直通车感觉效果也是越来越差，明明什么都没动，之前都是正常的，但是最近这段时间转化就一直在下降。虽然双十一是一个原因，但不是最主要的，那么今天老沙就来和大家说一说这个问题。

说到这个变化就要回归到之前的话题了，人群标签，现在都是标签流量，要是你的人群标签错乱那么你的流量也是错位了，转化会被影响，比如你本来是高客单价的店铺参加了淘宝客活动，销量直接被拉升，当时的自然搜索也的确会被拉升（销量权重），但是活动结束之后自然搜索就开始异常了，还有参加直播的朋友也会出现这样的情况，这是为啥？就是因为你的店铺人群被打乱了，淘宝客和直播人群其实都是价格敏感型人群，和你原来的人群不一样，短时间会打乱你的店铺人群，让系统懵逼了，不知道你老人家店铺到底是满足啥人群的？如果是这样的话，那么又有问题了，为啥一些店铺参加淘宝客或者直播不会呢？其实很简单，就是店铺本身人群和活动人群差不多就影响不大。

如果是这样，那么为啥会影响到我们直通车的转化呢？其实好久之前就和大家说过直通车和搜索权重已经间接影响，现在是更完美的影响了，可以说是权重算法一致吧！影响权重因素都是一样，所以你会发现你的直通车权重很低，相对应的的单品的搜索权重也是偏低，而自然搜索权重偏高的直通车权重也高，搜索和直通车都是搜索人群下的流量，都被现在的人群标签所影响着，那么我们该如何提高我们直通车的转化率呢？

站在车手角度，提升转化就是从流量精准下手，而产品的视觉呈现和价格体系利益点之类的是运营要考虑到的，今天我们就从车手角度出发，如何快速提升直通车人群标签的精准度，一共从三个方面出手。

一：关键词本身的优化

这个是现在很流行的ROI为导向的玩法，点击会很高，有一些能达到30%几，有一些人会觉得是在开黑车，其实不是，而是人群极致精准化的效果，当然也有弊端，就是潜在的用户获取量会少很多，关键词本身要和产品的标签一致，以前的说法叫属性一致，人群标签，材质标签，功能标签，风格标签等都要一致，我相信这个关键词精准大家都能明白吧，如果不明白的赶紧去万堂书院补课去。

二：搜索人群精准化

关于这个搜索人群的优化，我相信很多朋友都知道怎么去优化，功能相对简单，

这里按照我们现有人群去进行优化，优质人群可偏高溢价，节日人群，同店和付费推广活动人群一般溢价，自定义人群（天气和属性人群）大家自己进行单维度的测试溢价即可。

现有人群可在聚星台和这里查看

但你优化之后，结果是不是和你想要的人群是一致的呢？怎么判断？

这个是我们生意参谋的最新功能，单个流量入口都能查看人群特征

大家可以看到搜索的流量入口是什么人群，那么我们把搜索人群和我们直通车人群精细对比，是否一致？

店铺正常情况下，各个流量入口的人群都是相似的，否则店铺人群错位严重。

三：利用直通车最新功能转化出价

那么这个转化出价到底是什么鬼呢？是直通车最新推出的一个智能出价的工具，它不是托管工具，还需要大家自主的优化才会效果更佳，就相当半自动步枪吧，说简单一些就是系统自动跟踪有高转化的人群，然后自动对这部分人群进行溢价。

这个功能非常的不错，但是大家在使用的过程中一定要灵活去测试，现在不是完全智能，需要大家去添加大量的关键字来测试，它是被动智能，需要有足够大的词量才能激活人群精细化，基数太少就效果不大，精准词高出价，低溢价即可，行业大词低出价高溢价，大家有这个功能的自己多测试。

我一直对人群很看好，现在版本直通车，除了标品其他其实玩的就是人群。很多人忽略的直通车的本质，去追求黑搜索黑车黑科技，到处找偏门做定向做低价引流，其实只要宝贝没问题，价格合适了，直通车精准流量引进来，为什么不成交？好了，就说到这里，不明白欢迎下方留言。

好了就说这么多，有问题大家尽管问，来者不拒，有问必答。不论是运营还是直通车，我一定知无不言，言无不尽，运营或者直通车有什么问题，也可以在下方留言。我一定知无不言，言无不尽，有时候信息量太多也可以留言私信，更多淘宝内容更新请关注！

微营销每天首要工作就是朋友圈发文，那怎样才能最大程度让朋友圈热度高涨且人气飚升呢?天鹅联盟又开课啦!今天給大家讲讲：朋友圈怎样发文才能有效吸粉，让朋友圈达到最高转化率。

俗话说，万事开头难，好的开始是成功的一半，如果朋友圈发文的第一句话写得好，成功吸引了读者的注意力，你的微营销发文就已成功一半。

朋友圈发文首句话非常重要

我们通常的阅读习惯，百分之八十的情况是只看标题不看内容的。比如你在网上浏览新闻，基本上都只浏览标题。

一条朋友圈发文大概只有五秒钟的时间能够抓住读者注意力。

不管你在卖什么，如果你的朋友圈不能吸引好友的注意力，那么就相当于什么呢?等于你的好友把你的朋友圈屏蔽了。因为TA根本没有看到你的朋友圈发文，对吗?所以说，写好朋友圈的首句话非常重要，甚至可以说直接关系到你的成交转化率。因为很多时候我们的朋友圈就是用来影响TA决策的。

朋友圈首句话，就是你给人的第一印象!也相当于一条广告文案的标题。

朋友圈文案首句话的四大作用

吸引注意力

引注意力：吸提供新消息或好处，吸引注意力!当然，配图也非常重要。

如果你朋友圈第一句话能够吸引他的注意力的话，他基本上可能就会往下看，当然图片也有一定的关系的，首句话如果能够吸引朋友的注意力，好友看下去的可能性就比较大，那么这样才会有转化。

筛选读者

第一句话就能筛选出你的潜在顾客。

传达完整的信息

字面意思，不多解释。

引导阅读

如果你想引导他看你的完整内容，那么第一句话就要激发他们的好奇心和掉他们的胃口，承诺提供奖赏等，或者说承诺提供新的消息，有价值的信息，这样人家才会愿意看下去。首句话俘获了他的注意力，让他产生了兴趣。

好朋友圈首句吸睛模式

急迫感

急迫感是什么呢?相当于你给出一个理由让你的好友立即采取行动，一般会在首句话写上：时间，优惠方案，折扣等等。

如：10月1日加入我们，只需950元!

独特性

比如说你是卖产品的文案，你的卖点是什么，把你的卖点提炼出来写在第一句话，如果你是一般的文案，把一件听过的事，用新的方式呈现出来，换一种方式。

明确具体举例子说明：去大兴赏梨花必带10件随身物品。又如：玩赚微商5大绝招!

实际利益

你的第一句话就让读者看到好处，如：“2周内减肥10斤”比“快速减肥”要更有吸引力。朋友圈第一句话必须吸引潜在客户、读者或听众的兴趣。

准确地告诉好友你的正文想表达的主题。

以及为好友带来大的 处或许下很大的诺言的语气表达。

能产生高效转化率的词

举个栗子：免费、朋友圈点赞送红包。

如何做、现在、宣布、推出、就在这里、新品上市、一个重要的决定、改进、惊人、感动、值得注意、革命性的、令人吃惊的、神奇的或不可思议的、特价、抢购、轻松、简单、强有力、希望、挑战、建议、实情、对比、折扣、赶快、还有……最后的机会。

1

直接了当

比主要适合于宣传折扣活动。如聚米课程7折，CC霜6折，酷奇包包买一送一等。

2

新消息

比较适合新消息、新品问世、产品升级、改良。

3

情况表达

一般如何式，开头的第一句话等于承诺了提供具体的信息，有用的建议，以及问题的解决之道。例如：如何通过朋友圈一天引流500。

4

提问式

这句话必须能够和你的好友产生共吟，阅读者想知道答案，这样的第一句话就会关注你，顾客的切身利益，他们想知道什么需要什么。如：你的手机耗电量很快吗?又如：即便一个人在家，你也会想要关上浴室门?

5

目标式导入

类似：”为什么你应该加入我们的10大理由。“”10种方法，5个步骤，类似的第一句话。教你如何从屌丝逆袭成大咖微商。

写首句话时只需注意：人们总是希望在生活、行为、工作或者在业务，甚至是彼此的关系网中获得更多的利益、结果、好处、快乐或价值。连续一个月利用这样的方式更新自己的朋友圈，回头再看看自己的朋友圈，你会发现朋友圈更吸引人了，转化率也提升了，不信就试试。

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一、微博原生视频广告

微博天然的社交属性和KOL传播能力助力微博原始视频广告快速发展。2017年，中国微博原生视频广告呈现如下特征：

1、广告吸引力来自“互动”和“偶像”：互动和偶像的TGI指数远高于行业水平

2、广告记忆度表现较好：微博的多重互动形式，为广告记忆度加分

3、二次传播优势：微博作为社交平台，给予用户一个分享的出口

4、品牌好感度增强：场景+互动参与，提升新/老品牌好感度

5、广告效果和互动最终体现在产品购买转化率：购买/下载转化率

二、明星/互动加持微博原生视频广告吸引力

近一半看过微博原生视频广告的用户认为广告有吸引力，而原生视频广告行业只有36.9%，微博高出了近10%。 调查显示，微博原生视频广告有吸引力的原因在于故事、代入感、互动和偶像。

三、微博的高吸引力也带动其广告的记忆度

2017年中国原生视频广告记忆度达52.5%，而微博原生视频广告记忆度达54.9%。微博原生视频广告记忆度表现略高于行业表现。

四、微博原生视频广告更易互动和二次传播

2017年微博原生视频广告的互动均高于行业水平，给了用户一个很好的传播出口。

五、广告后用户对品牌好感度经常提升

看过广告后，用户经常/总是对品牌好感度有提升，将有效带动购买/应用下载转化。微博原生视频广告的好感度提升31.3%，高于原生视频广告行业的29.2%。

六、广告效果最终体现在购买/下载转化率中

微博原生视频广告的购买/下载转化率表现较好。2017年制微博观看原生视频广告后，购买过/下载产品的用户高达81.5%，原生视频广告行业为79.4%。

“小程序+”时代已经到来，这是一种不可阴挡的新势力，也是移动互联网发展的新风向，因此电商+小程序的模式自然也就产生了，那么电商行业如何通过微信小程序提高10%的转化率呢？

电商行业开发微信小程序后虽然并不能马上看到收益，但至少能为商家节省下来更多的资金，毕竟微信小程序比T宝、J东运营成本低，不需要缴纳过多的入驻费，在小程序上只需要支付店铺与微信支付的费率。如今小店小程序也已经实现了快速发展，可以想象未来移动互联网领域的小程序将实现更加快速的发展，未来将有着越来越多的商家上线自己的小程序。

虽然电商、微商迎来了电商小程序这个机遇，但是在目前的大环境下，大部分电商微商还是很容易被淘汰，所以如何运营微信小程序，如何实现10%以上转化率的提升就成为商家重点要考虑的因素。

首先，就是利用小程序扫码即可使用已经附近的小程序功能，线下的实体店行业想要往电商行业发展，微信小程序无疑是最为便捷的一种方式，在实体店合理的安放小程序码，用户来了就可以点击，而且，用户使用一次之后，小程序就会沉淀在用户的手机中。而且，附近的小程序功能，让商家拓展了自己的线上引流渠道，能够让商家更加快速的去对接线上的市场，从而打破地理位置的局限。

第二点、就是内容与电商的结合，公众号的引流能力，相信很多的商家都已经了解，如今的互联网市场赋予了商家更多的可能，但是公众号由于自身功能的缺失，使得商家实现转化时并不理想，如今通过电商微信小程序与公众号内容的相对接，便可以解决这一问题，从而为商家带来更多的盈利可能，小程序能够与500个公众号进行关联，现在公众号关于小程序的付费营销模式也正在进行，可以预料电商通过微信小程序实现10%转化率的目标并不是空谈。

第三点、微信小程序众多的引流入口，也是实现转化率提高10%的巨大助力，小程序现在的引流入口已经要达到60个，好友推荐、微信群分享、身教立减金、小程序地步广告等等，这些便捷的模式，都是提高转化率的保证。

电商行业在未来的移动互联网发展中，通过微信小程序必将能够更加快速的对接线上的红利，而且，伴随着小程序功能的不断提升，未来电商微信小程序所提高的转化率将不仅仅是10%。

大家好！ 首先来认识一下运营黄金公式：营业额=访客x转化率x客单价

举个例子：客单价200，那么引流10000的时候，如果店铺转化率是2%，店铺营业额是40000元。

我们试想一下如果转化率变成了4%，那么店铺营业额就变成80000元，翻了一倍。

相信很多店铺的店主都在淘宝整个大环境去大力引流，希望可以瓜分到市场的一部分流量；但是他们这个大力砸钱引流的时候，可能会往往忽略一个至关重要的数据，就是“转化率”。废话就不说了，下面给大家带来几点实用的方法。

首先来认识一下运营黄金公式：营业额=访客x转化率x客单价

举个例子：客单价200，那么引流10000的时候，如果店铺转化率是2%，店铺营业额是40000元。

我们试想一下如果转化率变成了4%，那么店铺营业额就变成80000元，翻了一倍。

直通车方面的话就可以取决于点击率、点击转化率、收藏加购等产品指数的综合分析，但是展现量、点击率和加购率为最重要的导向。

2、利用生意参谋选款：

生意参谋选款步骤：生意参谋后台——商品效果

这里主要参考的维度是访客数量，加购率，支付转化率三个维度，取三者交集TOP10以内的产品，这个要根据自己店铺的实际情况来决定，也可以选TOP5以内的产品。这条我们可以灵活使用。

二、推广

直通车、钻展、淘宝客三大付费工具以短时间活动展现流量为主，通过短时间高消耗快速锁定产品。

三、打造详情页

1、很多淘宝店家在打造产品详情页的时候，都是跟进自己对产品的了解去打造详情页的内容，没有真正从消费者的角度进行审视产品。所以，我们要了解的第一点就是：消费者诉求。这样才能打造一个高转化的详情页。

那我们怎么去收集买家的诉求呢？我们可以通过问大家来收集，那么收集完消费者诉求之后，就可以进行详情页的排版了。这里给大家带来几招打造高转化详情页的技巧：

首先说一下视觉方面的效果

在视觉表现上面不需要太过炫技，因为者可能会弄巧成拙，我们要根据买家对产品的诉求出发，例如产品的定位是清新的风格，那我们就可以选择绿色、蓝色、白色为主题色，体现出清新自然，颜色最好不要超过三种，不然会给人眼花缭乱的感觉，引起买家的视觉疲劳。还有就是背景色要突出产品，不要喧宾夺主。

内容

根据市场调查，在淘宝上购买雪梨的消费者，一般为女性居多，因为雪梨有丰富的维生素C，清心润肺。我们可以根据这个产品卖点来做文案，吸引买家。

学会从买家的心理打造详情页

详情页的第一张图是至关重要的，因为详情页是详细家少产品的，如果第一张图吸引力不高，可能会导致买家跳失，所以我们制作详情页的第一张图的时候，一定要突出产品，例如，卖雪梨的话，可以采用大自然来做背景，也可以暗示一下产品的产地，或者是用一张家少产品的功效的图片来吸引买家。

接下来就可以一一展示产品的特色优势，细节、产地、好评、售后服务等。一层层地打消消费者的顾虑。增强他们下单的欲望。

四、店铺的装修布局

由于目前淘宝天猫平台的流量结构已经由电脑端转变为无线端时代，绝大部分店铺无线端流量占比为95%以上，所以这里我们重点说无线端的装修。店铺装修就不跟大家一一细说了。

现在无线端首页流量也是非常大的，所以我们需要重视无线端的排版逻辑，主要引导跳转和回流。

五、店铺活动策划及促销手法

1、店铺促销氛围的打造和店铺活动主题的打造是必不可少的，店铺主题活动需要围绕节日、平台进行具体的打造。如：圣诞节主题、元旦主题、双十一、双十二活动

2、促销手法如下：限时折扣、满送、限购、免邮、立减、优惠券、收藏有礼、VIP活动、会员积分、签到等等活动提供店铺的转化率、并且增强老客户的黏度。

六、售前客服

售前客服是电商直接面向客户的一线人员，也是我们店铺给客户的第一印象所以一定要规范化。

1、店铺主题活动话术，让消费者第一时间知道我们的店铺活动。

2、首句回复短语，让客服进来有第一时间的回复。

3、日常退换货、售后、等注意事项的话术也是需要有自己的整理的，提供客服销量。

七、老客户维护

引流之后，我们需要通过什么办法进行老访客和老客户的维护呢？客户运营平台的智能营销工具是我们维护老客户的极佳工具。

1、上新老客提醒

系统会自动根据您店铺的上新商品，来计算对其感兴趣客户。您可以选择对该客户群来进行营销通知，快速提升新品销量和好评。

2、短信营销

一次性营销场景，针对选定的人群，进行优惠券、短信和定向海报的营销组合投放，提升成交转化率。

3、兴趣客户转化

自动化周期性营销场景，针对最近3-10天有加购收藏，但是最近10天没有成交的客户，进行优惠券、短信和定向海报的营销组合投放，提升成交转化率。

4、优惠券

一次性营销场景，针对选定的人群，进行优惠券的推送，优惠券将直接推送到客户的卡券包中

希望上面的文章可以为各位商家理清运营思路，并且进行逐步落实，相信店铺的营业额更上一层楼不是梦想。

每天给大家免费诊断十个直通车账户，直接私信我：“直通车诊断” 即可免费诊断，也总结整理了过去一年外面疯传的各种技术，私信我：“技术干货”，即可免费分享给大家，其实基本都是异曲同工的东西，无电商，不分享！！（或者直接评论留言，我回复你）

到详情页，很多卖家会认为详情页只是用来展示产品的，其实详情页的最主要的作用是在于提高转化。而且，好的详情页也不能一成不变的，通过优化详情页才能达到提高转化的效果。

一、决定优化详情页的因素。

1.你的目标人群有哪些

作为宝贝详情页优化的重点之一，通过对进店人群的分析，我们可以知道人群有哪些特征、人群的个性化标签是什么。因为这些目标人群能为我们带来精确的流量，在详情页中突出他们关注的重点，这样能大大提高转化。

2.买家的停留时间

要看你的详情页够不够吸引买家，就要看买家停留时间的长短。如果你的详情页不够吸引人，让买家没有看下去的欲望，更何况购买的的欲望。一般最能吸引买家眼光的是详情页的前三屏，在这三屏中要突出宝贝独特优势及卖点，吸引买家继续看下去。

3.店铺的跳失率

详情页做得吸不吸引买家，还要看店铺的跳失率是否高。如果此时你的店铺出现跳失率高的情况，说明你这个宝贝的详情页已不能吸引买家了，但不代表其他宝贝不能吸引买家。这是我们要做好关联营销，买家可以看到其他能吸引到他的宝贝而去点击，这时跳失率会大大降低。

关联销售要做好，但要注意数量，否则会适得其反。

二、详情页该如何优化。

1. 宝贝核心卖点不可少

一张优秀的详情页想要吸引买家，就要能直击买家痛点，让买家能清晰直观的知道宝贝的优势所在。我们在制作详情页图片时，要先提炼出宝贝的卖点，如果卖点太多，又有选择困难的店主，小编建议可以从标题中的主关键词入手来确定你的制作思路。

举个例子，如果你的店铺是卖连衣裙的，买家对于这个主关键词最喜欢搜索的是“小黑裙”、“一字领”，那么你在宝贝详情中要主要突出这件裙子是小黑裙，再描述“一字领”这个属性，通过对这个细节的描述，带动转化，提升宝贝的竞争优势。

（图片来源淘宝网）

（图片来源淘宝网）

2.能自己做的就不要抄别人的

总有一些不懂如何做图的新手卖家和懒癌晚期的老卖家，看到别人家的宝贝跟自家的一样，但是销量比自己不知道要高出多少倍，于是乎就把主图、详情图抄过来就用，以为别人的宝贝详情页能为别人带来高转化同样也能为自己带来高转化，可是结果往往就是自己的转化非但没有提高，反而还降低了。

然而你有没有想过，你店铺的目标人群跟人家的目标人群是否是一样的？不同店铺不同宝贝所对应的目标人群是不一样的，即使是同样的宝贝价位不同，关注的重点也不同，所以宝贝详情页要根据自身情况去设计结构和重点。

还是用女装为例子吧，一般学生群体消费能力和消费水平都不高，但追求时髦，因此你的详情页中要突出款式和价格优势；而白领或者其他消费水平较高的人群除了产品款式外，更关注的是宝贝的质量，因此要在详情页中突出宝贝的品质。面对目标客户不同，宝贝详情页要展示的重点也就不同了。

3.打消买家顾虑

在淘宝上有那么一类买家，喜欢自助式的购物方式，即使遇到疑虑也很少去咨询客服。对于这一类买家，我们要在详情页中打消买家的顾虑，这就需要卖家从平时的咨询和评价中了解宝贝的问题，找出解决办法，在详情页中展示给买家，这样才能促进他们购买。

还有一个是大部分卖家的宝贝详情页所忽略的地方，也是十分重要的，那就是售前售后服务的说明。在详情页中加上说明，相当于给各位买家的一颗定心丸，这样才能让他们安心购买，所以服务是很重要的。

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相对于投资理财业务，贷款业务的特点非常明显。贷款业务的转化率显著强于投资理财业务，这是贷款业务相对容易做的优势。但是随着整个行业竞争的加剧，贷款业务面临的挑战不断加剧，今天我就和大家分享一下互联网金融的贷款业务如何优化转化率。

一、贷款业务的挑战和机遇

（一）贷款业务面临的四大挑战

1.同质化竞争

各大互金平台的产品设计、业务逻辑基本都是一样的，贷款金额、还款周期、还款利率大同小异，对于用户的核心诉求难以形成差异化的供给。

2.获客成本上升

贷款用户的需求量很大，早期大量用户来到线上成就了一段红利期，获客成本非常低。后期不断有新的平台涌入这块市场，竞争加剧，获客成本飙升。根据网贷之家的数据显示，到今年的4月网贷平台的总数就高达2000多家，可见竞争压力之大。

其次用户转化的效率还是非常低的，由于发展太快，这里面的运营效率并没有发挥出来。等下我们看后面的数据你就会发现，实际上大量的流量被浪费了，也就是存在巨大的提升空间。

3.政府监管越来越严

从早期提供优惠措施、促进发展，到现在越来越严厉的规定，互金行业面临的监管压力在增大。

4.用户预期风险居高不下

各个平台做的程度不一，有的平台放款量很大，但是风控不好的话未来坏账率就会很高；有的平台做的很细，我们采集的全量用户行为数据也被纳入了整体风控模型中。

（二）如何用 AARRR 模型做增长

在这样的压力背景下，“效率”、“增长” 获得了各大平台前所未有的重视。我们一直推荐用 AARRR 这套框架来做分析，涵盖用户获取、激活、留存、变现和推荐五大环节。

首先，如何以尽可能低的成本来获取（ Acquisition ）高质量的用户；用户来了之后，怎样让有需求的而用户被激活（Activation）和转化。完成一次贷款后，下次他还需要贷款的时候还能再回到这个平台上，这就是留存（Retention）。我们的风控该怎么做、逾期管理怎么办，这决定了我们能不能赚到钱，即变现（Revenue）。最后，让用户会把我们产品推荐（Referral）给他的身边的人。

在了解了用户整个生命周期后，你思考问题的角度绝对是不一样的。我们今天聚焦于用户的激活和转化环节，从 PC 端和移动端两个角度分析如何提升贷款业务的转化率。

二、PC 端贷款业务转化分析

我们以一家平台贷款业务的 PC 端注册流程为例，注册流程包括 “ 填写基本信息 –– 验证手机号 –– 上传身份证 ” 三大步骤。

我梳理了整个贷款的转化流程，发现在过去的一周里有 50,000 用户来到注册首页，但是只有 1,500 借款成功了，转化率极低。

我专门用我们的漏斗去衡量了整个转化流程流程，总转化率才0.71%，每一步的转化率也异常点，尤其是第二步。大量的用户在注册过程中流失，这是巨大的浪费。下面我就给大家分析一下其中的每一步，看如何提升 PC 端的整体注册转化率。

（一）第一步：填写信息

只有 35.7% 的用户完成了第一步【填写信息】，那么问题到底出现在那里呢？用户是直接跳出，还是流向了其他页面？

通过热图分析，我们发现：高达 21% 的用户被顶部导航栏吸引，点击了导航栏然后流失了；也就是说在过去一周内有 10,000 多人从导航栏溜走了。

这个原因很可能就是工程人员直接复用了之前的页面代码，没有考虑到导航栏对转化率的影响；解决方案也很简单，拿掉顶部导航栏就可以将第一步的转化率 提升 21%。

（二）第二步：验证手机

第二步的转化率更低，才8%，因为它采用的是验证运营商的服务密码。很多人都不知道什么是运营商的服务密码，也不知道如何操作。

我们抽样了部分验证失败的用户，通过用户细查发现这部分用户很多都在重复点击【获取服务密码】。每天服务密码验证失败的有 400-500人；所有校验手机密码的用户中，反复校验手机密码大于3次的就高达 3000人。

不难看出，这个环节的产品设计很有问题。一般情况，我会和工程技术的同学去核对一下，用户是不是真的收不到验证码。其次，产品设计亟待优化，我们要让用户更加容易知道什么是服务密码，并且更加容易获取服务密码。最后还有一点个人经验，建议把手机邮箱一类的联系方式前置，这样就算用户注册到一半流失了你也可以有方法召回他们。

（三）第三步：上传身份证

最后一步，验证身份证，正常来讲这部分转化率应该是比较高的，但实际只有25%。我们来看一下，为什么转化率这么低？

通过不同页面停留时长分析发现，【身份证照片上传页面-pc 】停留时长最久，高达4.08分钟为什么上传一个证件照片需要那么久的时间呢？

在产品设计中，该平台设计了两个上传方式：1）微信上传，2）PC 本地上传。这个好理解，PC 端肯定是要有本地上传功能的，但是因为很多用户的身份证照片都存在手机里面，所以设计了微信扫码上传。

实际过程中，一多半用户选择了微信上传，但上传到一半失败了转到 PC 平台才上传成功。而这条转化路径的转化率只有 14.5% ，直接 PC 端上传的转化率高达 24.5% 。实际体验后，我们发现微信扫码上传身份证确实失败率很高，所以这个环节的核心就是优化这个功能。

总结：

转化分析的前提是梳理核心的转化路径。

转化优化的方法：拆解转化每一步，从用户使用行为出发优化产品。

三、移动端贷款流程转化分析

移动端的贷款流程，审批前分为5个关键环节，分别是贷款首页、申请贷款页、降低费用页、借款确认页和放款前状态页。

每一个关键环节都有转化节点，比如注册转化、贷款转化等等。我们使用漏斗监测整个移动端的贷款流程，量化总体转化率和每一步的转化率。

我们发现总体的转化率高达43.5%，而且流失环节非常明显，主要流失发生在前三步。第一步填写注册页，流失原因可能是渠道匹配度不高；第二步注册完成和第三步征信材料填写，流失原因可能是产品流程和设计问题。

接下来我们就一个一个来分析。

（一）第一步和第二步：注册流失分析

在所有流失的用户中，大概只有1/5有进入注册页，1/6有注册意愿。这说明大部分流失的用户是没有注册意愿的，也就是说用户在第一步和第二步流失的原因主要是需求不匹配。

既然是需求不匹配，那么我们核心要优化的就是投放渠道；只有投放渠道的目标人群是精准的，注册环节用户被激活的比例才能大幅度提升。

同时，流失的用户中有 已经有了贷款意愿并且开始填写注册信息，但是却没有成功。那么我们可以对这部分用户进行一次召回，使用分群功能找到这部分用户，当天进行 PUSH 达到召回目的。

（二）第三步：填写征信信息流失

上面漏斗的信息告诉我们，填写征信信息环节的流失是非常高的。移动端的填写征信信息环节包括：完善身份信息、完善工作信息、添加紧急联系人、认证手机运营商等等。

数据分析发现：在征信材料填写选择上，【添加紧急联系人】的点击率最低；也就是说，用户不愿意填写紧急联系人信息。即使用户进入联系人填写页面，依然有五分之一的用户没有完成填写就流失了。

我们看一下为什么客户不希望添加紧急联系人，文案是“遇到特殊情况，可以帮助平台联系到用户”。什么意思，客户逾期或违约时，平台可以找到用户的朋友。这里就有问题了：一方面，文案场景和贷款场景关联不大；另一方面，逾期或者违约时，用户是不想让朋友知道的。

那么用户在贷款过程中真正关心的是什么？我们分析了用户真正感兴趣的问题，这是的该平台的帮助中心问题列表，我们可以看到用户感兴趣的问题及排名。不难发现：用户最关心的是审核期限、如果提高审核通过率、提高审核通过速度。

那么我们就可以从提高审核通过率、提高审核速度角度设计文案，比如 “ 增加社交关系，让授信变的快速，更容易通过 ”等等。

找到转化路径上影响转化率的核心节点。

从渠道优化、用户需求匹配、产品设计等多个角度做转化率的优化。

通过上面两个案例，相信大家对贷款业务的转化分析应该有了一个深刻的认识。首先是梳理用户转化路径，然后找到转化路径上影响转化率的核心节点，最后从渠道优化、需求匹配、产品设计、文案优化等多个角度进行优化。对转化的每一个细节都进行打磨，每一个环节的微小的增长不断积累起来就是贷款业务转化率的巨大进步。

作者：潘佳兴，GrowingIO 业务增长负责人

本文由 @潘佳兴 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

今合网电商干货 | 如何提高店铺转化率？

夏天要到了，经过前期的铺垫，也应该上新品了。商品上架之后最愁人的就是流量转化，而流量转化不是容易的事情。那么，为什么转化率上不去呢？低迷的转化率还有挽救的机会吗？

转化率的

影响因素

市场趋势的影响

在商品上架之前，应该做好市场趋势分析，因为不管你的商品多好，也不可能适合所有的市场和人群。也就是说，我们要根据客户的喜好去选择商品。举个例子，现在天气越来越热，清凉的夏装比厚重的冬装更适合销售，转换率也会更高。

商品本身的影响

影响转化率的因素除了商品质量外，还受到商品本身定位是否明确，是否具备热销的潜力等因素的影响。只有客户觉得商品的各方面因素都满足心理预期，他们才会购买。

店铺定位的影响

简而言之，就是你的店铺开始做的是高端女装，经过一段时间的运营，已经积累了一批用户，流量和转化也比较稳定。但你偏要在店铺中加入大量低价位的女装，客户进来之后发现店铺中加入了低端女装，他们就会觉得你的店铺不再适合他，自然也就不会有转换率了。

如何提升转化率

做好店铺定位，优化精准度

从上面我们可知，店铺定位混乱对转化率有很大影响，所以我们必须选择精准的关键词。同时，在店铺成立初期不要设置热词，因为前期店铺基础不牢固，使用热词虽然会引进流量，但不够精准，竞争也很大，反而会影响整体数据，导致转化率下降。

优化标题，提升转化率

客户一般通过搜索关键词来购买想要的商品，因此标题会直接影响流量，进而影响到转化率。总之，想要转化率得以提升，标题优化必不可少。

对于服装类时间较为敏感的商品，标题要根据时间或季节进行优化调整。

此外，优化标题要选择与商品属性高度相关且搜索量比较大的关键词，并通过该词进行拓展，加大引流能力，不能重复堆砌关键词。在组合标题时，尽量少用或不用空格，字数要写满，最大限度地提高转化。

优化主图，留住客户

当客户点击浏览商品时，对于商品的第一印象就来源于商品主图。一张合格的主图，要能抓住客户心里的需求，直观地展示商品的卖点。

主图的图片要直观展示，文案要简洁有力、不浮夸，最好不要出现“牛皮癣”一样的图片；首图要展示产品整体形象，而剩余图片要从多角度展示商品优势和细节；注意图片大小，在保持清晰度的情况下，尽可能地缩短加载时间，让客户能更好地了解商品，促进转化。

客户服务不可少

有些店铺的商品详情做得很好，但是忽略了客服的重要作用。客服是个十分重要的岗位，客户对你的商品感兴趣，有很明显的需求，会咨询客服，虽说不能达到百分之百的转化，但通过客服的介绍，还是能很大程度地提升转化率。

提高转化率不是一朝一夕就能完成的，还需要大家在实践中总结经验，根据自身店铺的特点灵活应变。

来源：今合网

摘要：最近在帮商家诊断问题的时候发现这样一个情况，很多中小卖家店铺不是没有流量的，而是有流量的情况下收藏、加购很少，并且转化率不高。其实这个问题解决起来也不难，有流量——代表有需求，不转化——说明被竞争对手截胡了，仔细分析一下竟品页面和自身产品页面你就会明白怎么回事了。

一般来说产品详情页要包含产品质量、功能卖点、颜色卖点、价格卖点、造型卖点、形象卖点、渠道卖点七个核心描述要素，因为消费者通常会对这七个要素进行对比。

页面中卖点多少，决定转化率高低的排序是：只有单一卖点要素（<）多个卖点描述 (<) 多卖点描述下，有核心卖点深度挖掘。

本篇文章是我们刚刚诊断过的一个商家商品——唇刷。接下去通过实际诊断的案例分析，来为大家说明如何解决页面转化不高的问题：

（图一）

通过这组图片大家可以发现，竟品一销量达到了7w是最高的，竟品二累计评价1W2，我们诊断的商家累积评价只有260个，差距还是很大的。当然我们前文说过了该诊断的商家其实流量并不少的，只是转化率不高，接下去我们一屏一屏的做下对比。

第一步，看产品的主图：

（图二）

很明显竟品一用的是实拍效果图，竟品二就是直接展示产品，而我们商家用的是ps效果图。我们在这里并不是说ps主图不好，只是要站在消费者的角度考虑，是不是实拍的效果会更好呢？不妨在直通车里面放一张图片测试一下。

第二步，然后我们看sku图片：

（图三）

一般来说能够通过主图吸引消费者点击进去，就已经成功一半了，因为他对产品产生了兴趣，而sku图片一般是到了产品要加入购物车、拍下支付阶段才会选择去点击的，所以sku图片的重要性不言而喻。

竟品一、竟品二直接展示重要细节——刷头，毕竟我们就是卖唇刷的，他的功能要素是消费者首先买单的点。

但是我们商家自营的产品却展示的是。。。笔身的颜色？？？貌似消费者并不会关注笔身颜色的吧？并且产品拍摄的背景过于杂乱，搭配的木色盘子其实也不适合展示我们的产品，倒不如纯白底图来的更加醒目吧。

第三步，首屏卖点：

（图四）

首屏作为承接消费者的第一战线，不可谓不重要，因为消费者是否愿意继续看下去基本上就是通过这张图决定的，所以务必要展示七种卖点元素中最符合消费者预期，或者是他们最关心的那个卖点。

我们看卖的最好的竟品一：直接展示买家秀，通过实例告诉消费者这个产品使用的效果，尤其是页面翻到后面，更是和这个卖点遥相呼应，上下有承接。也是我认为这个产品能够做到这么高销量的核心原因。

销量中档的竟品二：中规中矩的展示产品功能，并无特别出彩的地方。

而我们商家则展示的是。。。使用小贴士？？？（此处满屏黑人问好号）

在这里提醒各位卖家，首屏放了卖点之后，后续的页面一定要有文案、图片继续承接，这样才能吸引消费者长时间留存，提升页面停留时间和转化率，否则页面就会显得杂乱无章没有逻辑性。

第四步，卖点承接对比：

（图五）

到这里三个产品的差距就更加明显了。

竟品一紧跟着的产品介绍就承接了首图的卖点，做到了上下呼应——小学写作文老师经常说的哦。

竟品二开始做文案堆砌、卖点堆砌了——没有特别的重点，但是就是告诉你我很牛。

诊断的卖家其实这个图片配上竟品一的文案是超级棒的，因为直接就体现出了唇刷的核心特点——塑造美丽唇形啊！但是结果一手好牌打烂了，图片和文案根本没有匹配上。

第五步，卖点深度描述：

（图六）

由于竟品二陷入了卖点堆砌的思维怪圈，所以后续我们就没再加入对比了。

竟品一继续通过文案和产品细节描述来呼应首屏说到的卖点，加深消费者的认知和对产品的理解，除此之外的例如产品功能、颜色等卖点元素也在页面中一一出现。

但是我们诊断的产品众多文案开始堆砌，只有一组文案在强调唇刷对唇形的好处。所以很难触达到消费者的痛点。

第六步，再次触发消费者买单：

（图七）

到这里就只有竟品一在做了，其他两个产品都没有。有的时候大家不要小看这种“小恩小惠”，其实是可以有效提升我们的客单价和转化率的。因为每个消费者其实都会关注“性价比”这个要素的。花同样的钱，甚至说我多花钱，能多的到什么，真的不一定是花的钱越少越好——不要一味谈价格，而是要谈“价值”。

第七步，重申身份，建立信任：

（图八）

很多商家都会忽略介绍自己身份的重要性，对于线上商家来说，这一步其实是不可或缺的，让你的店铺人格化，让消费者感受到你这个人，感受到你的热度其实对于增加转化是非常有必要的。

好了，相信大家对于页面的逻辑诊断也有了一个初步的认识，再遇到商品有流量但是转化不好的情况下，优先找到自己产品的竞争对手，进行一下系统的对比，有针对性的去优化我们的产品页面，这样才能在和竟品的竞争中取得优势，否则就只能给别人当绿叶了。

文/ 子儒

当我们谈到详情页对于转化影响的时候，大家更多的侧重于对详情页的布局、设计的美观度、逻辑性等等的考虑，但是最后的情况转化率不高，那么到底制作高转化的详情页要从哪里入手呢?接下来开淘小编告诉你方法!

1. 根据核心权重词确定唯一的转化卖点

什么是转化卖点?你要知道，消费者的需求全部都是通过搜索表达出来的，我们以关键词搜索为例，比如有一个消费者搜索“羽绒服修身”。这是一个搜索量很大的关键词，如果你能抢到这个词，你的流量一定会大幅度提升。

那么我们就分析一下这个词，在这个词当中：“羽绒服”是产品词或者类目词，也是主题，就是说消费者想要一件羽绒服。那她想要一件什么样的羽绒服呢，这有一个修饰词“修身”。如果她想修身，说明她很爱美，不希望自己穿上羽绒服后特别臃肿，至于这件羽绒服是不是非常的保暖，什么科技的，加厚不加厚，是其次的(当然不是说不重要)。

在这三张淘宝主图当中，你就会明显的感觉到，第二张图给你的“修身”视觉感受是最好的，这是首图，然后详情页当中的卖点如果重点围绕“修身”这个属性展开的话，转化率肯定会大幅度提高的。

这些细节都会不断的去强化这款羽绒服的修身效果，进而在“羽绒服 修身”这个关键词的竞争上，这个宝贝的优势就会非常的明显。因为好的详情页逻辑，突出了好的卖点，强化了转化率。

更重要的是，在流量碎片化分配的趋势下，每一款宝贝都不应该过多的去分散关键词，比如这款羽绒服，当你准备竞争“修身”这个属性词的时候就不要再去想“保暖”、“加厚”等等。修身这一个属性词就足够你爽了!因为围绕“羽绒服修身”这个关键词的长尾词也非常的海量。

2. 根据淘宝产品定位确定展现重心

有很多人刚刚开始做淘宝的时候，因为不知道详情页的逻辑应该怎么设计，这时候他们经常得到的“经验之谈”就是“抄”，抄那些做的好的，看他们的逻辑是什么，你就做什么。但真的是这样么?

你要注意：不同的商品，消费者关注的焦点是不一样的;即使是想同的产品，不同价位档次的，消费者关注的焦点也是不一样的。在详情页当中为了促进转化，你应该展示的是什么呢?肯定是消费者关注的东西啊!

我们同样拿毛衣来讲，不同价位的毛衣，因为消费者特征的不同，消费者关注的焦点就会有明显的区别。比如低价格的毛衣，几十块钱的那种，主要的消费人群是大学生以及收入比较低的人，那么他们的消费需求更多的还会关注在款式上。所以在你的详情页当中就应该尽可能多的是模特上身图，去展示这些东西。

但是如果是高价格的毛衣呢，比如上千块钱一件的，在淘宝上，能花上千块钱买毛衣的人群收入肯定是不低的，一般都是白领等阶层，这些人除了会关注款式外，他们的更多的注意力还会放在品质上。所以在详情页当中你就应该更多的有一些细节品质上展示。

买家所有的购物需求都是基于特定场景下的，所以，你要尽可能的在详情页当中突出这种场景化，能够让买家设身处地。或者说，你能成功的把买家带到沟里面，指引买家成功下单。免费《诊断店铺》，点下方【了解更多】教你最新玩法。