标签： 营销策划

随着居民消费水平提高，消费者越来越挑剔，KTV竞争的压力越来越大，KTV的经营不再是随意的、随机的，而是有充分的营销策划，这样才能占据主导地位，不被客户牵着鼻子走。那怎样才能打造一场爆满的营销策划方案呢？下面就来一个最直接的例子吧。

第一，分析市场形势。结合多方资源，做综合性娱乐场所，了解大众消费心理，突出特色品牌优势，在硬件配置完善的情况下，提高软件的服务质量，不断的更新，让消费者感觉好玩，新颖。

第二，分析消费者心态，确定主题。强力打造，追求时尚，高品位的生活，成了现代都市人的生活目标，KTV便成了一个放松、休闲、娱乐、会友的好去处。追求放松，追求刺激，释放生活的压力，追求高雅的格调是大多数消费者的心态，但是也该根据当地的市场以及主流形式确定准确的市场定位以及广告宣传，建立起酒吧与消费者沟通的桥梁。

第三，市场定位。做中高档次的娱乐公司，突出特色优势，打造企业品牌文化，服务，出品质量高，节目互动形式精彩多样化，瞄准中高层次消费群体。

第四，市场推广。高品质的服务，良好的信誉都具备的同时，信息输出是最关键的。娱乐公司的广告不可能像其他的产品一样大量的投放媒体广告。选择合适的媒体进行广告宣传，通过自身的酒水营销策划与整合策划相结合，完成市场推广的目的。

只要经营者这样用心去分析、策划，不爆满才怪啊。

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房地产营销随着房产市场竞争的激烈,已日益被整个行业所重视。目前还处于观念成型阶段 ,因此,虽然此起彼伏的讲座会议不断,但整个房地产营销业仍然存在畸型发展的特征。我国房地产营销策划有10大障碍,必须引起重视。

1、个人崇拜论 应该承认,在房地产行业还未能形成市场营销策划观念时,深圳、广州、上海等沿海城市中,一部分有志者率先将营销策划引入了房地产市场。经过几年的市场验证,确实诞生了一大批富有探索精神的营销策划者。与内地相比,沿海地区的房地产营销策划有三个明显特征：一是专门性营销机构发展势头迅猛；二是策划及代理物业总量直线上升；三是市场营销策划初步得到市场承认。 然而,近年来由于各地普遍缺乏营镓理论的指导,房地产营销业蒙上了一股过于神秘的色彩,其中,一部分营销策划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销游说者外,许多人随意地自封策划大师、营销专家。 我认为,在中国房地产营销理论与实践还不到十年的历程中,整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策划本身的内涵时,夸大“策划大师、营销专家”的个人作用等并不利于整个行业的发展。 有人在全国性营销会上称：发展商你不懂销售,但你有钱,你给我5000万回去休息,我包你一年翻个倍! 也有人在列举了某某物业营销策划的业绩后说：其他事先放一放,你肯出多少钱给我,还怕房子销不出去! 如此论调已非出自一人之口,我们不能全盘否认个人在推进房产营销策划进程中的作用,但就我国房产营销发展的时间来看,就一些人曾经有过的业绩来看,在大层面上过于强调个人的因素来看待营销业,我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号：这会不会是一个迷金现象? 房地产营销策划是一个综合性的、系统性的工程,了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程,夸大现实推行个人营销迷信现象的另一面正好说明：我们许多号称营销专家的高手,其实并不真正了解什么叫房地产营销策划。 因此,破除个人迷信论,请一些“营销专家们”走下讲台真正去研究市场,请越来越多的发展商在树立营销观念的基础上,不要把物业命运寄托在一个人身上,这或许是当前我国房地产营销策划界要认真深思的问题之一。

2、地段唯一论 不久前,有人以这样四句概括了房市特征：第一阶段是有房就有市场,第二阶段是有广告就有市场,第三阶段是有策划就有市场,第四阶段是有好地皮就有市场。 “地段、地段、还是地段”,如今这句话如定律一般出现在房产营销业。 我认为,要理解营销的地位和作用,首先要弃除楼市的“地段唯一论”。 房地产业从计划经济向市场经济转化,个人购买的“散户行情”成为主流,房地产产品本身具有多适应性特征,决定了其产品的非标准化性能,市场竞争的激烈,早就提醒整个行业,如今的房地产市场,我们所出售的产品价格,不是地价、建安、配套、资金利息、利润期望值等要素的简单加法,房地产营销的根本就是附加值认知过程及形成过程。

因此,即使在同一地段,照样可以让热销产品和空置产品互相存在。

因此,即使在同一地段,照样可以让高价房和低价房共存。因此,即使在同一地段,照样有高价房比低价房更为热销。 分化这种市场的根本问题在哪里?这就是营销策划的意义和价值。

在上海虹桥地区,同样是内销住宅,有些物业市场价差拉出了30%左右,而且是价高楼热销,这一事实说明：造什么的房子?怎样满足购房者的要求?如何推广这种物业理念使之从市场兑现?这些问题是地段以外营销界要回答的问题,因此,我们完全有理由这样讲：不废除地段唯一论,就不可能有真正的营销策划存在!

3、广告决定论 广告宣传本来应该是房产营销的一个重要组成部分,但这种相互关系的倒置成为房地产营销进程中的一大障碍。 虚假广告成为楼市灾害。时下,购房者们抱怨,最不相信的就是楼盘广告。稍有一些草坪就说是“绿色住宅”,谁都可以自吹“信誉楼盘”、“品牌物业”、“优质房产”,我们太没有文化而你们文化太高,辞海里能找到的褒义词几乎都搬进了房产广告之中,无路就是桃花园,不少营销策划者把那种虚无飘渺的文字游戏,搬进了营销舞台,不仅导致了房产纠纷的上升,也破坏了房地产营销的市场形象。 “只要你愿意投钱做广告,我包你楼盘销售形势好”,广告决定市场的观念必须打破,我们只要留心一下市场便能发现,楼宇广告成为了市场一大风景线,广告量占总销售额的比例从1%一提再提,不少物业广告比例达4%-5%,难怪发展商们说：除了为银行打工,如今还要为报社、电台打工。 优秀的策划需要合适的宣传,市场营销自然离不开广告。但现代交通的世界里去强调马车的威力,再多的广告宣传也是白费口舌。以广告代理策划,用广告取代营销,这是一个市场通病。 在营销策划队伍中,也有一个误区,那就是把营销策划与广告策划相等同。时下,谁都无法统计清楚全国有多少古怪之极的楼名,有多少难以理解的广告语,正如一位中文教授所说：应该为房产广告清除语言垃圾! 不改变广告决定论,就不能正营销之风。

4、花色抢市论 不久前,某一讲座以“营销技能解析”为名。收费2000多元听课费,竞有几百名开发商总经理从全国各地赶去。所谓技能,其实是一些完全属于花色销售的雕虫小计而已。 除了不少发展商外,就连许多营销企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源,保留房闪亮登场”等等。 认真观察这些所谓的营销方案,大多以“虚、假、骗”为主线,任意夸大物业卖点,随便推出企业承诺,“只要让客户兴奋,先签了合同再说”。这种做法,绝对不能叫会么市场营销策划。 房地产营销应该是一个从前期设计、策划,到后期市场营销推广的有机系统,不是方案销售论,不是靠夸大卖点的客户导入论。正因为这种不良销售之风害了不少购房者,如今冲动型购房已不再是市场特征。一些房地产营销策划企业,以“名医”身份,“盲人”诊断,引发了不少营销后遗症,成为营销界的公害。 不久前,东方房地产学院常务副院长张永岳教授在中国住宅发展论坛上指出：花色营销在市场泛滥成灾,营销业纠风势在必行。 所谓纠风,并不是说要排除营销方案,而是要根据不动产销售的特征来运作,境外有一个“让总统帮你”的销售方案,很为经典,但不一定适合我们国家。美国一出版商有一批滞销书,一天忽然想出主意：给总统送一本书去,并三番五次去征求意见,忙于政务的总统不愿多纠缠,便回了一句“这书不错”。出版商便大做广告“现有总统喜爱的书出售”,于是滞销书一抢而空。后来,这个出版商又有书积压,便又送一本给总统,总统上过一回当,就说“这书糟透了”,出版商脑子一转又做了广告“总统讨厌的书发售”不少人出于好奇又抡购起该书。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,不作任何答复,出版商又大做广告“令总统难下结论的书发售”,结果又被抢购一空。 这一例子说明,策划方案没有固定模式,营销氛围和条件不同,简单仿效不是出路。时下一些营销方案过于花色,致使一时销售火爆,但从交房难的问题中看出,花色方案后遗证已十分严重。

5、营销万能论 几年前,当许多发展商还未建立市场营销理念时,我们认为,建立市场营销观念是当务之急。 如今,当市场营销策划走向另一个极端时,我们认为：防止营销万能论在房地产业扩散,又是一个重中之重。 房地产业不能没有营销,但绝不能有营销万能的倾向。 物业第一性,营销第二性。 市场竞争的激烈,致使各地都产生了一大批的空置房,其实这本来就是房地产市场化的特征之一,没有什么奇怪的。由于发展商急于回收资金,从心理上产生了“营销至上”的观念,而一部分营销商出于拜金主义的商业需要,不断散发营销万能观念,使市场营销蒙上了神秘的色彩。这种抛弃物业本身来讨论营销的倾向将有可能使房地产营销步入歧途。 没有物业的基础,就不可能有营销的前提。营销较为重要的一点,就是从前期设计中能把握物业的市场前景,我们把收称为“物业胎教”,也称之为营销的前期介入。 当第一轮物业开发在特殊的历史时期完成了其使命,随之也出现了许多市场误区,第二轮房地产开发提示了这样一个道理：要把握市场特征来设计开发物业,引进现代营销理念去进行市场推广,市场需要什么产品?我们应生产什么?价格、地段、房型、外型、环境、物管等一系列市场要素,不能按个人的意愿去设计,要按市场需求去规划设计,如果没有这种市场基础,如果不把物业要素定位准,如有没有这种“胎教”基础,怎么可能简单地凭“营销”去实现市场推广? 抛弃物业基础去谈营销,本身就不懂什么叫房地产营销。 把房产营销视为百病百治的“名医门诊室”,其实是当前房地产营销的一大误区。几年前,当大量商品房完工后开始空置,市场迫使发展商去利用营销商的专业水平进行促销,是当时的一个市场特征。但如今,营销策划的份量发生了重要的变化,以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重要于后期销售,就是说,物业第一性,营销第二性的规律不会改变。

6、低价定局论 营销业的一句流行话值得讨论,那就是“只有不可营销的价格,没有不可营销的物业”。 许多人认为,只要价格低,不怕没有市场,也有人认为,所谓市场营销,其实没有任何秘诀,只要把价格降焉,低到能够销售为至。 价格是市场最为敏感的因素,合理调整价格是市场营销所必须把握的部分,但如何理解、把握物业售价,确是一个较为复杂、关键的部分。 楼市出现的降价风应该分两种,一种是一些设计落后的老产品,失去了市场竞争力,必须要降低售价来促进销售；另一种是完全有可能进行推广的新产品,完全没有必要一味来降低售价迎合低价抢市风。 房地产业不可能是福利业,没有市场利益就不会驱动产业进步。营销业是培育房地产市场的一个分支行业,我们强调市场营销,就是要以合理的售价让物业兑现,当然要尽力地实现房产的最大利润化,这并非是说恢复行业的暴利时代。 我赞同品牌营销的观念,盛田昭夫靠索尼名扬天下,麦当劳兄弟靠同名的汉堡包誉满全球。名牌所以会有如此魔力,因为它是买者的识别器。废除市场低价竞争的习惯,经过十多年市场的洗礼,目前房地产业的品牌时代已曙光初现,只有不断地利用现代营销手段去构筑物业及企业品牌,在这种品牌基础上去确定物业价格,才有可能使整个地产业向健康的方向发展。否则,一味地追求低价竞争,降价销售,既不符合行业发展的需要,也会使房地产营销走入死胡同。

7、承诺堆积论 不久前,有专家在谈到营销行业风源不正时指出：房地产业官司纠纷不断,与发展商与营销商随着承诺客户有关。 应该看到,市场营销手段五花八门地出现,在楼市中,其中以承诺形式的广告有增无减。有人认为,承诺越多,客户越多。所谓市场营销关键的一点是要让客户对物业有信心,通过承诺来实现客户导入,这就是市场的客户承诺堆积。 房产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程,但不应该是人为制造卖点。我们仔细观察便可以发现这样一个问题：几乎没有一个行业象房地产销售业一样,来随意夸大物业特征,向客户进行花色承诺。 “五星级的家”、“保质量、保增值”、“年回报利润20%”、“绿色家园、世纪生活”等等的广告语不断出现在楼市,房地产营销中承诺的内容从定量的质量承诺、环境承诺、交房期承诺、用料承诺、设备承诺、公建承诺、收费承诺到物管承诺、增值保值承诺等多达几十种,但大多是一时为了增加客户量,增加销售率,承诺过头,承诺难以兑现而引发了许多矛盾。 房地产策划的成功与否,不能以即时的市场成交量作唯一判断依据,特别是以期房为主的销售格局中,应该以一个过程来进行评判。如果以营销游击队方式来处理与发展商的关系,为了求得一时的市场效应而忽略发展商及楼盘本身的实际情况,到头来纠纷不断、后遗症并发,这不是一种健康的市场营销。

8、炒作制胜论 中国的房地产业缺两个东西,第一是文艺复兴时期的理性思考,第二是工业革命风潮的洗礼。 房地产营销也有两个大缺陷,第一是在没有把营销分离出来时硬要剥离出来,第二是本质意义忽略产品本身去营销。 这种缺陷直接表现出了一个字“炒”。 会“炒”就是营销高手。 能“炒”就会有市场。 最早“炒”的办法就是动用新闻工具,报纸、广播、电视成了枪手,而直接的办法就是制造新闻、扩大事实。南方有一个“营销高手”曾在其一篇营销论文中用大版篇幅谈论了其利用新闻媒体运作的“经验”,仔细研究就是制造新闻、扩大新闻效应,贬义地讲就是利用较有信任度的媒体去骗取客户的信任。企业可以出资买断版面,包下电视时段,来随意用广告形式运作,或称“文字广告”,或曰“新闻广告”。这种走捷径和临时通道的方式,不称为真正的市场营销。 后来出现的“炒”,就是“炒”现场。我认为,包装体系的成功运用,需要各个环节的配合,自然也要现场的配合,但目前许多营销策划演示会,过于强调现场演示,没钱开发的企业只要有钱去搞现场售楼处,越大越好,越高档越好。这几年,现场销售中心从20平方米发展到上千平方米,从看板、灯箱、样本、模型发展到越来越多的实物房,样板房,这背后又产生了一种观念变型：即动用一切手段去“炒”物业。 在房地产市场逐步走向成熟的过程中,房地产营销仅仅只有几年发育的时间,我们不能脱离现状去过于苛求。但“大炒”一番,就变成了营销专家,而且宣扬这种“炒经”,看来这种现状到了非改不可的时候了。

9、风式销售论 房地产营销策划本应是一个较为完成的系统工程,但由于近年来参加营销的人员迅速膨胀,队伍素质参差不齐,使营销行业出现了许多偏差,其中“风式销售”就是其中的一例。 所谓“风式销售”,就是针对某一物业特色过分渲染,如近年出现在楼市的外型“欧陆风”,物管“新加坡风”,房型“错层风”等,还有一阵阵“小高层风”“绿色环境风”等等,不少营销商认为,只要物业内涵中可以夸张的部分可以全面夸张,套之以“模式”,即可有市场效应,这种风式销售导致了开发商随意复制、翻版物业,有的甚至“将错就错”,将缺点改为优点,实现所谓的房产特色销售。 我认为,房地产竞争已经从原先的单一要素竞争进入全面的质量竞争时期,依靠某简单要素去争取客户面已经被淘汰。许多购房者曾经为一些“风式销售”动心过,但后期却为所购物业所困惑,失去了口碑市场。 因此,将“风式销售”变为口碑销售,是房地产第二营销渠道拓宽之关键。 所谓第二营销渠道,是营销策划以客户为圆心,根据物业要素以实实在在的品质去赢得客户,而并不依靠广告招客,花色推盘去获取临时买家,让客户的依赖度提高去传销客户,争取市场稳固的成交量。 房产产品是非标准产品,各地的要求、用户的好恶都有区别。只有过得硬的产品,只有功能价格配比合理的房地产产品,才能立足市场。我们如果不好好地去研究市场,研究房地产营销策划,而依赖于人为制造的“风式销售”去引导市场,即使有暂时的效应,也是极不稳定的,同时,也有悖于营销的本质内涵。

10、 经验决定论 房地产营销策划对于信息及理论两个板块的忽视,会严重制约我国房地产营销策划的进程。 对于如此大规模投资的产业来说,目前,房地产营销理论的滞后,是一个十分令人担忧的问题。 从目前可以查阅的资料显示,全国范围内少见从理论上解析房产营销的专着出现,大量出版物均以实例分析为主,或运作例子堆积。一是房地产营销理论研究基础较差,二是缺少专业研究的人员及条件,三是缺少研究的风气,因此,在当今房地产营销行业中,应验型运作者居多,沿海城市如深圳、广州、上海等地凭借先前市场运作的习惯进入内地市场营销策划,大多以“利润”为目标进行操作。 另一个值得关注的是房地产市场营销与市场信息体系相脱勾。经验型运作习惯只是不少营销商忽略市场信息的挖掘,缺少研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段,这也在一定程度上制约了房地产营销策划水平的再提高。 房地产营销策划的实践还很有限,因此,目前市场上经验决定论的运作习惯,尽管能在当前楼盘销售中起到一定作用,但从整个行业的发展来看,远远不能满足要求。因此,在未来的营销策划发展看,全过程策划,整合营销将是发展的必然趋势。

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转自：地产人智库（如有侵权请联系小编删除文章）

现在的营销策划貌似很风光，实则做的多少都是有些不太妥，还有很多包括我这里也会被一些人冠以：“你们这些做营销策划就是一些忽悠，嘴皮子买卖”，遇见这样的客户还是朋友我都是笑而不答，今天就和各位分享我感觉的做营销应该远离的9个群体，昨天我有在微头条以视频的形式播出过，今天就把视频的内容尽可能的文字化，以便适合那些喜欢文字的群体。

马上进入主题，做营销策划的到底需要远离哪些群体：

1、自我感觉超好的人群，就感觉自己牛叉叉，自己不管是赚的还是挣的都是自我感觉良好，全世界都不如TA。这个群体不需要你的任何营销策划。

2、自我做的不太好，但是就认定，大环境都这样，不可能好，还所谓现在这不行那不行，都是大环境造成，和自己没思维没视野没能力没有一点点毛的关系。

3、没有团队的群体，对你的营销策划的思路思维都很赞赏，但是只能停留在想象，存留在纸上，始终不去落地的群体。

4、只想巧，不想掏的群人，就是那群占便宜没够，今天找你拿点，明天找你要点，反正你给的再多再好就是不要指望TA给你掏钱的人，如果你问TA该出钱了，然后就打死不来，还在外面败坏你，就问他策划一点问题，两句话就搞定的，还问我收费，嘛玩意，这群人。

5、TA以为自己我所不知，以为自己无所不能，你给他说客户嫁接，他说那就是异业联盟，没几个做的动，你给他讲客户维护，他说那就是会员都是玩烂的，你给他讲创意营销，他说别人跟风，你是照抄，你问那你知道那么多，你怎么不去做，他说就那样，做不好，貌似自己很懂，其实自己啥屁不清。

6、喜欢藏着掖着的群体，明明就差卖裤衩给路虎加油了，明明就差明天要押车收贷了，他还给你说生意好的不得了，明明是头疼非告诉你脚痒，你给的任何策略和方案都是不行的群体。

7、以为所有都能复制，凡事都可粘贴的，你问他既然凡事都能复制所有都能粘贴，你咋不去赚更多，他说时间晚了，不能比马云早了的这群

8、TA本来是要你策划了， 后来ta觉得你该给他做业务拿提成，还美名其曰，TA给你多大的利润，这群体。

9、以上都是营销策划该远离的人，就算是客人也是超级低端的客人，你把精力投放给他们就不可能给你的高端客人很好的服务，你没有调性，那你就接受你客人的调性，你不懂得拒绝客人，那就等着被客人拒绝。

下次和各位分享，了解一个行业到底需要多久，经验真的就那么重要吗？

随着市场竞争的加剧，很多销售型公司开始转变营销策略借助营销策划公司的力量为公司提高销售业绩、拓展销售思路，优质营销策划公司出台的方案往往会给用户带来意想不到的收获。在众多营销策划机构中如何选择最优质的营销策划公司成为用户最为头疼的问题，其实想要选择优质的营销策划公司，一般从以下几方综合评判：

1.实战经验丰富

用户选择营销策划公司时，首先要综合分析该公司之前承接的项目多少和类型，通过这些，一方面是了解该营销策划公司实战经验是否丰富，只有营销策划实战多的公司才能策划出更具特色的营销方案、并能将方案尽快落地实施。另一方面，案例多少也是判断该营销策划公司实力的一个重要方面。

2.专业人才多

优质的营销策划公司通常具备众多业务能力过硬的策划人员和营销策划思路新颖的文案撰写团队，只有营销策划公司高精尖的专业人才足够多，营销策划思路才能做到广纳善言、不拘一格、并突破现有的固定思维模式，制定出具有强大攻心力的营销策划案，为用户赢得更多的市场发展空间。另外，专业的营销策划专员还能为众多电商提供企业网络营销策划。

3.公司口碑佳

用户在选择营销型策划公司时，还要关注一下该机构的口碑，通过多方面了解公司信息，比如策划案实施效果如何、业绩提升比例、售后服务是否完善等，通过老用户对该公司的评价分析，了解这家公司是否有能力承接用户的项目。

优质的营销策划公司凭借强大的营销策划团队和实战经验丰富的项目承接能力以及业界良好的口碑，正受到越来越多用户的青睐，因为这样的实战营销策划机构能给用户带来完美的合作体验，并协助企业快速发展壮大以赢得更多的市场机会。

如何做营销策划才靠谱？

营销策划对于企业经营有何重要性

第一个神秘数字：黄金分割率

原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。

第二个神秘数字：“250”定律

原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

第三个神秘数字：宇宙法则

原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。

运用：一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

第四个神秘数字：销售心态百分之一定律

原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，销售的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

第五个神秘数字：80:20法则

原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

运用：在销售界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的销售世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。

中小企业怎样生存与发展，是许多中小企业老板急需处理的一个问题。由于小企业既没有资源优势，又没有人才优势，也没有产品优势。即便产品做得好，没有钱做广告，别人也不晓得。即便知道了，企业不出名，客户也没有信任感。那么中小企业怎样在激烈的市集竞争中求得生存和发展呢？

在这个信息爆炸的互联网时代，虽然如今收集客户信息并不是很难，难的是怎样让客户对你产生信任。如今多数业务员打电话客户不接，发信息客户不回，拜访客户不见，传资料客户不看。业务员工作怎样开展呢？销售变得越来越难做了。企业只有靠营销策划，销售才能变得更简单。再小的企业，也需求营销策划。那么企业怎样做好营销策划呢？

营销策划的关键在于定位。为何企业需要定位，由于如今的客户越来越成熟，他们很清晰自己要什么，不要什么？假如企业没有清晰的定位，那么客户就不会关注到你。因而企业定位的战略便是寻找市场差异化，只有差异化，才能打动客户。

如今客户的需求慢慢由物质需求转化为精神需求，精神需求的特点便是寻求人性化，特性化，差别化。客户如今寻求的不是别人拥有的，而是别人没有的。因而小企业生活和竞争不要总是模拟别人，小企业需要做的是大企业不做的事，而不是跟大企业去比质量，比品牌，比实力。但是如今的网络营销为好多小企业提供更多，更好，更有效的差异化竞争，小企业永远要养成那种四两拨千斤的思维模式，要学会寻觅自己的蓝海，不要总是在红海里厮杀。

市场跟战场一样，成功者并不一定是实力最强大的，而是那种懂得营销筹划，整合资源的企业。由于小企业没有实力硬拼，因而你只有通过营销策划才能以小博大，出奇制胜。

营销策划是以最少的付出得到最大的报答。小企业的成功在于聚焦，而只有清晰的定位你才能聚焦。而定位就包含企业定位，产品定位，市场定位，地域定位，渠道定位，客户定位，因为只有定位，你才不会浪费资源。一勺盐放在水缸里不会有什么作用，放在沟渠里更是毫无意义，假如放在一碗水里，那么要多咸就有多咸，这便是定位的重要性。因而小企业胜利的关键在于找点、定位、聚焦。

娃哈哈是整合营销的实践者，它通过对营销体系各环节的利益均衡，来实现市场的可持续性。以下这些策划案例是娃哈哈成长进程中的若干片断。

1.成都的“洋妞游行队”

20世纪90年代中期以前，每年一度在成都举办的全国糖酒订货会是保健品商家扳手腕的地方，谁要能一鸣惊人，谁便是下一年度的大赢家。1989年订货会期间，成都街头突然冒出一支由金发碧眼的欧美女模特组成的游行队伍，高举横幅，沿街散发娃哈哈宣传品，一时轰动蓉城。如是三日，街巷间无人不晓娃哈哈。

2.杭州的“果奶免费大赠送”

1991年底，娃哈哈果奶推出。娃哈哈在杭州登出广告，宣称凡剪下报上广告者便可凭此免费领取果奶一瓶。广告登了三天，报纸被抢了三天，发放第一天，14万瓶果奶在22个发放点被争抢一空，第二天又发放20万瓶。由于场面实在过于拥挤，不得不求助警力维持秩序。

3.歌星卖水。

1996年，娃哈哈在中国企业中最先选用著名歌星为产品代言。景岗山以其一曲“我的眼里只有你”，将娃哈哈的新产品纯净水传遍全国。随后，娃哈哈又为景岗山在十多个城市举行巡回歌迷见面会，凡购买娃哈哈纯净水的消费者均可获得景岗山亲笔签名。娃哈哈纯净水卖火了，景岗山也走红了。

4.歌星卖水

2000年和2001年，娃哈哈连续两年独家协办中央电视台春节联欢晚会，并与中央电视台共同推出“非常可乐杯”我最喜欢的春节晚会节目评选活动及元宵颁奖晚会。娃哈哈成为亿万双眼睛瞩目的焦点。

5.天安门广场做广告

2001年5月31日上午，娃哈哈与国家及北京市有关部门在天安门广场联合举办“庆六一申奥有我娃哈哈万名儿童健身活动大会”，广场中央竖起了六个巨大的“娃哈哈”彩色充气卡通人物。由于这是中国企业第一次在神圣的天安门广场展示企业形象，一时引起众说纷纭。

6.周星驰选星

2002年8月，娃哈哈与香港无厘头“喜剧之王”周星驰联手举办“2002周星驰新片演员暨娃哈哈饮品形象代言人选拔活动”。周星驰亲临华南，华东，东北等5大选区终选现场，评选“欢乐童星”和“希望之星”。来自全国甚至阿根廷,澳大利亚的报名者如潮。娃哈哈也赚足了眼球。

　　这一阶段的营销策略有以下几种：

　　千方百计稳定目标市场，让原有的消费者都消费你的产品，提高消费者对本品牌的忠诚度，主要采取稳定目标市场的策略。

　　增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率，改变广告宣传的重点和服务措施。

　　要重点宣传企业的信誉。这时的广告宣传和试销阶段的情况不同，不能单纯介绍某种产品。这时市场上同类产品很多，再做那样的宣传稍有失误便会替别人花了广告费。同时还要加强售后服务工作。

　　研制第二代产品，为原有产品的消亡做好准备，这是这一时期企业应当具有的远见。一旦这个产品一蹶不振，马上有新的产品问世。

　　4.衰退期的营销策略

　　这一时期是产品将被市场淘汰，生命周期即将结束的时期。产品销售增长量和利润急剧下降，产品库存开始积压，竞争者相继退出市场。

　　这一阶段采取什么策略呢？一个比较普遍的办法就是转移，撤出现有市场，有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤”“转”“攻”。

　　“撤”：“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究方法和策略。

　　“转”：包含几层意思：一是转移目标市场，其中包括地域上的“转”。大城市没销路转向中小城市、城镇乃至乡村，有时一种产品在某地区已经无人问津了，但转到另一个地区可能顾客盈门。二是转移产品的用途，实际上是寻找和开发产品的新用途。

　　“攻”：指的是在撤出旧市场的同时，推出新产品。在这一阶段推出新产品已经属于比较迟了，因为此时企业现金流量不多，不比成熟期有不断的现金流入，因此进行新产品的开发对企业来讲，显得仓促而且往往会力不从心，但如能成功推出新产品，也是摆脱旧产品衰退期的一个好方法。

　　超越产品生命周期

　　经典市场营销理论如上述，往往认为，一个产品的市场的演进要经过四个阶段：出现、成长、成熟和衰退。在市场的成熟阶段，每个市场的进入者都极力争取某个位置，直到全部的细分市场都被竞争者占领并提供服务。事实上，他们继续发展和互相侵入对方的细分市场，在此过程中减少了彼此的利润，市场发展缓慢并分裂为越来越多的细分市场。

　　但对于产品生命周期理论，营销者既应尊重产品发展的客观规律，又应超越它的限制，充分发挥自身的想象力，于不可能处发现可能，在产品市场重新发现机会。

　　成功企业的成功营销策划，往往具有这类特点：

　　中国当前的洗发水市场，宝洁与联合利华的几大品牌将市场几乎瓜分殆尽，而且从功能上看，护发、乌发、去头屑、防脱发一应俱全，使其他各大厂商都感到无计可施，创新空间十分狭小，即使有一些新概念（比如果酸护发）也因与现有功能差异不大而无功而返。因此按传统观点来看，洗发水市场已进入成熟阶段，市场份额变化不大，利润额处于稳定水平。但是宝洁公司不囿于常规，积极拓展产品的生命周期，赋予产品新的用途与生命力，公司宣布1999年10月在中国大连首推其全新产品“飘柔定型洗发露”，这一新产品突破原有的洗发概念，将洗发和定型融为一体，产品还未上市就使得消费者希望不已。

　　为什么在其他公司已经觉得市场进入成熟期，无文章可做时，宝洁公司却能无视似乎铁律的产品生命周期理论，而创出一片新的天地呢？事实上，对产品周期的考虑不应仅从产品的物理特性或产品的技术特征出发，而应从产品的根本目的出发。一件产品归根结底是要满足顾客的内在需要，产品只是满足需要的一种工具，因此对产品的周期的考虑不能局限于产品的技术周期，而应从需求的高度来考虑产品的周期，拿洗发水来说，企业不应局限于创造“洗发水”，而应视为对“使头发更加健康美丽”这一需求的满足。宝洁公司正是这样看待产品，从而克服了其他厂商的营销近视和市场盲区。

前几天看电视的时候无意间在几部电视开始的片头曲部分看见了这样一个广义名词为“宣传推广”、“营销策划宣传”突然间很吃惊，记得在之前的时候很多电视剧的片头都不会把营销策划宣传和宣传推广这样的职位添加在片头，从电视剧《三生三世十里桃花》之后，网上大热了起来说三生三世十里桃花的宣传真的是非常不错的。至少在这部剧播出之前大家已经通过各个渠道知道了有《三生三世十里桃花》这部剧。即使不了解也总知道是谁演的，即使不知道演的是什么内容，但也总知道有这么一部电视剧；可见营销策划宣传对这部电视剧起到的作用。

随着互联网发展的飞快，各个领域都有了互联网+的概念；市场上最常见的是互联网推广，互联网营销，互联网广告宣传等这么一批人的出现来通过网络把大众所需要的信息通过各个渠道和方法展示在大家面前；达到信息触手可及的目标从而提高商家的订单量。其实这也是互联网推广的意义之一，更是商家做互联网推广的最直接的目的。

现在电视剧有了“宣传推广”、“营销策划宣传”这样潮流的岗位和职位，那么企业产品的宣传就更必须要有这样的概念和意识。各个互联网行业的产品不一样针对的行业和产品概念也就不一样了；江小白：文艺白酒的领导者。可口可乐：内容营销、视频营销的成功者之一。其实说实话像可口可乐这样的公司大家已经喝了很多年已经知道他是什么味道，知名度确实已经可以了，现在继续用内容营销来加深自己的宣传力度已经很拼了，但是真的很有必要。话说回来，现在连街边的小商店都开了某团来增加自己的店内消费了，别说咱们企业正儿八经拥有自己的产品，拥有一个公司，那做推广就是更有必要的了；

当然，找一家专业的网络营销公司也是很重要的，作为商家来说，做网络推广就是为了提高自己信息的曝光率，从而达到一个比较好的转化率，促成自己的订单。陕西天顺锦合信息科技有限公司，快照位置关键词首页排名。全网营销新概念。如果转化率好的话订单肯定是在自己原来的基础上会越来越好的。

沈坤原创，百家首发！

营销策划师的三个基本功就是坐下来能写，站起来能说，走下去能做。这个走下去能做，是指一个营销策划人员能深入市场，征服企业客户，搞定经销商，搞定终端商，甚至搞定产品的消费者。

你必须比企业的销售人员更知道产品在终端该如何摆放？宣传物料该放在哪里？如何更精准地对客户和消费者进行产品介绍，以及来自消费者和经销商的各种疑难解答。

当进入市场的产品动销遭遇困境时，你能通过对市场现状的分析快速找到其中原因，并能与经销商一起快速拿出整改思路，帮助企业的各类经销商解决产品销售中的实际难题。

当策划公司设计好的渠道招商方式和各种话术与实际运作产生偏差时，你能在第一时间帮助客户及时纠正原来方案中的偏差，促使方案执行得以回到正轨。因为每一个方案中的策略都要经过市场的验证，有些策略经过验证是不合理和无效的，就得及时纠正并拿出更新更合理的策略出来。

甚至客户企业的促销人员针对某个主题进行产品促销活动时，你都能非常清晰活动的每一个环节，指导客户公司的营销部门，促使整个活动产生预期的效果。当客户有需求时，你甚至马上能根据市场实际情况作出完全能落地，也能产生实际效果的临时性促销方案！

营销策划方案的执行，团队基本上都会与企业客户的营销部门在一起工作，作为专业策划公司的策划人员，企业营销部门从上到下都会把你当成营销专家看待，他们有各种各样的市场难题和营销疑问，你都得及时给予解答和指导，这样才称得上是一个合格的营销策划师。

2001年的时候，我独自在广东开平水口镇的希恩卫浴做策划项目执行，而且一呆就是几个月。在与客户企业老板和营销骨干朝夕相处的日子里，我们成了无话不谈的朋友，客户甚至已经把我当成他们企业中的一员。

一次参与公司管理会议的时候，发现大家伙对公司生产过程中出现的次品现象很伤脑筋，因为次品和损坏多了，导致产品的成本就增加了很多，为了保证企业的利润，只能将产品的单价提升，而这样一来，遭遇经销商反对不说，市场销售也成了障碍。

当时，我自告奋勇与生产厂长一起，对整个生产过程进行了调查，发现次品的原因是因为质检有两层，公司有6人组成的QC部，而六个车间的每个车间又设置了一个QC员，这样一来12个人在管理生产质量，却依然次品频繁。

车间的QC由生产车间负责安排，受车间主任管理，所以不敢严明执法，怕得罪车间主任，所以只要看上去差不多，就蒙混过关。这样一来，公司层面的QC几乎等于成了摆饰。

当我熟悉了五金产品的整个生产流程之后，我就通过全厂动员会议，对每一个车间的操作工人进行了动员式培训，并取缔公司QC部门，改由车间QC进行严格检查，而检查的对象则是上游工序移交过来的生产件。

我为此制定了严格的奖惩制度：一旦下游工序在上游工序移交单上签字，则产品的质量责任由上游车间转移到了下游车间，下游车间的QC在签单前要对提交的产品毛坯件进行全方位的质量标准检查，如果发现不符合检验标准的次品，则拒绝签收，责任其退回重做。

同理，当下游车间接收了上游移交的产品工件，则说明认可了上游提交的产品质量，进行下游车间工序的操作。当下游车间完成了自己负责的工序，则同样向自己的下游车间提交自己的产品工件。下下游车间的QC，同样也会对他们提交的产品工件进行严格检车，合格了才签收。

如此执行了一个月之后，发现企业的产品质量事故少了，而人员的工资也节约了，生产管理也更顺了。困扰企业好多年的产品质量问题就此得到完美的解决，我在企业内的威望也获得了提升。直到今天，我仍跟企业老板和当时的骨干李总和程总他们保持着友好关系。

其实，这只是我刚从MBA课堂上学来的“丰田看板管理”案例中获得的灵感，而且几乎就是生吞活剥地照搬，毕竟我不是学生产管理的，但能把刚学到的先进生产管理理念，配合生产厂长进行依样画葫芦般的实施，而且能获得成效，这对我太有成就感了。

营销策划师虽然是营销专业，但个人的理论修养会涉及到企业的战略层面甚至生产层面，如果我们在深入企业内部执行方案并做服务跟踪时，能够以自己的专业能力帮助客户解决难题，则会令企业对策划公司更为敬重，对方案执行也会更加有保障。

所以说，营销策划师“做”的技能非常重要，也是体现你能说能写的一个实战论证，如果你只是会写会说却不会做，如同一个只会纸上谈兵的军事指挥员，上了战场则绝对会打败仗。

形成“做”的技能，需要具备三个先决条件，一是自己确实有丰富的营销实战经验积累，就是说至少上过战场打过仗；二是在理论上有一个高度，能看透营销的每一个环节；第三是具有强大的创新思维能力，能超越理论和经验的束缚，给企业客户更强大的执行效果。

你会做吗？