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“做任何营销的目的都是赚钱，不以赚钱为目的营销都是神经病!营销并不是大家看上去那么简单的，不是觉得今天生意不好，就感觉要做营销了，那不是营销，营销是门技巧，真的不是你想做就能做的，很可能做了以后，会把你毁了！”

营销有几个核心点：

营销的原因，营销的目标，营销活动的设计，营销方案的落地，营销方案的培训，营销方案的执行，营销方案的监督，营销方案的调整，营销方案的结束，营销方案的总结优化，营销方案的存档。

营销的原因

营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看你的餐厅有什么需求，再来设计活动。

比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠！但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!

要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好!

营销的目标

根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等。其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%，那·····

但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了!

所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。

营销方案的设计

这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。

比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题。

当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。

营销方案的落地

每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?

比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案。

比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的!

营销方案的培训

培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是保洁阿姨，都应该了解活动。

因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解。

因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!

营销的执行

执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你已经发了，这个叫执行吗？不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了！

营销方案的监督

方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求!

营销方案的调整

方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题！

营销方案的优化

活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。

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现代企业的崛起，一方面带动了全球资本的流动；另一方面，也推动了企业营销经营方式的变革。近年来，国内众多大型企业公司开始成立专门的营销策划部门，以此来带动公司的发展。下面简单谈谈营销策划对于现代公司有哪些意义。

第1：促进了现代企业的规模扩展

对于现代企业来说，规模的大小对于企业的生存发展具有不可估量的作用，也是首要关注。目前，全球的大中小公司都十分重视对于公司未来营销的策划。营销策划日益被各现代公司所重视。据了解，目前全球多家大型现代公司都成立专门的营销策划部门，营销策划部门对于公司未来发展的精准定位，对于现代企业规模的扩大起到了助力的作用。

第2：促进了企业营销部门的完善

众所周知，目前，成熟的现代公司的营销部门，已经形成企业网络营销策划机构、实战营销策划机构等多个专门进行企业营销和策划的部门。这些部门的成立与完善，进一步提升了公司的竞争力，越来越成为现代大型公司所重视的内容。

第3：提升了公司员工的竞争力

现代大型企业对于公司员工的要求相对较高。除了专业的要求之外，更加追求的是公司员工自身的竞争力。同时更好地规划了公司未来的发展蓝图。对于员工竞争力的提升具有不可估量的作用。

营销策划作为企业发展跟生存的重要手段，是现代企业发展过程之中不可忽视的环节。目前，欧美等国家先进的大型现代企业都已完善营销策划部门。营销策划在现代企业中的作用也在日益显现，从这个方面来说，营销策划对于现代公司的意义是非同寻常的。

营销策划公司凭借什么赢得客户信任？

如何做营销策划才靠谱？

一、招生营销与招生营销策划

招生营销是指教育服务体系学习者认可并入学。通常需要组织以满足学生学习需求为依据，设计的教育服务体系。

招生策划是指有计划地实施谋略。通常需要组织者因时、因地制宜，集天时、地利、人和，整合各种资源而进行的一种安排周密的活动。好的招生策划，能环环相扣、前后呼应，策划可大可小，时间可长可短，但它们都有一个共同的特点：以实现目标或解决问题为核心。

简而言之，招生营销策划就是以实现特定招生营销目标或解决特定招生问题为中心，系统地、 创造性地设计和整合各种招生营销要索（比如价格、教育服务体系、广告、招生咨询活动等），有计划地实施谋略，将教育服务体系推广出去指导学生入学的过程。招生营销策划通过环境与策略分析，激发创意，创造性地利用教育资源和社会资源，制定可行的招生营销活动方案，从而改变教育机构现状，达到理想目标。

2、招生营销策划的发展阶段

招生营销策划经历三个发展阶段。

（1）教育服务体系策划阶段

学习者需要高质量、学费低廉的教育课程体系，教育机构就要有高质量、学费低廉的教育课程体，所以此阶段招生营销策划工作主要是集中力改进教育服务体系，加强对教育服务体系的策划和对教育机构组织结构的策划，从而提高组织效率，出适应市场需求的教育服务体系。

由于只关注教育服务体系，而不注重学习者的需求和愿望，并忽略了招生代理渠道、招生活动等方面的招生营销工作，从而使招生营销策划工作成为短期有效的竞争利器。但是，一旦新技术和其他竞争者也建设自己的招生渠道是，教育机构的教育服务体系就会很快出现招生人数下降的情况，给教育机构带来巨大损失。

（2）广告、讲座会议活动策划阶段

这是一个广告为王，的阶段。教育机构希望通过广告宣传来打败竞争对手，所以此阶段招生营销策划工作的重点是进行广告宣传的策划，尤以广告和网络百度竞价关为甚。广告宣传策划，在特定时期确实对教育机构的教育服务体系招生起到了重要作用。

由于过分关注宣传活动，而不考虑学生和家长的喜欢和满意程度，使招生营销过程成为一种短期的交易活动，教育机构只关注短期招生人数的增长，而忽视与学生和家长建立长期的可获利的关系。因而，广告宣传策划不是教育机构长远发展的出路。

（3）系统招生营销策划阶段

经济不断发展，学生和家长需求不断变化，教育机构要想获得招生市场就必须更加深入地了解市场。所以此阶段招生策划工作的重点是不断分析学生和家长心理和行为特征，并进行市场细分，通过设计教育服务体系、价格、渠道和广告宣传等一系列系统手段来满足目标学生和家长的入学需求。

当教育机构通过系统的招生营销策划，掌握了市场信息，了解学生和家长入学行为特点，制定了恰当的战略，实现了教育服务体系、价格、渠道、促销的平衡发展，那么教育机构的招生营销工作就无懈可击了。

当前市场条件下，系统招生营销策划将成为主导的策划思想，教育机构已经进入系统招生营销策划阶段。从市场调研到战略规划再到教育服务体系的战术策划都已经证明了这一点，教育机构将不断加大对战略和战术要素的系统策划，达到系统发力的效果。

二、招生营销策划的内容

市场调研、战略规划、教育服务体系设计、市场开发和渗透策划，基本上确定了招生营销策划的主要内容。更确切地说，在系统招生营销策划阶段，招生营销策划的主要内容可以归纳为招生营销战略规划与招生营销战术策划两大方面。

1、招生营销战略规划

招生营销战略规划，是针对教育机构长远发展战略的一种整体规划，主要是对战略发展方向、战略发展目标、战略重点与核心竞争能力的宏观策划。随着教育行业的发展和市场竞争的加剧，越来越多的教育机构开始重视招生营销战略的规划，以谋求长远的发展。

招生营销战略规划的内容包括以下四个方面：

（1）市场调研的规划

掌握全面而准确的信息是招生营销策划的基础，这些信息主要来源于市场调研工作。市场调研所获得的信息资料将同时服务于战略规划和战术策划。市场调研主要涉及招生营销环境现状、学生和家长群体特点、市场竞争状况和教育机构自身状况等方面，这就是招生营销策划工作的重点。

（2）招生营销战略目标的规划

在确定战略目标之前，教育机构要对市场调研所收集的信息资料进行分析，主要方法就是SWOT分析。教育机构经过SWOT分析，将机会与威胁同内部优劣势加以综合权衡，利用优势，把握机会，消除劣势，避免威胁，从而制定教育机构的招生营销战略目标。

这些目标主要包括：教育机构在同行业中的地位、招生人数、品牌知名度与影响力、教育服务体系的市场占有率、完成战略目标的时间期限等。当然，教育机构还可以根据自身情况制定更加具体的战略目标。战略目标是长远着眼于创建名牌教育机构、名牌教育服务体系，为此教育机构的目标就是争取尽量多的市场份额，先抢占市场。

（3）招生营销战略重点的规划

任何事情都有轻重缓急。招生营销战略的重点就应该是教育机构短期内需要加强的方面，这些方面可能对教育机构招生营销目标的实现产生决定性的影响。

所以，教育机构要根据已确定的市场招生营销战略目标，结合教育机构的优势，如品牌优势、成本优势、招生网络优势、师资优势、课程体系优势等，确定教育机构的招生营销战略重点，并通过不懈的努力，打造教育机构的核心竞争力。

（4）招生营销战略实施的规划

教育机构招生营销战略策划的重点，关键在于如何实施。通过教育机构的战略目标来看，战略实施划分为了近期和长期两个阶段：近期以围绕招生人数来制定和实施战略；长期则以发展名牌教育服务体系，建立名牌教育机构为核心展开。通常情况下，教育机构习惯于将战略实施规划分为三个层级，即分阶段实施短期战略规划、中期战略规划及长期战略规划。

短期招生营销战略规划的主要目的就是明确最先确定的市场定位、最先主攻的目标市场等。策划要点包括：保证教育机构不被挤出现有市场，同时进入潜在的目标市场。

中期营销战略规划的主要目的就是在牢牢把握现有招生市场的基础之上，巩固和维护好新进人的目标教育市场。策划要点包括：开发新教育服务体系，改善教育服务体系结构，以适应新市场；消除现有和潜在的竞争威胁；扩大和巩固新市场，时刻准备开辟未来市场。

长期招生营销战略规划的主要目的就是寻求教育机构的长远发展。策划要点包括：利用新兴技术，开发全新教育服务体系，引领市场需求，创造全新市场；面向社会发展和时代需求，调整教育机构的产业结构和市场构成，保持教育机构长久的发展活力。

2、招生营销战术策划

招生营销战术策划是指对能够实现教育机构营销战略目标的招生营销组合策略和措施的策划。在教育机构的招生营销战略确定后，必须制定招生营销策略和战术，以贯彻实施市场招生营销战略，实现战略目标。

教育机构在教育服务体系方面的战术策划，还包括：市场定位策划、品牌策划、价格策划、招生代理渠道策划、招生宣传活动策划、公关传播策划和广告策划等。所有这些战术要素，都是教育机构应该考虑的。当然，由于教育机构的招生营销战略目标、战略重点不同，在具体的招生营销策划中，教育机构可以对以上要素有选择性地进行策划。

1、《定位》——艾·里斯，杰克·特劳特

一个品牌最重要的首先就是“定位”，本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。是商业人士的必读之作。

2、《市场营销学》——阿姆斯特朗、科特勒

本书特点：

（1）在涵盖知识的深度和学习的容易程度上精心地保持了平衡，为理解和学习营销提出了一个创新性的框架，把营销定位于为客户创造价值，并且从这种创造中获得收益的科学和艺术。

（2）揭示了营销活动是如何与公司的其他部门以及公司外部的营销伙伴一起为客户带来价值的。

（3）采用了一种实践的方法——将概念应用到具体的实例当中。

3、《蓝海战略》——（韩）W．钱·金（W. Chan Kim）和（美）勒妮·莫博涅（Renée Mauborgne）

在这本颠覆传统战略思维的著作中，作者展示了一套经过实践证明的分析框架和工具，供企业成功地开创和夺取蓝海。通过对各种产业中为数众多的战略行动的分析，作者还提出了成功制定和执行蓝海战略的六项原则。这些原则告诉企业，该如何重建市场边界、注重全局、超越现有需求、遵循合理的战略顺序、克服组织障碍并把战略的执行建成战略的一部分。

4、《商战》——杰克·特劳特&艾·里斯

本书重点阐述了商战中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战，针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的商战中应用这些原则。本书分析了商战中的实际案例：可口可乐与百事可乐的战役，汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战以及DEC对阵IBM等。

5、《战略品牌管理》——(Kevinlanekeller)凯文·莱恩·凯勒

“战略品牌管理”是营销学者凯文·凯勒的观点。凯勒教授的代表作《战略品牌管理》被誉为“品牌圣经”。 在他看来，随着竞争的加剧，不同企业之间相互模仿和借鉴对方成功的做法，市场的同质化趋势日益明显，品牌成为企业引导顾客识别自己并使自己的产品与竞争对手区别开来的重要标志。

6、《史玉柱自述：我的营销心得》——史玉柱

史玉柱是中国公认的实战派营销大师，他的“史式营销”立足中国本土，成就了一个又一个成功案例。在新书中，史玉柱首次亲口讲述24年创业历程与营销心得，毫无保留地回顾了创业以来的经历和各阶段的思考。

7、《营销的16个关键词》——叶茂中

剖析“营销”一词真意，少不得拆文解字：营乃经营，销自是销售；合并解读，营销就是一门学习如何把东西卖好的学问，涉及产品、价格、渠道和推广（4P）的各个阶段，各个方面。

人人皆知营销二字，可谁人又能真切地洞悉如何营销？何为营销？叶茂中营销策划机构，携25年营销经验，3年之力，全心推出最新著作《营销的16个关键词》，从不同方面、不同切入点解析营销，玩转营销，以飨读者。营销乱如麻，16个关键词让你理清中国营销。

8、《营销管理》——（美）科特勒，（美）凯勒

一个学科的确立总有伟大思想者和他极富盛名的著作出现，如同亚当·斯密和《国富论》于经济学，彼得·德鲁克和《管理：任务、责任、实践》于管理学。在科特勒众多的著作中，这本《营销管理》无疑是凝聚了其最多心血，也是最为全世界所接受和赞扬的经典教材，被誉为“营销圣经”。

更多资源，欢迎一起探讨……

小品牌做营销，首先要做差异定位，而合聚焦一个核心卖点作突围。

激烈的同质化市场竞争，拼的不是产品，而是策略。

营销的作用在于为自身品牌塑造竞争优势，让用户在作购买决策时，第一个想到的是你的品牌而不是对手的。

产品只能满足使用功能，而品牌却可与用户实现心灵沟通，从而形成你的品牌威力。 营销策划哪家强？ 东莞得道品牌营销策划有限公司 | 十年专注 | 品牌咨询 | 品牌定位 | 品牌营销策划

一家餐厅开业的行销设定是非常复杂与专业性的事情，开业方案能否取得成功，在很大程度上甚至决定着一家店的生死存亡。那么，餐厅该如何做行销，该怎么做？

下面，我们以懒人菜馆二十年餐饮经验的专业知识来给大家做个详细介绍，有需要的同行，甚至可以直接以以下内容做成ppt，在企业内部进行管理人员培训都可以哈。

首先，我们要搞清楚一家餐饮店做行销活动的一些必要内容，为什么要做营销？想做什么？想达成什么目的？怎么做效果好？能做到什么程度···等等等。这是必须想清楚并分析透彻的关键。他们分别是：

活动主题 /方案目的/活动日期 /主要内容 /针对客群 /推广方式 /成本费用 /产出预估（投入/产出比） 。

第一项：活动主题

用在宣传和店招甚至推广上，跟营销相关，有一定的识别性，能让顾客一眼留下深刻印象并产生兴趣。比如：常见的餐饮行销吃多少送多少，几折多少钱之类。

第二项：方案目的

比如，以某家特殊店面来举例，因为位置偏顾客少，根据实际的定位确定以下行销活动：案例，以下为他们的方案目的：

考虑到某某店独特的客群基础、地理位置和餐厅产品、高价格定位决定的客流量基数不大，为重点累积住主力客群，在开业期间将全力借助开业优惠力度和人气，用全力快速的大力度VIP卡来累积住优质客户形成一定的营业额基础。

第三项：活动日期 。

第四项：主要内容：

还是以上面某某店的具体情况举例，他们做的是以开业为主题：主要内容为：结合店行销人员的主动宣传推广，针对到店消费的本地顾客，周边酒吧会所，各酒店、写字楼，区域高档小区推送专门的VIP贵宾卡。贵宾卡折扣为菜品6.8折（不含锅底、调料、酒水），初次申请制作2000张。

第五项：推广主要针对的客群：

案例店针对客群： 1：区域内酒吧长期消费的主力客群，酒吧内拥有众多客户资源的工作人员。2：酒店、商务写字楼的商务接待人员与部门负责人。3：高端小区与写字楼各公司的消费需求人群。

第六项：推广方式：

1:进店消费的本地顾客消费后即免费推广介绍发放。2：行销人员主动出击，在区域内酒吧会所联系拥有众多客户资源的工作人员推放。3：周边酒店、商户、高端写字楼、高端小区推放。4：周边酒店、写字楼以及异业联盟的活动以及拜访赠送。5：开业期间DM宣传针对潜在顾客群发放宣传。

第七项：成本费用：

1：主要为食材费用，预估为消费营业额的50%。2：VIP卡2000张**元。3：DM单1万张**元。

第八项：产出预估：

预计产出是一个缓慢积累的过程。预估发放2000张，发放完成3月后贵宾卡月度消费转化率为发放总数2000张的10%，平均每月能带来：2000张*10%*每张每单3人*人均280元=16.8万元*折扣基数约0.75=12.6万元。预估总营业额占比为**%

投入产出比：投入**元（食材成本：12.6万元*50%=6.3万+VIP卡费用/3月+DM单费用/3月=**元）：产出12.6万元= 1 ：1 .9

以上八个项目想清楚算清楚，调查数据和推广报告摆在眼前，一个营销活动基本就全部完美到位，做不做？值不值得做一目了然，希望以上对大家有帮助，如果不清楚，也可以直接联系懒人菜馆给你制定专业的营销方案哈。

为观看方便，以下是案例中店面开业的详细全文营销推广方案

活动主题：

开店有礼，贵宾特权——（在开业优惠的基础上做VIP卡推放）

方案目的：

考虑到某某店独特的客群基础、地理位置和我们餐厅产品、高价格定位决定的客流量基数不大，为重点累积住主力客群，在开业期间将全力借助开业优惠力度和人气，用全力快速的大力度VIP卡来累积住优质客户形成一定的营业额基础。

卡发放日期：开业前行销推广即始——某某日

卡使用日期：开业始（VIP卡使用日期暂定发放后一年）

方案具体内容：

以某某店开业为主题，结合店行销人员的主动宣传推广，针对到店消费的本地顾客，周边酒吧会所，各酒店、写字楼，区域高档小区推送专门的VIP贵宾卡。贵宾卡折扣为菜品6.8折（不含锅底、调料、酒水），初次申请制作2000张。

推广主要针对的客群：

1：区域内酒吧长期消费的主力客群，酒吧内拥有众多客户资源的工作人员。2：酒店、商务写字楼的商务接待人员与部门负责人。3：高端小区与写字楼各公司的消费需求人群。

推广方式：

1:进店消费的本地顾客消费后即免费推广介绍发放。2：行销人员主动出击，在区域内酒吧会所联系拥有众多客户资源的工作人员推放。3：周边酒店、商户、高端写字楼、高端小区推放。4：周边酒店、写字楼以及异业联盟的活动以及拜访赠送。5：开业期间DM宣传针对潜在顾客群发放宣传。

成本费用：

1：主要为食材费用，预估为消费营业额的50%。2：VIP卡2000张**元。3：DM单1万张**元。

产出预估：

预计产出是一个缓慢积累的过程。预估发放2000张，发放完成3月后贵宾卡月度消费转化率为发放总数2000张的10%，平均每月能带来：2000张*10%*每张每单3人*人均280元=16.8万元*折扣基数约0.75=12.6万元。预估总营业额占比为**%

投入产出比：投入**元（食材成本：12.6万元*50%=6.3万+VIP卡费用/3月+DM单费用/3月=**元）：产出12.6万元= 1 ：1 .9

别吃饭，告诉我土的味道好吗

品牌营销首先围绕这3个核心…

新品牌营销在于先定位，后提炼。

如何改变品牌推广难的问题，这分析太对了。

做品牌营销，先这样为用户打造价值链。 东莞得道品牌营销策划公司原创出品 | 十年专注 | 品牌定位 | 品牌营销策划

大家好！我是杨松林，一个专注于营销的疯子，前几天忙于家事，今天为大家分享5个营销方案，希望大家能喜欢。

1、用文案诱导消费者照“你的建议”购买优秀的销售员会用精彩的话术改变你刚进店里时心中预设的目标商品与预算，他会把顾客引导向高利润或他最想要销售的商品，而非你想要的商品。你要不要挑战看看，你也可以以此为目标，操控消费者的心智、让他加购配件、买某种颜色、买更高规格、接受你的预购项目等。

2、最犀利的商品文案是说出有利的事实这个商品曾得什么奖？源自哪个知名品牌？是目前那个渠道的销售冠军？是哪个网站网友口碑最佳的商品？哪个当红明星代言这个商品？有什么绝对价格优势（例如：全网最低价）？不管你的文案功底如何，如果你的商品有这些优势，记得把这些时时强调出来，到时候你就等着数钞票吧。

3、好的文案可以防御竞争对手攻击竞争对手攻击包括耳语攻击、文案攻击以及价格攻击。如果你觉得对手已经影响了你的销售，且你必需有所动作时，你可以在文案里四两拨千金，有技巧地化解对方攻势。例如：某知名竞争对手说他的精品报价比你的卖价便宜很多，那你可以强调你的商品货源纯正、质量优异、服务口碑良好，并在文案指出“目前网络上有店家推出价格低于行情却来路可疑的同款商品，已有消费者吃亏上当了，提醒买家啊千万要注意”。这样可以反将他一军，轻松化解你的价高窘境。

4、语不惊人死不休直通车的推广图和钻展的推广图尤其看重创意，好的文案会使cpc直降。现在的电商文案是越来越没节操没底线了，比如那些“不能再低了”，真是节操掉了一地啊！

5、商品文案可以随季节及销售数字不断变化文案可以有不同版本。在商品销售之前、全新上市时、商品热销时、商品销量衰退时、商品清仓时的文案都可以不同。差异化的文案会让店铺销售气氛看上去更浓厚。玩淘宝嘛，修修图片，耍耍文字，看看数据，侃侃顾客……耍耍文字这事，在很多人眼中，或许是最没有技术含量的。有人说，找度娘啊，CTRL+C和V，1分钟就可以轻松搞定100个备用词，PS一个字却要10分钟…… 太多的人议论标题优化，因为它可以带来流量；太多的人看重图片，因为它可以吸引顾客。而文案，总是有些尴尬。文案的地位比之图片，就好似家花与野花。但其实，玩好了一字千金那才叫本事！服装品牌DIESEI在其平面广告中，通过年轻人的各种夸张行为向人们讲述了一个道理：在生活中，保持一颗“愚蠢”的心你将能够感受到更多。这组广告文案与画面的搭配恰到好处，虽然广告的主题是“BE STUPID”，但是相信每一个聪明人在看过之后都能够会心一笑！今天的分享就到这里，谢谢大家

· 这是一双非常舒适透气的跑步鞋，耐磨橡胶底，防滑又有弹性，质感特别好；

· 这是来自意大利名师设计的高档时尚家居，简约而不简单，轻奢有品质，让您享受非一般的感觉。

· 316奥氏不锈钢，匠心工艺打造，非常好用的不锈钢锅，耐高温、不粘锅、不生锈；

…….

以上这种所谓的产品“卖点”，我们在无数的产品详情描述或产品推广当中会经常看到，而这种呈现方式也是大多数卖家最喜欢引用的。

但对于真正的用户来说，这根本不是他/她们想要的，你说的那些“特点”只不过是产品的基本属性而已，并不是用户真正的需求。

那么，用户的真需求到底是什么？

如何驱动用户的真需求？

【产品的替代与互补性】

用户选择你的产品，首要的考量因素是产品的可替代性，即你的产品是可以满足其它竞品/同行所不能给予或满足的。

如OPPO手机，它的可替代与互补性就是满足用户对手机高清拍照的需求，进而填补了其它手机品牌，对高清照片的拍摄输出而又不能及时给予的诉求。

一款多功能使用的【酸奶机】，它满足的不仅仅是用户对如何做酸奶的需求，而是替代了其它器具（榨汁机、豆浆汁）不能给予消费者对追求既想营养健康的生理需求，又能满足“水果酸奶沙拉、自制酸奶、米酒”的显性需求。

【唤起用户购买动机】

消费者选购一款产品，如衣服、家具、首饰、化妆品等，其最终的购买决策往往是由这几方面构成的。

1、按自己的习惯；

2、听品牌方建议；

3、看第三方评测；

4、好友推荐；

特别是对于一个新产品的营销推广来说，其受到的阻力会更大。如果不能通过有效的策略或方法来唤起用户的购买动机，那你的产品营销将会面临非常巨大的成本，包括用户的选择成本、决策成本、金钱成本等。

一款具有“美白、补水、保湿”功能的XX品牌面霜，它要如何才能唤起用户的购买动机呢？

其中首要解决的不是产品的功能特点、价格等问题，而是先要厘清用户选择你这个面霜品牌的核心动机，即为什么要选你的理由？

XX品牌面霜怎样才能唤起用户的需求？

解决用户矛盾>想要皮肤变得更白晰、光泽，又怕化妆品的化学成份太强而伤了自己的皮肤；

提升用户形象>年龄在不断增长，皮肤年年变得松驰和失去光泽与弹性，在社交、商务会谈，朋友面前，你需要一张好“脸面”让自己被注视。

唤起用户情绪>这个世道就是这么现实，“长得漂亮”就是一种资源。如同办公室的某某，最近用了XX品牌化妆品，皮肤和形象比以前好多了，找人办事也更容易了。

【消除用户不确定性】

人们对于一个未被验证的产品常常感到疑虑，这也是人的正常心理反应，也是初创品牌为什么很难在市场上被用户接受与认同的根本原因，毕竟谁都不想做第一个被尝试的“小白鼠”。

如果还你的产品/品牌还未被用户所认可，说明其提供的信息（包含优势提炼、宣传策略、品牌诉求等）不能有效消除用户的不确定性，即你的显性诉求用户现在还不太明白，更不知道选了你之后会给我带来什么负面/正面的影响？

如何消除用户的不确定性？

一款【智能净水器】，它首要解决的是用户对这款产品的使用顾虑问题。如水的过滤程度级别，是过滤完直接喝还是需要过几个小时才能喝的？

此时你只需拿出第三方权威检测机构的水质达标认证，就可打消顾客的一半疑虑了。

用户选择一款这样的净水器，无非就是图个健康、完全。常规的饮用水照样能喝，只是如今大多数消费者对生活品质和家人健康越来越重视的归因，使得其才逐渐备受关注。

消除用户的不确定性还有一个很重要的因素，就是简化用户的决策。如果你的产品（净水器）在描述过程中，说了一大堆像多层过滤膜装置、304不锈钢、环保PE材质这些生硬的产品属性时，反而会大大提高用户的理解难度。

过多的属性描述会触发用户对你的产品自动地塑造一种心理“围墙感”，即会让他们觉得其它的产品也有这些呀，为什么你会别人的好呢？

无论你的产品有多么“好”，价格有多么“实惠”，如果不能解决用户的疑虑，最终也会变成没有结果的询问。

即你的产品比别人的好在哪？是让我省心了（安装简单快捷，过滤后直接喝，不用等沉淀），还是让我省钱了（花其它品牌70%的价钱就能买到高价值的产品）？

净水器要解决用户的顾虑有哪些？

用户的真正需求，不是单凭以你产品的外在属性而划分，其核心是解决消费者的内在动机与背后洞察。

通过专业缜密的逻辑分析之后，进而才能解决用户的实际需求、冲突、矛盾等问题，这样方能发现与满足用户的真需求。

同时更能实现你的品牌与用户间的横纵沟通，最终将产品利益、用户情感进行有效匹配和连接，以达到你的品牌优势构建与触达之战略目标。

PS：本分享中只为给你带来启发，不提供某个具体的解决方案，若有不明可发私信沟通或留言。