标签： 转化率

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如果这句话不违法广告法的话

我想说“弄懂这篇文章，保证100%提高转化率”

思考这样一个问题，当你设计好一份高质量的促销方案时

到底是什么成功地提升了你们产品的转化率？

可能你会说节日气氛、价格优惠、叠加福利等等。

事实真的如此吗？我们换个思路想一想，

是不是降价就一定能够带来非常明显的高转化率？

我想答案一定是否定的。

那么，促销的本质到底是什么呢？

思考一下

我们在设计促销方案时是不是经常会用到这样的字眼：

再不买就要等到明年“双十一”了！

还剩最后一分钟，再不下单就真的来不及了！

库存告急，活动马上结束！

… …

以上的这些字眼，

相信我们都是熟悉的不能再熟悉了,那么，我们为什么会用到这些字眼 呢？

为什么要不断地催促用户赶紧下单呢？

就是因为，在促销的背后价格只是表面上的主角罢了。真正意义上的BOSS，恰恰是我们忽略掉的用户焦虑感。

只有不断地积累用户的焦虑感，促销才能够成功，才能够不断提升转化率。这才是促销的根本意义。

回想一下

每次活动后的分析总结报告中我们是否总是写到：数据的好坏、海报的设计问题、推广预算、价格对比等

但是，我们是否站在用户的角度认真的分析过

用户的心理变化和体验程度呢？

如果，我们的活动只是单纯地和竞争对手拼价格；哪有如何体现出我们的优势、我们的服务呢？我们永远无法看透竞争对手的每一步操作，唯一能做的就是把自己做好、不断优化，不然就只有被竞争对手拖死这一条出路。

那么，我们该如何设计促销活动让用户产生焦虑感呢？

我总结了六大策略可以供大家思考一下

1

第一大策略：视觉的强烈暗示

我们知道红色往往给人以亢奋和冲动的感觉，所以每次商场大促都会应用到红色。同时，在主色调选择好之后，可以搭配使用“狂欢”、“疯狂大促”、“免单返现”等字眼煽动用户情绪。这里面还应该搭配上人物的图片，是的很多海报都是在这一步没有做好，因为直接搭配了商品的图片。事实上，这时候搭配商品图片是很难给用户带来感觉的，我们唯一要做的就是吸引用户眼球进行点击。所以应该搭配上人物焦躁不安的图片，最好能通过眼神表达出来。这是牵扯到心理学上的一种暗示，用户更喜欢和海报图片面对面。

2

第二大策略：紧迫感打造

为什么团购秒杀页面都会有一个倒计时？为什么倒计时都是精确到秒的？就是为了让用户看到飞速流逝的时间。用户可能第一次看到这个促销消息没有立马下单，但是没关系只要这个流逝的时间他看到了，就已经再他心里产生了紧迫感。这种潜意识的紧迫感会促使用户再次点开促销界面，产生赶紧购买不然就买不到了的冲动。

3

第三大策略：饥饿营销

这是一个长期被大家诟病的营销方式。但是你不得不承认，这种营销方式确确实实有效。无论是伟大的乔布斯、还是小米的雷军，都真真正正地将饥饿营销玩到了极致。从心理学上讲，饥饿营销不仅会给用户制造强烈的焦虑感，更会让产品的价值得到提升。因为当用户购买到产品时，他的潜意识里会告诉自己，这个产品都卖疯了、质量绝对OK，因为他付出的成本更大。

4

第四大策略：文案催促

在制定促销方案时，一定要保证每一个字、每一个标点符号，都是经典的、有用的。比如：当我们运用立马、赶紧、火速，或者再搭配上几个连续的感叹号时，从语法上就已经形成了催促感。这时候在搭配上通俗易懂的短文案就会产生更加醒目的效果。

5

第五大策略：强调得失

为什么人们对各种的预言、算命感兴趣。就是因为人们本质上是对自己的决定不确定的，他不知道这个决定会对自己有什么样的影响。所以，如果我们能够将结果直接告诉用户，那么将会极大程度地促使用户下单。因为这是人性的弱点，当你触动了这个弱点时用户就会心痒难耐。所以通过类似错过再等一年这样的，得失暗示往往能够引起用户的关注，这也就是标题党之所以能火的原因。

6

第六大策略：干预行为

一定要勇敢地干预用户行为，很多运营老师都告诉我们说要降低活动门槛，让用户参与。但是事实上稍微制造一点麻烦，让用户无法一次性完成，往往会让用户耿耿于怀、难以忘记。同时当我们适当制造一点麻烦时，本质上就强化了和用户的互动性，让用户对产品的认可度大大提高。这是符合营销学的，为什么我们却要忽略掉呢？

所以总结来看

做促销方案一定要跳出促销本身。仔细从营销的角度思考，而不要过多地被产品困扰。当我们本产品困扰时，往往就忘记了营销的本质，最后就只能被市场抛弃。

转化率：简单通俗易懂，就是一百个人看到你的产品，有几个掏钱买的？同样的浏览人数，掏钱买的越多，转化率越高。

这个非常简单，但是非常重要。

这个转化率的差距可以是几倍甚至十几倍的区别，也就是同样的访客，有些人的销量可能是别人的十几倍。

而且在电商平台，高转化率会大幅度提高店铺访客流量。

转化率越高，不光同访客数销量会比别家高十几倍，关键是，在电商平台上，来自平台的流量甚至也会暴涨十几倍。

访客数量指标很高，转化率指标很高，结果就是销量是几何倍数增长。

转化率如此重要，这篇就是要讨论下，影响转化率的因素都有哪些，哪些因素影响权重大，怎么提高产品的转化率等。

影响转化率的因素

一：销售记录

这点特别好理解，不管是线下，大部分买家都有从众心理，哪家卖的多，潜意识中无形就会偏重哪家，这个也不是没有道理，选销售记录多的，被坑的概率性很小，如果这个产品是坑，就卖不了那么多，选择成本小。

二：评价语

注意，产品好评语其实每太大的作用，产品的差评语会反向影响转化率非常大，所以在抓评语的时候首要任务是控制差评语。

三：价格（或说性价比）

如果产品没有大的差异性，或者唯一性，价格对转化率的影响，不可小视，很多卖家常败在自我感觉：质量比别家好，图片比别家漂亮，评价比别家好等。

我合作过那么多厂家，没有哪个厂家觉得自己产品质量不如别家，真心感觉。

四：优势品牌

优势品牌一定会有溢价，在电商前线奋战过，这个你就会觉得不用质疑。

五：平台优势

举一个例子，同一款产品，在天猫上卖1000元，在淘宝上卖980元肯定没法抢过天猫商家，但是如果淘宝商家能控制在 900元以内，对天猫影响还是很大的。

六：产品优势卖点

归根结底，网店卖的还是产品，产品需要解决客户需求，所以产品能否更好解决客户需求的痛点也至关重要。这点说起来很简单，但是太多卖家特别容易钻到自己的小圈子牛角里去，反而不知道客户真的需要什么产品。以后单独拿一篇来举例。

七：访客来源

来自精准长尾关键词的访客和来自热词的访客，转化率肯定也不一样。来自站内推广的访客来源和站外的，转化率肯定也不一样。

八：其他影响转化率因素

产品照片美观程度，产品功能是否介绍清楚，送礼包活动，抽奖活动，淘金币活动，抓下动态评分和好评率等，都可以提高转化率

但是第八点里多重因素，效果是有，但是效果就相差一些，如果把上面六点都做到80分以上了，有人工的话，抓好第八点里的每个因素就行。

插一点题外话：

遇到过很多店铺代运营推广的推销，发一张推广截图过来，转化率很高，投产 比高达9.8等数据截图，推销说要不要让代运营。

其实，就是扯！

整个推广在提高转化率方面来说，八点中的其中很小一点，靠调调推广就把转化率提到老高，投产比提到9.8？ 给一个销售记录就0的链接，或者价格高平均市价30%的链接，推个试试，能做到9.8的投产比算你厉害。

不排除有些店铺,的确转化率可以达到5%，投产比达到10，但那时整个店铺运营的结果，不是调调直通车就可以做到的。

而且这种店铺肯定有爆款链接。 爆款链接推不推广转化率都超高的。

提高转化率的正确姿势

今天先说一点：提高销售记录

原因给大家解释一下：选天猫或者京东平台，花钱就可以入驻，评语重要，但是你得有交易才能有评语，降低价格应该效果不错，问题是如果你销售记录过低，价格再低，买家还觉得你产品质量不好，不信任，更别提说降价就降利润了。

如果有高销售记录了，降价对销量的帮助会非常大（维持爆款或加大爆款力度）。

所以说就从最关键因素，销售记录开始说起。

提高销售记录的方式给大家分享几个。

第一：抓真实销售记录

新链接起来，要抓住每一个咨询客户，从服务上，送优惠券，送礼品上等各方面，只要来问的客户就别让跑了，甚至这种单的目的就不是为赚钱，是为刷记录的，只要在产品链接标价上别随便改就行。这种交易记录特别真实，一定会在平台计算链接排名权重范围之内。

第二：免费拿样

如果你的产品可以有小样品成本很低，可以通过让买家拍下样品收货好评后退样品钱这种方式提高销售记录也可以，这个可能需要贴个运费。

第三：免费试用

现在还有一种，通过免费试用来增加销售记录，当然中间也有些技巧，比如你是卖电视的，免费试用，不可能直接发个电视过去 让试用。这个方式在现在很多商家手里经常用，如果你不知道怎么操作可以关注我公号：两轮骑迹。

这个也是需要费用的，从几块钱到几十元不懂（不同产品费用不一样）。

第四：直接刷单

行内人一看，其实都懂，第二、三点也是刷单，只是换了一种方式，而且比较安全的刷单方式，第四点就是普通的刷单，互刷也好，找平台也好，不光有费用（比如发空包运费，平台佣金），而且还有风险。再小心的刷，都是刷，不可能永远不被查，常在河边走，没有不湿鞋的。

没办法，销售记录不是真就是假

假的统称为刷

那能不能靠真的销售记录，达到提高转化率？答案是：不能！

现在很多爆款链接，转化率能做到5%就不错了，很多新链接的转化率可能连0.2%都没有，把新链接的0.2%题到1%已经是非常非常难了，5%是遥不可及的。

但是刷，很容易就可以做到转化率3%到4%，而且操作的好的话还有可能不被查到。整个平台有太多卖家都会刷，如果自己全靠真实记录，在连接起步阶段就被甩开几条街了。

如果你做成爆款链接了，转化率基本上就可以达到3%以上了，基本上也就不用刷了，而且也不敢刷了，因为只要查到一个刷的，爆款链接就废掉了，所以很多做到爆款的链接后期基本上都不刷了，偶尔补一个也是非常小心的。

可以小心到从头到尾，客服都不知道那个订单是刷的，真的，就运营知道。

上面说的是提高销售记录，这个在新店起步的时候很重要，但不代表其他因素就不重要了，很多小卖家经常在这个点上摔跟头。

开一店，好像能做的就只有刷单了。经常在群里两月前看到有些卖家在刷，两个月过去后，还在刷，那其实每意义了。

早应该去把其他的做好，比如产品完善下，价格好好定下，平台选择上改下，评语追评控制下，推广上调调等。把自己的产品链接做完善，然后初期刷一些单给链接助力一把，能达到爆款就爆起来，不行就在产品或者价格推广等方面完善下。

刷单顶多是一个助力作用，不是救命稻草。

不管是刷单，还是调价格，推广，做促销，控评语等，最终目的不要忘了是提高转化率（不是为刷单），转化率高了，平台的自然流量支持就来了，平台流量支持了，你的产品能做到持续成交维持转化率才是王道，如果还得靠刷维持，那建议更换产品。

最后，对电商感兴趣的，欢迎关注公号：两轮骑迹，共同探讨交流电商经验。

先问大家转化率是什么？再问大家自己先说怎么可以提高转化率？

博取客户新任，让客人认可，善于倾听，真诚赞美，不断认同，模仿客户，专业知识，客户见证

照片视频满足客户的一些要求，专业及时回复客人的问题，建立信任感

客户交谈的时候根据客人语气，给客人进行一些引导，提高满意度，做好服务及时回复

提高客人信任度，签订合同，国内实体店，

认可产品，专业性知识，恰当时机赞美客户，

总结：扩大客户来源，有客户才有转化率

1. 好看的照片和产品图。获取这些照片应该怎么做？

网盘上找，平时的保存，公司每月更新两组，平时客户照片修得好的也保存一下

2. 客户的真实需求（不断挖掘）怎么挖掘？

通过提问题，试探性的反问，假设怎样，客人是否会满意，换位思考，

客人说出需求，判断真假，提问题排除，得到真实需求，然后二选一聊天模式，

3. 满足不同客户（感性、理性）需求,适当有度,会把控。怎么把控？

不能无限制答应或拒绝客户的需求，想办法增加自己谈判的筹码

4. 真正的产品价值传递给客户（客户老觉得你的套餐太贵了，多用一些对比的案例，每个人描述一下案例）

每人准备提升产品价值的案例，下次会议提问，

5. 文字描述表达力（文字的情感表达能力：干巴巴的文字，没有赞美，没有修饰）（白菜—酸辣白菜—宫廷/乾隆白菜）（相册—水晶相册—韩国水晶相册）

多赞美， 感情，表情的使用，

6. 拉近与客户之间的关系（通过聊天判断客户的性格特质，进一步拉近和客人的关系）

称呼随和，不要一板一眼，时不时带点表情，

不用专业性的回复客户，也可以和客人聊一些生活上的话题，让客人感觉是在交朋友

谈婚里时聊一些巴厘岛的咨询，朋友圈点赞，评论

关心客户，明白客人要表达的意思，不要答非所问，

感动服务的两点

实诚回答，让客人感觉自己是在设身处地的为客人着想

为客人规划形成，节日祝福，聊天之外加入客人工作，生活问题，朋友圈

7. 做好转介绍（能够引导客户自己进行商品的传播，让我们的客户自我进行传播，关键点做好感动服务）大家认为做好感动服务需要怎么做？

老客户介绍新客户，做好感动服务

做名片，拍摄完的客户赠送三百/五百代金券，用于家人朋友或者下次拍摄

8. 响应/回复速度客户在线咨询了，你有没有快速的响应。（这也是一个非常关键的因素，只有响应快速的客服才能让客户体会到我们的用心与专业。）

答|百度派 @帕夫罗斯（Pavlos Don

1,90%的天朝电商，无论淘内还是淘外，经营的都是流量，而非用户。2，中国是一个盛产大师的国度，在由各种各样的大师组成的璀璨的云图上，不乏神一样的人物。他们口吐莲花、妙语如珠、他们创造了一个又一个的人类思想史上的伟大的理论奇迹，他们创造了人类社会财富的一个又一个的暴富的神话。他们胸怀天下，普渡余生，他们有的要成为世界上最伟大的CEO，要将自己的理论影响世人2000年；他们有的能点石成金、化腐朽为神奇。3，渠道不值钱，管道才值钱，差别在于两者在用户眼中的价值和用户黏着度及依赖感，前者只负责提供产品，而后者本身就是个产品。

4，传统企业转型电商及互联网，工具、方法都很成熟，关键是敢不也，有没有思维、行动能力和强大的执行系统。关键是思维。马云的观点也是：传统企业转型电商是一把手工程，完全取决于老板即董事长，这成为传统企业转型电商第一大常识。5，大部分项目死在了老板的格局与心态上，而非环境与资源，传统企业做电商尤其如此。6，很多电商抱怨转化率低，用户不耐烦的说：丫整个破网站，首页设计的像有个废品收购站，看一眼就会关掉，不会想去再看第二遍。“SO，做电商要尊重网站这个视觉平台，不要把自己定位成一个土里土气的生意人”。

7，B2C的终极价值B2C的全面核心竞争力=有效的客户获取能力+全面的商品竞争能力+强大的运营能力+高效紧密结合的IT系统+以客户体验为准绳的客户服务+出色的管理水平。从“电商+X”到“X+电商”，电商行业正在发生的变化。流量费用太贵了，做电商必须学会自产流量；网红、自媒体、社群、内容创业等是目前存在的可以低成本获取高质流量的方法。8，付费是一种能力–这篇文章太有同感了，非常赞同！现在找资料都不喜欢网上找免费的了，既浪费时间又不完整。

9，草根电商，失败几个原因1.产品缺少细节深度。2.崇拜低价效应。3.淘宝思维，流量是一切。4.不善于学习，不善于调整推广思路，等待花自开。5.不了解买家购买心里。6.没有挖掘，用户使用产品后的口碑传播。10，看到一些大师这边诊断那边讲课，远方默默的问一句，你自己到底开店吗？一个月到底销售多少？电子商务变化如此之快，实战性如此之强，你到底作风什么给别人讲课？？冷风也算认识一些讲师，很可悲的是，也许冷风运气不好，我认识的大多数都是店开不下去了，转行做讲师！11，在反刷单系统中，包含了机器刷单行为维度和人肉刷单维度两大类。对于机器刷单，恶意商家一般会通过一些恶意软件、模拟器进行批量操作，从注册、登录、浏览、收藏、下单、收货、评价全部实现自动化操作。12，现在的所谓农业电商，都是外行指导内行。13，淘宝直通车投放额从去年开始计入搜索权重，其实这条规则也容易理解，并不是淘宝多黑。这个可以算判断好产品的一个标准，能够花钱的肯定产品差不到哪里去，否则亏钱更多。当然，也是告诉那些还不错的产品，产品能赚钱，不要忘记给马云一些广告。14，看了很多贴子，听了不少课依然做不好店铺？原因是跟你的学习层次不匹配：1.对一新手卖家，学后台操作基础推广实操；2.对一个老手资深卖家，学习更多的思路；3.对一个老板，思维远比如何实操重要。冷风简单的说：新手听术，学实操；老手学道，手法套路。老板学势，资源资本供应链！15，社会化零售能解决传统平台电商流量分配的问题。每个店主都是一个自媒体，能自己解决流量，而不是依赖搜索排名。人用在社交上的时间是远远大过搜索，未来人的购物应该更多的是被推荐，而不是主动搜索。16，做淘宝的核心就是转化率！！如今的淘宝规则是只要转化率高，就能获得更多的淘宝推荐，销售排名靠前，直通车的费用低。而转化率又和这四方面相关：流量的精准度、价格的针对性、好评的数量、大量的销量、详情页的描述的攻心性。17，流量，是一程行为路径。现在无线的流量要比PC高的多，其实就是人在发生改变。导入流量前，我们要看消费者的行为路径跟经营的产品结合度有多高，他想要买的东西跟你要推送的产品匹配度有多高，否则就是无效。如果你没有办法进入消费者的行业路径里面，那就是无效的流量。18，有几个卖家问一样的问题，为什么会展现高点击低？一是关键词不精准，不太符合你宝贝属性；二是产品或主图没有吸引力，不能勾起好奇或欲望去点击；三是基础销量太低，不会跟风；四是宝贝的领居的销售高价格又比你有优势，必须避开。19，免费搜索和付费搜索（直通车）的良性互动是玩搜索的核心，搜索（关键词代表消费者需求）和以达人为基础的社区化流量（非搜索）的良性互动又是以后淘宝基础运营的核心所在，运营思路方法跟团队执行力的良性互动则永远不变的是赚钱的核心所在。20，在淘宝上，冷风只是比很多人投入的时间、精力和思考稍微多一点。无他。21，小而美是淘宝的趋势所在，想要流量，就跟着大环境的步伐走是不会错的。对于小而美店铺的，特别是中小卖家一定要专注，专注一个点作为突破口发挥到极致。可以专注统一的品种，不同的风格；或者专注统一的风格，不同的品种，甚至于风格品种都统一，这样至少你就够比较容易在淘宝上对自己的店铺进行定位、市场的大小、产品的竞争力就会有足够的了解，是你能够更好的去制定决策，并且还有助于转化。22，动销率=月售出商品款数/总商品款数，这就是淘宝这两年非常重视的一个指标，动销率的高低就代表着你的店铺是否还活着，活的怎么样？一个店铺占着淘宝的资源不搭理，人家为什么会给你流量？人家的每个坑位都是分分钟能产出交易的，而不会浪费在挂机身上。23,互联网就是这样，成功的基础是，你一定要理解它。

以上内容由百度派作者提供

挺多老板抱怨一个共同的问题，就是”门口路过的人很多，但是进店的少“。这种情况比较糟糕，因为人流量大通常就意味着高房租，高运营成本，而且老板期望也高，这个时候老板容易极度失望，进而选择放弃。

进店率低，总的来说分两种情况。一种是可救的，一种是无救的。

无救的就是位置选错了。门口经过的人都不是你的目标顾客，说着目标顾客密度不够。我老店旁边曾经是一家酥饼店，装修老旧，产品过时，顾客群体是老年人，但是我们那条街年轻女孩子居多，对他们家感兴趣的人自然少，如果他的店开在菜市场，进店率肯定比这里高。 选址的话题说过很多了，这里再强调一下：选址就是选人，选址要选择一个目标顾客密度大到能对得起房租，而且能撑得起你的盈利目标的地方。

无救也是先对的，这种情况也可以有两种补救方式：第一是加大线上的宣传，特别是微信的推广，上门的服务，或者外送的服务。对老板的能力要求比较高了，对于大部分人来说，可能性小。第二是撤。发现关键问题，及时止损也是补救的方式，选错位置又不是什么丢人的事情。

有救的这种情况说明有目标顾客，只是需要提高自己店面的识别度。那天群里一位老板发出了自己店面的门头照片，装修的很文艺，小清新，很多人的感觉是不知道里面是做什么的，感觉是个咖啡店，也感觉是个网吧，但其实里面他是卖奶茶和饰品的。这是第一次开店的人很容易犯的一个错误，开了一个自己喜欢的店，而不是顾客看得明白的店。我第一个店门头装修花了3万多块，开业的时候被顾客问得最多的就是你们店是卖什么的。后来，我做了四个工作，进店率顿时翻了几倍。

第一是在门头做了几个发光字，”吃地道的广东肠粉“，告诉大家我的店主打广东特色肠粉。

第二是买了一个菜单牌放路边了，很多人都会停下来看看里面卖什么，还能知道价格贵不贵，感觉有特色就会进来试试。

第三是把音乐放起来了。路过的人能听得到店里的音乐。会有意识的往里面看一看。

第四是把大幅的高清产品图片贴到玻璃上和外卖的墙壁上。

这里，要特别增加顾客视觉方面的刺激。在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。

如果你遇到了一样的问题，首先看看有救还是无救，有救的话赶紧行动吧。

宣传单在大家都盯着手机屏幕的时代能发挥的作用越来越小了。只要发单，发单人附近的垃圾桶一定满是传单，这个场景往往让老板心寒。

传单的转化率也一直在降低，之前说有5%，后来有人统计说1%，在后来有人说能有0.5%就不错了。我没有做过统计，也不看好宣传单，我的大部分宣传都在微信朋友圈，做宣传单，感觉有点鸡肋，不过我知道还是“食之有味”的。主要有：

第一，是”空军“ 微信宣传的补充，属于地面部队。毕竟很多人还是不看朋友圈的，即使玩朋友圈的，店面的信息很容易被忽略。宣传单可以弥补。

第二，微信朋友圈宣传影响的是“一个圈子的”，圈子之外的人丝毫不知道。比如，你发个朋友圈，知道的就是你身边的同事，同一栋了的其他公司，或者其他栋楼的人是不知道的。 发传单是不管你在那栋楼，是不是同一个部门的人，都会影响到，“地面部队负责清缴”

既然有用，那就回归一个最初的问题，就是如何提高宣传单的转化率，把发传单变成实实在在的营业额。我认为，一张高转化率的传单要做到以下几点，这几点很简单，但是很多人做不到：

第一，字数越少越好。老板想表达的东西很多，担心这顾客不理解，那顾客会误会，于是浩浩荡荡前因后果甚至长篇大论。这个真没人看，你自己接这么一行单子也不会看的。除非那天特别特别无聊。

顾客拿到单子后，只有不到一秒的时间扫一下单子上说什么，再决定要不要继续看。这不仅要求字数要少，而且必须要凝练，有冲击力，有创意。

白天群里发的那个“5块钱的快乐”传单是大众点评的一个宣传单广告，听说转化率达到了22%，效果非常好。

第二，一张宣传单只表达一个主题，一个信息。不要一个单子上把优惠活动，新品上市，优惠券推广都试图表达出来。你想想，你是愿意别人跟你一次说一个事情，把事情说清楚，还是一次给你塞好几个含糊不清，容易混淆的东西？在广告信息传递方面，一定是 “少即是多”。一切以顾客好理解，好记住为最高准则。

还是下午那个5块钱的快乐的单子，背后其实是想让大家下载APP，要说的事情其实很多，可以说下载点评APP的各种好处，有各种补贴，各种方便，但是如果真这样说了，就真没人去下载了。

第三，尽量使用图片表达信息，里面的图片要高清的，最好专业拍摄出来的。懒是人的天性，能看图看得懂的，绝对不看文字。

第四，要有转化触发点。就是你要简单直接告诉顾客你要他们做什么“5块钱的快乐”是要大家扫码，有些是要顾客加微信，有些是告诉新店开业，地址电话在哪，来店消费有优惠，有些告知新产品上市。被验证了最有效的办法是提供折扣和优惠。你可以根据你的促销活动，优惠信息，设计一个非常具有诱惑力的

折扣，或者抽奖活动，或者免费领取礼品等方式吸引顾客。

第五，可以以在单子上加上日历，地铁线路图、小区的外卖电话/叫煤气电

话/送水的电话。等这些日常生活或者工作息相关的内容，具体放什么需

要你根据行业的情况选择就好。

第六，建立信赖感，说你自己多牛逼多牛逼，美容行业和按摩行业等都可以这样做。

把你的经验和所得的荣誉，服务承诺等相关的资料放在 单子上面。

替换高清大图

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提高产品竞争力只需要一个方法……

本期分享嘉宾陈勇，在客户转化方面有独到的见解，部分案例：

服务清华紫荆教育在线MBA项目期间，将点击到留资的转化率提升406%；

服务花点时间项目期间，优化微信朋友圈feed流广告，将曝光到关注的转化率提升29.76%。

本文已获授权

来源：鸟哥笔记（ID：niaoge8）

大家好，我是陈勇，今天给大家分享的是《如何让客户下单》，不管你做线上还是线下都会有用，因为我讲的是消费心理学的内容。

今天的分享大纲：

从曝光到变现全过程拆解让客户下单的陈勇六要素（以承诺一致为主）陈勇六要素使用注意事项使用场景及示例小结＆推荐

一、曝光到变现全过程拆解

我们接下来讲一个广告从曝光到交易全过程的项目，就是ROI超过100的儿童围棋培训的案例。大家听完以后要举一反三。

我们看一下一个广告从投放到最后交易的全过程。

首先你会通过渠道把你的广告展示出来，用户查看，如果感兴趣了会产生关系。这个产生关系一般是打电话、在线沟通、关注（公众号）、预约或购买。

你的业务属于哪一种？怎么优化？

我当时做线上的时候，很多朋友告诉我，投百度很费钱并且没有什么效果。但是我发现大量公司投百度，并且持续的投百度，请问是这些持续投百度的公司傻了么，不赚钱还持续的投？

其实真相只有一个：他们赚到钱了。

任何行业都有亏死的也有撑死的，那为什么偏偏你是那个饿死的？只能说明自己的水平不行。

（如何做好百度推广，让你同样的钱招生效率提升30%，可以看看之前的这篇文章：掌握网络营销的这些数据，招生效率马上提升30%）

看一组对比数据，真朴围棋2014年线下招生和网络招生的全流程对比数据，优化后的网络招生转化率是线下招生转化率的30多倍。

最终转化率=转化率1×转化率2×转化率3×…

举个例子，当一个客户问价格时，特别是价格远高于同行情况下，该怎么回答？以我操盘的儿童围棋项目举例。

客户打电话来，问你价格多少的时候，你想想当你的价格远超同行，你怎么说？

如果直接说价格，基本就不会有下一步了，因为：

1、不看价值只看价格，我们价格远高于同行，

2、直接问价格的客户是询价的客户，这个时候正确的做法不是说价格。而是：

第一步：提供多种选择，避开主要问题。

用户：你们多少钱？

售前客服：您好！我们这有初级班、中级班、高级班，还有3个月、半年、1年、3年的课程，要看孩子适合读哪种班，才知道最终价格。

第二步：用容易回答的问题来筛选目标用户

售前客服：孩子几岁了？

用户：X岁（如果符合4-6岁的适学年龄，继续后面的问，不符合就说不合适，，低于4岁，记下孩子年龄和家长号码，在系统中记录下来，到了适学年龄的前2周再联系家长，超过6岁，就说不适合我们这种班了，委婉拒绝掉。

之所以第二步问年龄是为了快速判断是否属于目标客户，不属于目标客户的迅速解决，挂掉接另外一个电话，售前客户人数有限，需要把时间留给目标客户。

第三步：把所有可能的情况都遍历一遍+对应的痛点刺激

售前客服：是男孩还是女孩

情况1、

用户：男孩

售前客服：性格是活泼好动还是成熟稳重

情况2、

用户：女孩

售前咨询问：性格是活泼好动还是文静

情况1.1、

用户：男孩子性格活泼好动

售前客服：您好！我们北京有12所校区，最大的校区是望京的六佰本校区，有1000多个孩子，绝大部分家长把孩子送过来学围棋就是因为孩子活动好动，太闹了，注意力不集中。我们都知道，注意力不集中，学什么都不行，孩子将来可能是个废才，听孩子的幼儿园老师或一些教育专家和朋友说学围棋能提高注意力，所以把孩子送过来学围棋，锻炼孩子的注意力。

（现场的朋友不要笑，等你将来有了孩子，孩子有同样的问题你也会这样。所以你说他现在还跟你纠结价格吗？）

情况2.2、

用户：女孩性格偏文静

售前客服：您还记得您读高中的时候，学空间立体几何和排列组合是不是班里的男生成绩普遍比女生好？

这是个事实，大部分女生比男生的空间想象能力和逻辑推理能力要差，现在生了个女儿，将来读高中也要学排列组合和空间立体几何，你说家长是现在花钱送孩子去学习解决问个问题，还是等将来孩子读高中的时候，孩子痛苦，家长也跟着一起痛苦（辅导孩子数学题也是很痛苦的事）

所以你通过把所有的情况都模拟一遍，无论他问什么，你都能回答，并且能刺激痛点+传递产品/服务的价值，你的预约率一定会高很多。

这就是为什么围棋项目网络营销团队经过话术优化之后，预约率能从33%提高到74%。

细节决定成败，细节里面不仅有魔鬼，还有很多钱，全是钱。

二、让客户下单的陈勇六要素

我们想一想，我们买东西不是线上就是线下，如果是线上就是淘宝、天猫、京东、亚马逊或苏宁国美等，比如我最近搬家，我买一个投影仪，买一个极米的投影，我选极米是因为选品牌，所以不是京东自营就是极米的官方旗舰店。

但是如果你不知道品牌，那可能会因为销量高，或评价好、优惠活动、经常在这家买、可能是朋友推荐而在这家买，我们买东西，不在这家买就是那家买，那我们会在某家购买的原因无外乎这些：

信任是下单的前提

接下来，我们讲下单的三个阶段。

我们在买东西的时候，第一个我有一个内在或者外在的原因要购买，当我看到这个商品的时候，我会想这东西好不好？质量怎么样？到底好用吗？产生这些疑问的原因很简单，不信任。

第二步是产生信任，第三个立即下单。

这三个步骤对应六个要素，第一个是互惠，不是优惠是互惠，第二个承诺一致，第三个权威，第四个社会认同，第五个喜好，第六个稀缺。

今天主要给大家讲其中容易犯错的一个要素：承诺一致

承诺就是保证，一致就是要兑现承诺。

这带出一个买东西的时候最常见的问题，也是困扰很多公司和营销人员的问题：怎么让消费者相信你的东西是真的？有用的？

我们看这个图片。你们相信这些吗？

消费者不信任你，这就是信任的鸿沟，无法逾越。我们怎么在一个地方实现承诺一致？怎么让客户相信你？

我拿一个减肥药的例子来说明承诺和一致。

假如我们研发出一种神奇的药，让一个160斤的胖子在60天内变成100斤的身型不错的人，这个药效是真实存在的。那么问题来了，怎么做能让人相信，这个药效是真的？你作为市场营销人员怎么做？

广告1：吃药前一天和吃药60天以后体重从160斤减到100斤的的对比图。

请问你们信么？（现场200人中只有1个人举手）

绝大部分人是不相信的。

第二个广告，gif动图，吃药前，吃药10天后，吃药20天后……吃药60天后，体重从160、150、140一一直降到了100斤

请问相信的举手（举手的比广告1的多了十几个人）

第三个广告：做一个过程视频，就是吃之前我是160斤，十天后变成150，慢慢的到60天后，体重秤显示我只有100斤了，相信这个广告的举手（比广告2又多了几十人相信）

这个时候已经有一部分人相信了。但是还有一些人摇头，不信。我们怎么办？

我们看第四个广告，就是措施+过程视频，找一个三甲医院的减肥专家告诉你，你这个身材不行，让你你要忍住嘴迈开腿，不要暴饮暴食，要多锻炼，然后体重从160斤降到100斤，相信广告4的请举手。（很多人举手）

我们按照信任度排序，广告1＜广告2＜广告3＜广告4

你要做出承诺和一致，就要做出常理上认可的实现承诺的保障措施+成功案例。

承诺和一致可以产生轻度的信任。

互惠的作用：激发兴趣，产生联系；

承诺和一致的作用：产生轻度信任；

权威的作用：信任传递；

社会认同的作用：从众心理；

喜好的作用：远离痛苦；

稀缺的作用：立刻成交。

他们对应的是人下单的三个阶段：激发兴趣->产生信任->立即下单

三、陈勇六要素使用注意事项

1.用常人能理解的语言达成普世价值观的共鸣。

拿我2014年服务的真朴围棋项目举例：

职业九段，知道这句话什么意思的的举手（很多人不举手，因为不知道）

你们知道棋圣聂卫平吗？

当年你们学语文的时候，老师给你们讲到诗圣和诗仙吧，代表吟诗作赋很高水平的人。

职业九段代表着围棋最高水平，没有之一，但是大部分人是不知道职业九段是什么，因为围棋是个小众领域的事情，所以页面上用职业九段是错误的，没有说人话。

你怎么用常人理解的语言和人达成普世价值观的共鸣这很重要。

2.使用权威要善于借力。

拿我2016年10月服务的清华紫荆教育项目举例：

紫荆紫荆教育和美国索菲亚大学合作了一个在线MBA项目，这是一个很好的MBA学位项目，只要在线学习学分够，通过考试，就能拿到美国索菲亚大学的学位证书。

但是索菲亚大学在国内的知名度很低，很多人对这个大学不了解，还有少部分人认为是野鸡大学，但是美国索菲亚大学是超人际心理学第一学府，但是超人际心理学是大众并不知道的学科。

这不要关键，关键是大部分知道斯坦福大学、知道华盛顿大学、知道加州大学伯克利分校。

中国和美国在教育方面有个区别：中国大学归教育部直接管辖，美国不是，美国是教育部把自己的权限下放给各大教育联盟，比如美国的西部教育联盟WASC。

然后有一点很神奇，因为斯坦福大学跟索菲亚大学、华盛顿大学、加州大学伯克利分校、美国空军军官学院都是WASC认证大学，在对外宣传的时候，将索菲亚大学和这些斯坦福大学、华盛顿大学、美国空军军官学校放在一起，就借助了权威。

3.按纽的文字、位置、颜色要遵循MAT原则（动机-能力-触发）

拿2017年8月开始服务的无忧保姆项目举例：

无忧保姆专注家政服务9年多，在全国有上百家直营门店，有几十万的家政服务人员，很多人选家政保姆关心离自己家最近的门店在哪里，我们拿这个点来说MAT原则。

注：福格说人的行为由动机、能力和触发条件这三要素组成，这三个同时都满足时行为才会发生。用一个等式来简化就是B=MAT，其中B是Behavior行为，M是Motivation 动机，A是Ability能力，T是Triggers触发。

按纽上的文字“咨询我家附近的门店”就是动机，按钮的位置在右侧上下居中的位置，正常人用电脑，鼠标在右侧，这样容易点击，及时降低了行动成本，那么能力就增加了。

按钮的颜色是红底白字，这种红底白字容易引起人们的注意，我在感觉要火讲流量转化课，感觉要火的logo就是红底白字，这种颜色搭配的logo，识别度极强。

四、使用场景及示例

讲几个场景和实例，看看陈勇六要素能在哪些场合使用？

比如网站、海报、路演、提案、营销专题页等等，所有说服性的场合，都需要用陈勇六要素。

海报：在这个活动中用到海报是吧？第一个海报上一定要用到六要素中的权威和喜好。

上面是我在混沌大学做分享时主办方做的海报，海报的标题就是喜好，海报中关于主讲人的各种title就是权威。

微信公众号

微信公众号的欢迎语上一定要用到陈勇六要素中的权威、社会认同、喜好和行动号召。

一、开篇是定位:我是提供招生/教学干货 教育牛人免费课程；

二、公司/个人的各种title（这用到了陈勇六要素中的权威）

三、怎么帮助机构：定期邀请行业大咖分享招生运营经验，拆解优秀案例，帮助教育机构成功线上转型，解决办学问题。（这用到了陈勇六要素中的喜好）

四、回复【回放】，获得鉴锋、朱兆伟、JACK MA、徐涛等大咖免费分享招生、转型、新媒体的课程；回复【试用】，获得价值12800元的招生利器试用资格及99G营销招生资料大礼包。（这用到了行动号召）

五、小结

总结一下，就是只有提高每一步的转化率才能让最终转化率有大幅度的提升，还有就是我们今天讲的陈勇六要素：互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好、稀缺。

罗马不是一天造成的，你每一天干什么，你都得记好，后边才会有增长。

我最后告诉大家一句话：人生就像转化率，是个不断优化的过程。就看你们怎么优化它。我希望今天讲完了之后大家还是要有所行动。

本文转载自“鸟哥笔记”（ID：niaoge8）

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人生漫长，世界辽阔，掌握自由的我们，却因为成单率低，整个人都是灰色？想要确保更多的、潜在的、高品质的顾客成为实际的、终身付费的客户，并没有想象中那么难！做好以下几件事，也许你就能开始轻松将转换率提高不止一倍！

在第一时间回复客户

第一时间回复客户，这是最基本的。不要把客户反馈渠道多当做你不及时回复信息的借口，你可以使用客户服务工具来解决这个问题。目前逸创云客服整合了邮件、电话、短信、网页表单、反馈组件、微博、微信、在线IM、移动sdk、API接口等10大用户反馈渠道，方便用户根据自己的需要随时随地调用，获取服务。整合全渠道的云客服改变了客服渠道碎片化造成的用户体验割裂的问题，对接入的反馈能够实现用户识别并派发给专人处理，为用户提供前后一致的服务体验。

优化你的工作日程

做好工作计划，能够避免不必要的时间损耗。不要将宝贵时间（也就是工作时间）浪费琐碎的个人整理事物上，你的工作是客户服务，首先确保客户满意。

不要重复自己

许多客服都恐怕潜在客户不相信他们所说的话，因此他们开始重复自己，希望重复能够增加可信度。实际上，重复只能达到相反的效果。

别想一下完成很多

如果你刚进入某个企业或者刚熟悉某个产品，不要想着一下子就能掌控所有。给自己时间和计划（当然要在可允许时长内），设定一个初始目标并完成它，然后将客户服务推进到下一步。

不要期望反对

除非你能够百分百确信将出现某个反对意见，否则不要自己提出反对意见并作出回答。尽管潜在客户几乎总有意见，你所要做的最后一件事是为他们提供细目清单。

查明真正的反对意见

如果潜在客户迟疑（如“我需要和别人讨论”）或者表现出目标不明确的反对（如，我不太确定这样做有何意义），提出能够搞清楚形势的问题，这样你才会知道该如何处理。

尝试成交 然后成交

当你讲完故事，看看成交时机是否成熟。（例如，这些对你们来说有意义吗？）一旦你理性的确认潜在客户已经准备好进行购买，就完成交易。

承诺优质的售后服务

能够打动客户的除了产品还有服务，企业应该给客户这颗定心丸。如果缺乏强有力的客户服务机制，那就尽快制定。逸创云客服平台拥有呼叫中心体系、全渠道整合体系、工单体系、帮助中心体系、智能机器人体系、讨论社区体系等企业云客服系统一体化解决方案，帮助企业自助解决客户问题，减轻客服70%以上的压力；逸创云客服同时支持PC端、移动APP端等，方便客服随时随地解决和处理问题，一站式实现企业客户服务的全面升级。戳这里www.kf5.com可以免费试用哦~

“去年3月推出以来，在一年65万场的淘宝直播中，我们保持了50%以上的转化率（即在直播中直接访问直播商品）。”日前，淘宝产品平台总监、淘宝直播负责人陈镭秀出了淘宝直播亮眼的成绩单。据了解，具有很好直观和交互体验的直播，是目前能用最低成本获得最大流量的导流方式。而淘宝直播作为唯一的电商直播平台，转化率也远超同行业的平均水平。

上万主播入驻，24小时无间断直播

据了解，目前已有上万主播入驻淘宝直播平台，过去一年用户在淘宝观看直播的时长累计达1.4亿小时，折合相当于1.58万年。

比如世界旅游小姐，女装达人“鱼小姐家张姑娘”以接近一天两场直播的记录，场均观众过万，成为淘宝直播最勤奋的主播；如达人“慧梓HY”累积直播场次超过400场，达人“cynthia_Eva”、“青橙circle”不仅仅每天都要直播，同时还成功通过直播将自己店铺送入了皇冠殿堂，而淘宝上还。有不少每天直播6-8小时“重度成瘾”达人。

“目前淘宝有70余档PGC栏目，每天还有600场来自海外的现场直播，在24小时里每个时段打开淘宝都有来自不同时区的内容，你能感觉到一个‘日不落’的电商直播。”陈镭说，“一直不做荷尔蒙刺激下的打赏、不做数据造假的淘宝直播，可以说是直播界里面的一股清流。”

直播是花费最低收效最高的导流方式

（图说：网红张大奕在淘宝直播中创造了2小时销售2000万成绩）

网红经济、粉丝经济暴火，直播已蔚然成风，究其背后的原因主要是线上线上流量都太贵。自带粉丝且具有极强变现能力的网红，搭配淘宝直播这一巨大的流量广场，是商家以最低花费找到最大流量的最佳方式。

淘宝直播在“边看边买”技术的帮助下，在为品牌实现营销、提升销量和转化率方面，着实让人惊艳。如男神奶爸吴尊为其所代言的奶粉品牌直播1小时，瞬间就实现120万元的销量；柳岩才直播5分钟，其直播间就涌进1万人……

其实直播对品类是有要求的。像手机这一类标配，它最好的传播方式是靠品牌自身，很少有人会因为看了一场手机直播，而去买单；但服装、美妆等非标品，它是天然适合直播的。因为非标品的可能性空间很大，消费者很可能会因为主播涂的口红而冲动下单。

商家可借大数据和智能化找到目标用户

尝到甜头之后的淘宝直播，将直播内容更加细分化和垂直化，继推出美食、母婴、美妆、潮搭、运动健身等栏目。也有专于内容营销的服务商发现了这一趋势，开始涉水直播行业。

爱柚就是其中之一，他们觉察到这一变化后，在很短时间内成立直播团队，并且成功上线有关美食、搭配等节目，通过淘宝生态、微博等新媒体矩阵的全渠道，把优质内容直接触达目标用户，转化率颇高。

据了解，定位于生活消费类直播的淘宝直播，今年不仅将在人群、内容、流量、玩法、商业化等领域全面升级，更将在直播中贯穿大数据的力量。

（淘宝直播负责人陈镭说，通过对不同人群不同场景的智能分发，商家可更直接触达潜在目标客户，并指导他们反向优化其产品）

陈镭表示，“淘宝优势在于我们拥有大量的用户画像、大量的数据，我们有很好的数据分发能力，未来我们也会着重发力内容的主题化与场景化分发。”通过对不同人群不同场景的智能分发，商家可更直接触达潜在目标客户，并指导他们反向优化其产品。

“直播+大数据”等于插上智能的翅膀，“直播+短视频”的切片联动更将优化直播的内容结构。据了解，淘宝不久还将推出VR直播，在陈镭看来，“直播要求很强的带入感和互动性，而VR直播也是带入感非常强的产品，二者的结合会让很多体验具备更强的真实感。

时值今日，短信营销越来越不被消费者看好，但是你不可否认它的效果，一条好的短信内容可以为你带来意想不到的收益，遍地撒网式的发送是提高不了转化率的短信营销就是以发送普通手机

短信的方式来达到营销目的营销手段。短信营销是一种效果比较明显的推广方式，但由于很多企业在进行短信营销时操之过急，发送太频繁、内容不够吸引，所以经常给消费者造成了垃圾短信的困

扰。真正的短信营销，其实和邮件营销是一样的，性价比高、营销效果好。这也是目前很多大牌和国际知名企业都没有放弃短信营销的原因。

什么是靠谱的短信营销

? ?之前接触过的很多企业，他们在开展短信营销时比较迷惑，不知道怎么选择短信营销商。上百度中一搜“短信营销”，结果竟然高达13,900,000个。各种轰炸信息、推广广告让人无力招架。有些

平台声称拥有精准数据，可以供用户随意选择；有些平台主打低价，但其实，服务商可发送的地区范围、是否能回复、短信的上下行发送、是否能够效果跟踪、个性化程度、以及最重要的是否可以

? ?与其他营销渠道进行配合等因素，都可能对价格产生影响。很多企业不明白这些内幕，往往哪个短信营销公司便宜就用谁，结果却无法达到理想效果，从而造成业务受阻。

那么，怎样的短信服务商比较靠谱？首先，实力越强当然越好。另外，发送能力和技术实力要强，不然短信发不出去或接收不到，什么都是白搭。有专业的营销服务团队也可以在之后的营销过程中

帮助企业提供优化创新建议和营销视野，这个蒋决定你的短信营销高度。如何将短信群发营销发挥到极致

短信营销的新视野及技巧

? ?相较而言，短信是一对一、隐私性较高的渠道。现在很多商家跟风做移动营销，只是一味盲目地采集手机号，漫无目的地群发，缺乏正确的营销策略。非经用户定制或许可发送的短信经常会被认

为是垃圾短信，影响营销效果，所以，不提倡向”陌生用户”群发短信。如果要发送短信，比较好的做法是先征求用户同意，或者是短信与经过许可的电子邮件搭配使用，这样可以降低用户反感。之

前Webpower中国区对一些服务企业作过调研，在邮件营销中配套使用短信，利用短信进行系统验证、优惠促销、用户关怀，再配合邮件进行短信促销发送，对激活非活跃用户有一定效果。而且，短

信与邮件搭配，将信息及时传递给目标用户，也可以提升用户体验。

目前，已经有一些营销产品可以共享用户在网站、邮件、短信等营销渠道上的行为数据，从而建立用户的E-ID电子档案，对他们进行千人千面的个性化内容推送，大家可以去了解下。只有整合营销

做好了，短信营销的效果才能体现出来。企业内部沟通之如何利用好企业短信平台

超有才的短信案例分享

具体来讲，发送任何短信时，应注意短信发送内容和语言的艺术技巧。除了要求服务商要做到7*24小时的技术支持外，还应该从接收者的角度去构思考虑，做到短信有内容、可读性强、有亲切感、

不媚俗、不矫情。

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